WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |
· Представить наши запланированные работы на текущий год и подтвердить, что они согласуются с Вашими коммерческими целями и приоритетами. Наш опыт показывает, что такие анализы взаимно выгодны для сохранения и улучшения конкурентных позиций обеих сторон на рынке. Г-н/г-жа (администратор из Вашей компании), наш (должность) и я стремимся встретиться с Вами. Вы можете по желанию пригласить других членов Вашего руководства присоединиться к нам. Мы ожидаем, что встреча займет примерно 30 минут. Я позвоню Вам (дата), чтобы договориться об удобной дате. Искренне Ваш и т.д. Рис. 9.3 Пример письма по анализу ESS Внимательно прочитайте список из пяти позиций в письме. Разве они не звучат как "материнство", "братство" и "яблочный пирог" Ваш конкурент говорит об особенностях, функциях, скорости и питательности людям на нижних ступенях лестницы. Что анализировать для контраста Каким образом можно выделиться Вы заметьте, что в письме не говорится о демонстрации товара. Это создает облегчение руководителю и поднимает встречу на уровень обсуждения взаимных интересов между коммерческими людьми. Но перечитайте пятый пункт назначения встречи. Бах! Если Вашу "планируемую деятельность" представить с точки зрения заказчика, чтобы ответить на вопрос: "Что у них есть для меня (заказчика)", она не будет звучать или восприниматься как коммерческая демонстрация. Если Вы занимаетесь обслуживанием заказчиков, Вы будете удивлены тем, как анализ ESS влияет на удовлетворение заказчика. Помните это правило: "Степень участия руководства будет определять уровень удовлетворения руководства".

Проведение презентации

Давайте поговорим о нашей задаче как торговые представители. Я склонен предположить, что она состоит в том, чтобы убедить других людей выбрать такое направление действий, которое хотелось бы нам. Я хотел бы рекомендовать, когда придет Ваше время убеждать других, чтобы Вы встали и провели демонстрацию с помощью визуальных средств - а не просто говорили через стол. Я это говорю потому, что исследование, проведенное в университете Миннесоты, показало - если Вы стоите и пользуетесь визуальными средствами, вероятность убеждения Вашей аудитории, Вашего клиента или Вашего перспективного заказчика будет на 43 процента выше. Но это не все. Поразительная новость следует из этого исследования - неожиданная и непредвиденная никем: Если Вы проводите демонстрацию стоя, Ваш клиент пожелает заплатить на 26 процентов больше денег за такую же услугу. Существуют другие свидетельства. Возьмем Уортонскую школу бизнеса в университете Пенсильвании. Здесь было проведено контролируемое исследование с помощью демонстрации, чтобы попытаться убедить людей инвестировать свои деньги в новое предприятие. В этом исследовании для группы А человек излагал историю, сидя за столом. Когда она закончилась, 58% намеченных участников заявили: "Я подпишу это коммерческое предложение". Для группы В были использованы те же самые факты, числа и статистические данные. Все было идентично, за исключением того, что демонстратор стоял и использовал визуальные средства. Но теперь не 58%, а 79% сказали: "Я подпишу это коммерческое предложение". Более того, демонстратор, который стоял и использовал визуальные средства воспринимался аудиторией как · более профессиональный; · более убедительный; · заслуживающий больше доверия; · более интересный; · лучше подготовленный. Важно использовать визуальные средства. Для этого есть еще одна причина. Исследования показали, что без визуальных средств Ваш клиент или перспективный покупатель забудет 75 процентов или более из того, что Вы говорите, через 24 часа или еще быстрее. Имеются и другие более важные дополнительные выгоды, чтобы проводить демонстрацию с помощью визуальных средств: · Обучаемость улучшилась почти на 200 процентов (по результатам исследования в университете шт. Висконсин) · Запоминание улучшилось почти на 38% (по результатам исследований в Гарварде и Колумбийском университете) · Время, требуемое для изложения сложных предметов, сократилось на 25-40 процентов (по результатам исследования в Уортонской школе бизнеса). Важнейший вывод таков: В умах Ваших клиентов качество Вашей демонстрации является зеркальным отражением качества: · Вашей компании. · Вашего изделия. · Вашего обслуживания. · Вашей поддержки. · Ваших людей. В школе мы затрачиваем годы на подготовку, изучение и совершенствование навыков своей профессии, но тратим мало времени на изучение навыков общения. Но блестящие знания без способности общаться сегодня стоят столь же мало, как и во времена Перикла. Редко возникает ситуация, когда возможна успешная и перспективная карьера человека при общении только с компьютерами. По мере того как наш бизнес становится более сложным, способность коммуникации в точных выражениях становится более важной и более необходимой для нашей карьеры. Демонстрации завоевывают свою территорию. Исследование, проведенное Американским обществом подготовки и развития, позволило заключить, что "единственной вещью, которая ценится выше коммуникационных навыков как фактор продвижения по работе, является знание предмета". Поэтому если Вы выбираете средство для движения вперед, нужно просто стать хорошим демонстратором. Обратите внимание, что я не говорю "прекрасным" - и я не говорю "выдающимся". Лишь стать хорошим, потому что остальные в мире совершенно ужасны. Вы достигнете успеха, если будете делать просто "хорошо" то, что делалось так плохо. Если Вы не заинтересованы в себе, подумайте о Ваших детях - разве они не заслуживают богатых родителей Пожалуйста, не верьте сказке, что хорошими ораторами и демонстраторами рождаются, а не делаются. Ложь - все ложь. Ораторское и демонстрационное искусство являются навыками, которые приобретаются при наличии желания, усилий и практики. Как и с другими приобретенными навыками, одни достигают больших успехов, чем другие. Но на каком бы уровне Вы не были сегодня, я обещаю Вам - завтра Вы будете в три раза выше. Люди говорят мне: "Хорошо, если наступит день, когда я должен выступить перед 20, 50 или несколькими сотнями человек, я подготовлю демонстрацию и некоторые визуальные средства. Но в основном моя работа состоит в том, чтобы убеждать других людей один на один". Позвольте мне сообщить Вам одно самое эффективное средство, которое я когда-либо находил: демонстрация стоя, когда он или она один на один со мной в моем или в их конференц-зале. Я знаю, что кажется глупым проводить демонстрацию стоя для одного человека, но физическое воздействие очень мощное. И вот почему.

