WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 40 | 41 || 43 | 44 |   ...   | 54 |

Посетитель объясняет своей предполагаемойжертве — возможно,одинокой вдове, за которой он тайно следовал от дверей банка до ее дома за деньили два до этого; — чтоон является профессиональным банковским экспертом, который в ходе проводившейсяим экспертизы обнаружил некоторые неточности в финансовых отчетах. Онподозревает в подделке отчетов, связанных с определенными счетами, одногобанковского служащего. Человек в костюме говорит, что счет вдовы, возможно,имеет отношение к махинациям, но чтобы можно было говорить об этом суверенностью, необходимо получить доказательства. По этой причине он пришелпросить ее о сотрудничестве. Не согласится ли она снять со счета своисбережения, чтобы группа экспертов и ответственные банковские работники смоглипроследить за действиями подозреваемого

Часто внешний вид и манера держаться«банковского эксперта» бывают настолько впечатляющи, что жертве даже неприходит в голову мысль подвергнуть сомнению его слова и хотя бы по телефонуполучить им подтверждение. Вместо этого она отправляется в банк, снимает сосчета все свои деньги и возвращается с ними домой, чтобы дожидаться вместе с«экспертом» сообщения о результатах операции. После того как банк закрывают,является одетый в униформу «банковский охранник», который объявляет, что все впорядке — видимо, счетвдовы не имел отношения к подделке финансовых отчетов. «Эксперт» облегченновздыхает, любезно благодарит клиентку банка и дает охраннику указание вернутьденьги леди в сейф, чтобы избавить ее от необходимости делать это на следующийдень, когда банк откроют. Улыбаясь и пожимая руки жертве, охранник забираетденьги и оставляет «эксперта» высказывать благодарности еще в течениенескольких минут. Естественно, как в конечном счете выясняет жертва, «охранник»не в большей степени охранник, чем «эксперт» — эксперт. Они на самом делеявляются парой мошенников, которые хорошо знают, что тщательно подобраннаяуниформа способна оказывать на людей гипнотизирующее воздействие и заставлятьих подчиняться «авторитетам».

Атрибуты

Одежда имеет не только функциональноеназначение, она может служить декоративной цели. В этом случае она несколькоиначе символизирует авторитет. Элегантная и модная дорогая одежда говорит овысоком статусе человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности имашины. Машины имеют особенно большое значение в Соединенных Штатах;«американский любовный роман с автомобилем» стал легендой.

Исследование, проведенное в районе бухтыСан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особымуважением. Экспериментаторы обнаружили, что водители, прежде чем начатьсигналить машине, остановившейся при зеленом свете светофора, обычно ждализначительно дольше, если эта машина имела роскошный вид, а не являлась старойдешевой моделью. По отношению к водителю дешевой модели автолюбители непроявляли такого терпения: почти все машины сигналили, причем многие делали этонеоднократно; двое водителей даже стали таранить задний бампер вставшего напути старого автомобиля. Однако престижная модель имела такую пугающую ауру,что 50 % водителей терпеливо ждали момента, когда эта машина тронется с места,не прикасаясь при этом к сигнальной кнопке (Doob & Gross,1968).

Позднее исследователи спросили студентовколледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. Большинство студентовответили, что они не стали бы ждать слишком долго, чтобы просигналитьроскошному автомобилю. Период времени, в течение которого они собирались ждать,был короче временного интервала, в течение которого водители ждали в реальнойситуации. Студенты-мужчины дали особенно неточные прогнозы. Они заявили, чтостали бы сигналить скорее водителю престижной машины, чем водителю дешевогоавтомобиля; конечно, эксперимент показал как раз обратное. Обратите внимание насходство результатов этого исследования с результатами большинства другихисследований, в ходе которых изучалось давление авторитета. И в исследованииМилграма, и в исследовании, проводившемся в больницах Среднего Запада, и вэксперименте, в котором участвовали подставные лица в униформе охранника, людибыли не в состоянии правильно предсказать, как они сами или другие будутреагировать на влияние авторитета. В каждом случае это влияние в значительнойстепени недооценивалось. Подобная непредсказуемость во многом объясняетчрезвычайно сильное влияние авторитетов, что позволяет им добиваться от людейвсевозможных уступок. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают этонезаметно.

