WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 30 | 31 || 33 | 34 |   ...   | 54 |

В ходе другого исследования рассматривалосьповедение судей, выносящих решение по делу, связанному с нанесением ущербавследствие проявления халатности. Подсудимому, который выглядел симпатичнее,чем его жертва, присуждался штраф в среднем в размере 5623 долларов; когда жеиз этих двоих более привлекательной оказывалась жертва, подсудимому присуждалсяштраф в среднем в размере 10 051 доллара. Таким образом, как женщины, так имужчины из числа присяжных демонстрировали свои предпочтения, обусловленныефизической привлекательностью подсудимых (Kulka & Kessler,1978).

Другие эксперименты показали, что красивыелюди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются (Benson, Karabenic, &Lerner, 1976); в споре им без особых усилий удается склонить оппонентов на своюсторону (Chaiken, 1979). Представители обоих полов реагируют на привлекательнуювнешность примерно одинаково. Так, согласно исследованию, проведенному Бенсономи его коллегами, обладающие приятной внешностью мужчины и женщины получаютпомощь от представителей собственного пола даже чаще, чем от представителейпротивоположного пола. Исключение из этого правила имеет место тогда, когдапривлекательный человек рассматривается как соперник. Однако очевидно, что востальных случаях симпатичные люди имеют значительные преимущества. Они большенравятся окружающим, они более убедительны, им охотнее помогают, их чащесчитают обладающими более желательными чертами характера и умными. Похоже, чтоуже в раннем детстве ребенок получает представление о социальных выгодах,обусловленных красивой внешностью. Любопытные данные были получены в ходеисследования, проведенного психологами в начальной школе. Оказывается, взрослыепридают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются красивымидетьми (Dion, 1972), а учителя считают, что привлекательные дети умнее, чем ихменее симпатичные одноклассники (Ritts, Patterson & Tubbs,1992).

Неудивительно, что ореол физическойпривлекательности часто используется «профессионалами уступчивости». Посколькунам больше нравятся физически привлекательные люди и поскольку мы склонныуступать тем, кто нам нравится, становится понятно, почему будущих торговыхагентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, почему модные модельерыберут на работу в свои магазины симпатичных молодых людей и почему мошенники имошенницы, как правило, красивы.

В парфюмерной промышленности с недавних порстали использовать описанный выше гало-эффект остроумным способом — рекламируя его. Базирующаяся вВашингтоне Ассоциация косметики, парфюмерии и ароматов (Cosmetic, Toiletry, and Fragrance Association) выделилазначительные средства на финансирование исследовательских проектов, цельюкоторых является предоставление потребителям сведений о скрытых выгодах личнойкрасоты. На одной конференции в Нью-Йорке, на которую было приглашенозначительное число представителей средств массовой информации, были объявленырезультаты «крупного научного исследования», доказывающие, что привлекательнаявнешность имеет очень большое значение. Исследователи заявили, чтопривлекательные индивиды имеют меньше шансов оказаться осужденными засовершенные преступления, больше шансов получить работу, причемвысокооплачиваемую, их с большей долей вероятности будут считать добрыми,интересными и компетентными. Хотя ученым уже давно известны эти факты, теперьинформация, видимо, будет распространяться намного быстрее, коль скоро о нейзнают и представители косметической индустрии. В их интересах донести этисведения до как можно большего числа людей. [Замечали ли вы когда-нибудь, что,несмотря на свой привлекательный внешний вид, многие красивые люди, похоже, неразделяют того положительного мнения об их личностных качествах и способностях,которое складывается у сторонних наблюдателей Исследователи не толькоподтвердили наличие слабой связи между привлекательностью и самоуважением(Adams, 1977), но и предложили логичное объяснение. По мнению ряда авторов,люди с красивой внешностью осознают, что положительная оценка их другими людьмиосновывается не на их действительных достоинствах и способностях, а частобывает обусловлена гало-эффектом (Major, Carrington & Carnevale, 1984). Витоге у многих красивых людей заметно снижается самооценка.]

