WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 54 |

Рис. 3.3. Начинай с малого и строй

Другие группы людей, заинтересованных вдостижении уступчивости, также осведомлены о полезности и силе такого подхода.Благотворительные организации, например, часто налагают на людей мелкиеобязательства, чтобы склонить их к оказанию серьезных услуг. Исследованиепоказало, что такое пустяковое обязательство, как согласие на интервью, можетпослужить началом «серии импульсов уступчивости». В результате люди нередкоотдают в качестве пожертвования все имеющиеся у них в кошельке деньги(Schwartz, 1970).

Многие деловые организации также регулярноприменяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставитьчеловека сделать крупную покупку после того, как он купит что-либонезначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку цельюпервоначальной сделки не является прибыль. Цель — обязательство. Ожидается, что этообязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные. Воткак эта мысль излагается в одной статье, напечатанной в профессиональномжурнале «Американский торговец» (AmericanSalesman).

«Общая идея заключается в том, чтобы проложитьпуть для распространения широкого ассортимента продуктов, начиная с малогозаказа. Когда человек заказывает ваши товары — даже если прибыль от этой сделкинастолько мала, что едва ли компенсирует потраченные усилия и время,— он больше не являетсяпотенциальным клиентом — он покупатель» (Green, 1965).

Данная методика известна как «нога-в-дверях».Социальные психологи убедились в ее эффективности в 1966 году, когда ДжонатанФридман и Скотт Фрезер (Jonathan Freedman & Scott Fraser) опубликовалиданные, буквально потрясшие воображение. В небольшом городке в Калифорнии былпроведен эксперимент, в ходе которого исследователь, выдающий себя задобровольца, ходил по домам и предъявлял нелепое требование к домовладельцам.Их просили разрешить разместить на парадных лужайках доски для афиш иобъявлений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домовполучили представление о том, как могла бы выглядеть надпись, им показывалифотографию с изображением красивого дома, который был почти полностью закрытогромной неаккуратной вывеской, гласившей «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотяданное требование по понятным причинам отвергалось подавляющим большинством(согласились только 17 %) других жителей этого района, данная конкретная группалюдей реагировала достаточно благосклонно (76 % домовладельцев разрешиливоспользоваться своими дворами).

Главная причина этой поразительнойуступчивости была связана с тем, что произошло с жителями городка двумянеделями раньше: они взяли на себя одно незначительное обязательство. Другойдоброволец пришел к ним и попросил разместить в каждом дворе небольшоеобъявление площадью три квадратных дюйма, гласившее «БУДЬ ДИСЦИПЛИНИРОВАННЫМВОДИТЕЛЕМ». Это было такое пустяковое требование, что почти все домовладельцысогласились его выполнить, но влияние этого требования было сильнейшим.Поскольку люди наивно согласились с легким требованием пару недель назад, ониоказались склонны подчиниться другому аналогичному требованию, гораздо болеетяжелому.

Фридман и Фрезер не остановились на этом. Онииспытали свою методику в несколько иной модификации. Сначала домовладельцевпопросили подписать обращение, которое призывало «содержать Калифорнию вчистоте». Конечно, почти все подписали, поскольку чистота окружающей среды, также как справедливость правительства или гигиена беременности, — это один из тех вопросов, противкоторых почти никто не выступает. Подождав две недели, Фридман и Фрезер послалинового «добровольца» в эти же самые дома просить разрешения разместить налужайках плакат «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». К удивлению исследователей,приблизительно половина домовладельцев согласились на установку этого плаката,хотя небольшое обязательство, которое они взяли на себя двумя неделями ранее,относилось к заботе не о безопасности уличного движения, а о чистотештата.

Сначала даже Фридман и Фрезер были озадаченыполученными результатами. Почему вдруг незначительный акт подписания петиции,призывающей поддерживать чистоту на территории штата, заставил людей оказатьгораздо более крупную услугу, причем совсем другого характера После долгогообдумывания Фридман и Фрезер пришли к следующему заключению. Подписание петицииизменило взгляд людей на самих себя. Они увидели в себе граждан, движимыхзаботой об интересах общества. Когда через две недели их попросили оказатьобществу другую услугу — разместить на своих участках плакаты «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО»— они согласились,чтобы соответствовать недавно изменившимся представлениям о себе. Фридман иФрезер говорят об этом так.

