WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 54 |

Ч. (очень уверенно): Абсолютно неверно. Видите ли, я понимаю, что сейчас происходит. Язнаю, что ваше тестирование помогает вам заставлять людей рассказывать, какчасто они выходят в свет. Вам известно, что в подобных условиях люди склонныприукрашивать свой образ жизни. Я также понимаю, что ваши боссы выбрали вас дляэтой работы из-за вашей физической привлекательности. Наверняка они велели вамносить одежду, открывающую значительную часть вашего упругого тела, посколькухорошенькая полураздетая женщина вызывает у мужчин желание похвастаться своим«высоким уровнем», чтобы произвести на нее впечатление. Поэтому меня неинтересует ваш клуб развлечений. Я знаю, что Эмерсон сказал о глупойпоследовательности и суевериях сознания.

ПМЖ (в изумлении): А

Ч.: То, что я говорилвам во время вашего так называемого тестирования, не имеет значения. Я непозволю вам заманить меня в ловушку последовательности. Никакие щелк, зажужжало не пройдут!

ПМЖ: Что

Ч.: Хорошо, давайте,я изложу это более доступным для вас языком: 1) с моей стороны было бы глупотратить деньги на то, что мне не нужно; 2) на основании сигналов, поступающихиз моего желудка, я знаю, что мне не нужен ваш клуб развлечений; 3)следовательно, если вы все еще верите, что я дам вам хотя бы доллар, вы,вероятно, до сих пор верите также в Фею Зубов. [Фея Зубов (Tooth Fairy)— сказочное существо, забирающее, по поверию, выпавший молочный зуб уребенка и оставляющее взамен маленький подарок. — Примеч.ред.] Разумеется, такой умный человек, как вы, долженпонять это.

ПМЖ (попавшая в западню, как сногсшибательнаямолодая крыса): Хорошо... э... я... э... я полагаю,что это так.

Сигналы, поступающие из глубинысердца

Желудок не является особенно «чутким» и«проницательным» органом. Только когда становится очевидно, что мошенникивот-вот обведут нас вокруг пальца, желудок может подать сигнал тревоги. Если жеобман завуалирован, наш желудок может вовсе не отреагировать. В таком случае мыдолжны поискать ключ в другом месте. История моей соседки Сары является хорошимпримером. Сара взяла на себя важное обязательство в отношении Тима, отказавшисьот своих планов выйти замуж за другого человека. Это обязательство «вырастило»собственную поддержку, так что Сара остается с Тимом несмотря на то, чтопервоначального стимула больше нет. Она сформулировала новые доводы и убедиласебя в том, что поступила правильно. Нетрудно понять, почему желудок Сары несжимается постоянно. Желудок посылает нам сообщение, когда мы делаем то, чтосчитаем неправильным. Сара ничего подобного не думает.Она думает, что выбрала спутника жизни правильно, иведет себя в соответствии с этим выбором. Однако мне кажется, что какая-точасть Сары считает ее выбор ошибочным, а ее нынешнюю жизнь — результатом стремления к глупойпоследовательности. Нельзя точно сказать, где рождаются подобные мысли. На мойвзгляд, это происходит в глубине сердца. Здесь мы не можем дурачить самих себя.Это место, куда не проникает ни одно из наших оправданий, ни одно из нашихрациональных объяснений. Сердце Сары знает истину, хотя в настоящее времямолодая женщина не может расслышать подаваемые им сигналы из-за шума аппаратаподдержки, который она построила. Если Сара ошиблась в своем выборе, как долгоона будет находиться в неведении Когда сердце откроет ей истину Это нельзяпредсказать. Однако ясно одно: со временем Саре будет все труднее найтиподходящую альтернативу. Ей следует спросить саму себя, не сделала ли онаошибку.

Конечно, легче сказать, чем сделать. Сарадолжна ответить на крайне сложный вопрос: «Зная то, что я знаю сейчас, сделалабы я тогда тот же самый выбор» Особое значение имеет первая часть вопроса«Зная то, что я знаю сейчас». Что именно знает Сара теперь о Тиме Что из того,что она думает о нем, является результатом отчаянной попытки оправдать взятоена себя обязательство Сара заявляет, что после своего возвращения Тим сталбольше о ней заботиться, меньше пить, научился делать прекрасные омлеты и т. д.Попробовав пару его омлетов, я не нашел их прекрасными. Однако важно, верит лиСара во все это, причем не только в своих мыслях — мы можем играть в подобныеинтеллектуальные игры с самими собой, — но и в глубине сердца.

