WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 35 | 36 || 38 | 39 |   ...   | 54 |

Мы сознательно используем возможностьпродемонстрировать свою связь с победителями и, наоборот, стараемся непоказывать окружающим свою связь с проигравшими. Таким образом мы пытаемсяхорошо выглядеть в глазах любого, кому видны наши связи. Демонстрируяположительные ассоциации и скрывая отрицательные, мы стараемся добиться того,чтобы наблюдающие за нами люди относились к нам более благосклонно и испытывалик нам большую симпатию. Мы делаем это разными способами. Остановимся на одномиз самых простых и наиболее широко распространенных методов, которыйзаключается в использовании в каждой конкретной ситуации определенныхместоимений. Обращали ли вы, например, внимание на то, что часто после победылюбимой команды болельщики толпятся перед телевизионной камерой, тычутуказательными пальцами вверх и кричат: «Мы — номер первый! Мы — номер первый!» Заметьте, кричат не«Они — номер первый!» идаже не «Наша команда —номер первый!» В подобных случаях употребляется местоимение «мы», косвенноговорящее о тождестве болельщиков с членами победившей команды.

Обратите также внимание, что ничего подобногоне происходит в случае поражения любимой команды. Вы никогда не услышитескандирования: «Мы на последнем месте! Мы на последнем месте!» При подобныхобстоятельствах люди стараются отдалиться от неудачливых игроков; болельщикивместо «мы» предпочитают употреблять оскорбительное в данном случае местоимение«они». Для того чтобы проверить истинность этого предположения, я провелследующий несложный эксперимент. Мои ассистенты звонили студентам университеташтата Аризона и просили их описать результат футбольной игры, в которойнесколькими неделями раньше участвовала университетская команда (Cialdini etal., 1976). Одних студентов спрашивали о результате игры, в которой их командапотерпела поражение; других же спрашивали о результате другой игры — игры, в которой их командапобедила. Мы с моим ассистентом Аврилом Торном просто выслушивали ответы иподсчитывали количество студентов, использовавших местоимение «мы» в своихописаниях. После того как результаты были сведены в таблицу, стало очевидным,что студенты старались связать себя с успехом. Они применяли местоимение «мы»,чтобы описать победу университетской команды: «Мы разбили Хьюстон со счетомсемнадцать —четырнадцать» или просто «Мы выиграли». Однако в случае пораженияуниверситетской команды местоимение «мы» практически не применялось, студентыиспользовали такие конструкции, которые позволяли им удерживаться на расстоянииот побежденной команды: «Они проиграли Миссури со счетом тридцать — двадцать» или «Я не знаю счета, ноштат Аризона потерпел поражение». Желание связать себя с победителями иодновременно отдалиться от побежденных отразилось в следующем замечании одногостудента: «Штат Аризона проиграл со счетом тридцать — двадцать. Они загубили нашшанс на национальное первенство!»

Если верно то, что, желая хорошо выглядеть, мыпытаемся греться в лучах отраженной славы тех, с кем мы связаны хотя бы чем-то,то напрашивается следующий вывод: мы обращаемся к принципу ассоциации восновном тогда, когда чувствуем, что выглядим не лучшим образом. Всякий раз,когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенноежелание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей спреуспевающими членами общества. В то же самое время мы стремимся скрыть своисвязи с людьми, потерпевшими неудачу.

Рис. 5.8. Спортивный фанатик

Это положение подтверждается результатамиисследования, проведенного в университете штата Аризона. До того как студентовначали спрашивать о результатах игры, в которой участвовала университетскаякоманда, им был предложен тест, позволяющий оценить их общий уровень эрудиции.Тест был составлен таким образом, что одни студенты с треском проваливались, вто время как другие справлялись довольно хорошо. Таким образом, когда студентовпопросили сообщить о результатах футбольного матча, значительная часть молодыхлюдей еще не успела прийти в себя после неудачи, связанной с неверными ответамина вопросы теста. Эти студенты позднее особенно старались продемонстрироватьсвою связь с футбольной командой (или, напротив, скрыть эту связь — в зависимости от исхода игры),чтобы спасти свой престиж. Если студенты сообщали о поражении университетскойкоманды, только 17 % из них использовали при этом местоимение «мы». Однако если молодые люди сообщали опобеде команды, 41 % из них употребляли это местоимение. Однако при опросестудентов, которые хорошо справились с тестом, были получены совсем другиерезультаты. Студенты, которые сообщали о победе университетской команды, истуденты, которые сообщали о ее поражении, использовали местоимение «мы»одинаково часто (25 % и 24 % соответственно). Эти студенты подняли свой престижпри помощи собственных достижений, поэтому у них не было необходимости«одалживать» достижения других. Полученные в ходе описываемого исследованиярезультаты навели меня на интересную мысль: мы стремимся погреться в лучахотраженной славы вовсе не тогда, когда испытываем удовлетворение от признаниядругими людьми наших личных достижений. Именно тогда, когда наш авторитет (каксоциальный, так и личный) невысок, мы стараемся использовать с выгодой для себяуспех других, чтобы восстановить свою «подмоченную» репутацию. Я думаю, отнюдьне случайным является то, что шумиха, вызванная победой американской хоккейнойкоманды на Олимпиаде 1980 года, имела место на фоне снижения престижа «великойамериканской нации». Попытки правительства Соединенных Штатов помешатьзадержанию американских заложников в Иране и вторжению советских войск вАфганистан оказались безрезультатными. Это было время, когда мы, американскиеграждане, нуждались в победе, и нам было необходимо продемонстрировать или дажеискусственно создать связь с ней. Не следует удивляться тому, что за пределамихоккейной арены после победы американской сборной над советской командойнекоторые американцы платили мелким спекулянтам по сотне долларов за парукорешков билетов.

