WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 ||

Однажды меня пригласили в качествеконсультанта в одну фирму, которая испытывала определенные про­блемы в связи с переговорами сосвоими партнерами. Для того чтобы вызвать эффективный результат, пришлосьприбегнуть к методу диссоциации, что выража­лось примерно следующим образом:«Я вполне осознаю некоторую степень вашей настороженности и элементы сомнения,так как подобная реакция является вполне ло­гичной в данных условиях, в товремя как, мне кажется, на более глубоких уровнях мы бы могли обрестиопреде­ленныйвзаимовыгодный интерес и поискать общие точ­ки соприкосновения».

После этого переговоры пошли болеесвободно, рас­кованнои закончились вполне продуктивно. Хочу под­черкнуть, что, применяядиссоциацию, вовсе не обяза­тельно выделять словами «Ваше сознание» и «Ваше под­сознание». Здесь важнее соблюдатьпринцип, который вы применяете, демонстрируя свое понимание того, что ждетеответа именно от той части личности другого че­ловека, которая способна начать свами творческое взаи­модействие.

10.1.5. Инкорпорация

Никогда нельзя знать заранее, какпо­действует напартнера то или иное ваше поведение. Что-нибудь вдруг может повлечь за собойего непредвиден­нуюреакцию или переживание. Такая ситуация называ­ется абреакцией.

Инкорпорация — включение в описаниенепредвиден­ных инеожиданных обстоятельств и абреакций, напри­мер неожиданных реакций партнераили сильных посто­ронних раздражителей.

Если в ходе вашей беседы произошло что-то,чего вы не ожидали, не следует делать вид, что ничего не случи­лось. Подобное ваше поведениевызовет состояние внут­ренней разорванности у вашего клиента, и он может по­терять к вам доверие. Утилизируйтевсе неожиданные моменты и представьте их в позитивном контексте.

К примеру, во время ваших переговоров квам в каби­нетврывается сотрудник, которому показалось, что он получил слишком мало денег, ижелает во что бы то ни стало немедленно и кардинальным образом решить с вамиэту проблему.

Подобная ситуация на самом делевстречается доволь­ночасто. Однажды в ней оказался директор одной орга­низации, которая занимаетсямеждународным туризмом. Что же он сделал Инкорпорировал. Отрицательный моментон трансформировал в положительный.

— Вот,— обратился он ксвоему деловому партнеру из Греции, когда взмыленный сотрудник внезапноворвал­ся в кабинет,что, мягко говоря, несколько смутило ино­странного гостя, — посмотрите, как могутдействовать иногда люди, когда им кажется, что у них что-то не вы­ходит, или они чувствуют себяобделенными. В них про­буждаются огромные силы и яростный темперамент. Поэтому человекдолжен испытывать в чем-то дефицит, чтобы не терять свою активную форму. Этотчеловек, — он показална вошедшего, —излишне активен. Если это в вашем вкусе, то он или кто-нибудь другой его типавозглавит нашу первую делегацию в Афины, если же нет, то мы отправим болееспокойного лидера.

На подобный поворот событий грекпрореагировал «О'кей» и согласился обдумать этот интересный вариант.Переговоры, в которые вмешалось досадное недора­зумение, благодаря именно этомунедоразумению сдела­лись более оживленными и продуктивными.

Вы можете использовать так называемуюпереработ­кусодержания — вывоспринимаете реакцию и обобщае­те ее в более широком контексте, в котором и реакция, и самопереживание становятся положительными. Вы воспринимаете поведение таким, каковооно есть, не вме­шиваясь и не искажая его. Просто «вкладывайте» его вта­кие рамки, которыепозволят использовать данное пове­дение конструктивно.

Если вы предполагаете, что ваш собеседникпережива­ет нечтонеприятное, то после присоединения вы говорите: «Как приятно, вспоминаянеприятные переживания, ощущать удовлетворение от того, что все это уже впрош­лом и никогдаболее не повторится». Или: «Некоторые переживания очень неприятны... нопонимание того, что такие неприятные переживания образуют основу...ва­ших возможностей внастоящем... делает очень прият­ным (с изменением интонации) воспоминание о том, как неприятны...были некоторые из ваших бывших пережи­ваний».

Возможен и такой вариант: «Так называемыенегатив­ныепереживания вашего прошлого часто образуют осно­ву для широких возможностей внастоящем — еслислы­шать, видеть ичувствовать эти переживания по-новому».

Действуя подобным образом, вы достигаетенеобхо­димогоположительного раппорта с подсознанием чело­века, так как вы подтверждаетесвоими действиями одну из важнейших функций подсознания — защиту.

