WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 |

В течение всех лет моих занятий продажей, обучением и управлением я замечал, что самые лучшие идеи по маркетингу и продаже появляются не в штаб-квартирах компаний, а у низовых работников - тех, кто ближе всего к заказчику. Я также наблюдал, что впереди были не те, у кого серебряный язык, а те, у кого золотые идеи, проверенные в их собственной области деятельности. Здесь у Вас появляется возможность добиться для себя и своей карьеры того, что мы предлагаем Вам сделать для своих заказчиков. Но на этот раз мы предлагаем Вам, как выделиться среди других торговых агентов Вашей собственной компании. Одна или несколько вышеприведенных идей могут стать Вашим локомотивом, позволяющим не только расширить свой бизнес, но также оказаться впереди. Я предлагаю Вам проявлять активность. Например: · Если Ваша компания не проводит визуальной демонстрации своих изделий и услуг, организуйте свою собственную демонстрацию. Вам не нужно художественное произведение; просто аккуратная работа. И даже если Вы платите несколько долларов студенту местной коммерческой художественной школы, отдача на Ваши вложения, вероятно, будет 1000 к 1. Работа по подготовке демонстрации является единовременной. Затем Вы можете профессионально рассказывать свою историю каждый раз, а не делать это непрофессионально много раз. · У каждой компании имеется своя коммерческая философия, даже если она не изложена в документах компании. Если Вы сомневаетесь, просто спросите себя (или своих заказчиков), почему люди ведут с Вами дела. Затем найдите слова, чтобы это звучало привлекательно для "Мэдисон-Авеню", - и Вы уже попали в сферу популяризации философии. · Тот факт, что Ваша компания не имеет брошюры, в которой определяется "наименьший риск", не означает, что Вы не можете продавать с наименьшим риском. Просто попробуйте истолковать уникальные особенности Вашего изделия или услуги в терминах риска. Я держу пари, что Вы можете найти убедительные доводы в пользу того, что Вы поставщик с наименьшим риском. · Стратегия прорыва не зависит от политики или программы Вашей компании. Важнейшим элементом для ее успеха является то, как Вы умеете задавать вопросы, слушать и творчески приспосабливать Ваши ресурсы к желанию или потребности администратора, которая имеет настоятельный и краткосрочный характер, с достижением измеримых результатов. · Вы единственный человек в Вашей компании, который может проводить анализ административного обслуживания и поддержки (ESS). Вы единственный, обладающий знаниями и документами, кто может составить сложный обзор по обслуживанию и поддержке для Ваших заказчиков. · Возможность стать первым кандидатом на второе место на 100 процентов находится под Вашим контролем на Вашей территории. Зачем Вам ее упускать 10

Мечта, желание и огонь

(Если не я, то кто же) Мы прошли долгий путь. В девяти главах я говорил о навыках, методах и стратегии продаж администраторам. Существует еще один дополнительный важный фактор - Вы. Важным слагаемым для Вашего успеха являются не Ваши внешние возможности, а Ваш внутренний склад. Имеете ли Вы · Мечту в голове · Желание в сердце · Огонь в душе · Является ли Ваша жизнь игрой случая или выбора · Есть ли у Вас страстное увлечение Вашей компанией Вашими изделиями Вашей работой · Вы настойчивы От того, как Вы ответите на эти вопросы, будет зависеть Ваше положение на пирамиде жизни, показанной на рис. 10.1.

3% Деньги, известность и слава

10% Нет мечты Нет желания Нет огня

Рис. 10.1 Пирамида жизни. На вершине пирамиды находятся суперзвезды. Имеется 3%, которые лучше всех в том, что они умеют делать. Они живут в мире денег, известности и славы. Вы можете стать одним из них. Сразу ниже суперзвезд находится 10 человек из 100, которые хотят быть на вершине, но не имеют ключевых ингредиентов. У них нет огня в душе, страстного желания и целей. Они похожи на Алису из сказки "Алиса в стране чудес". "Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти"

"А куда ты хочешь попасть", - сказал кот.

"Мне все равно...", - сказала Алиса.

"Тогда все равно, куда и идти", - заметил кот. Огромное большинство торговых представителей входит в 60 процентов тех, кто просто предпочитает барахтаться внизу. У них низкое чувство собственного достоинства, они неуверенны, нерешительны и застенчивы, обладают малой энергией и напористостью и плохой самодисциплиной. Они скорее удовлетворятся наполовину гарантированной посредственностью, чем будут стремиться к значительным достижениям. И, наконец, есть 27 процентов, у которых доминирует стремление получить что-нибудь, ничего не делая. Они получатели распоряжений. Они тратят всю свою жизнь, ожидая, когда придет их корабль - который они никогда не отправляли. В каком месте Вы на этой горе Я могу сообщить Вам хорошие известия. Существуют свободные места на вершине пирамиды. Более того, как показано на рис. 10.2, Вам не потребуется быть выдающимся, талантливым, трудоголиком, или иметь ученые степени, чтобы попасть туда. НЕ ТРЕБУЕТСЯ

выдающийся ученые степени

талант трудоголик

Рис. 10.2 Не нужно быть выдающимся, талантливым, трудоголиком, или иметь ученые степени, чтобы попасть на вершину.

