WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 36 | 37 || 39 | 40 |   ...   | 54 |

Предположим, что вы торгуетесь с ДеловымДэном, кандидатом на звание «лучшего торговца машинами». Немного поболтав иобсудив с вами технические детали, Дэн предлагает вам заключить сделку; онхочет, чтобы вы решили купить машину. Однако, прежде чем принимать подобноерешение, задайте себе ключевой вопрос: «За те двадцать пять минут, что я знаюэтого парня, не проникся ли я к нему большей симпатией, чем следовало» Если выответите «да», подумайте, как вел себя Дэн в течение этих немногих минут. Выможете вспомнить, что он угостил вас (кофе и пончики), похвалил ваш вкус,проявленный при выборе модели и цветовой комбинации, рассмешил вас и принялвашу сторону в споре с главным менеджером, чтобы помочь вам сэкономитьденьги.

Хотя подобный анализ происходящего может бытьвесьма полезным, он не является необходимым условием защиты вас от правилаблагорасположения. Коль скоро вы обнаружили, что испытываете к Дэну большуюсимпатию, чем следовало бы ожидать, вам не обязательно пытаться понять, почемуэто произошло. Простого признания ничем не оправданного расположения ккому-либо должно быть достаточно для того, чтобы заставить вас насторожиться иначать противодействовать оказываемому на вас давлению. В данном случае выможете дать делу обратный ход, резко изменив при этом свое отношение к Дэну. Ноэто может оказаться нечестным по отношению к нему и к тому же идти вразрез свашими интересами. В конце концов, некоторые люди естественным образом вызываюту окружающих симпатию; возможно, Дэн как раз из их числа. Было бы неверноавтоматически отворачиваться от тех «профессионалов уступчивости», которыекажутся особенно симпатичными. Кроме того, ради самих себя, вам не следуетлишать себя возможности вести дела с такими приятными людьми, особенно если онимогут предложить вам наиболее выгодные для вас, из всех возможных, условиясделки.

Я бы порекомендовал поступить так. Если вырешите: «При данных обстоятельствах этот парень что-то уж слишком мненравится», пора быстро переходить к контрманевру. Мысленно отделите Дэна от«шевроле» или «тойоты», которые он пытается вам продать. Подумайте в этотмомент, что если вы все-таки решите купить машину, предлагаемую Дэном, то выбудете выводить со стоянки агентства автомобиль,а не Дэна. К покупке автомобиля не имеет никакогоотношения то, что вы находите Дэна приятным, потому что он красив, весел,проявляет интерес к вашему любимому хобби или имеет родственников там, где вывыросли.

Вам следует сознательным усилием волисконцентрировать свое внимание исключительно на условиях сделки и достоинствахавтомобиля, который предлагает вам Дэн. Принимая решения, основанные науступке, вы всегда должны стараться отделять свое отношение к требованию от техчувств, которые возникли у вас по отношению к требующему. Вступив даже вкраткий личный или социальный контакт с требующим, мы легко можем забыть обэтом различии. В тех случаях, когда мы достаточно безразлично относимся ктребующему, наша забывчивость не заведет нас слишком далеко в опасномнаправлении. Серьезную ошибку можно совершить тогда, когда вам нравитсячеловек, предъявляющий требование.

Вот почему так важно проявлять настороженностьв отношении чувства чрезмерной симпатии к тем, кто упорно добивается от васуступчивости. Признание этого чувства может послужить вам напоминанием онеобходимости отделять торгового агента от достоинств товара и приниматьрешение, основанное на соображениях, имеющих отношение только к последнему.Если бы все мы следовали данной рекомендации, я уверен, мы были бы гораздо чащедовольны результатами наших взаимодействий с «профессионалами уступчивости»— хотя я подозреваю,что Деловой Дэн вряд ли был бы доволен.

Выводы

- Люди предпочитаютсоглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараютсявыглядеть как можно более привлекательными.

- Одной из характеристик человека, влияющих наотношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность. Хотя обэтом известно с давних пор, результаты проведенных исследований наводят намысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальныхконтактов гораздо значительнее, чем предполагалось. Похоже, физическаяпривлекательность способствует завышению оценки других человеческих качеств,таких как талантливость, доброта, ум. Поэтому привлекательные люди кажутсяболее убедительными и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобыизменять мнение других людей и получать желаемый результат.

- Вторым фактором, влияющим на наше отношениек человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство. Нам нравятсялюди, похожие на нас, и мы более охотно соглашаемся с требованиями именно такихлюдей, часто неосознанно. Также замечено, что наше благорасположение вызываютлюди, расточающие нам похвалы. Выслушивание комплиментов, в том числеговорящихся из корыстных соображений, может повлечь за собой неприятныепоследствия, так как делает нас более уступчивыми.