Сходство

Как известно, большинство людей обладаютсредней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать,чтобы добиться расположения И психологам и «профессионалам уступчивости»известно несколько таких факторов, одним из которых — и одним из самых влиятельных— является фактор сходства.

Рис. 5.3. Дешевая недвижимость. «Профессионалы уступчивости» давно поняли, какое большое значениеимеет сходство торгового агента с покупателем

Нам нравятся люди, похожие на нас (Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет особого значения, о какомименно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилейжизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать вчем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти науступки.

Большое значение имеет одежда. Проведенныеисследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. Вначале 1970-х годов, когда в моду вошел стиль «хиппи», был проведен следующийэксперимент. Несколько исследователей, одни из которых были одеты традиционно,а другие — в стиле«хиппи», просили у студентов колледжа 10 центов, чтобы позвонить по телефону.Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялосьболее чем в двух третях случаев; когда же студент и требующий были одетыпо-разному, студенты давали 10 центов менее чем в половине случаев (Emswiller,Deaux & Willits, 1971). Другой эксперимент показал, насколькоавтоматической может быть наша реакция на похожих на нас людей. Участникиантивоенной демонстрации не только охотнее подписывали петицию, предъявлявшуюсяим человеком, одетым так же, как и они, но делали это, даже не потрудившисьсначала ознакомиться с содержанием данной петиции (Suedfeld, Bochner &Matas, 1971). Щелк, зажужжало.

Существует и другой способ, к которому частоприбегают требующие с целью вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойтина уступки. «Профессионалы уступчивости» утверждают, что они якобы имеют такиеже, как у нас, интересы и происхождение. Продавцы машин, например, внимательноизучают все детали старой машины, сдаваемой в счет оплаты нового автомобиля.Если торговцы найдут в багажнике снаряжение для устройства лагеря, они могутпотом походя заметить, что им тоже нравится бывать за городом; если на заднемсиденье лежат мячи для гольфа, продавцы могут выразить надежду на то, чтосегодня вечером дождь не помешает им получить удовольствие от игры в гольф;если они обнаружат, что машина была приобретена вне штата, то могут спросить,откуда приехал покупатель, и сообщить — с удивлением — что он (или его жена) родились тамже.

Какой бы тривиальной ни казалась эта уловка,она, похоже, работает (Brewer, 1979; Tajfel, 1981). Один исследователь, которыйизучал отчеты страховых компаний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляютстраховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды,предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе,что и сами клиенты (Evans, 1963). Даже незначительное сходство можетспособствовать возникновению положительной реакции на другого человека.Видимость же сходства легко можно создать искусственно. Поэтому я бы советовалсоблюдать особую осторожность в присутствии требующих, которые стараются бытьво всем похожими на вас. [В еще одной работе приводится дополнительная причина,по которой нам следует быть осмотрительными при общении с похожими на настребующими: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на наше отношениедруг к другу (Gonzales, Davis, Loney & Junghans, 1983).]

Имейте в виду, что многие продавцы тольковыглядят очень похожими навас. На специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позуклиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивныерезультаты (LaFrance, 1985; Locke & Horowitz, 1990; Woodside &Davenport, 1974).

Похвалы

Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне,как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь».Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том, чтомы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством,вызывающим ответное благорасположение и желание уступать (Berscheid &Walster, 1978, Howard, Gengler & Jain, 1997). Так, мы часто слышимположительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди нескупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость.

Помните Джо Гирарда, «величайшего продавцамашин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравитьсяпокупателям Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым.Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентовпоздравительную открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялиськаждый месяц («С Новым годом», «С днем Валентина», «С Днем Благодарения» и такдалее), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, неменялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил:«На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаюлюдям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходилолюдям по почте 12 раз, в году с точностью часового механизма. Одинаковыеоткрытки получали 13 тысяч человек. Неужели подобное безличное заявление осимпатии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно моглоработать Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолькопреуспевшего в своем бизнесе, как Джо, заслуживает внимания. Джо известнаважная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя,конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстецпытается манипулировать нами (Jones & Wortman, 1973), — мы, как правило, верим похвале ииспытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когдапохвала явно фальшива (Byrne, Rasche & Kelley, 1974).