Вы будете человеком нового поколения

Для большинства людей никогда в их жизни никто не проводил демонстрацию в стоячей позе один на один. Невысказанное сообщение, которое Вы тем самым посылаете своему перспективному покупателю, будет следующим: "Я ставлю Вас на пьедестал. Я делаю Вас королем или королевой дня. Ваше решение относительно моего изделия или услуги столь важно для меня и моей фирмы, что я организовал и формализовал мой рассказ. Вы заслуживаете самого лучшего, что я могу дать. Я полагаю, что мои услуги столь хороши и столь соответствуют Вашим целям и Вашим задачам, что если я смогу эффективно передать Ваше значение и мое убеждение, тогда по моему убеждению, мы сможем вести дела вместе". Сила такого невысказанного сообщения, как явствует из Ваших действий, будет поразительной. Ваши конкуренты потеряют шансы. Они будут делать все, что делает каждый другой, - то есть, следовать линии наименьшего сопротивления и говорить, сидя за столом. Здесь же все наоборот. Вы сумеете очень резко выделиться из конкурентов. Говоря словами биржевого брокера, вы будете "новым поколением".

Больше дела - меньше усилий - меньше времени

Как говорилось выше, в процессе принятия решения по услуге занято в среднем пять, а по изделию - семь лиц, принимающих решение. Это означает, что если Вы делаете свою работу, тогда Вам потребуется пообщаться с пятью-семью людьми и пересказать свою историю несколько раз. На это уйдет много времени. Дело еще и в том, что все мы располагаем одинаковым временем, но одно из важнейших различий между нами - в том, как мы его используем. Предположим, например, что я использую стратегию “Быстрота и натиск” и говорю: "Г-н или г-жа принимающие решение, мне хотелось бы иметь возможность провести официальную демонстрацию для Вас и других людей, участвующих в принятии этого решения". Я использую официальную демонстрацию в качестве катализатора, чтобы собрать вместе всех принимающих решения и профессионально изложить свои сведения один раз, а не повторять их пять или семь раз непрофессионально.