«Что могло произойти, так это изменениемировоззрения людей. Коль скоро человек согласился выполнить требование, егопозиция может измениться, он может стать в своих собственных глазах образцовымгражданином, который соглашается на общественно полезные требованиянезнакомцев, действует согласно своей вере, участвует в добрыхделах.»

Результаты исследований Фридмана и Фрезераговорят о том, что следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительныетребования. Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношениианалогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставитьнас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны стой мелкой любезностью, которую мы оказали ранее. Именно этот второй видвлияния мелких обязательств пугает меня.

Рис. 3.4. Только распишитесь в этой графе.Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что жеделают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас [например, наулице] подписаться под их петициями Часто они ничего с этими подписями неделают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, ктоподписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занятьопределенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станутпредпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой имипозиции

Причем он пугает меня до такой степени, что ястараюсь не подписывать какие бы то ни было петиции, даже если я ихподдерживаю. Такое действие содержит в себе потенциальную опасностьнежелательного влияния не только на мое будущее поведение, но и на моепредставление о самом себе. Ведь коль скоро меняется представление человека осамом себе, это изменение может быть использовано в чужих интересах. Кто издомовладельцев в исследовании Фридмана и Фрезера мог бы подумать, что«доброволец», который просил их подписать петицию с призывом поддерживатьчистоту на территории штата, на самом деле был заинтересован в том, чтобызаставить их разместить у себя плакаты, пропагандирующие осторожное вождение,двумя неделями позже И кто из жителей городка мог хотя бы заподозрить, чторешение разместить у себя плакаты в значительной степени является результатомподписания данной петиции Никто, я полагаю. Если после установки досок собъявлениями у людей и появились какие-то сожаления, кого они могли винить, какне самих себя и свойчертовски сильный гражданский дух Домовладельцы, вероятно, даже не вспомнили опарне с петицией.

Сердца и умы

Таким образом, вы можете использовать мелкиеобязательства, чтобы изменять представление людей о самих себе, превращатьграждан в «слуг общества», потенциальных клиентов — в «постоянных покупателей»,пленных — в«коллаборационистов». И как только представление человека о себе станет таким,как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям,которые соответствуют его видению самого себя.

Однако не все обязательства влияют напредставление людей о себе. Нужны определенные условия. Для того чтобы лучшепонять, что они собой представляют, вновь обратимся к рассмотренному нами ранеепримеру. Важно понимать, что главной целью китайцев было не просто получениеинформации от пленников. Китайцы стремились обработать американских солдатидеологически, изменить их позиции, восприятие самих себя, взгляды наполитическую систему их страны, ее роль в войне, а также на коммунизм. Исуществуют веские доказательства того, что китайцы в этом преуспели. ДокторГенри Сигал, руководитель нейропсихиатрической экспертизы, отмечает, чтосвязанные с войной убеждения американских солдат, побывавших в плену укитайцев, претерпели существенные изменения. Большинство этих людей сталиверить, что Соединенные Штаты применяли бактериологическое оружие и, крометого, сами начали войну в Корее. Существенно изменились и политические взглядыбывших пленников.

«Одни неприязненно относились к китайскимкоммунистам, но в то же самое время хвалили их за «прекрасную работу, которуюони проделали в Китае». Другие утверждали, что «хотя коммунизм не сработает вАмерике, это хорошая вещь для Азии»» (Segal, 1954).

Похоже, главной целью китайцев было смутить,по крайней мере, на время, сердца и умы американских пленных. «Если объективнооценить масштабы отступничества, предательства, изменения позиций и убеждений,ухудшения дисциплины и падения морального духа американских солдат,— заключает докторСигал, — то можно суверенностью сказать, что китайцы проделали колоссальную работу». Посколькутактика китайцев оказалась столь эффективной, поучительно будет более подробнорассмотреть специфические аспекты той методики, которой онипользовались.

Магическое действие. Наши представления о том, что на самом деле чувствуют люди и во чтоони верят, чаще бывают основаны на их поступках, чем на их словах. Мы пытаемсяопределить, что собой представляет данный человек, пристально приглядываясь кего действиям. Китайцы обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом— своим поведением,— чтобы решить, что онсобой представляет; это основной источник информации о его убеждениях,жизненных ценностях и позициях (Bem, 1972). Прекрасно понимая этот главныйпринцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленныхтаким образом, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеряобразом. Вскоре, как и предвидели китайцы, определенные действия начализаставлять пленных солдат менять свои представления о самих себе.

