WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 54 |

Вот, например, какой смертельный трюкразыгрывают самки-убийцы одного рода жуков-светляков (Photuris),чтобы расправиться с самцами другого рода(Photinus). Вполне понятно,что самцы Photinus тщательноизбегают контакта с кровожадными самками Photuris.Но за многие века самки-охотницы нашли слабое место усвоей жертвы — усветляков Photinus естьспециальный мерцающий код ухаживания, которым они сигнализируют друг другу оготовности к спариванию. Каким-то образом самки Photuris перехватили код ухаживанияPhotinus. Убийца подражаетсвоей жертве, а затем пирует над телами самцов, чьи включившиеся записиухаживания заставляют их механически лететь в объятия смерти, а не любви(Lloyd, 1965). [Создается впечатление, что способность самцов реагировать наложные брачные сигналы распространяется и на людей. Два биолога из Венскогоуниверситета (Astrid Juette & Karl Grammer) незаметно подвергли несколькихюношей воздействию химического препарата (так называемого копулина),имитирующего вагинальные запахи, и затем предложили им оценитьпривлекательность ряда женских лиц. Под влиянием препарата молодые люди болеевысоко оценивали привлекательность практически всех изображенных женщин, какбудто индивидуальные различия между ними оказались сглажены («For Women»,1999).]

Насекомые, видимо, являются самыми ярыми«эксплуататорами автоматизма» своей добычи; нередко можно обнаружить их жертв,одураченных до смерти. [При всей способности этих представителей животного мираэксплуатировать другие виды их все же превосходит в этом отношении насекомое,известное как жук-бродяга (rove beetle). Используяразнообразные стимулы, в том числе обонятельные и тактильные, жуки-бродягизаставляют два вида муравьев давать им приют, а также защищать и кормить ихличинки. Механически реагируя на «трюковые» черты жуков, муравьи обращаются сними так, как будто те являются их собратьями-муравьями. Внутри гнезд муравьевжуки отвечают на гостеприимство своих хозяев черной неблагодарностью, поедая ихяйца и молодняк; однако муравьи никогда не причиняют жукам вреда (Holldobler,1971).] Но имеют место и менее бескомпромиссные формы эксплуатации. Есть,например, маленькая рыбка, саблезубая бленни, которая пользуется «знанием»необычной программы сотрудничества, выработанной представителями двух другихвидов рыб. «Сотрудничающие» рыбы образуют смешанную команду, состоящую, с однойстороны, из достаточно крупных рыб, а с другой стороны — из мелких рыб. Более мелкая рыбаслужит чистильщиком для более крупной, которая позволяет чистильщикуприближаться к себе и даже проникать в рот, чтобы извлекать грибок и другихпаразитов, прилипающих к зубам или жабрам крупной рыбы. Это прекрасноесоглашение: большая рыба избавляется от вредных паразитов, а рыба-чистильщикполучает легкий обед. Крупная рыба в норме пожирает любую маленькую рыбу,достаточно глупую, чтобы к ней можно было приблизиться. Но когда подплываетчистильщик, большая рыба внезапно прекращает всякое движение и дрейфует соткрытым ртом, реагируя таким образом на замысловатый танец, исполняемыйчистильщиком. Этот танец, очевидно, является чертой чистильщика, играющей рольспускового крючка, который «включает» бросающуюся в глаза пассивность крупнойрыбы. Кроме того, танец чистильщика дает саблезубой бленни шанс получить выгодуот описанного ритуала чистки. Бленни подходит к крупному хищнику, копируяволнообразные движения танца чистильщика и автоматически вызывая спокойную,неподвижную позу большой рыбы. Затем, в полном соответствии со своим названием,саблезубая бленни быстро вырывает кусок мяса этой крупной рыбы и стремглавбросается прочь, не дожидаясь, пока ее испуганная жертва придет в себя(Eibl-Eibesfeldt, 1959).

