WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 54 |

Интересен и другой пример. Одна женщина спасласвою жизнь не тем, что сделала подарок, как захваченный солдат, а тем, чтоотказалась от подарка и оттяжелых обязательств, которые были с ним связаны. Эта женщина, Дайана Луи, былажительницей Джонстауна в Гайане. В ноябре 1978 года глава общины Джим Джонспризвал к массовому самоубийству всех жителей, большинство которых сготовностью выпили из цистерны Kool-Aid [Прохладительный напиток. — Примеч.перев.] с добавлением яда и умерли. Дайана Луи, однако, отказаласьвыполнять приказ Джонса и ушла из Джонстауна в джунгли. Она объясняет свойпротест предшествовавшим ему отказом принять особые милости от Джонса. Будучибольной, Дайана отвергла предложенную Джонсом особую еду, потому что «знала,что как только он мне предоставит эти привилегии, он меня поймает. Я не хотелабыть ему обязанной хоть чем-нибудь» (Anderson & Zimbargo,1984).

Правило взаимного обмена навязываетдолги

Итак, сила правила взаимного обмена такова,что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая намодолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следуетотметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможнойподобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувствапризнательности, оказав нам непрошеную услугу. Согласно правилу взаимногообмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом,каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить очем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом.Например, Ассоциация американских ветеранов-инвалидов сообщает, что на еепростой почтовый призыв с просьбой о пожертвованиях реагирует приблизительно 18% людей. Но если почтовое отправление включает в себя какой-либо подарок (дажесамый скромный), на него реагирует уже 35 % людей.

Если мы немного подумаем о социальной ценностиправила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено сцелью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами такимобразом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понестиурон. Из этих соображений, непрошенно оказанная любезность должна связыватьчеловека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромныепреимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должностремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется. Неудивительно,что влиятельный французский антрополог Марсель Мосс (Mauss, 1954), описываясоциальное давление, сопутствующее процессу дарения подарков в человеческомобществе, утверждает: «Существует обязанность давать, обязанность получать иобязанность воздавать тем же».

Хотя обязанность воздавать тем же составляетсущность правила взаимного обмена, именно обязанность получать делаетиспользование этого правила таким легким. Обязанность получать ограничиваетнашу способность выбирать тех, кому мы хотели бы быть признательными. Давайте сэтой точки зрения рассмотрим два приведенных выше примера. Сначала давайтевернемся к исследованию Ригана, обнаружившего, что любезность, заставляющаяиспытуемых покупать у Джо большое количество лотерейных билетов, не являласьчем-то, о чем они просили. Джо добровольно покидал комнату и возвращался содной бутылкой «Колы» для себя и с другой — для испытуемого. Не было ни одногочеловека, который отказался бы от «Колы». Легко понять, почему испытуемым былонеудобно отвергнуть любезность Джо: Джо уже потратил свои деньги;безалкогольное питье было уместно в данной ситуации, к тому же Джо купилбутылку «Колы» и для себя; люди боялись показаться невежливыми. Принятие этой«Колы» породило признательность, которая ярко проявила себя, когда Джо объявило своем желании продать лотерейные билеты. Обратите внимание на «неравноправие»— право действительносвободного выбора принадлежало Джо. Он выбрал форму первоначальной любезности,и он же выбрал форму ответной любезности. Конечно, можно сказать, чтоиспытуемый мог ответить отрицательно на оба предложения Джо. Но это было быдостаточно тяжело. Отрицательный ответ потребовал бы от испытуемогопротивостояния естественно сложившимся в обществе стереотипам, поддерживающимправило взаимного обмена. Это правило и использовал Джо, причем весьмаловко.

Даже непрошеная услуга порождаетобязательство. Рассмотрим это положение на примере методики сбора пожертвованийОбщества Кришны. Я систематически наблюдал за сбором пожертвований в аэропортахи записывал высказывания людей, оказавшихся «жертвами». Наиболее частослучается следующее.

