WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 54 |

Еще до начала эксперимента Поллак и егоколлеги-исследователи осознали, что для изменения существующих моделейиспользования энергии потребуется нечто большее. Поэтому во втором случае онинесколько изменили условия эксперимента. С пользующимися природным газомжителями Айовы также встретился консультант, который дал домовладельцам советы,касающиеся экономии топлива, и попросил их беречь газ, но на этот разконсультант предложил еще кое-что. Он сказал, что имена тех жителей, которыебудут экономить энергию, опубликуют в газетах как имена граждан, движимыхзаботой об интересах общества. Эффект был потрясающим. Уже через месяц припроверке счетчиков выяснилось, что домовладельцы сэкономили в среднем по 422кубических фута газа каждый. Возможность увидеть свои имена в газете явиласьдля людей мощным стимулом к приложению значительных усилий с целью экономиигаза.

Затем «коврик выдернули». Исследователиустранили причину, которая побудила людей экономить горючее. Каждой семье,которой была обещана публикация фамилии, в письменном виде сообщили, чтовыполнить данное обещание не представляется возможным.

В конце зимы Поллак и его коллеги изучиливлияние разосланных писем на потребление природного газа в этих семьях.Вернулись ли люди к прежней привычной расточительности после того, как потерялинадежду увидеть свои имена на страницах газет Нет! В каждом из остававшихсяхолодных месяцев эти семьи сэкономили даже большегорючего, чем в те месяцы, когда они думали, что ихбудут публично восхвалять за проявленную сознательность! В первый месяцдомовладельцы потребили природного газа на 12,2 % меньше, чем обычно, потомучто надеялись увидеть свои имена напечатанными в газете. Однако после того, какхозяева домов узнали из полученных ими писем, что это невозможно, они неувеличили потребление энергии до прежнего уровня. Напротив, в каждом изоставшихся зимних месяцев они потребили газа на 15,5 % меньше, чем потребляли всреднем ежемесячно до беседы с консультантом.

Конечно, мы никогда не можем быть абсолютноуверены в том, что получим подобный результат. Давайте попробуем разобраться,почему в данном случае все произошло именно так, как произошло. Домовладельцеввынудили взять на себя обязательство по экономии газа с помощью тактики«выбрасывания низкого мяча» — им пообещали широкую известность. Принятое обязательство сразу жестало создавать свою собственную поддержку: домовладельцы начали изменять своипривычки, начали получать удовольствие от своих усилий, направленных на общееблаго, начали убеждать себя в необходимости уменьшения зависимости США отиностранных поставщиков природного газа, начали проявлять большее внимание ксвоим коммунальным счетам, начали гордиться своей способностью к самоотречениюи, что важнее всего, начали считать самих себя экономными, радеющими об общемнациональном благе гражданами. Если учесть все эти новые доводы, оправдывавшиепринятое обязательство по экономии энергии, становится понятно, почему данноеобязательство продолжало выполняться даже после того, как первоначальный стимул(публикация имен на страницах газет и, как следствие, широкая известность) былустранен.

Рис. 3.6. «Выбрасывание низкого мяча»длительного действия. Здесь иллюстрируетсяисследование, проведенное в Айове с целью экономии энергии. Первоначальноеусилие опиралось на обещание широкой огласки (вверху) [Экономия <-Гласность]. Вскоре, однако, принятое обязательство по экономии энергии самовыстроило поддерживающие его опоры, что позволило исследователям выбросить свойнизкий мяч (в середине) [Экономия <- Гласность + (Повышенное самоуважение,Новое представление о самом себе, Уменьшение расходов на энергию, Зависимостьот иностранных поставщиков топлива(Необходимость сокращения))]. В результатеустановился постоянный уровень экономии, который имел свои собственные точкиопоры после того, как первоначальную опору (фактор гласности) свалили (внизу)[Экономия <- (Повышенное самоуважение, Новое представление о самом себе,Уменьшение расходов на энергию, Зависимость от иностранных поставщиковтоплива(Необходимость сокращения))]

