WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 19 |

Я обычно наблюдаю, что самая большая проблема при обращении на верхний уровень вовсе не в том, чтобы добиться встречи. Она в страхе сделать попытку, вызванном реальным или мнимым ощущением блокировки на нижнем уровне. Когда я задаю подобные вопросы на занятиях, весьма впечатляет, что 75 процентов слушателей признаются, что были блокированы внизу. Тот человек, который вас заблокировал, далее именуется блокером. Давайте рассмотрим наихудшую ситуацию, когда блокер при общении через свою голову готов перерезать вам горло. В ситуации такого типа я согласен, что только вопрос времени, когда вы потеряете весь бизнес. Ценности и приоритеты в принятии решений на низком уровне не всегда будут в вашу пользу. Если вы создаете добавленную стоимость и ваши тонкости непонятны на низком уровне, или если эти тонкости не донесены до более восприимчивых умов, вы перерезаете себе горло сами. Ведь вы вынуждены продавать на пользу конкуренту. И если это не сделаете вы, подобным нерыцарским образом обратится наверх кто-то из ваших конкурентов. Ведь некоторые из них не будут знать о возможности блокировки на нижнем уровне. Кроме того, вы рискуете получить "эффект гангрены". Сначала потерять палец, затем ступню, а потом и ногу. Дальше сами знаете. Хороший пример этого - компьютерный бизнес, где вы сначала теряете контракт на сопровождение, затем на дисководы. Чуть позже вы теряете PC, и, наконец, бизнес с большими компьютерами. Как я говорил в Главе 1, общая черта потерянных клиентов - отсутствие взаимоотношений с руководством. Если вы чувствуете что заблокированы, посмотрите на рис. 4.2, где приведены десять ключей к замку: 1. Белая и Черная Шляпы. Этот трюк столь же стар, как и сама история. Руководитель вашей компании играет роль плохого парня (Черная шляпа), при контакте с руководителем клиента и назначении встречи. Вы будете выглядеть чистым и невинным как первый снег (Белая шляпа), поскольку очевидно не можете отвечать за поведение своих руководителей. 1. Покажите им, как они могут выиграть. Это наиболее эффективное решение с длительным последействием. Если блокер верит, что в его интересах позволить вам выйти на верх, он или она не только будет поддерживать вас, но и пригласит обратиться туда. Десять ключей к замку 1. Белая и черная шляпы 2. Покажите им, как они могут выиграть. 3. У вас есть нечто, что им нужно. 4. Купите себе кусочек. 5. Получите выигрыш от перестановок. 6. Обмен областями деятельности. 7. Используйте крупное событие 8. Станьте писателем 9. Изучите их график 10. Запишитесь в клуб Рис. 4.2. Как разблокировать блокированную ситуацию. При исследовании крупнейшего клиента IBM был задан такой вопрос: "Как вы относитесь к случаям, когда торговый представитель обращается к руководству через вашу голову" Удивительный ответ был таким: "Это не проблема, если я доверяю и уверен в нем. Это большая проблема, если я не доверяю торговому представителю". Мы поговорим позже о специфике достижения доверия. А пока позвольте просто сказать, что важным элементом является предсказуемость. Может ли клиент на низком уровне предсказать, что вы скажете наверху Может, если вы сообщите ему это. Вы можете заложить неплохой фундамент, если спросите у сотрудника на нижнем уровне: "Знают ли наверху, какую прекрасную работу вы проделали, устанавливая продукт X Знают ли они, что конвертация была выполнена вдвое быстрее, чем в среднем по отрасли Знают ли они, какую прекрасную команду вы создали Может быть, вам неудобно сказать им это, зато я могу это сделать. Что если мы совместно подготовим отчет для них с нашими рекомендациями по проекту Zider Zee Это также даст мне возможность рассказать за вас вашу историю". Как часто обычные сотрудники имеют возможность рассказать супер-боссу, какие они хорошие Мы все просто люди, и величайший принцип человеческой натуры - желание быть ценным. Разве вы не хотели бы иметь агента в прессе На месте клиента мне бы стало весьма очевидно - в моих личных интересах позволить вам обратиться на самый верх. В результате я только выиграю. Более того, весьма вероятно, что этот сотрудник никогда не был в офисе Большого Босса, а теперь может быть приглашен туда на презентацию. Это прекрасная возможность. Иногда, впрочем, в корпоративной культуре вашего клиента может быть не принято, чтобы мистер Мелкая сошка обращался к Большому Боссу. В такой обстановке вы можете подготовить и отрепетировать с ним, что вы собираетесь сообщить Большому Боссу. Это приводит нас к главной мысли об установлении взаимоотношений и превращении блокеров в друзей. После каждой встречи с руководством не покидайте офиса, не поговорив с бывшим блокером и не изложив ему подробности встречи. Особо выделите комментарии и реакцию руководителя. Это ингредиент клея, который укрепляет взаимоотношения и культивирует тренеров. 