Защита

Для того чтобы противостоять влияниюавторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности. Посколькумы обычно недооцениваем влияние авторитета (и его символов) на свои действия,мы оказываемся в невыгодном положении, так как не считаем нужным соблюдатьосторожность в ситуациях, когда авторитету может понадобиться уступка с нашейстороны. Следовательно, чтобы защитить себя от давления авторитетов, необходимов первую очередь осознать их власть. Когда это осознание соединится спониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, можнобудет применить тактику, суть которой заключается в очень осторожном поведениив ситуациях, когда какой-либо авторитет пытается использовать своевлияние.

Кажется, что это просто, верно И вопределенном смысле это в самом деле просто. Осознание влияния авторитетадолжно помогать нам сопротивляться ему. Однако здесь есть одно «но»— знакомаяпротиворечивость, характерная для всех орудий влияния. Нам, возможно, вовсе нетребуется противостоять влиянию авторитета или, по крайней мере, не требуется вбольшинстве случаев. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи,судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и имподобные обычно оказываются на верху социальной иерархической пирамидыблагодаря более высокому, по сравнению с большей частью других людей, уровнюзнаний и рассудительности. Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасныесоветы.

Итак, авторитеты часто являются специалистамив какой-либо области; в самом деле, одно из словарных определений авторитета— эксперт. Вбольшинстве случаев нет смысла пытаться заменить суждения эксперта, авторитетанашими собственными, в гораздо меньшей степени обоснованными. В то же времянеразумно полагаться на мнение авторитета во всех случаях. Главное для нас— научиться определять,особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когдацелесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать неследует.

Непререкаемый авторитет

В сложной ситуации следует задать себе двавопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попыткаоказания влияния на нас авторитетной фигурой, надо спросить: «Этот авторитет всамом деле является специалистом в данной области» Такой вопрос фокусируетнаше внимание на двух имеющих решающее значение элементах информации: наистинности данного авторитета и на его компетентности в данной конкретнойобласти. Получив, таким образом, доказательстватого, что мы имеем дело с авторитетным специалистом,мы можем ловко обойти расставленные ловушки. Давайте обратимся к конкретнымпримерам.

Рассмотрим, например, с данной точки зренияпопулярный рекламный ролик с участием Роберта Янга, расхваливающего кофе«Санка» (Sanka). Если бы люди, вместо того чтобыассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, сосредоточились надействительном статусе Янга, я уверен, данная реклама не пользовалась бы такимбольшим успехом на протяжении нескольких лет. Очевидным является то, что РобертЯнг не имеет медицинской подготовки и не обладает соответствующими знаниями.Все мы это знаем. Однако то, чем он все-таки владеет, это титул —доктор. Ну, так ведь очевидно и то, что это ненастоящий титул, а лишь звание, связанное в нашем сознании с Робертом Янгомпосредством актерской игры. Все это мы также знаем. Но — разве это не удивительно— когда мы жужжим,очевидные факты не имеют значения, если только мы необращаем на них особого внимания

Вопрос «действительно ли данный авторитетявляется компетентным в данной области» может принести большую пользу, так какон привлекает наше внимание к очевидному. Мы перестаем сосредоточиваться на неимеющих в действительности значения символах и начинаем размышлять обистинности авторитета и его компетентности. Более того, этот вопрос побуждаетнас проводить различие между действительно важными авторитетами и авторитетамибесполезными, ненужными. Об этом различии мы легко забываем, когда давлениеавторитета сочетается со стремительным натиском проблем современной жизни.Техасские уличные прохожие, срывавшиеся с тротуара на проезжую часть вслед заодетым в деловой костюм недисциплинированным пешеходом, являют собой яркийпример. Даже если этот человек был авторитетом в деловых кругах, что можнопредположить по его одежде, он вряд ли был большим авторитетом по частиперехода через улицу, чем последовавшие за ним пешеходы.

И однако люди пошли за человеком в костюме,как будто его авторитет заслонил от них чрезвычайно важное различие между имеющимиотношение к делу и не имеющими такого отношения факторами. Если бы пешеходыпотрудились спросить себя, является ли данный человек настоящим авторитетом вданной ситуации, действующим исходя из более высокого уровня специальныхзнаний, я полагаю, результат был бы совершенно иным. Аналогичным образомследует отнестись к Роберту Янгу, человеку, не лишенному авторитета в актерскихкругах. Он сделал карьеру, преодолел не одно препятствие на пути к славе имногого достиг. Однако его умения и знания — это умения и знания актера, а неврача. Если мы, смотря по телевизору знаменитый «кофейный» рекламный ролик,сосредоточимся на истинной компетентности Роберта Янга в данном вопросе, мыбыстро осознаем, что верить ему следует не больше, чем любому другомупреуспевающему актеру, который стал бы утверждать, что «Санка» — это чрезвычайно полезныйнапиток.