Как объяснить то, что домовладельцы не простопродолжили экономить горючее, но стали делать это даже с большим усердием,когда фактор гласности перестал быть решающим Можно по-разному ответить наэтот вопрос, но лично мне наиболее логичным представляется следующееобъяснение. Возможность прославиться через газету мешала домовладельцам вполной мере почувствовать свою ответственность за принятое обязательство. Из-задействия этого внешнего фактора хозяева домов не могли убедить себя в том, чтоони экономят газ потому, что верят в необходимость подобной экономии. Когда жевсем жителям пришли письма, в которых людей извещали о невозможностиопубликования их имен в газетах, было устранено единственное препятствие, непозволявшее домовладельцам считать себя патриотично настроенными, сознающиминеобходимость экономии энергии гражданами. Новое представление людей о самихсебе подтолкнуло их к еще большей экономии. Правильность этого объясненияподтверждается результатами еще одного исследования, проведенного Поллаком иего коллегами. Это исследование (Pallak, Cook & Sullivan, 1980) нагляднопоказало преимущества тактики «выбрасывания низкого мяча». Экспериментпроводился летом. В нем участвовали жители Айовы, чьи дома охлаждались спомощью системы центрального кондиционирования воздуха. Те домовладельцы,которым было обещано опубликование их имен в газетах, в июле потребилиэлектроэнергии на 27,8 % меньше по сравнению с домовладельцами, которым необещали никакого газетного репортажа или с которыми исследователи вообще невступали в контакт. В конце июля были разосланы письма, в которых сообщалось оневозможности выполнения данного обещания. Вместо того чтобы вернуться к своимстарым привычкам, жители, подвергшиеся психологической обработке сиспользованием тактики «выбрасывания низкого мяча», в августе потребили на 41,6% (!) меньше энергии. Так же как Сара, они взяли на себя обязательство подвоздействием первоначального побудительного мотива и стали с еще большимрвением выполнять принятое обязательство после того, как этот побудительныймотив перестал действовать. [К счастью, нет необходимости использоватьизощренную методику «выбрасывания низкого мяча», чтобы задействовать принципобязательства/последовательности при проведении общественно полезных кампаний.Впечатляющая серия исследований Ричарда Катцева и его студентов в Рид Колледжепродемонстрировала эффективность таких «порождающих» обязательства методик, какписьменная фиксация обязательств и методика «нога-в-дверях», при «укоренении»различных общественно полезных действий (Bachman & Katzev, 1982; Katzev& Jonson, 1983, 1984; Katzev & Pardini, 1985; Pardini & Katzev,1983-84).]

Защита

«Последовательность — суеверие недалеких умов»— эти известные словаприписываются Ральфу Уолдо Эмерсону. Но что он имел в виду, говоря этоОглядываясь вокруг себя, мы ясно видим, что, вопреки утверждению Эмерсона,внутренняя последовательность является критерием логичности и интеллектуальнойсилы, в то время как ее отсутствие характерно для неорганизованных иограниченных индивидов. Почему же Эмерсон, выдающийся мыслитель, считалпоследовательность чертой, присущей мелким умам Я был достаточно заинтриговани поэтому обратился к оригинальному источнику этого утверждения, эссе«Уверенность в себе» (Self-Reliance). В результате мне стало ясно, что слова Эмерсона былинедостаточно точно переданы. На самом деле он написал так: «Глупая последовательность являетсясуеверием недалеких умов». Таким образом, по неизвестным причинам главное вэтом высказывании было с годами утрачено, и оно потеряло свой первоначальныйсмысл.

Однако для нас этот смысл не долженпотеряться. Единственная известная мне эффективная защита от мощного орудиявлияния, представляющего собой сочетание принципа принятия обязательства иприсущего человеку стремления к последовательности, заключается в осознанииследующего. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна,существует ее глупая, жесткая модификация, которой следует остерегаться.Эмерсон имеет в виду именно тенденцию быть последовательным автоматически,бездумно. Именно в отношении тенденции быть автоматически и бездумнопоследовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает насоткрытыми для маневров тех, кто использует механический ряд «обязательство— последовательность»для своей выгоды.

Однако поскольку автоматическаяпоследовательность в целом весьма полезна — благодаря ей мы можем вести себяадекватно и рационально большую часть времени — ее нельзя совсем «убрать» из нашейжизни. Результаты были бы ужасными. Если вместо того чтобы жужжать в соответствии с нашимипредыдущими решениями и делами, мы стали бы каждую минуту останавливаться,чтобы обдумывать всякое новое действие, прежде чем его совершить, у нас никогдабы не хватало времени на осуществление чего-либо значительного. Нам необходимадаже эта механическая форма последовательности. Единственный выход — научиться определять момент, когдатакая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуютопределенные сигналы, два отдельных вида сигналов, предупреждающих нас. Мырегистрируем каждый из них в различных частях тела.