Назначение высокой цены

Профессионализм, с которым Вы проводите демонстрацию, позволит исключить (или, по крайней мере, минимизировать) просьбы о скидках или специальных контрактных договоренностях. Даже если не избавиться от просьб об уступках, Вы с большей вероятностью добьетесь принятия Вашей стандартной цены и контракта, если отстаиваете их, сохраняя свой образ профессионала, чем создавая образ махинатора, говорящего сидя за столом и торгующегося за товар, сосредоточившись на цене. Хорошие демонстраторы могут воздействовать на жизни людей и изменять их. Они способны переориентировать будущее американского общества. Они могут убедить других выбирать такой путь действий, какой хотите Вы. И они становятся очень ценными, что позволяет им сохранить настоящей работу при настоящей оплате. Вы можете быть одним из них. Шаги и предложения, показанные на рисунках 9.4 и 9.5, позволят Вам каждый раз проводить выигрышную демонстрацию. Для получения дополнительной информации о том, что и как надо делать, приобретите экземпляр моей книги “Presentations Plus”. Это лучший бестселлер, когда-либо написанный о том, как подготавливать и проводить эффективные демонстрации. Шаги для проведения выигрышной демонстрации

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ Каково назначение демонстрации Когда она закончится, что

Вы желаете, чтобы сделала аудитория

ОКОНЧАНИЕ РАЗРАБОТКИ Это самая важная часть демонстрации. Выложите здесь свои

самые сильные карты. Лучшая песня поется в конце.

ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ Это вторая по важности часть демонстрации. Структура для

закрытия и первое впечатление о Вас.

ИЗЛОЖЕНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ Какова Ваша история Для подкрепления Вашего изложения

приведите причины, факты, доказательства, примеры, ссылки

и т.д.

ДОБАВЛЕНИЕ ПРИПРАВЫ Как привлечь внимание аудитории и поддержать ее интерес

РАЗРАБОТКА ВИЗУАЛЬНЫХ При использовании визуальных средств вероятность

СРЕДСТВ убеждения на 43% больше и можно получить на 26% больше

денег.

ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К Создает впечатление, что Ваша демонстрация была

АУДИТОРИИ разработана специально для нее.

СОЗДАНИЕ ШПАРГАЛОК Здесь содержатся напоминания. Это то, что Вы скажете

дальше.

РЕПЕТИЦИЯ Это не конвейер для приготовления несложных блюд. Вы

должны выполнить свои обязанности.

Рис. 9.4

Открытие Заучите то, что будете говорить в первые две минуты.

Привлеките внимание и интерес и создайте хорошее первое

впечатление. Каковы Ваши полномочия Какова программа

Цель Зачем мы здесь Когда все закончится, что Вы хотите, чтобы они

сделали или во что поверили Какие действия они должны

предпринять по Вашему желанию Ответьте на вопрос: "Что в этом

для них"

Подготовка Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Не читайте. В заметках

должны быть только ключевые слова и фразы.

Содержание Убедительные факты, числа, ссылки, примеры, аналогии, цитаты и

т.д. Хорошая логичная организация упрощает слежение и

обеспечивает хорошее изложение.

Участие Вовлекайте аудиторию. Заранее планируйте вопросы, спрашивайте

о согласии, предлагайте высказывать мнение. Ссылайтесь на их

компанию, их подразделение, их работу. Используйте их

терминологию, их акронимы.

Визуальные средства Простые, ясные, легко читающиеся и понятные. Как доска

объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики,

гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных

предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия

смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и

подчеркивающими основные мысли.

Интерес Поддерживайте интерес и внимание. Используйте вопросы,

демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только

естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,

исследования конкретных случаев, примеры и т.д.

Убеждение Вы не согласны Вы купите Вы подпишетесь Будьте искренним,

сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и

энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за.

Глазной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пустое

пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.

Передвигайтесь по комнате.

Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации тона и скорости

изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,

окей".

Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Используйте

естественные жесты для привлечения внимания.

Внешний вид Приятное выражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.

Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде

и манерности.

Сильное заключение Заучите наизусть, что будете говорить в последние две минуты.

Подведите итоги. Спросите о согласии. Спросите о заказе.

Спросите о действии.

Рис. 9.5 ДЕЙСТВОВАТЬ ХОРОШО, ДЕЙСТВОВАТЬ ЛУЧШЕ. Мы обсудили шесть испытанных стратегий, позволяющих выделиться среди своих конкурентов. Но Вам не нужно выбирать и использовать одну из них. Вы получите двойной эффект, если объедините их, как показано на рис. 9.6. ЧТО ЕСЛИ БЫ ВЫ МОГЛИ СДЕЛАТЬ ВСЕ ЭТО Проведите демонстрацию путем применения: · Коммерческой философии · Стратегии "Наименьшего риска" · Стратегии прорыва · Предварительной демонстрации с анализом административного обслуживания и поддержки · Или добейтесь того, чтобы быть первым кандидатом на второе место. Рис. 9.6 Объединение всех стратегий.

Как продвинуться вперед

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 | 19 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.