---

Отчет читателя (работника одной изголливудских киностудий)

Поскольку я работаю в киноиндустрии, меняинтересует все, что связано с кино. Самая важная ночь в году для меня— это ночь вручениянаград Академии киноискусства. Я даже записываю шоу на видео, так что могуснова и снова прослушивать благодарственные речи тех актеров, которыми особенновосхищаюсь. Одна из моих любимых речей — та, которую произнес КевинКостнер после того, как его фильм «Танцы с волками» был признан лучшим фильмом1991 года. Мне нравится, как он спорит с критиками, которые заявляют, что фильмне стоит этой награды. Лично мне фильм нравится настолько, что я тоже записалего на видео. Но в этой речи был один момент, который раньше до меня недоходил. Вот что он сказал насчет того, что его фильм получил первуюпремию:

«Хотя для прочего мира это, может быть, и неочень важно, но для нас это будет важно всегда. То, что сейчас происходит— это воистинунезабываемый момент для моей семьи, моих братьев — коренных американцев, особенно изплемени лакота сиу, и для тех ребят, с кем я когда-то ходил вшколу».

Ладно, почему сам Кевин Костнер никогда незабудет этого мгновения — это понятно. Почему о ней будет помнить его семья — вопросов нет. Я даже могу понять,при чем здесь индейцы, поскольку фильм все-таки о них. Но почему он упоминаеттех, с кем учился в школе Позднее я читал о том, как спортивные фанаты«греются в лучах славы» знаменитости из своего родного города, и понял, в чемдело. Все, кто учился в одной школе с Кевином Костнером, будут вспоминать обэтом, когда узнают, что он получил Оскара. Им будет приятно думать об этом,даже если они не имеют к нему никакого отношения. И я думаю, они действительновырастут во мнении окружающих, так уж это бывает. Вам не надо быть звездой,чтобы наслаждаться славой. Иногда достаточно быть хотя бы отдаленно причастнымк знаменитости. Да, интересно.

Примечание автора. Ясталкиваюсь с тем же явлением всю свою жизнь, когда говорю знакомымархитекторам, что родился в том же городе, что и знаменитый Фрэнк Ллойд Райт.Поймите меня правильно, я не хочу греться в лучах чужой славы, но мне интереснонаблюдать за реакцией знакомых: «Ого! — говорят их глаза, — ты— и вдруг —Фрэнк Ллойд Райт!»

---

Хотя желание наслаждаться отраженной славой вопределенной степени присуще всем нам, вероятно, есть что-то особенное в людях,которые дожидались на морозе возможности заплатить сотню долларов за обрывокбилета на игру, которую они не видели. По-видимому, эти люди хотели «доказать»своим друзьям и знакомым, что они были свидетелями национального спортивноготриумфа. Что же это за люди Если только я не ошибаюсь, они не просторевностные поклонники спорта; это индивиды, имеющие скрытые изъяны личности— заниженнуюсамооценку. Низкое мнение о себе, спрятанное глубоко внутри, заставляет ихсамоутверждаться не при помощи собственных достижений, а посредствомдемонстрации своих связей с теми, кто многого достиг. В нашей культурепроцветают несколько «разновидностей» такого рода людей. Классическим примеромявляется человек, постоянно намекающий на свои связи во влиятельных кругах. Сэтим типом во многом схожа девушка-подросток, фанатичная поклонница какого-либорок-музыканта, мечтающая сообщить подружкам, что она какое-то время была «сним». Все подобные индивиды имеют одну общую черту — убеждение, что самоутвердитьсяможно только вне собственного «Я». Некоторые из этих людей работают с принципомассоциации немного иначе. Они не стремятся предавать широкой огласке своивидимые связи с преуспевающими членами общества, а стараются «раздуть» успехитех людей, с которыми они в действительности связаны. Ярким примером являетсяпресловутая «сценическая мамаша», одержимая желанием сделать из своего ребенказвезду. Подобным образом ведут себя, конечно же, не только женщины. В 1991 годуакушер из Давенпорта, штат Айова, отказался обслуживать жен трех представителейшкольной администрации только потому, что мужья этих женщин якобы не давали егосыну развернуться во время школьных баскетбольных матчей. К этому моменту однаиз женщин была на восьмом месяце беременности.