Практически все формы жизни, вплоть до самыхпримитивных патогенных микроорганизмов, имеют своих мимикрирующих. «Умные»бактерии и вирусы, симулируя свойства необходимых для нормальнойжизнедеятельности гормонов или питательных веществ, могут проникать в здоровыеклетки организма хозяина. В результате здоровые клетки по своей «наивности»начинают культивировать в себе возбудителей таких заболеваний, как бешенство,мононуклеоз, грипп (Goodenough, 1991).

Подобное поведение встречается, к сожалению, ив человеческих джунглях. Среди людей также есть эксплуататоры, которыеимитируют черты, играющие роль спускового крючка для большинства из нас. Вотличие от поведения представителей других видов, которое в основном являетсясерией инстинктивных реакций, наши автоматические записи обычно имеют в своейоснове психологические принципы или стереотипы, которые мы приучены принимать.Эти принципы различаются по своей силе, некоторые из них способны оказыватьвыраженное влияние на человеческие действия. Мы подвергаемся воздействиюстереотипов с раннего детства, и они на протяжении всей жизни так неотступнопреследуют нас, что мы редко постигаем их власть. Однако каждый такой принципможет быть обнаружен и использован как орудие автоматическоговлияния.

Существует группа людей, которые очень хорошознают, где лежат орудия автоматического влияния, и которые регулярно и умелоприменяют их, чтобы добиться того, чего они хотят. Такие люди идут от однойсоциальной встречи к другой, требуя от других уступок своим желаниям, причем ихуспех поразителен. Секрет этого успеха заключается в том, как они формулируютсвои требования, как они вооружают себя тем или иным орудием влияния из числасуществующих в рамках социального окружения. «Профессионалу уступчивости» можетпотребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое «включит»внутри нужного человека запись автоматического поведения. И поверьте,эксплуататоры людей быстро учатся извлекать выгоду из нашей тенденциимеханически реагировать на внешние раздражители в соответствии с общимипсихологическими принципами.

Помните мою подругу — владелицу ювелирного магазинаХотя в первый раз она получила неожиданно большую прибыль случайно, ейпотребовалось немного времени, чтобы начать использовать стереотип «дорогое =хорошее» в своих целях регулярно и преднамеренно. Теперь во времятуристического сезона она пытается ускорить продажу отдельных предметов,которые трудно было сбыть, путем существенного повышения их цены. Моя подругаутверждает, что такое повышение цен поразительно эффективно. Когда стереотипсрабатывает в отношении ничего не подозревающих отпускников — а это часто случается, результатомбывает громадный размер прибыли. И даже когда хорошо отлаженный механизм покаким-либо причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью«Снижено с...» и продать егопо первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стереотипа «дорогое =хорошее».

Моя подруга не является оригинальной в этомиспользовании мыслительного стереотипа «дорогое = хорошее» для заманивания вловушку стремящихся заключить сделку. Лео Ростен приводит пример братьевДрубек, Сида и Гарри, которые владели магазином мужского платья по соседству сРостеном в то время, когда он был ребенком в 1930-е годы. Всякий раз, когда упродавца, Сида, появлялся новый потенциальный покупатель, примеривающий костюмыперед магазинным трюмо, он напускал на себя вид человека, имеющего проблемы сослухом, и во время разговора неоднократно просил клиента говорить с нимпогромче. Как только покупатель находил костюм, который ему нравился, испрашивал о цене, Сид обращался к брату, главному торговцу мужским платьем,крича в глубь комнаты: «Гарри, сколько стоит этот костюм» Отрываясь от своейработы — и чрезвычайнопреувеличивая истинную цену костюма, Гарри обычно отвечал: «Этот прекрасныйкостюм из чистой шерсти стоит сорок два доллара». Делая вид что он не расслышали прикладывая руку к уху, Сид спрашивал снова. Гарри опять отвечал: «Сорок двадоллара». В этот момент Сид поворачивался к покупателю и сообщал: «Он говорит,что костюм стоит двадцать два доллара». Большинство людей обычно спешили купитькостюм и выбраться из магазина со своей «дорогое = хорошее» покупкой, преждечем бедный Сид обнаружит свою «ошибку».