Вам не нужно быть выдающимся

В мире множество выдающихся людей, которые бедны. Возьмем, например, более 55 000 членов организации высоко интеллектуальных лиц Mensa (требуется коэффициент умственного развития 135, чтобы попасть через заднюю дверь). Средний член организации зарабатывает за год меньше, чем водопроводчик. Д-р Эдвард Теллер, гениальный изобретатель водородной бомбы, однажды сделал следующее заявление: "Чтобы быть ученым, ребенку не нужен ни блестящий ум, ни замечательная память, ни получение высоких оценок в школе. Единственный момент, который важен, - это чтобы ребенок имел высокую степень интереса к науке". Люди с коэффициентом умственного развития 100, которые решительны, оптимистичны, склонны к сотрудничеству и действительно любят то, что делают, смогут заработать больше денег и уважения и достигнуть больших успехов, чем члены Mensa, которые невыразительны, пессимистичны и не склонны к сотрудничеству. Вильям Джеймс, великий американский психолог и философ, сказал об этом так: "Мы только наполовину пробудились". Ученые говорят, что 90 процентов наших способностей остаются бездействующими, а 95 процентов наших талантов неиспользованными.

Вам не нужно быть талантливым

Что касается таланта - нет ничего встречающегося чаще, чем талантливый человек, не достигший успеха. Большинство великих достижений в истории приходится не на самых талантливых, а на людей со средними способностями, которые обладали другими, более важными характеристиками. Прислушайтесь к словам этого человека: "Нет, мой друг, Вы совершенно не правы в отношении меня. Я просто обыкновенный человек без особых способностей по любой части. В большинстве дел я только чуть выше среднего уровня; в некоторых вещах я скорее ниже, чем выше среднего. Это наверняка правильно в отношении моих физических возможностей. Я не могут бегать; я только обычный ходок; я определенно не хороший пловец. Я могу, вероятно, ездить верхом на лошади лучше, чем делаю что-то другое, но я не замечательный наездник. Также я не хороший стрелок. Мое зрение столь плохое, что мне надо быть рядом с дичью, чтобы вообще прицелиться. Поэтому Вы можете убедиться, что в отношении физических возможностей я просто обыкновенный человек. То же самое справедливо для моих литературных способностей. Я определенно не блестящий писатель. В течение моей жизни я написал много, но я всегда должен был работать до изнеможения над всем, что я излагал на бумаге". Так писал прославленный герой войны, исследователь, любимец народа, прекрасный охотник, автор и президент Соединенных Штатов - Теодор Рузвельт.

Вам не нужно быть трудоголиком

Напряженная работа позволит достичь цели Едва ли. Существует миллионы людей, которые тяжело работали всю свою жизнь, однако сегодня они живут на социальном пособии.

Не нужно иметь прекрасное образование

Образование и ученые степени могут внести различие Да, но нет ничего встречающегося чаще, чем хорошо образованный человек. Мир полон образованных бомжей. И знаете ли Вы, что 15 процентов всех миллионеров не имеют высшего образования Вот двенадцать знаменитых юристов. Кто из них был выпускником юридического факультета · Патрик Генри... Губернатор Виржинии · Джон Джей... Главный судья, Верховный суд США · Джон Маршалл... Главный судья, Верховный суд США · Вильям Вирт... Министр юстиции США · Роджер Теней... Главный судья, Верховный суд США · Дэниел Вебстер... Государственный секретарь · Салмон Чейз... Главный судья, Верховный суд США · Авраам Линкольн... Президент США · Стивен Дуглас... Американский сенатор · Кларенс Дэрроу... Всемирно известный юрист · Роберт Сторей... Президент Американской ассоциации адвокатов · Стром Турмонд... Американский сенатор Только один был выпускником юридического учебного заведения. Это Кларенс Дэрроу. Остальные одиннадцать не были выпускниками юридических школ, потому что вообще никогда не ходили в юридическую школу. Позвольте мне суммировать для Вас результаты 20-летнего исследования д-ра Чарлза Гарфилда, документально подтвержденные на 318 страницах его книги “Peak Performers” ("Самые известные люди"). Он приходит к выводу, что самые известные люди · Не рождаются такими, а становятся. · Не супермены с особыми талантами, а средние люди, как Вы и я. · Не трудоголики, но люди, ориентированные на результаты, а не на деятельность. Именно поэтому существуют экстраординарные возможности для обычных людей. Сэтчел Рэйдж, бейсбольная звезда, выразился так: "Никто не может помешать быть обыкновенным, когда рождаешься, но и никто не заставляет тебя оставаться обыкновенным". У нас есть выбор. Мы не должны проводить свою жизнь, погрязнув в нищете, ненадежности и посредственности. И поэтому я призываю Вас воспользоваться приливом - и благоприятным моментом. Ответьте на стук - он в Вашу дверь. Это может не повториться снова. Поход по дороге к славе начинается сегодня. Вы можете быть капитаном своего судна и хозяином своей судьбы. Вы можете быть одним из 3 процентов. На протяжении всей известной истории люди стремились найти общие характеристики у лидеров, победителей и тех, кто добился успеха. Их нелегко определить. Одной общей чертой, свойственной всем великим мужчинам и женщинам в истории человечества, было яркое видение себя в будущем уже достигшими своей цели. У них была мечта в голове. Они были полностью преданы тому, что они делают и чего хотят. Люди, добившиеся успехов, называют это разными словами - страстное увлечение, миссия, цель, глубокое желание или огонь в душе. Свой успех они приписывают в большей мере этой страсти, чем своей пригодности для достижения цели - больше желанию, чем знаниям или образованию. Оливер Уэнделл Холмс имел ввиду их, когда сказал: "Каждое призвание великое, когда его неотступно добиваются". На другой стороне окажутся те, у кого хорошее образование и природный талант, но нет увлечения, цели и преданности. Большинство людей ни к чему не стремятся и достигает этого с удивительной точностью. Необходимость смысла и цели в жизни является одним из важнейших стимулов в человеческой природе. Мы созданы для решения проблем, преодоления препятствий и достижения целей. Те, у кого этого нет, бродят по кругу. Они считают жизнь бесцельной и скучной и погружены в депрессию. Они лишены интереса к жизни. Одной из загадок ума является способность находить рациональное объяснение почти для всего. За редкими исключениями, люди, не добившиеся успеха, находят причины, объясняющие их неудачи. Если объяснения повторять достаточно часто, в них начинают верить и чувствовать себя комфортно благодаря этим оправданиям, которые со временем становятся пророчествами самореализации. Великие философы описывают результат таким образом: "Сначала мы формируем свои привычки, а затем наши привычки формируют нас",

