WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 54 |

Однажды вечером я переходила хорошо освещеннуюдорогу, и вдруг мне показалось, что кто-то лежит в канаве, выкопанной дорожнымирабочими. Канава была тщательно огорожена, и я подумала: а может, мне простопоказалось, и никакого человека там нет Год назад я пошла бы дальше своейдорогой. Совсем рядом с канавой проходили люди, и, казалось, никто не видел тамчеловека. Но я читала Вашу книгу. Я остановилась и вернулась назад.Предположение подтвердилось — в канаву действительно упал человек и лежал там без сознания.Канава была настолько глубокой, что люди, проходившие рядом, просто ничего невидели. Я стала звать на помощь, и вскоре двое мужчин помогли мне вытащитьупавшего наружу.

Потом я прочитала в газете, что за последниетри недели зимы 120 человек в Польше замерзли насмерть. Тот человек мог статьсто двадцать первым: температура воздуха в тот вечер была — 21 °С. Так что можно сказать, чтосвоей жизнью он обязан Вашей книге.

Примечание автора. Несколько лет назад я попал в довольно серьезную автомобильнуюаварию. И я, и другой водитель получили тяжелые повреждения: он потерялсознание и тяжело осел на руль своей машины, а я, весь окровавленный, сумелвылезти наружу. Машины медленно проезжали мимо места аварии; водители глазелина нас, но не останавливались. Но, как и женщина из Польши, я читал нужныекниги, так что я знал, что делать. Я указал рукой на водителя одной из машин исказал: «Вызовите полицию!»; указал на второго и третьего и приказал:«Подъезжайте к краю дороги, нам нужна помощь». Помощь пришла не только быстро,она оказалась «заразительной». Другие машины начали останавливаться, чтобыпомочь второй жертве. Теперь принцип социального доказательства работал на нас.Важнее всего было заставить шар катиться в нужном направлении. Как только этопроизошло, можно было расслабиться и позволить принципу социальногодоказательства доделать остальное.

---

Но даже громкий отчаянный призыв о помощи нево всех случаях даст эффект. Хотя он может уменьшить сомнения стороннихнаблюдателей относительно чрезвычайности возникшей ситуации, он не разрешитнекоторые другие сомнения, неизбежно появляющиеся у каждого зрителя: «Какаяпомощь здесь требуется Должен ли именно я оказать эту помощь или это долженсделать кто-то более квалифицированный Отправился ли уже кто-нибудь запрофессиональной помощью или это мое дело» Пока зеваки стоят, глазея на вас ипытаясь ответить на эти вопросы, драгоценное время может уйти.

Следовательно, став жертвой обстоятельств, выдолжны сделать нечто большее, чем просто убедить сторонних наблюдателей внеобходимости оказания вам экстренной помощи; вы также должны избавить их отсомнений относительно того, какая именно помощь нужна и кто должен ее оказать.Как это сделать

Многие могут помочь, но избрать следует лишьодного

Основываясь на результатах множествапроведенных исследований, я бы посоветовал выделить одного индивида из толпы:смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесьисключительно к нему: «Вы, сэр, в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь.Вызовите врачей». Одной этой фразой вы рассеете все возможные сомнения, которыемогли бы помешать оказанию помощи или отсрочить ее. Сделав такое заявление, выпоставите человека в голубом пиджаке в положение «спасителя». Он поймет, чтотребуется экстренная помощь, причем он, а не кто-то другой должен оказать этупомощь; и наконец, он правильно и быстро догадается, какая именно помощь нужна.Многочисленные исследования показывают, что результатом подобных действий будетнемедленная реакция человека, к которому вы обращаетесь. Таким образом, главноев критической ситуации — разрешить сомнения окружающих относительно вашего состояния и ихответственности. Будьте точны, насколько это возможно, заявляя о вашейпотребности в помощи. Не позволяйте сторонним наблюдателям приходить ксобственным заключениям, поскольку принцип социального доказательства исвязанный с ним феномен плюралистического невежества могут заставить ихопределить возникшую ситуацию как не критическую. И требуйте помощи уотдельного индивида из группы зрителей. Боритесь с естественным желаниемвыступить с общим призывом о помощи. Выбирайте одного человека и поручайтечто-либо именно ему. В противном случае любой человек в толпе предположит, чтокто-то другой должен помочь, помогает или уже помог. Из всех методик достиженияуступчивости, изложенных в этой книге, возможно, важнее всего помнить именно обэтой. Ведь отсутствие реакции на призыв о помощи в критической ситуации можетиметь трагические последствия для вашей жизни.