Коварная искренность

Предположим, что мы все же столкнулись савторитетом, который является компетентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чемприслушаться к его мнению, следовало бы задать себе еще один простой вопрос:«Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данномконкретном случае» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могутнамеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимоопределить, насколько эти люди надежны в данной ситуации. В большинстве случаевмы так и поступаем. Мы позволяем повлиять на себя в гораздо большей степени темспециалистам, которые кажутся нам беспристрастными, чем тем, которые могут, понашему мнению, что-то выиграть, убедив нас (Eagly, Wood & Chaiken, 1978).Исследования показали, что такова особенность мышления людей во всем мире(McGuinnies & Ward, 1980). Размышляя о том, каким образом авторитет можетизвлечь выгоду из нашей уступчивости, мы обеспечиваем себе дополнительныевозможности противостояния его чрезмерному давлению. Даже хорошо осведомленныев какой-либо области авторитеты не убедят нас до тех пор, пока мы не отыщемдоказательства того, что они правдиво представляют факты.

Задавая себе вопрос о надежности авторитета, скоторым мы имеем дело, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую частоиспользуют «профессионалы уступчивости», чтобы убедить нас в своей искренности:они, как может показаться на первый взгляд, до определенной степени идут противсвоих собственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти людистремятся доказать нам свою честность. И надо признать, что это им удаетсявесьма часто. Возможно, они упомянут о небольшом изъяне в предлагаемой имипродукции. Однако отмеченный незначительный недостаток неизменно будет терятьсяна фоне более важных достоинств рекламируемого товара — «Листерин (Listerine)— вкус, который вы ненавидите три раза в день»; «Эвис (Avis):мы — номер второй, но мы работаем для вас все усерднее»; «Л'Ореаль(L'Oreal): наша продукция не слишком дешевая, но онанаилучшего качества». Доказав свою честность в мелочах, «профессионалыуступчивости» неизменно вызывают у людей большее доверие, когда касаются важныхаспектов своего предложения (Settle & Gorden, 1974; Smith & Hunt, 1978;Hunt, Domzal & Kernan, 1981).

Я не раз видел, как описанный выше приемприменялся в ресторане, причем имел поразительный эффект. Не секрет, что из-занизкой заработной платы служащие в ресторанах вынуждены дополнять своизаработки чаевыми. Для того чтобы получить щедрые чаевые, одного хорошегообслуживания клиентов недостаточно. Преуспевающие официанты и официанткииспользуют специальные трюки для увеличения чаевых. Они знают, что чем большесчет посетителя, тем большая сумма перепадет им в качестве чаевых. Многиеофицианты являются опытными и ловкими «профессионаламиуступчивости».

Желая выяснить, как же действуют официанты, яподал заявления о приеме на работу в несколько довольно дорогих ресторанов.Однако при отсутствии опыта лучшее, чего я смог добиться, — это должности помощника официанта.Помогая официанту, я мог незаметно наблюдать за действиями моего «босса» и его«коллег» и анализировать их. Вскоре я понял, что особенно преуспевающимофициантом в этом ресторане был Винсент. Он каким-то образом умудрялсязаставить своих клиентов заказывать очень много, а затем давать необычайнощедрые чаевые. Другим официантам было далеко до Винсента.

Я постарался как можно чаще находить себекакие-нибудь дела вблизи столиков Винсента, чтобы понаблюдать за его стилемработы. Я быстро понял, что у него не было какого-то единого стиля. У Винсентабыл целый набор подходов, каждый из которых он использовал при подходящихобстоятельствах. Когда посетители приходили семьей, Винсент становилсяискрометным, как фейерверк, он сыпал остротами, причем обращался к детям так жечасто, как к взрослым. Если ужинать приходила пара молодых влюбленных, официантвел себя сдержанно и немного высокомерно, чтобы запугать молодого человека(разговаривал Винсент исключительно с ним) и заставить его много заказывать идавать щедрые чаевые. С пожилой супружеской парой он держался официально инесколько церемонно, но отказывался от надменного тона; при этом он уважительнои одинаково часто обращался к каждому из супругов. Если клиент обедал один,Винсент общался с ним в дружественной манере, был разговорчивым исердечным.

Pages:     | 1 |   ...   | 40 | 41 || 43 | 44 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.