Сигналы, поступающие из желудка

Первый вид сигнала узнать легко. У насначинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне идолжны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось сомной сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел однажды летнимвечером задолго до того, как я начал изучать методики достижения уступчивости.Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину,одетую в шорты и верх от открытого купального костюма. В руках она держалапапку. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Желая произвестиблагоприятное впечатление, я согласился. Должен признать, что, отвечая навопросы, я старался по возможности представить себя в положительном свете. Нашабеседа проходила следующим образом.

Потрясающая молодая женщина: Здравствуйте, яизучаю привычки городских жителей в сфере развлечений. Не согласитесь ли выответить на несколько вопросов

Чалдини: Пожалуйста, заходите.

ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения яприсяду, и мы начнем. Сколько раз в неделю вы обедаете вне дома

Ч.: О, вероятно, три, возможно, четыре раза внеделю. В общем, всегда, когда только могу; я люблю хорошиерестораны.

ПМЖ: Как здорово! И вы обычно заказываете винодля своего обеда

Ч.: Только если оно импортное.

ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов Вы часто ходитев кино

Ч.: Кино Я люблю хорошие фильмы. А вы Вамнравится ходить в кино

ПМЖ: Э... да. Но давайте вернемся к интервью.Вы часто ходите на концерты

Ч.: Разумеется. Предпочитаю симфоническуюмузыку, конечно; но мне также нравятся некоторые эстрадные группы.

ПМЖ (быстро записывая): Здорово! Ещетолько один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных илибалетных трупп Вы стараетесь на них попасть

Ч.: О, балет — это движение, грация, форма— я это обожаю. Япросто влюблен в балет.Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.

ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мнепроверить свои цифры, мистер Чалдини.

Ч.: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит такформально. Почему бы вам не называть меня Бобом

ПМЖ: Хорошо, Боб.На основании информации, которую вы мне дали, я радасообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бывоспользовались услугами «Клабамерика» (Clubamerica)!Небольшой членский взнос даст вам право наразнообразные скидки, которые, судя по вашим ответам, вам просто необходимы.Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоватьсяуслугами нашей компании.

Ч. (пойманный в ловушку, каккрыса): Ну... э... я... э... я полагаю, что да.

Я прекрасно помню ощущение того, как сжимаетсямой желудок, пока я с трудом выдавливаю согласие. В мозгу у меня как будтопрозвенел звонок: «Эй, тут ты и попался!» Но я не видел выхода. Я был загнан вугол собственными словами. Отклонение сделанного мне предложения в тот моментозначало бы столкновение с парой неприятных альтернатив. Если бы я попробовалотступить, уверяя, что вовсе не являюсь таким уж светским львом, каковым себяпредставил во время интервью, я тем самым признал бы, что лгал; с другойстороны, попытка отказаться от предложения без подобного протеста выставила быменя дураком, который не хочет сэкономить двенадцать сотен долларов. Поэтому ясделал членский взнос, хотя понял, что стремление к последовательности заманиломеня в западню.

Однако больше такого не повторилось. Теперь яприслушиваюсь к своему желудку и научился справляться с людьми, которыепытаются сыграть на моем стремлении к последовательности. Я просто говорю им,что именно они делают. Это работает прекрасно. В большинстве случаев люди меняне понимают, но они смущаются и ретируются. Вероятно, они думают, что ясумасшедший, когда в ответ на их требования я начинаю объяснять, что имел ввиду Ральф Уолдо Эмерсон, проводя различие между просто последовательностью иглупой последовательностью. Обычно «профессионалы уступчивости» начинаютпотихоньку отступать к двери в тот момент, когда я упоминаю о «суевериях сознания», и уходят задолгодо того, как я успеваю описать суть механизма щелк,зажужжало. Изредка, однако, они понимают, что яразгадал их игру. Я всегда определяю по выражениям их лиц, когда это случается.Они неизменно начинают суетиться, путать слова и идут к двери.

Это стало для меня прекрасной формойконтратаки. Как только мой желудок сообщает, что я окажусь в дураках, еслиуступлю предъявляемому мне требованию только потому, что это соответствовало быкакому-то предыдущему замечанию, которое у меня выманили обманом, я начинаюизлагать свое понимание требующему. Я не пытаюсь отрицать важностьпоследовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности.Если требующий в ответ на мою тираду виновато опускает глаза или отступает взамешательстве, я торжествую. Я выиграл — эксплуататор проиграл.

Иногда я думаю, как бы повернулось дело, еслибы та потрясающая молодая женщина попыталась заставить меня стать членом клубаразвлечений теперь. Пожалуй, беседа была бы такой же, за исключением ееконца:

ПМЖ:...Несомненно,такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться услугаминашей компании.

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.