Подражай мне, подражай

Как уже было отмечено, принцип социальногодоказательства, как и все другие орудия влияния, в одних условиях работаетлучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения,когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются надействия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того,чрезвычайно важным является фактор сходства. Принцип социального доказательствадействует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей,какими являемся сами (Festinger, 1954). Именно поведение имеющих с нами многообщего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение являетсяправильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на насиндивида, чем непохожего.

Я полагаю, что именно по этой причине мы такчасто слышим в рекламных роликах свидетельства среднего-человека-с-улицы.Рекламодатели знают —чтобы продать продукт множеству рядовых людей, надо показать им, что другим«рядовым» людям этот продукт очень нравится и они им охотно пользуются.Независимо от того, является продукт каким-то видом безалкогольного напитка,обезболивающим или стиральным порошком, мы слышим потоки похвал от Джона илиМэри Таких Же, Как Все.

Данное предположение подтверждаетсярезультатами научных исследований. Интересный эксперимент провели психологи изКолумбийского университета (Hornstein, Fisch & Holmes, 1968). Исследователиразложили на земле в разных местах Манхэттена бумажники, чтобы понаблюдать заповедением тех, кто их найдет. Во всех бумажниках было по 2 доллара наличными,чек на 26 долларов и сведения о «владельце» бумажника. Кроме того, в каждыйбумажник было вложено письмо, из которого становилось ясно, что бумажниктерялся не один раз, а дважды. Письмо было написано владельцу бумажникачеловеком, который якобы нашел его раньше и собирался вернуть хозяину. Нашедшийотмечал в своем письме, что он рад помочь и что ему приятно оказать услугу. Длялюбого, кто бы нашел бумажник, было бы очевидно, что этот действующий из лучшихпобуждений индивид сам потерял бумажник по дороге к почтовому ящику— бумажник был завернутв конверт с адресом владельца. Исследователи хотели узнать, сколько человек,нашедших такой бумажник, последуют примеру первого нашедшего и отправятнетронутый бумажник по почте его владельцу. Однако прежде чем разбросатьбумажники, исследователи изменили одну деталь в половине писем.

Некоторые письма были написаны как будто бысредним американцем на стандартном английском языке, в то время как другиеписьма были написаны на ломаном английском языке, выдававшем недавно прибывшегоиностранца. Другими словами, человек, который первым нашел бумажник и попыталсяего вернуть, характеризовался данным письмом либо как похожий на большинствоамериканцев, либо как непохожий.

Интересно было узнать, изменит ли планы людей,которые нашли бумажник и письмо, фактор сходства. Ответ был ясным: только 33 %бумажников были возвращены, когда первый нашедший показался людям непохожим наних, и по меньшей мере 70 % бумажников были возвращены, когда его сочли«своим». Эти результаты говорят о существовании факторов, ограничивающихдействие принципа социального доказательства. Мы в наибольшей степениориентируемся на действия других, чтобы решить, какое поведение являетсяправильным для нас, тогда, когда мы считаем этихдругих похожими на нас.

Сказанное относится не только к взрослым, но ик детям. Исследователи, работающие в сфере здравоохранения, выяснили, чтопроводимая в школах программа по борьбе с курением имеет устойчивые результатытолько тогда, когда в качестве агитаторов выступают лидеры-сверстники (Murrayet al., 1984). Другое исследование показало, что дети, которые видели фильм, вспокойных, оптимистичных тонах показывающий визит ребенка к дантисту, менялисвое отношение к зубному врачу главным образом тогда, когда они были в том жевозрасте, что и «герой» фильма (Melamed et al., 1978). Хотел бы я знать орезультатах этого исследования, когда несколько лет тому назад пыталсяуспокоить своего сына Криса перед визитом к стоматологу.

Я живу в Аризоне, где во многих домах назадних дворах имеются плавательные бассейны. К сожалению, ежегодно несколькомаленьких детей, оставленных без присмотра, тонут в таких бассейнах. Поэтому ятвердо решил научить Криса плавать в раннем возрасте. Проблема заключалась не втом, что он боялся воды. Напротив, он любил ее. Но Крис не забирался в бассейн,не надев надувной пластиковый круг. Я пытался и уговаривать, и стыдить его, нотщетно. Ничего не добившись в течение двух месяцев, я нанял своегостудента-выпускника. Несмотря на свой опыт в качестве бывшего телохранителя иинструктора по плаванию, он, так же как и я, ничего не смог поделать. Ему неудалось уговорить Криса хотя бы один раз попробовать поплескаться в бассейнебез надувного круга.

