WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 54 |

Итак, как только принято активноеобязательство, стремление к последовательности начинает с двух сторон давить напредставление человека о самом себе. Изнутри действует сила, заставляющаяприводить это представление в соответствие с поступками. Извне действуеттенденция угодливо подгонять это представление к восприятию человекаокружающими (Schlenker, Dlugolecki & Doherty, 1994).

Поскольку другие считают, что мы верим внаписанное нами (даже если у нас не было свободного выбора при написаниизаявления), мы вновь подсознательно стремимся привести свое представление осамом себе в соответствие с данным письменным заявлением.

В Корее использовалось множество коварныхприемов, с помощью которых пленных заставляли писать то, что было нужнокитайцам, но без прямого принуждения. Например, китайцы знали, что многиепленные страстно желали дать знать своим семьям, что они живы. В то же времяамериканские солдаты знали, что китайцы подвергали почту цензуре и из лагеряотправлялись только некоторые письма. Стремясь к тому, чтобы их письмапропустили, некоторые пленные стали включать в свои послания призывы к миру,описания якобы безбедной жизни в лагере, заявления, полные сочувствия ккоммунизму. Надежда была на то, что китайцы захотят, чтобы подобные письма былидоставлены по адресу. Конечно, китайцы с удовольствием отправляли эти послания,поскольку письма служили их интересам. Во-первых, появление прокоммунистическихзаявлений американских военнослужащих способствовало пропаганде коммунизма.Во-вторых, китайцы добились успеха в идеологической обработке пленных— они без особых усилийзаставили множество людей записать на свою «внутреннюю магнитофонную ленту» то,что было выгодно китайцам.

Аналогичная методика включала в себярегулярное проведение в лагере конкурсов политических очерков. Призы дляпобедителей были весьма скромными — несколько сигарет или немного фруктов, — но достаточно заманчивыми вусловиях плена, чтобы вызвать у людей большой интерес. Обычно лучшимпризнавался очерк, автор которого занимал прокоммунистическую позицию... но невсегда. Мудрые китайцы понимали, что большинство пленных не стало быучаствовать в конкурсе, где можно победить, только написав коммунистическийтрактат. Более того, китайцы знали, как насадить в душах заключенных мелкиеобязательства по отношению к коммунизму, которые позднее могут расцвести пышнымцветом. Поэтому время от времени выигрывал очерк, автор которого в целомподдерживал Соединенные Штаты, но один или два раза «делал поклон» в сторонукитайской точки зрения. Результаты этой стратегии были именно такими, какиебыли нужны китайцам. Люди продолжали добровольно участвовать в конкурсах, таккак видели, что могут победить, написав очерк, полезный для их страны. Однако,возможно не осознавая этого, они начинали незаметно менять направленность своихочерков, чтобы повысить шансы на победу. Китайцы были готовы ухватиться залюбую уступку коммунистической догме. Очерк являлся добровольной письменнойдекларацией и в то же время превосходным обязательством, от которого можно былоперейти к коллаборационизму и даже обращению в коммунистическуюверу.

Другие «профессионалы уступчивости» такжезнают о способности письменных заявлений порождать обязательства. Преуспевающаякорпорация Amway, например, способствует достижениюсовершенства своими сотрудниками следующим образом. Штатных сотрудников просятставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себясоответствующие обязательства, причем лично записывать их.

«Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель,важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться— и это вы записываете.Есть нечто волшебное в ведении записей. Когда вы достигнете одной цели,поставьте другую и запишите ее. Вы стартуете и бежите.»

Не только руководство Amway нашло «нечто волшебное в ведениизаписей». Это же обнаружили и другие организации. Некоторые торговые компаниииспользуют «волшебные» письменные обязательства, чтобы бороться с«успокоительными» законами, недавно принятыми во многих штатах. Эти законыпозволяют покупателям через несколько дней после согласия на покупкукакого-либо предмета отказаться от него и получить обратно всю сумму. Сначалановые законы серьезно ударили по компаниям, усиленно навязывавшим свои товарыпотребителям. Поскольку торговые фирмы придают особое значение тактике нажима,люди часто делают покупки не потому, что им нужен данный товар, а потому, чтоони оказываются одурачены или запуганы. Когда новые законы вступили в действие,многие покупатели начали возвращать покупки.

В свою очередь компании стали использоватьпростой, но эффективный трюк, который значительно снижает количество возвратов.Фирмы стараются, чтобы торговое соглашение заполнял не продавец, а покупатель.Подобно корпорации Amway,многие организации обнаружили, что происходит нечто особенное, когда люди личнописьменно излагают свои обязательства на бумаге: они начинают действовать всоответствии с тем, что записано.