- Еще один фактор, который, как правило,влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним. Этовлияние оказывается реальным в первую очередь тогда, когда контакт имеет местопри вызывающих положительные эмоции обстоятельствах, например при совместномуспешном сотрудничестве. И наконец, пятый фактор, влияющий на отношение людейдруг к другу, — этоналичие ассоциаций. Рекламодатели, политики, торговцы стремятся связать всознании людей себя или свою продукцию с какими-либо положительными моментами.Другие индивиды (например, спортивные болельщики) также стараются ассоциироватьсебя в глазах окружающих с имеющими положительную окраску событиями идистанцироваться от неприятных событий.

- Для того чтобы уменьшить нежелательноевлияние принципа благорасположения на наши решения, связанные с проявлениемуступчивости, мы должны придерживаться следующей стратегии. Нам надонасторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию ктребующему. Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленноотделить этого человека от его предложения и принять решение, основанноеисключительно на достоинствах самого предложения.

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

1. Что представляет собой гало-эффект Как сучетом этого эффекта можно объяснить существование связи между физическойпривлекательностью человека и общим представлением о нем другихлюдей

2. Мы склонны симпатизировать людям, которыеговорят, что мы им нравимся (то есть тем, кто осыпает нас комплиментами). Мытакже склонны симпатизировать тем людям, которые утверждают, что они такие же,как мы (то есть тем людям, которые похожи на нас). Как можно доказать, что мысклонны соглашаться с «похожими другими» автоматически

3. Серия исследований причин возникновения иуменьшения враждебности между представителями различных групп проводилась влетних лагерях для мальчиков. После того как зародилась враждебность, какиемеры помогли ее снизить Какие меры оказались неэффективными

4. Что вы можете рассказать о стремлениибольшинства людей греться в лучах отраженной славы При каких условиях и укаких людей данная тенденция проявляется наиболее ярко

Критическое мышление

1. В письме к сестре Джейн Остин заявляла: «Яхочу, чтобы люди были не очень приятными, это избавляет меня от труда слишкомсильно их любить». Какие сложности, связанные с проявлением благорасположениялюдей к нам, она имела в виду

2. Уилл Роджерс хвастался, что он никогда невстречал человека, который ему не понравился бы. К чему может привести такойподход к межличностным взаимоотношениям Мнение Роджерса о преимуществаххорошего отношения к другим людям явно отличается от мнения Остин. Подумайте особственном стиле налаживания межличностных контактов. Он ближе к стилюРоджерса или к стилю Остин Почему

3. Какие параллели вы можете провести междувыводами, сделанными исследователями в лагере для мальчиков, и выводами,сделанными психологами относительно влияния а) школьной десегрегации и б)основанного на сотрудничестве совместного обучения представителей различныхнациональных групп в одной классной комнате

4. Предположим, вы хотите, чтобы сидящий рядомс вами человек относился к вам с большей симпатией. Используя знания,полученные из данной главы, опишите, как вы организуете следующую встречу сэтим человеком, чтобы достичь своей цели.

Глава 6. Авторитет

Управляемое уважение

Следуй за сведущим.

Вергилий

Предположим, что, перелистывая газету, выобращаете внимание на объявление, в котором сообщается, что для участия вэксперименте по изучению влияния наказания на память, который проводитсяфакультетом психологии близлежащего университета, требуются добровольцы.Предположим далее, что вы, находя идею подобного эксперимента интригующей,вступаете в контакт с руководителем проекта, профессором Стэнли Милграмом, идоговариваетесь с ним о том, что придете в лабораторию на занятие, рассчитанноена час. Когда вы заходите в помещение, вы видите двух мужчин. Один являетсяисследователем, ответственным за проведение эксперимента, о чем свидетельствуютсерая лабораторная куртка, в которую он одет, и папка, которую он держит вруках. Другой мужчина является добровольцем, как и вы сами, и выглядит среднимво всех отношениях.

После обмена приветствиями и любезностямиисследователь начинает объяснять, с какой целью проводится эксперимент. Онговорит, что хочет выяснить, как наказание действует на память. Таким образом,один участник получит задание учить пары слов из длинного списка до тех пор,пока он не запомнит каждую пару; этот человек будет играть роль Учащегося.Работа другого участника будет заключаться в проверке памяти Учащегося и вприменении по отношению к нему все более сильного электрического разряда вкачестве наказания за каждую совершенную им ошибку; этот человек будет игратьроль Учителя.

Естественно, услышав такое, вы начинаетенемного нервничать. У вас появляется совсем уж дурное предчувствие, когда послевытягивания жребия вы обнаруживаете, что вам отводится роль Учащегося. Вы непредполагали, что исследование будет связано с болью, и поэтому просто решаетеуйти. «Но нет, —думаете вы затем, —уйти я смогу в любой момент. Может быть, электрический разряд не будет слишкомсильным».