Мне известен один несложный полезный прием.Сара может использовать этот прием, чтобы выяснить, что в ее нынешнемудовлетворении Тимом является реальностью, а что — результатом стремления к глупойпоследовательности. Исследования физиологов показывают, что мы испытываемопределенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, какначинаем об этом размышлять (Murphy & Zayonc, 1993). Я думаю, что послание,идущее из глубины сердца, является чистым, основным ощущением. Следовательно,если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение,пусть слабое, до момента включения нашего сознания. Таким образом, если бы Саразадала себе ключевой вопрос «Сделала бы я тот же самый выбор снова», ейследовало бы прежде всего обратить внимание на возникшие у нее в этот моментчувства и довериться им. Вполне возможно, что сигнал, исходящий из глубины еесердца, успеет проскользнуть неискаженным до того момента, когда предвзятыемысли хлынут потоком. [Это не значит, что наши чувства относительно того илииного предмета или явления всегда отличаются от того, что мы о нем думаем, иличто чувству всегда следует доверять больше, чем мысли. Однако многиеисследования показывают, что наши эмоции и убеждения не всегда являются«однонаправленными». Таким образом, в ситуациях, когда требуется приниматьрешения при наличии обязательств, которые вполне могут породить поддерживающиеранее сделанный выбор рациональные объяснения, следует больше прислушиваться кчувствам (Wilson, 1989). Это особенно верно, когда, как в случае с Сарой,основная проблема — этопроблема эмоционального свойства.]

---

Отчет читателя (женщины, живущей в Портленде,штат Орегон)

Я шла по одной из улиц делового центраПортленда, спеша на важную встречу. Вдруг меня остановил молодой,привлекательный мужчина с дружественной улыбкой на лице. Он сказал мне:«Простите, я участвую в конкурсе, и мне нужна обладающая приятной внешностьюпомощница, такая как вы». Я отнеслась к этой просьбе скептически, посколькузнала, что вокруг много женщин, гораздо более привлекательных, чем я. Однако ябыла застигнута врасплох, и мне захотелось выяснить, чего хочет этот человек.Он объяснил, что по правилам конкурса ему нужно заставить прекрасную незнакомкупоцеловать его. Ну, я считаю себя достаточно рассудительным человеком, однакомужчина был очень настойчив, и, поскольку я опаздывала на встречу, я подумала:«Какого черта, я поцелую этого парня и уберусь отсюда». Поэтому я сделала нечтопротиворечащее здравому смыслу — слегка поцеловала незнакомца в щеку.

Я думала, что это конец, но скоро узнала, чтоэто было только начало. К моему отчаянию, он сопроводил поцелуй замечаниемследующего содержания: «Вы великолепно целуетесь, но на самом деле я занимаюсьоформлением подписки на журналы. Вы, должно быть, активный человек. Незаинтересует ли вас какой-нибудь из этих журналов» В этот момент мне следовалобы стукнуть этого парня и убраться прочь; но, поскольку я подчинилась егопервому требованию, я чувствовала потребность быть последовательной и выполнилавторое его требование. Да, мне самой невероятно трудно в это поверить, но ядействительно подписалась на журнал SKI (я на самом деле время от времени читаю его с удовольствием, ноподписываться на него никогда не собиралась), заплатила аванс и ушла как можнобыстрее. Я чувствовала себя чрезвычайно расстроенной из-за того, что неизвестнопочему сделала то, чего не хотела делать.

Хотя мне до сих пор больно вспоминать об этомслучае, я хочу сказать, что, после того как я прочитала вашу книгу, я поняла,что тогда произошло. Взяв на себя какие-либо мелкие обязательства (в данномслучае, поцелуй), люди придумывают оправдания, чтобы поддержать этиобязательства, и затем принимают дальнейшие обязательства. В данной ситуации яподчинилась второму требованию, потому что это соответствовало моемупервоначальному действию. Если бы я только прислушалась к «сигналам своегожелудка», то не оказалась бы в дураках.

Примечание автора. Добившись поцелуя, торговец стал эксплуатировать стремление кпоследовательности двумя способами. Во-первых, к тому времени, когда онпопросил женщину подписаться на какой-нибудь журнал, она, поцеловав его, темсамым уже заранее согласилась помочь ему. Во-вторых, кажется само собойразумеющимся (то есть правильным), что если женщина испытывает настолькопозитивные чувства по отношению к мужчине, что соглашается его поцеловать, онадолжна захотеть ему помочь.

---

Я применяю этот метод всякий раз, когда мненачинает казаться, что я склоняюсь к глупой последовательности. Однажды яостановился у бензозаправочной станции, рядом с которой был расположенрекламный щит, гласивший, что цена галлона бензина здесь на пару центов меньше,чем на других станциях в округе. Но, уже держа наконечник насоса в руках, яобратил внимание на то, что цена, обозначенная на насосе, на два цента выше,чем цена, упомянутая на рекламном щите. Когда я сказал об этом проходившемумимо служителю, который, как я выяснил позднее, был владельцем станции, оннеубедительно пробормотал, что цены изменились несколько дней тому назад, но унего не было времени исправить цифры на щите. Я стал решать, что же делать. Наум пришло несколько доводов в пользу того, чтобы остаться — «Мне действительно очень нуженбензин», «Этот насос под рукой, а я спешу», «Мне кажется, что моя машина лучшебегает после заправки бензином именно этой марки».