3. У вас есть нечто, что им нужно. Вариация только что описанной техники - продемонстрировать блокеру, что у нас есть нечто, требуемое принимающему экономические решения лицу. Эти люди многое сделали для того, чтобы научиться планировать будущее, предсказывать, и извлекать выгоду из вновь возникающих условий. Их успех зависит от качества их магического кристалла. Им нужна информация, новые идеи, свежие концепции - нечто, что позволит им достичь прибыльной цели безопасно и вовремя. Если вы выполнили домашнее задание как описано в главе 5 ("Полдня в ЦРУ"), если вы на самом деле понимаете их бизнес, вы можете предложить нечто, что требуется принимающему решения. У вас могут быть мысли и идеи по поводу планируемого законодательства, о том, как дифференцировать их продукт, улучшить обслуживание клиентов, или использовать самую большую слабость их главного конкурента. Или то, что всегда привлечет их интерес и внимание: обзор событий в их отрасли с вашей точки зрения эксперта в своем деле. Только вы можете дать им такое представление. 4. Купите себе кусочек. Станьте акционером их компании. Это сделает вас из поставщика владельцем их бизнеса. Вы удивитесь, как изменится отношение к вам, когда выяснится, что вы один из акционеров. Это делает вас одним из них. Вам не нужно покупать сотен акций; достаточно десяти. Просто попадите в список - список акционеров. Это позволит вам присутствовать на главном событии, ежегодной встрече акционеров. Если это местная компания, встреча будет проходить в Н-ске, а не в Нью-Йорке. И там не будет тысяч людей, всего лишь несколько сотен. Постарайтесь сесть в первом ряду. Позвольте мне рассказать вам историю. Одним из моих клиентов был главный офис страховой компании. Президентом был мистер Джон Робинсон. Никто из моей компании никогда не встречался с ним. Мне не удалось добиться ничего с сотрудниками на нижнем уровне, и я решил купить себе десять акций (сколько смог позволить). Через некоторое время я получил приглашение на ежегодную встречу акционеров, назначенную в местном отеле. Там было лишь несколько сотен людей. Акционеров встречали стоявшие в ряд руководители компании. В конце ряда стоял мистер Робинсон. (Я знал, что это он, поскольку видел его портрет в приемной главного офиса). По мере продвижения вдоль ряда я заметил, что имена посетителей передаются по цепочке. Поскольку я был знаком с одним из инспекторов, я был уверен, что мое имя им также известно. Естественно, что когда я стоял перед мистером Робинсоном, он сказал: "Я думаю, что вы наш человек из IBM". Я ответил: "Да, это я, мистер Робинсон". Он сказал: "Я весьма благодарен вам за посещение нашего собрания". Заходите как-нибудь ко мне". Я сказал: "На самом деле, мистер Робинсон, у меня есть идея, которую я хотел бы обсудить с вами". "Свяжитесь с моим секретарем. Я буду рад выслушать вас": ответил он. Через три дня я сидел в офисе на верхнем этаже, и излагал свою идею мистеру Робинсону. Ему понравилась идея и он захотел попробовать. Это закончилось величайшей продажей за год, сделало меня национальным лидером по продажам и привело на престижный курорт в Пуэрто-Рико. Так что купите себе кусочек и садитесь в первом ряду. P.S. Возможно вы еще и заработаете на акциях. 5. Получите выигрыш от перестановок. Мы сталкиваемся с этим очень часто. Когда меняется торговый представитель на какой-либо из фирм-клиентов, с кем старый представитель вас познакомит С тем же самым сотрудником или сотрудницей на нижнем уровне, с которым он работал Когда это происходит, скажите: “Нет, я не пойду”. В тот момент, когда вы пожмете руку этому человеку, вы окажетесь заблокированы на том же низком уровне. Возможность будет упущена. Найдите кого-то в вашей компании, кто мог бы представить вас на более высоком уровне. Если такого человека нет, используйте прямые пути для встречи с Большим Боссом. Первый контакт весьма важен. Вот что важно - когда вы наладили контакты на верхнем уровне, очень просто спуститься на нижний уровень той же организации. Когда вы работаете на нижнем уровне, будет достаточно сложно (если вообще возможно) подняться наверх. Кроме того, есть другая причина, чтобы обращаться наверх. Люди будут значительно восприимчивее, если вы можете сказать: "Мистер/Миссис Большой Босс считает нужным, чтобы мы работали вместе с вами над _________". Будет еще эффективнее, если Мистер/Миссис Босс лично представит вас своим сотрудникам. 