Джиу-джитсу

Существует несколько аспектов орудийавтоматического влияния, которые будут описаны в этой книге. Мы уже обсудилидва из них — почтимеханический процесс, благодаря которому может быть задействована сила этихорудий, и вытекающая отсюда возможность эксплуатации этой силы любым, ктознает, как «нажать на нужную кнопку». Третий аспект отражает то, каким образоморудия автоматического влияния «одалживают» свою силу тем, кто ими пользуется.Дело в том, что эти орудия вовсе не похожи на набор тяжелых дубинок, они неслужат для явного запугивания других людей с целью их подчинения.

Процесс намного сложнее и деликатнее.Правильно пользующемуся орудиями автоматического влияния вряд ли придетсянапрягать хоть один мускул, чтобы добиться своего. Все, что требуется, этонажать спусковой крючок громадных запасов влияния, чтобы можно былоиспользовать их для достижения поставленной цели. В этом смысле данный подходпохож на японский вид боевого искусства, называемый джиу-джитсу. Женщина,практикующая джиу-джитсу, обычно применяет свою силу против оппонента толькоминимально. Вместо этого она использует силу тяжести, систему рычагов,кинетическую энергию и силу инерции. Если женщина знает, как и где следуетприменить нужные силы, она легко может победить физически более сильногосоперника. То же самое можно сказать и про тех, кто использует орудияавтоматического влияния, которые находятся вокруг нас. Эксплуататоры людеймогут применять эти орудия, прилагая очень мало собственных усилий. Это дает имважное дополнительное преимущество — способность манипулировать без видимого проявленияманипулирования. Даже сами жертвы склонны рассматривать свою уступчивостьскорее как предопределенную действием естественных сил, нежели как проявленнуюблагодаря замыслам человека, который получает выгоду от этойуступчивости.

Рассмотрим конкретный пример. В человеческомвосприятии важную роль играет принцип контраста, который влияет на то, какой мывидим разницу между двумя вещами, представленными одна за другой. Проще говоря,если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличиватьих различие. Поэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем— тяжелый, мы будемоценивать второй предмет как более тяжелый, чем если бы мы подняли его, непытаясь сначала поднять легкий. Принцип контраста применим практически ко всемвидам восприятия. Если мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем кнам присоединяется непривлекательная, то эта вторая женщина будет казаться намеще менее привлекательной, чем она есть на самом деле.

Исследования, проведенные в университетахштатов Аризона и Монтана, показали, что мы можем быть недостаточноудовлетворены физической привлекательностью наших собственных возлюбленныхтолько из-за того, что популярные средства массовой информации бомбардируют насобразами нереально привлекательных моделей. В ходе одного исследования студентыколледжа оценивали имеющего среднюю внешность представителя противоположногопола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламныеобъявления в популярных журналах. При проведении другого исследования мужчины,живущие в общежитии колледжа, оценивали по фотографии внешность потенциальнойподруги. Оценка тех, кто делал это, одновременно смотря по телевизору эпизодтелевизионного сериала «Ангелы Чарли» (Charlie'sAngels), была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. Очевидно,необыкновенная красота кинозвезд, играющих «Ангелов», делала незнакомку менеепривлекательной в глазах мужчин (Kenrick & Gutierres, 1980). [Эти авторыпредупреждают, что нереалистично красивые люди, изображениями которых пестрятстраницы популярных газет и журналов (актеры, актрисы, модели), могут заставитьнас испытывать неудовлетворенность видом окружающих людей, имеющих обычнуювнешность. В одной из своих последних работ эти авторы идут еще дальше ипоказывают, что когда люди обращают внимание на преувеличенную сексуальнуюпривлекательность обнаженных тел, фотографии которых помещаются на страницахтаких журналов, как «Плэйбой» и «Плэйгерл» (Playboy,Playgirl), эти люди получают меньшее удовлетворение от сексуальных контактовсо своими супругами или партнерами (Kenrick, Gutierres and Goldberg,1989).]

Хорошая идея

Рис. 1.3. Восприятие по контрасту

В психофизических лабораториях иногдапроводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент поочереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водойкомнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил однуруку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки втепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам засебя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была доэтого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в товремя как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь вхолодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатнойтемпературы — можетказаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.