Поэтому не стоит бояться абреакций, ибо,как выяс­нилось, онидают возможность выйти на мощные поло­жительные переживания.

И вообще, изменяя людей, каждый разопределяйте все, что можно воспринять как неудачу, наоборот, — как возможностьроста.

10.1.6. Трюизм

Трюизм представляет собой общееутвержде­ние, инымисловами —банальность. Такие заявления: «Все люди способны испытывать ощущения» или«Зимой, как правило, бывает холодно» и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмыиспользуются как средство перехода он конкретного явления кобобщению.

Очень важно в этой ситуации было перевестивнима­ние отнеожиданно вошедшего человека, который созда­вал реальную угрозу конфликта, кболее общему поло­жению о том, что «таковы все люди, ибо в каждом из нас живачеловеческая природа». С трюизмом нельзя не со­гласиться — в этом его сила.

Для того чтобы натренировать свое мышлениев при­менении трюизмови обобщений, периодически выпол­няйте упражнения следующего плана. Выберите пер­вый попавшийся вам предмет ипостройте по отноше­нию к нему уровни обобщения. Например, стол.

Стол — Предмет — Вещество — Материя — Бытие.

А теперь двигайтесь по этим уровнямобобщения в об­ратнуюсторону.

Стол — Письменный стол — Конкретный письменный стол...Когда вы будете довольно свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, выстоль же свобод­но илегко перейдете к более сложным понятиям. Пробуй­те применять полученные навыки вситуациях. К при­меру,у вас сегодня запланировано совещание, а вы не подготовили доклад или отчет.Как вы поступите в этом случае

Один известный менеджер использовалинкорпора­цию итрюизм. Он заявил своим партнерам:

«Жизнь меняется с каждой секундой(трюизм). Тот отчет, который я приготовил к сегодняшнему дню, завт­ра безнадежно устареет, а потому,мне кажется, нет смыс­ла тратить на него столь драгоценное время, которое, как известно,деньги. Поэтому я хотел бы выслушать от вас те или иные соображения по поводуприбыли, если, разумеется, они окажутся конкретными. После чего мы соберемсячерез три дня, за которые я успею внести актуальные поправки в свойотчет».

10.1.7. Алгоритмвариабельности

1. Общее утверждение (трюизм).

2. Конкретизация этого утверждения поотношению к ва­шемупартнеру в данный момент времени.

3. Первое специфическое проявлениеутверждения.

4. Второе специфическое проявлениеутверждения.

5. Третье специфическое проявлениеутверждения.

6. Общее определенное утверждение, что упартнера проявится ожидаемая реакция.

Пример.

• Каждыйчеловек способен испытывать ощущения,

• и выможете испытывать ощущения в различных час­тях своего тела,

• и выможете осознать свои ощущения в левой руке,

• или жеотдать себе отчет в ощущениях в области лба,

• или жеощутить свои ноги,

• но язнаю, что возникающие у вас ощущения для вас полезны.

10.1.8. Внушениеотрицанием

«Не обязательно слушать мой голос,чтобы...» «Не обязательно настраиваться на смысл сообще­ния, чтобы...»

10.1.9. Построениетождества

Формула: Чем больше (-Х), тем больше X.(-Х) — сообщение снегативным значением. X — сообщение с позитивным значением.

Пример.

«Чем больше сопротивление сейчас, темболее вы­раженнымокажется расслабление».

10.1.10.Переформирование

Переформирование — очень важ­ный аспект продуктивнойкоммуникации, так как он поз­воляет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямопротивоположную. Сравните два высказывания.

1. «День — это лишь светлый промежутокмежду двумя темными ночами».

2. «Ночь — это лишь темный промежуток междудвумя светлыми днями».

Какие примеры можете придумать вы Есливдруг от вас «уплыл» выгодный контракт и вы оценили это как нечто негативное,осознайте данную ситуацию как возможность, данную вам для того, чтобы вы моглинакопить силы для осуществления более важ­ных дел, или лишний повод длятого, чтобы в чем-то усо­вершенствовать себя.

10.1.11. Выбор безвыбора

Часто этот прием применяется по отношениюк детям:

«Ты пойдешь спать прямо сейчас или когдауберешь игрушки» —Во взрослом общении может представлять собой один из вариантов как жесткого,так и мягкого стиля, в зависимости от контекста и интонационного строя. «Выхотите обсудить проблему на своей или на моей территории»

Вопрос формулируется таким образом, что недопус­каетотрицательного ответа.