Защита

Поскольку симпатию можно вызвать многимиспособами, набор средств защиты от «профессионалов уступчивости», которыеиспользуют правило благорасположения в своих целях, должен быть достаточнопростым и универсальным. Было бы бессмысленно разрабатывать множествоспециальных тактик для противостояния каждому из несметного числа способоввлияния на отношение человека к чему- или к кому-либо. Для блокировки каждогоконкретного пути, который может избрать «профессионал уступчивости», трудно,пожалуй даже невозможно, подобрать специальную стратегию. Кроме того, некоторыеиз факторов, способствующих возникновению симпатии — физическая привлекательность,знакомство, ассоциация — действуют, как это было показано, на уровне подсознания, что непозволяет нам обеспечить своевременную защиту от них.

Следует разработать общий подход, которыйможно было бы применять с целью нейтрализации нежелательного влияния любого изфакторов, способствующих возникновению симпатии. Очень важно правильно выбратьвремя для начала контратаки. Не следует пытаться выявить «факторы расположения»и воспрепятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на насвлияние. Целесообразнее будет позволить этим факторам сработать. К действиямнужно переходить тогда, когда неадекватное чувство симпатии уже вызвано «профессионалом уступчивости».Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаемчувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данныхобстоятельствах.

---

Отчет читателя (жителя Чикаго)

Хотя я никогда не был на вечерах, организуемыхфирмой Tupperware, я испытал насебе тот же вид дружеского давления, когда мне позвонила представительницакомпании, обеспечивающей дальнюю телефонную связь. Она сказала мне, что один измоих приятелей внес мое имя в какой-то список, носящий название «ДрузьяMCI и Семейный круг звонящихпо телефону».

Этот мой друг — Брэд, парень, с которым я вместевырос. В прошлом году он нашел работу в Нью-Джерси и переехал туда. Брэд до сихпор довольно регулярно мне звонит, чтобы узнать новости о парнях, вместе скоторыми мы в детстве проводили время. Представительница компании сказала, чтомой друг может сэкономить 20 % стоимости телефонных услуг, касающихся всехзвонков людям из его списка, при условии, что они являются абонентамителефонной компании MCI. Затем представительница компании спросила меня, не хочу ли яподключиться к MCI, чтобыполучить подобные преимущества и, кроме того, дать возможность Брэду сэкономитьденьги, когда он будет мне звонить.

Мне были совсем не интересны льготы,предоставляемые MCI своимклиентам, я был вполне доволен той компанией, услугами которой пользовался. Ноя попался на своем желании помочь Брэду сэкономить деньги, затрачиваемые им нателефонные разговоры со мной. Для меня сказать, что я не хочу быть в его «Кругезвонящих» и не желаю помочь ему сэкономить деньги, значило бы оскорбить нашудружбу. Поэтому, чтобы не обидеть Брэда, я согласиться подключить мой телефон кMCI.

Раньше я удивлялся, почему женщины, которыхподруги приводят на вечера, организуемые фирмой Tupperware,покупают ерунду, которая им не нужна. Теперь я неудивляюсь.

Примечание автора. Нетолько этот читатель попал в ловушку, расставленную компанией MCI. Когда журнал «Сообщения покупателей»(Consumer Reports) занялсяизучением тактики, используемой этой компанией, один агент, работающий вMCI,на вопрос журналиста ответил так: «Эта тактикасрабатывает в девяти случаях из десяти».

---

Концентрируя внимание на результате, а не напромежуточных действиях, мы можем избежать утомительных и к тому же практическибессмысленных попыток определить множество способов влияния «профессионаловуступчивости» на наше отношение к ним. Следует бить тревогу лишь тогда, когда унас появляется ощущение, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее или глубже,чем следовало ожидать. Подобное ощущение предупреждает нас о том, что,вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика. Вот теперьможно начинать предпринимать необходимые контрмеры. Обратите внимание на то,что предлагаемая мною стратегия имеет много общего со столь любимым«профессионалами уступчивости» стилем джиу-джитсу. Мы не пытаемся ограничиватьвлияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мыпозволяем этим факторам проявляться во всю свою силу, а потом используем этусилу против тех, кто собирался извлечь из них выгоду. Чем больше эта сила, темболее она заметна и, следовательно, тем легче нам будет с нейсправиться.

Pages:     | 1 |   ...   | 35 | 36 || 38 | 39 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.