Другим распространенным способом использования«волшебных» письменных деклараций является применение невинно выглядящегорекламного трюка. До того как я начал изучать орудия социального влияния, я непонимал, зачем крупные компании, такие как Procter& Gamble и GeneralFoods, проводят показательные конкурсы «25, 50, 100 слов или меньше». Всеэти конкурсы очень похожи друг на друга. Каждый участник сочиняет краткоеписьменное заявление, которое должно начинаться словами «Мне нравится этотпродукт, потому что...» и содержать «гимн» качествам какого-нибудь порошка длякекса или парафина для пола, который является предметом конкурса. Компанияоценивает конкурсные работы и присуждает сногсшибательные призы победителям. Яне понимал, какую выгоду получают фирмы. Часто конкурс не требует никакихпокупок; любая представленная на рассмотрение жюри конкурсная работа являетсяприемлемой. Однако компании почему-то готовы идти на громадные издержки,связанные с организацией следующих друг за другом конкурсов.

Теперь мне стало многое понятно. Цель,скрывающаяся за подобными конкурсами, — заставить как можно большееколичество людей одобрить продукт — та же, что и цель, замаскированная политическими очерками вкитайских лагерях. Цель заключается том, чтобы заставить как можно большееколичество людей писать о своей любви к какому-либо продукту. В Корее такимпродуктом был китайский коммунизм; в Соединенных Штатах это может быть средстводля удаления кожицы у основания ногтей. Тип продукта не имеет значения. В обоихслучаях суть процесса не меняется. Участники конкурсов добровольно восхваляютничем не примечательные продукты во имя привлекательных призов, шансы выигратькоторые у них очень малы. Люди знают — для того чтобы сочинение моглопринести победу, оно должно включать похвалу продукту. Поэтому они стремятсянайти достойные похвалы качества продукта и описывают их. Результат— сотни военнопленных вКорее или сотни тысяч людей в Америке, которые письменно заявляют опривлекательности продукта и которые, следовательно, испытывают «магическое»желание верить в то, что они написали.

Глаз общества. Однаиз причин, по которым письменные заявления чрезвычайно сильно влияют наличность, заключается в том, что их легко предать огласке. Китайцам былизвестен важный психологический принцип: «Публичные заявления обязывают, причемнадолго». Китайцы организовывали дело таким образом, чтобы прокоммунистическиезаявления одних пленных видели другие. Они расклеивались по всему лагерю, ихчитал автор в дискуссионной группе пленных или их даже читали по радио. Каксчитали китайцы, чем больше публичности, тем лучше. Почему

Как только человек занимает позицию, очевиднуюдля других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобывыглядеть последовательнымчеловеком (Tedeschi, Schlenker & Bonoma, 1971, Schlenker et al., 1994). Вначале этой главы мы отмечали, что непоследовательного человека могут посчитатьнепостоянным, ненадежным, легкомысленным; последовательный же человек обычнослывет разумным, уверенным, достойным доверия, здравомыслящим. Поэтомунеудивительно, что люди боятся показаться непоследовательными. Следовательно,чем более открытой является позиция, которую мы занимаем, тем неохотнее мыбудем ее менять.

Известные социальные психологи Мортон Дойч иГарольд Джерард (Deutsch & Gerard, 1955) провели интересное исследование.Целью этого исследования было изучение связи между публично даннымиобязательствами и последовательностью действий. Студентов колледжа просилиоценить длину линий, которые им показывали. Одни студенты должны были публичновысказать свои предположения, записать их, указать свои имена и передать этиотчеты экспериментатору. Студенты из второй группы также давали оценку, но ониделали это про себя. Каждый записывал свою оценку в «волшебный» блокнот и затемстирал запись путем поднятия пластиковой обложки блокнота прежде, чем кто-либомог увидеть написанное. В третьей группе студенты просто запоминали своиоценки.

Таким образом, Дойч и Джерард организовалидело так, что одни студенты приняли на себя обязательства в отношении своихпервоначальных решений публично, другие — частным образом, третьи же вовсене взяли никаких обязательств. Дойч и Джерард хотели выяснить, студенты какойиз трех групп будут крепче держаться за свои первоначальные суждения послетого, как станет известно, что эти суждения были неверными. Всем студентамобъявили, что их оценки были неправильными, после чего студентам был дан шансизменить свои мнения.

Были получены следующие результаты. Студенты,которые не записывали свои первоначальные варианты, оказались наименее вернысебе. Новая информация побудила их изменить свои решения. По сравнению с этимине имевшими обязательств студентами, те, кто записал свои решения на мгновениев «волшебный» блокнот, были в меньшей степени готовы изменить свое мнение,когда получили такой шанс. Хотя студенты из второй группы принимали на себяобязательства без свидетелей, акт записи суждений заставлял их сопротивлятьсявлиянию новой информации и оставаться верными себе. Студенты, которые публичнозаявили о своих позициях и затем записали свои оценки, наиболее решительноотказывались изменить мнение.