После того как вам предоставляется возможностьзапомнить словесные пары, исследователь привязывает вас ремнями к креслу иприкрепляет к вашей руке электроды. Вы снова начинаете волноваться испрашиваете, насколько опасной является данная процедура. Ответ исследователявас не успокаивает; он говорит, что, хотя действие тока может быть крайнеболезненным, электрический разряд не вызовет «никаких необратимых изменений втканях организма». После этого исследователь и Учитель оставляют вас одного иуходят в другую комнату. Учитель начинает задавать вам вопросы, используясистему двусторонней дистанционной связи, и наказывает вас электрическимразрядом за каждый неправильный ответ.

По мере того как испытание продвигается, выначинаете понимать, по какому принципу действует Учитель. Он задает вопрос иждет вашего ответа. Всякий раз, когда вы ошибаетесь, Учитель сначала сообщаетвам о том, какова будет мощность электрического разряда, а затем нажимает нанужную кнопку. Хуже всего то, что с каждой вашей ошибкой напряжение возрастаетна 15 вольт.

Первая часть испытания проходит благополучно.Действие тока неприятно, но терпимо. Однако по мере того как ваши ошибкинакапливаются, электрический разряд начинает причинять достаточно сильную боль.Боль мешает вам сосредоточиться; соответственно, количество сделанных вамиошибок увеличивается и, как следствие, боль становится еще более сильной. Приприменении напряжения 75, 90 и 105 вольт вы вскрикиваете от боли. 120 вольтзаставляют вас кричать через систему двусторонней связи, что вы испытываетесильную боль. Вы со стоном выдерживаете еще один электрический разряд ирешаете, что больше не можете выносить это мучение. После того как Учительувеличивает напряжение до 150 вольт, вы орете через систему двусторонней связи:«Все! Заберите меня отсюда! Заберите меня отсюда, пожалуйста! Выпуститеменя!»

Вместо того чтобы освободить вас, Учительзадает вам новый вопрос. Удивленный и сбитый с толку, вы бормочете первое, чтоприходит в голову. Ответ, разумеется, неправильный, и Учитель увеличиваетнапряжение до 165 вольт. Вы пронзительно кричите и требуете, чтобы Учительпрекратил издеваться над вами и выпустил вас. Он игнорирует ваше требование ипереходит к следующему вопросу теста, на который вы, конечно, не в состоянииправильно ответить. За ошибкой следует ужасное наказание. Вы больше не можетесдерживаться; боль теперь настолько сильна, что заставляет вас корчиться ивопить. Вы колотите ногами по стене, требуете освобождения, умоляете Учителяпомочь вам. Однако Учитель продолжает задавать вопросы, как и прежде, и так жепродолжает увеличивать напряжение до 195, 210, 225, 240, 255, 270, 285, 300вольт. Вы осознаете, что скоро, вероятно, не сможете правильно отвечать навопросы, и поэтому кричите Учителю, что больше не будете отвечать на них.Ничего не меняется; Учитель трактует отсутствие ответа как неверный ответ ипосылает новую молнию. Тяжелое испытание продолжается до тех пор, пока вы нетеряете сознание. Вы больше не можете ни кричать, ни бороться. Вы только можетечувствовать каждый раз жуткую боль. Может быть, думаете вы, ваша полнаябездеятельность заставит Учителя остановиться, ведь теперь нет смысла впродолжении эксперимента. Но Учитель безжалостно продолжает выкрикивать вопросытеста. Напряжение достигает 400 вольт. «Что же это за человек — размышляете вы в растерянности.— Почему он не помогаетмне Почему он не останавливается»

Давящая власть авторитета

Большинству из вас описанный выше сценарийнаверняка напомнил страшную сказку или дурной сон. Однако для того чтобыосознать, насколько этот сценарий кошмарен, вам следует понять, что вбольшинстве аспектов он реален. Известный психолог, профессор Милграм (Milgram,1974), провел следующий эксперимент, вернее, серию экспериментов. Участники,игравшие роль Учителя, были готовы «бить» электрическим током бьющегося, хриплокричащего, молящего о пощаде человека — Учащегося. Проводившийся Милграмомэксперимент отличался от описанного выше только одной деталью. Никакихэлектрических разрядов на самом деле не было; Учащийся, моливший о милосердии иосвобождении, терзаемый болью, не был действительным испытуемым — это был актер, которыйпритворялся, что страдает от удара током. Следовательно, действительная цельисследования Милграма не имела ничего общего с изучением влияния наказания напамять. Милграма интересовал совершенно иной вопрос: сколько страданий готовыпричинить обыкновенные люди совершенно невинным другим людям, если подобноепричинение боли является их рабочей обязанностью

Pages:     | 1 |   ...   | 36 | 37 || 39 | 40 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.