«Посетитель аэропорта — скажем, бизнесмен — торопливо проходит череззаполненный людьми зал ожидания. Агент-кришнаит, собирающий пожертвования,появляется перед ним и вручает ему цветок. Человек, удивляясь, берет его.[Неожиданность сама по себе является эффективным средством из арсенала«профессионалов уступчивости». Люди, врасплох застигнутые требующими, частоуступают, поскольку в данный момент чувствуют себя неуверенно и, следовательно,легко поддаются влиянию. Например, социальные психологи Стэнли Милграм и ДжонСабини (Stanley Milgram and John Sabini, 1975) показали, что пассажирынью-йоркского метро в два раза чаще уступали свои места человеку, которыйвнезапно обращался к ним с просьбой «Простите. Не могу ли я занять вашеместо», по сравнению с тем, кто сначала обращался к сидящему рядом пассажиру,говоря, что думает попросить кого-нибудь уступить место (56 % против 28 %).]Почти сразу после этого он пытается вернуть цветок, говоря, что он ему ненужен. Кришнаит отвечает, что это подарок от Общества Кришны и что человекможет оставить его себе... однако пожертвование Обществу было бы оценено подостоинству. Тот человек, на которого нацелился кришнаит, вновь протестует:«Мне не нужен этот цветок. Вот, возьмите его». И снова агент, собирающийпожертвования, отказывается: «Это наш подарок вам, сэр». На лице бизнесменаотражается внутренняя борьба. То ли ему оставить цветок у себя и уйти прочь,ничего не дав взамен, то ли уступить давлению глубоко укоренившегося правилавзаимного обмена и пожертвовать деньги. Замешательство отражается не только налице бизнесмена, но и на его позе. Он то отклоняется от своего благодетеля, топриближается к нему под давлением правила. Снова тело человека отклоняется, ноэто бесполезно; он уже не может просто так уйти. Покорно кивнув, он роется вкармане и достает несколько долларов, которые благосклонно принимаются. Теперьчеловек может идти свободно, и он идет с «подарком» в руках до тех пор, покаему не попадается контейнер для отходов, куда он и бросает цветок.»

Чисто случайно я оказался свидетелем сцены,которая показывает, что кришнаиты очень хорошо знают, насколько часто ихподарки бывают ненужными. Несколько лет назад, наблюдая за группой кришнаитов вчикагском международном аэропорту имени О'Хары, я обратил внимание на то, чтоодна девушка часто оставляла группу и возвращалась с цветами, которыми снабжаласвоих компаньонов. Я решил проследить за этой девушкой. Оказалось, что ееинтересовало содержимое мусорных бачков. Она переходила от одного мусорногоконтейнера к другому и собирала цветы, которые были выброшены теми, ктооказался в поле внимания кришнаитов. Затем девушка вернулась с ворохом цветов (некоторые цветы, такимобразом, были использованы несколько раз) и распределила их среди своихкомпаньонов. Особенно сильное впечатление на меня произвело то, что большаячасть тех людей, которые выбросили цветы, пожертвовали деньги. Природа правилавзаимного обмена такова, что даже совершенно ненужный подарок, от которогоспешат отделаться при первой же возможности, тем не менее«работает».

Способность непрошеных подарков порождатьчувство обязанности признается самыми разными организациями помимо Обществакришнаитов. Сколько раз каждый из нас получал маленькие подарки по почте— поздравительныеоткрытки, брелоки для ключей — от благотворительных агентств, которые просят денег всопроводительном послании Я получил пять подобных подарков только за последнийгод, два от ассоциации ветеранов-инвалидов и остальные от миссионерских школ ибольниц. Во всех случаях в сопроводительных посланиях была общая идея.Присланные вещи организация предлагала считать своим подарком; любые жеотправленные мною деньги следовало рассматривать не как плату, а, скорее, какответное предложение. Как утверждалось в письме одной миссионерскойорганизации, за набор поздравительных открыток, который был мне послан, ненужно было непосредственно платить — подарок был предназначен для того, чтобы «поощрить вашу доброту».Если не брать в расчет очевидные налоговые выгоды, основная причина, по которойорганизации «дарят» открытки, следующая: существует достаточно сильноеобщественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обменна подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, котороевынуждало бы приобретать ненужный продукт.

Правило взаимного обмена может инициироватьнеравноценный обмен

Существует еще один аспект правила взаимногообмена, который позволяет использовать это правило с целью извлечения выгоды.Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценномуобмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобыобмануть партнера. Согласно правилу, один вид действия должен быть обменен наподобный вид действия. На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзяотвечать пренебрежением и уж конечно — нападением. Но в пределах границподобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность можетпородить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздоболее важной ответной услуги. Поскольку, как уже было отмечено, правиловзаимного обмена позволяет человеку выбирать форму обязывающей первой услуги иформу «аннулирующей долг» ответной услуги, нас легко могут втянуть в нечестныйобмен те, кто пожелает использовать данное правило с целью извлечениясобственной выгоды и манипуляции окружающими.