Эксперимент, проведенный с группой людей вСеверной Каролине, показал, насколько беспомощными мы оказываемся тогда, когдасталкиваемся с лестью. Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, даливозможность узнать, что говорили о них люди, которые в чем-то зависели от этихмужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а третьи— смесь хорошего иплохого. Исследователи сделали три интересных вывода. Во-первых, больше всегоучастникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили.Во-вторых, симпатия к этим людям возникла несмотря на то, что участникиэксперимента прекрасно понимали, что льстецы стремились извлечь выгоду из ихблагорасположения к ним. Наконец, в отличие от всякого рода критическихзамечаний, похвале не обязательно быть точной, чтобы действовать. Одобряющиезамечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, итогда, когда они были неверными (Drachman, deCarufel & Insko,1978).

Очевидно, мы склонны автоматически реагироватьна похвалы. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их сцелью добиться нашего расположения. Щелк,зажужжало. С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 тысяч открыток «Вымне нравитесь» представляется не такой уж нелепой.

Контакт и взаимодействие

В большинстве случаев нам нравится то, что намзнакомо (Zaionc, 1968). Чтобы проверить это, проведите эксперимент. Возьмитенегатив фотографии, которая показывает полностью ваше лицо, и сделайте с егопомощью пару отпечатков — один, показывающий, как вы выглядите на самом деле, и другой,показывающий «зеркальный» образ (левая и правая стороны вашего лица при этомпоменяются местами). Теперь решите, какая «версия» вашего лица нравится вамбольше, а затем попросите сделать выбор вашего лучшего друга. Скорее всего,произойдет нечто странное: ваш друг предпочтет «правильный» отпечаток, а самивы окажете предпочтение зеркальному образу. Почему Потому что вы оба будете положительно реагировать назнакомое лицо — вашдруг на то, которое видит он, а вы — на то, которое каждый день видите в зеркале (Mita, Dermer &Knight, 1977).

Фактор знакомства играет важную роль прирешении самых разных вопросов, включая политические (Grush, 1980; Grush,McKeough & Ahlering, 1978). Похоже, избиратели часто отдают предпочтениекакому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым. Во времявыборов, проводившихся несколько лет тому назад в Огайо, человек, имевший малошансов выиграть в борьбе за пост главного прокурора штата, одержал победу лишьпотому, что незадолго до выборов сменил свою фамилию на фамилию Браун— члены семейства Браунимели большой авторитет у жителей Огайо.

Как может случаться подобное Попробуемответить на этот вопрос. Мы часто не осознаем, что на нашу точку зрения накакой-либо предмет или явление влияет то, сколько раз мы с ним сталкивались впрошлом. Был проведен интересный эксперимент. Испытуемым показывали на экранелица нескольких индивидов в очень быстром темпе, так что позже испытуемые немогли их узнать. Однако чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране,тем чаще испытуемым нравился именно этот человек, когда они вступали впоследующее взаимодействие. А поскольку расположение способствует оказаниюсоциального влияния, слова индивидов, чьи лица появлялись на экране чащедругих, казались испытуемым наиболее убедительными (Bornstein, Leone &Galley, 1987).

Принимая во внимание склонность людей хорошоотноситься к тому, с чем они уже сталкивались, некоторые психологи рекомендуютсоответствующим образом подходить к расовой проблеме. Они считают, что еслипредставители различных рас будут больше общаться на равных, то ониестественным образом начнут испытывать симпатию друг к другу. Для того чтобыпроверить истинность этого предположения, психологи стали внимательно изучатьпроблему школьной интеграции и обнаружили не соответствующую их представленияммодель. Школьная десегрегация скорее обостряет межрасовые противоречия, нежелисглаживает их (Stephan, 1978).

Pages:     | 1 |   ...   | 30 | 31 || 33 | 34 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.