В некоторых ситуациях точность может бытьважнее последовательности. В ходе одного исследования изучалась работаэкспериментальных судов присяжных, состоящих из шести или двенадцати членов.Эти суды принимали решения в случаях, когда обвиняемым грозило суровоенаказание. Смертные приговоры выносились чаще, когда присяжные заседателидолжны были выражать свое мнение не тайным голосованием, а поднятием рук. Кольскоро присяжные заседатели публично заявляли о своих первоначальных взглядах,они неохотно позволяли себе публично менять их. Если вы когда-нибудь окажетесьв роли председателя суда присяжных при подобных условиях, вы, следовательно,сможете уменьшить вероятность вынесения смертного приговора, оказавпредпочтение скорее тайной, нежели публичной, методике голосования (Kerr &MacCoun, 1985).

Вывод Дойча и Джерарда о том, что мы чащеостаемся верны своим решениям, если заявили о них публично, может быть примененс большой пользой. Давайте рассмотрим деятельность организаций, помогающихлюдям избавляться от вредных привычек. Многие специалисты по снижению веса,например, понимают, что часто желание человека сбросить вес бывает слишкомслабо, чтобы противостоять притягательной силе витрин булочных, разлитых ввоздухе кулинарных запахов и рекламы различных деликатесов. Поэтому этиспециалисты следят за тем, чтобы не слишком твердое решение было подкрепленопубличными обязательствами. Они требуют от своих клиентов, чтобы те записывалисвои обязательства по сбрасыванию веса и показывализаписи как можно большему числу друзей, родственникови соседей. Врачи сообщают, что часто эта простая методика срабатывает там, гдевсе остальные приемы не дают эффекта.

Конечно, нет необходимости платить запребывание в специальной клинике, чтобы использовать публичное обязательство вкачестве союзника. Одна женщина из Сан-Диего рассказала мне, как она далапубличное обещание, чтобы помочь себе окончательно бросить курить.

«Я решилась на этот шаг после того, какуслышала еще об одном научном исследовании, показавшем, что курение порождаетрак. Каждый раз, когда я слышала что-либо подобное, я решала бросить курить, ноникак не могла. На этот раз, однако, я твердо решила, что должна это сделать. Ягордый человек. Я не хочу, чтобы люди видели меня в дурном свете. Поэтому яподумала: «Может быть, я смогу использовать свою гордость, чтобы избавиться отэтой проклятой привычки». Я составила список всех людей, мнение которых обо мнедействительно было для меня важно. Затем я достала свои визитные карточки инаписала на обороте каждой из них: «Я обещаю вам, что никогда больше не выкурюни одной сигареты».

В течение недели я отдала или отослалаподписанные таким образом карточки всем, кто был в моем списке, — отцу, брату, живущему далеко наВостоке, боссу, лучшей подруге, бывшему мужу, всем, кроме одного — парня, с которым я тогдавстречалась. Я просто сходила по нему с ума и очень хотела, чтобы он ценил менякак личность. Я долго не могла решиться дать ему карточку. Я знала, что если несмогу сдержать свое обещание ему, то умру. Но однажды в офисе — он работал в том же здании, что ия — я подошла к нему,вручила карточку и ушла, не говоря ни слова.

Резкое прекращение употребления никотина былодля меня, пожалуй, самым трудным из всего, что я когда-либо делала. Были тысячимоментов, когда я думала, что должна закурить. Но как только это случалось, я представляла себе, что вселюди из моего списка подумают обо мне, если я не смогу сдержать слово. И этодействовало. Я больше никогда не сделала ни единой затяжки.

Между прочим, тот парень оказался настоящимподонком. Я не могу понять, что я тогда в нем нашла. Но, сам не зная этого, онпомог мне пройти через самое трудное испытание, какое у меня когда-либо было.Мне больше не нравится мой бывший возлюбленный. Но тем не менее я все-такииспытываю по отношению к нему определенную благодарность, поскольку думаю, чтоон спас мне жизнь.» [Тактика публичного взятия обязательства особенноэффективна, если она применяется индивидами, имеющими высокий уровеньсамосознания (Fenigstein, Scheier & Buss, 1975). Например, данную тактику суспехом применил Шарль де Голль, о котором говорили, что его замечательныедостижения во имя Франции по своим масштабам могут быть сопоставимы только сего эго. Когда де Голля попросили объяснить, почему сделанное им публичнозаявление о том, что он бросит курить, обязало его сделать это, он серьезноответил: «Де Голль не может отступить от своего слова» (цитируется по книге Д.Кук (D. Cook, 1984)).]

---

Отчет читателя (профессора канадскогоуниверситета)

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 || 17 | 18 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.