Китайцы постоянно навязывали пленнымписьменную форму отчетов. Для заключенных не было достаточно спокойно слушатьили даже соглашаться устно с китайской линией; их всегда подталкивали к тому,чтобы они записывали основные тезисы. Китайцы так стремились заполучитьписьменные заявления, что если пленный не выражал готовности добровольно писатьжелательный отчет, его уговаривали скопировать текст. Шайн (Schein, 1956)описывает стандартную тактику китайцев, используемую ими для идеологическойобработки пленных, следующим образом.

«Тактика заключалась в том, чтобы заставитьчеловека записать вопрос и затем в письменной форме дать прокоммунистическийответ. Если пленный отказывался делать это добровольно, его просили списатьответ из тетрадей товарищей, что должно было выглядеть как достаточнобезобидная уступка.»

Но ох уж эти «безобидные» уступки! Мы ужевидели, как, казалось бы, пустяковые обязательства могут привести к изменениюпоследующего поведения в нужную сторону. Письменное заявление в качествеинструмента для достижения уступчивости очень важно. Во-первых, оно являетсяматериальным доказательством того, что акт признания имел место. Как толькопленный записывал то, что хотели китайцы, ему становилось очень трудно поверитьв то, что он этого не делал. Устные заявления можно забыть или отрицать.Написанный же собственной рукой документ заставлял человека менять своиубеждения и представление о самом себе в соответствии с тем, что он, безвсякого сомнения, совершил. Во-вторых, письменное свидетельство можнопоказывать другим людям. Это означает, что его можно использовать для того,чтобы убедить этих людей. Такое свидетельство может заставить их изменитьсобственные позиции. С позиции уступчивости более важно, что документ можетубедить людей в том, что его автор действительно верит в то, что имнаписано.

Люди склонны считать, что заявление отражаетистинную позицию человека, который его сделал. Удивительно то, что людипродолжают так думать даже тогда, когда узнают, что человек не имел прававыбора. Доказательства того, что дело обстоит именно так, приводят в своихработах психологи Эдвард Джонс и Джеймс Харрис (Jones & Harris, 1967). Онипровели следующее исследование. Людям показывали очерк, в котором восхвалялсяФидель Кастро, и просили их отгадать истинные чувства автора очерка. Джонс иХаррис сказали некоторым из этих людей, что автор написал прокастровский очерк,исходя из собственных убеждений; другим же они сообщили, что автора вынудилинаписать такой очерк. Как ни странно, даже те люди, которые знали, что авторузаказали прокастровский очерк, полагали, что ему нравится Кастро. Похоже, чтописьменное заявление вызывает реакцию типа щелк,зажужжало у тех, кто его видит. Люди автоматическидопускают, что тот, кто делает заявление, выражает в нем свои мысли (приотсутствии какого-либо серьезного документа, свидетельствующего обобратном).

Китайцы преследовали две цели, когда вынуждалипленного солдата написать антиамериканское заявление. Такое заявление служилоне только постоянным напоминанием о его действии, оно также могло убедитьдругих людей в том, что данный документ отражает действительное мнение егоавтора. Как мы увидим в главе 4, то, что окружающие считают истинным вотношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаемистинным. Например, одно исследование показало, что домохозяйки Нью-Хейвена,штат Коннектикут, услышав, что их считают щедрыми и склонными кблаготворительной деятельности, стали давать гораздо больше денег сборщикампожертвований для Ассоциации страдающих от рассеянного склероза (Kraut, 1973).Очевидно, простое знание того, что кто-то считает их щедрыми, заставило этихженщин действовать в соответствии с этим мнением.

Искушенные политики любят раздавать оппонентам«обязывающие» характеристики для получения политической выгоды. Например, оченьловко пользовался этим приемом бывший президент Египта Анвар Садат. Передначалом международных переговоров Садат всячески уверял представителей другойстороны, что дружелюбие и честность их соотечественников широко известна вовсем мире. Благодаря этой лести он не только завоевывал симпатии оппонентов, нои заставлял их вести себя соответственно данной им характеристике.Прославленный дипломат Генри Киссинджер утверждал, что причиной успеха Садатабыло умение заставить других поступать в его интересах, чтобы поддержать им жеприписанную хорошую репутацию (Kissinger, 1982).

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.