Примерно в это же время Крис стал посещатьдневной лагерь. В этом лагере дети, помимо всего прочего, могли пользоватьсябольшим бассейном, которого Крис старательно избегал. Однажды, вскоре послефиаско студента-выпускника, я пришел за Крисом немного раньше обычного иувидел, как он с разбега прыгнул в центр самой глубокой части бассейна. Впанике я начал стаскивать ботинки, чтобы прыгнуть вслед за сыном, но тутувидел, что он вынырнул на поверхность и благополучно приплыл к бортикубассейна — куда я ирванул, с ботинками в руках, чтобы встретить его.

— Крис, тыможешь плавать, —сказал я возбужденно. —Ты можешь плавать!

— Да,— ответил он небрежно.— Я сегоднянаучился.

— Этопотрясающе! Это потрясающе! — бормотал я, энергично жестикулируя, чтобы выразить свой восторг.— Но как ты сегоднясумел обойтись без своего пластикового круга

Глядя немного смущенно, поскольку его отец,по-видимому, бредил, при этом стоя в носках в луже и размахивая ботинками, Крисобъяснил:

— Ну, мне тригода, и Томми три года. Томми может плавать без круга, значит, я тожемогу.

Мне захотелось ударить себя по лбу. Конечно,именно маленький Томми, а нестудент-выпускник ростом шесть футов и два дюйма нужен был Крису для полученияинформации о том, что он может и что ему следует делать. Будь я более догадлив,я мог бы раньше воспользоваться примером Томми и, возможно, сэкономил бы уймувремени. Я мог бы просто заметить, что Томми хорошо плавает, а затемдоговориться с его родителями о том, чтобы мальчики провели вместе уик-энд,плавая в нашем бассейне. Полагаю, Крис отказался бы от своего пластиковогокруга уже к концу дня.

Фатальное подражание

Любой фактор, который способен побудить 70 %нью-йоркцев вернуть бумажник хозяину, включая все его содержимое (или можетуменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визита кзубному врачу), следует считать впечатляющим. Образ действий похожих на насчленов общества чрезвычайно сильно влияет на наше поведение. Существуют другие,более яркие примеры. Вот один из них. После того как на первых страницах газетпоявляется рассказ о каком-нибудь самоубийстве, самолеты — частные самолеты, реактивныесамолеты, принадлежащие крупным корпорациям, рейсовые авиалайнеры — начинают падать с неба с пугающейчастотой.

Было показано (Phillips, 1979), что сразупосле волны публикаций, рассказывающих о самоубийствах, число людей, которыеумерли во время авиакатастроф, увеличивается на 1000 %! Более того: увеличениечисла смертей от несчастных случаев касается не только смертей в самолетах.Число дорожно-транспортных происшествий также резко увеличивается (Phillips,1980). В чем же причина этого

Одно объяснение сразу же напрашивается само:те же самые социальные условия, которые заставляют некоторых людей совершатьсамоубийства, «заставляют» других умирать от несчастных случаев. Например,определенные индивиды, предрасположенные к самоубийству, могут реагировать нанеблагоприятные социальные факторы (экономические спады, рост преступности,международную напряженность) уходом из жизни. Другие же будут реагировать наэти же самые факторы иначе; они могут становиться злыми, нетерпеливыми,нервными, рассеянными. И в таком состоянии люди в нашем обществе частоуправляют машинами и самолетами или обслуживают их. Отсюда резкое увеличениечисла воздушных катастроф и дорожно-транспортных происшествий.

Согласно этой точке зрения, одни и те жесоциальные факторы могут вызывать не только самоубийства, но и смерти отнесчастных случаев. Поэтому мы видим такую тесную связь между рассказами осамоубийствах и фатальными крушениями. Но другие не менее любопытныестатистические данные показывают, что это не совсем верное объяснение. Числотранспортных катастроф существенно увеличивается только в тех регионах, гдеслучаи самоубийства широко освещались в средствах массовой информации. В другихобластях, где социальные условия те же, но где газеты не публиковали рассказов о самоубийствах,резкого увеличения числа подобных катастроф не происходит. Более того, чем ширеогласка, которую получает случай самоубийства, тем больше затем происходиткрушений. Следовательно, социальные факторы сами по себе не вызывают, с однойстороны, самоубийства, а с другой — фатальные несчастные случаи. Именно публикации рассказов осамоубийствах приводят к авариям автомобилей и самолетов.

Pages:     | 1 |   ...   | 24 | 25 || 27 | 28 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.