И вновь за подтверждением мы можем обратитьсяк эксперименту Ригана. Вспомните, Джо давал испытуемым по бутылке «Кока-колы» вкачестве начального подарка, а затем просил испытуемых купить у него лотерейныебилеты по 25 центов за штуку. О чем я до сих пор не удосужился упомянуть, такэто о том, что исследование проводилось в конце 1960-х годов, когда ценабутылки «Колы» равнялась десяти центам. Среднестатистический испытуемый,которому Джо приносил десятицентовое питье, покупал два лотерейных билета, хотянекоторые покупали даже по семь билетов. Даже если мы будем брать в расчеттолько среднего испытуемого, то увидим, что Джо провернул выгодное дельце.Получение 400 % прибыли заслуживает уважения!

Но в случае с Джо даже 400 % прибылисоставляли только 50 центов. Может ли правило взаимного обмена породитьзначительно большее различие в размерах услуг, которыми обмениваются люди Приопределенных обстоятельствах, разумеется, может. Возьмем, например, рассказодной моей студентки о дне, который она вспоминает с раскаянием.

«Однажды, около года тому назад, я не смоглазавести свою машину. Когда я сидела на обочине дороги, ко мне подошел парень савтомобильной стоянки и помог завести машину. Я поблагодарила его, пареньответил, что он к моим услугам; когда он уходил, я сказала ему: «Если тебечто-либо когда-нибудь понадобится, забегай». Примерно через месяц этот пареньпришел ко мне и попросил мою машину часа на два для поездки за покупками. Ячувствовала себя в какой-то степени обязанной, но испытывала неуверенность,поскольку машина была совершенно новая, а он выглядел очень молодым инеопытным. Позднее я выяснила, что он был несовершеннолетним и не имелстраховки. Тем не менее я одолжила ему машину. Он разбил ее.»

Как могло случиться так, что умная молодаяженщина согласилась передать свою новую машину фактически незнакомому человеку(причем несовершеннолетнему), потому что он оказал ей маленькую услугу месяцемраньше Или, в более общем плане, почему незначительные любезности частопобуждают к оказанию более важных ответных услуг Одной из главных причинявляется неприятный характер чувства морального обязательства перед кем-либо.Большинство из нас не любит быть кому-нибудь обязанным. Обязательства угнетаютнас, от них хочется поскорее избавиться. Нетрудно понять, где находитсяисточник этого чувства. Поскольку договоренности взаимного обмена жизненноважны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществевынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мысобираемся беззаботно проигнорировать необходимость ответа на чью-толюбезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильноуменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам какие-либоуслуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам общества.Поэтому мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременемобязательства. И вот по одной только этой причине мы часто бываем согласныоказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобысбросить с себя психологическую ношу долга.

Даже самые скупые люди подвержены влияниюправила взаимного обмена

Рис. 2.3. Обмен, совершаемый с цельюизбавления от чувства вины

Но существует также и другая причина. Людей,которые нарушают правило взаимного обмена, принимая услуги от других, но дажене пытаясь ответить тем же, не любят в обществе. Исключением, конечно, являетсяситуация, когда человеку не позволяют ответить обстоятельства или отсутствиеспособностей. Однако в большинстве случаев общество негативно относится к теминдивидам, которые не подчиняются диктату правила взаимного обмена.[Довольно-таки интересно, что исследование, в ходе которого проводилосьсопоставление обычаев разных культур, показало, что тех, кто нарушает правиловзаимного обмена «в противоположном направлении», — тех, кто дает и не предоставляетполучающему возможности отплатить, — не любят так же, как и не платящих долги. Одинаковые результатыбыли получены при исследовании обычаев американцев, шведов и японцев. Полныйотчет об этом исследовании вы можете найти в работе Гержена (Gergen, Ellsworth,Maslach & Seipel, 1975).] «Попрошайка», «не платящий долгов» — получения этих ярлыков людистарательно избегают. Они настолько нежелательны, что мы иногда соглашаемся нанеравный обмен, чтобы увернуться от них.

---

Отчет читателя (служащей из штатаОрегон)

Когда я устраивалась на работу, женщина, наместо которой я поступила, сказала мне, что начальник — на редкость приятный и щедрыйчеловек и что она никогда в жизни бы не уволилась, если бы не ждала ребенка.Она рассказала, что начальник всегда дарил ей цветы и небольшие подарки поразличным поводам. Сейчас я уже шесть лет работаю с тем же начальником и могуподтвердить слова моей предшественницы. Он дарит мне и моему сыну подарки наРождество, дарит мне цветы на день рождения.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.