Требовалось определить, были эти доводыобоснованными или они являлись оправданиями моего желания остаться. Поэтому язадал себе ключевой вопрос: «Знай я реальную цену на этот бензин, остановил быя свой выбор именно на этой станции» Сконцентрировавшись на первом всплескевпечатлений, я получил ясный и однозначный ответ. Я, скорее всего, проехал бымимо. Я даже не притормозил бы. Таким образом, я понял, что никакие другиепричины, кроме обещанной низкой цены бензина, не привели бы меня на этустанцию. Не причины создали решение; это решение создало их.

Определившись с этим, следовало принять другоерешение. Коль скоро я уже стою здесь и держу шланг, не лучше ли воспользоватьсяим, а не ехать куда-либо еще, чтобы заплатить те же самые деньги К счастью,владелец бензоколонки подошел ко мне и помог определиться. Он спросил, почему яне качаю бензин. Я сказал, что мне не нравится несоответствие цен. На это«бензиновый король» ответил мне, злобно брюзжа: «Слушай, никто не смеет мнеуказывать, как вести бизнес. Если ты думаешь, что я тебя обманываю, положи этотшланг немедленно и выметайсяотсюда как можно быстрее, парень». Уверенный в том, что он мошенничает, я былрад действовать в соответствии со своими убеждениями и его желаниями. Я тут жебросил шланг... и переехал его на пути к ближайшему выходу. Иногдапоследовательность может быть удивительно полезной.

Выводы

- Психологи давно обнаружили, что большинстволюдей стремятся быть и выглядеть последовательными в своих словах, мыслях иделах. В основе этой склонности к последовательности лежат три фактора.Во-первых, последовательность в поведении высоко оценивается обществом.Во-вторых, последовательное поведение способствует решению самых разных задач вповседневной жизни. В-третьих, ориентация на последовательность создаетвозможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современногосуществования. Последовательно придерживаясь ранее принятых решений, человекможет не обрабатывать всю имеющую отношение к делу информацию в стандартныхситуациях; вместо этого он должен просто вспомнить ранее принятое решение иотреагировать в соответствии с ним.

- Чрезвычайно большое значение имеет начальноеобязательство. Взяв на себя обязательство (то есть заняв определенную позицию),люди склонны соглашаться с требованиями, которые соответствуют данномуобязательству. Поэтому многие «профессионалы уступчивости» стараются побудитьлюдей изначально занять позицию, соответствующую тому поведению, которого онипозднее будут от этих людей добиваться. Однако не все обязательства одинаковоэффективно порождают последовательные действия в будущем. Наиболее эффективныактивные, публичные обязательства. Кроме того, обязательства должны бытьвнутренне мотивированными (не навязанными извне) и на их выполнение должнызатрачиваться определенные усилия.

- Решения о принятии обязательств, дажеошибочные, имеют тенденцию к «самосохранению», поскольку могут «создаватьсобственные точки опоры». Люди часто придумывают новые причины и оправдания,чтобы убедить самих себя в необходимости выполнения уже принятых обязательств.В результате некоторые обязательства продолжают действовать даже после того,как «породившие» их обстоятельства меняются. Этот феномен лежит в основечрезвычайно эффективной тактики «выбрасывания низкого мяча», которую частоприменяют «профессионалы уступчивости».

- Для того чтобы обнаружить отрицательноевлияние склонности к последовательности на нашу уступчивость и нейтрализоватьэто влияние, нам следует прислушиваться к сигналам, поступающим в наш мозг издвух органов: из желудка и из сердца. Из желудка сигналы поступают тогда, когдамы осознаем, что нашу склонность к последовательности используют с корыстнойцелью, чтобы вынудить нас к согласию с требованием, которое, как нам известно,мы не хотим выполнять. В этом случае следует объяснить требующему, что мыразгадали его намерения и поступим так, как считаем нужным. Сигналы,поступающие из глубины сердца, иные. К ним полезно прислушаться тогда, когда мысомневаемся в правильности взятого на себя обязательства. В этом случае следуетзадать себе ключевой вопрос: «Если бы можно было вернуться во времени назад,взял бы я на себя то же самое обязательство, зная то, что я знаю теперь» Длятого чтобы получить ответ на этот вопрос, надо прислушаться к своимчувствам.

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

1. Почему мы хотим выглядеть и бытьпоследовательными в большинстве ситуаций

2. Почему во многих ситуациях мы склонны кжесткой, «упрямой» последовательности

3. Какие четыре фактора способствуют усилениювлияния обязательств на представления человека о самом себе и насоответствующее этим представлениям поведение этого человека вбудущем

4. Что делает особенно эффективными письменныеобязательства

5. Какую связь вы видите между тактикой«выбрасывания низкого мяча» и выражением «создание собственных точекопоры»

Критическое мышление

1. Предположим, вы советуете американскимсолдатам, участвующим в какой-либо военной кампании, сопротивляться давлениювзятых на себя обязательств, чтобы не попасть в ловушку, в которой оказалисьвоеннопленные во время Корейской войны. Что бы вы сказали солдатам

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.