6. Обмен областями деятельности. Представим, что вы имеете клиента, где вы заблокированы на нижнем уровне. В результате у вас нет никаких успехов и дела идут плохо. Я также имею аналогичную ситуацию у одного из клиентов. Давайте поменяемся. Мы оба можем начать снова, на этот раз поступая правильно - обращаясь наверх. Если вы только что приступили к работе, вы просто не знаете, что заблокированы на нижнем уровне. 7. Используйте крупное событие. Большинство слов забываются со временем, а картины остаются навсегда. Так что когда имеет место крупное событие - ваш клиент или заказчик стал первым, крупнейшим, лучшим или последним, кто сделал нечто, имеющее отношение к вашему продукту или услуге - сделайте снимок Мистера/Миссис Большой Босс, участвующих в этом действии. Оно может быть показано в шестичасовых новостях, местной газете или просто в вестнике вашей компании. Так или иначе вы смешивали ингредиенты крупного события (фотографа, Мистера/Миссис Босс и ваш продукт или услугу), и принимали участие в действии. Вы можете также быть на снимке. Как минимум вы можете встретиться с этим руководителем. Подумайте об этом так. Многие ли из людей, которых вы знаете, откажутся увидеть свой портрет в воскресной газете Кроме того, дверь для вас будет открыта, чтобы зайти и вручить ему или ей увеличенный снимок в рамочке. 8. Станьте писателем. Это двоюродная сестра предыдущего способа. Каждая отрасль имеет собственный профессиональный журнал. Все что вам нужно - написать статью для этого журнала, которая была бы посвящена крупному событию с участием вашего клиента, и имела бы отношение к вашему продукту или услуге. Это крючок. В статье вам нужны некоторые цитаты, принадлежащие подходящему человеку из компании вашего клиента. Таким подходящим человеком является Мистер/Миссис Большой Босс. У вас не будет проблем встретиться с Принимающим Экономические Решения, если ваша цель - чтобы его или ее имя появилось в печати. Вы можете даже подготовить некоторый текст заранее и предложить им на утверждение. Есть еще одно побочное преимущество. Вы можете использовать копии статьи в своей работе с другими клиентами. 9. Изучите их график. На верхнем уровне корпоративной пирамиды нет такой вещи, как работа с 8 до 17. Они работают в некоторые непредсказуемые часы. Но часто такая работа все же подчиняется определенному графику. Например, я встречал руководителя, который приходил на работу в понедельник утром в 7:00, чтобы организовать и спланировать работу на неделю. Я встречал также другого, который приходил в субботу утром небрежно одетым. Что отличает и что важно в эти случайные часы - то что рядом нет секретарей, сотрудников и барьеров между ним и вами. Просто представьтесь сами, проходя мимо. Это может выглядеть нахально, но работает очаровательно. Не пробуйте ничего продавать. Просто скажите: "У меня есть некоторые мысли о _____ _____, которые я хотел бы обсудить с вами когда-нибудь". Я уверен, что они скажут: "Присаживайтесь и расскажите мне о них". Я заметил важные отличия подобных ситуаций. Клиент или потенциальный клиент обычно бывает более небрежен, более внимателен и нетороплив. Они как бы свободны от дежурства, когда отсутствует вся их охрана. И если у вас проблемы с установлением контакта, попробуйте позвонить в офис мистера или миссис Большой Босс до 8:00 или после 17:00. Коммутатор не работает и секретарь уже ушел домой. Вы возможно попадете прямо туда, куда нужно. Если вы столкнетесь со службой безопасности, просто попросите их соединить вас прямо с мистером или миссис Большой Босс. Работает безотказно. 10. Запишитесь в клуб. Разные клубы - это гнездо и родная почва для лиц, Принимающих Экономические Решения. Если построить дом там, где пасутся буйволы, вы будете встречать буйволов весьма часто. Я давно понял, что у меня весьма редко бывали деловые проблемы или проблемы с конкурентами в тех ситуациях, когда мы с клиентом были партнерами по гольфу. 5

Совершенно секретно

Полдня в ЦРУ

Pages:     | 1 |   ...   | 4 | 5 || 7 | 8 |   ...   | 19 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.