10.1.12. Допущение

Допущение представляет собойстрате­гический прием,близкий к предыдущему. Его можно описать формулой: «Прежде чем X—Y». «Прежде чем вы отправитесь вкомандировку, дайте себе возможность от­дохнуть».

10.1.13. Право выбора

Здесь, как и в предыдущих приемах,существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение илиустановку.

«Вы можете выполнить это задание илисамостоятель­но, иливзять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно».

«Вы можете понять все, что с вамипроизошло, или же вам это будет понятно только частично. Вы можетеотда­вать себе отчет отом, что вы узнали, или же оставаться в неведении. Или, возможно, вы ничего непоняли. На са­мом делеэто не важно. Важно то, что с вами что-то про­изошло».

10.1.14. Аналоговоеобозначение

Аналоговое обозначение — это невербальное подкреплениевербальных средств. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнутьособо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы такимобразом фиксируете вни­мание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вырассказываете. Аналоговое обозначение способно стать якорем, если вы придадитеему функцию закреп­ления.

10.1.15. Вопросы — ярлыки

Вопросы типа «Не правда ли», «Не так ли»делают вашу речь более убедительной и, по сути, своей мягкой и деликатнойформой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая гипнотическимсвойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что последнее снижаетбдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьтевопросы-ярлыки рядом с трюизмами -высказываниями, с которыми нельзя несогласиться. По­степенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызватьспорную реакцию, сознание (в силу своей инерционности) вашего собеседникасогласится и с ними.

10.1.16. Процессуальныеинструкции

Простейший способ утилизировать любоеповедение заключается в том, что­бы дать человеку ряд свободных от конкретного содер­жания инструкций, суть которыхсводится к следующим заявлениям: «научиться чему-либо», «измениться, статьдругим» и т. п. Такие инструкции называются процес­суальными.

Они имеют ряд важных преимуществ. Одно изпре­имуществ состоит втом, что вам нет нужды знать, о чем в точности вы будете говорить. Нетнеобходимости узна­вать подробности личной жизни клиента — вполне при­емлемый набор процессуальныхинструкций, свобод­ныхот конкретного содержания, можно сформулиро­вать и без этого.

Другое важное преимущество состоит в том,что про­цессуальныеинструкции весьма активно привлекают внимание слушателя, потому что последнийсам напол­няет их темсодержанием, которое вы опускаете.

Третье преимущество: используя общиевыражения, вы никогда не ошибетесь.

Например, выражение: «Так оно и должнобыть» — есть один изпростейших способов усилить любую проявля­ющуюся реакцию. Это позволяетосуществить подстрой­ку к любому переживанию и, в результате, ее усилить.

10.1.17. Номинализация

Это обобщенное обозначение,свобод­ное отконкретного содержания. Представляет собой вы­ражение, которое глагольную формупереводит в суще­ствительное. Например, можно сказать: «Вы поймете...» А можновыразиться: «Вы обретете понимание». Во втором случае вы имеете дело сноминализацией. Номинализация выглядит осмысленно, но на самом деле ничего незначит. Но, если вы хотите, чтобы чье-то подсознание выполнило то или иноедействие, исполь­зуйтеее. Еще раз сравните два высказывания, и вам ста­нет понятен механизм воздействияноминализации. Ког­давы произносите: «Вы поймете», ваш собеседник ждет от вас предложения, чего он,собственно, должен понять, и в таком случае вы вынуждены выложить конкретнуюинформацию, с которой можно и не согласиться. Если же вы говорите: «Вы обрететепонимание», то подсозна­ние вашего собеседника наполняет эту фразу своим соб­ственным контекстом, и он нетребует от вас никаких до­полнительных пояснений.

Вы только что познакомились с оченьэффективны­мигипнотическими приемами, которые способны ока­зать сильное воздействие. Ихценность заключается в том, что они применяются в процессе обычной,естественной беседы, где о гипнозе пет ни одного слова. Онивмонтиро­ваны в тканьвашего поведения столь искусно и изящно, что остаются незамеченными. Начните ихприменять, и вы быстро убедитесь в их эффективности. Все эти техни­ки созданы и разработаныкрупнейшими коммуникатора­ми, и их ценность заключается в том, что они работают.

Заключение

Вы только что закончили чтение этойнебольшой книги и получили определенное представление о том специфи­ческом материале, который в нейизложен. Автор пред­ставляет себе читательскую аудиторию и понимает, что мнения ееокажутся неоднозначными, как неоднознач­ны сами люди. У кого-то онавызовет острую критику, несогласие, для других она станет учебным пособием имощным стимулом к дальнейшей работе над собой.

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 ||



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.