- Джон Драйден "Привычка - это канат. Мы сплетаем нити каждый день, и, наконец, не можем его разорвать",

- Хорас Манн "Цепи привычек обычно столь легки, что не чувствуются, пока не становятся такими прочными, что мы не можем их разорвать",

- Сэмуэл Джонсон "Привычка, если ей не противиться, вскоре становится необходимостью",

- Святой Августин Наиболее распространенные оправдания можно суммировать в виде того, что я называю игрой в "Если бы только". Они звучат следующим образом: ЕСЛИ БЫ ТОЛЬКО: Я был моложе. Я был старше. Я имел больше денег. Я имел лучше образование. Я был более талантлив. Я имел больше опыта. Я имел хорошего помощника. Я был свободен. Я не был так нерешителен. Я не весил слишком много. Я не весил слишком мало. У меня не было столько проблем. Если не подходит ничто из вышеперечисленного, тогда всегда имеется всеобъемлющая фраза: "Если бы другие люди понимали меня". Общим знаменателем для всех этих "если бы только" является сравнение себя с другими. Хотя эта тенденция может быть преобладающей, дело в том, что характеристики других не имеют никакого отношения к Вашему успеху. Вы конкурируете не с ними. "Я нашел врага, - это я сам". Если Вы сомневаетесь в этой истине, придите в мою приемную. Я хочу, чтобы Вы встретились с некоторыми людьми. · Этот человек слепой. · Этот глухой. · Этот человек косноязычен от рождения. · Эта черная женщина, родившаяся двадцатой из 22 детей. Она была слабым ребенком и носила ортопедические фиксаторы на ногах до шести лет. Слепой человек написал "Потерянный рай". Его имя Джон Милтон. Глухого Вы знаете по его музыке - Бетховен. Демосфен, величайший оратор а истории Древней Греции, был косноязычным от рождения. И первой американской женщиной, завоевавшей три золотых медали на Олимпийских играх, была Вилма Рудольф. Кто мог бы поверить, что однорукий человек станет профессиональным игроком в бейсбол что человек без ног будет бежать марафон что можно быть артистом и не иметь рук что человек с половиной ноги забьет гол с 63 ярдов и попадет в Зал футбольной славы Или что человек, который, возможно, обладал самым великим умом из живших после Эйнштейна, будет ограничен креслом-каталкой и не сможет говорить, - хотя Стивен Хокин написал бестселлер “A Brief History of Time” ("Краткая история времени"), и его лекции разошлись по всему миру благодаря интерпретатору. Исследование свыше 400 выдающихся людей показало, что 75 процентов из них испытали трагедию, потерю трудоспособности или крушение планов. Биографии великих людей на протяжении всей истории свидетельствуют, что инвалидность, необразованность, слепота или бедность не являются препятствиями на пути к успеху - или даже величию. Таких не один или два, а тысячи. Они вышли из гетто и стали великими. Еще большим заблуждением, чем игра в "если бы только" будет отказ от участия в игре. Этот отказ основывается на убеждении, что наше будущее определяется удачей и судьбой - игрой случая, знаками зодиака или биоритмами и солнечными пятнами. Иногда люди говорят так: "Чему быть, того не миновать".

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.