WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 54 |

Чтобы понять, почему стремление кпоследовательности является таким мощным мотиватором, необходимо осознать, чтообычно последовательность очень высоко ценится. Непоследовательность же, какправило, считается отрицательной чертой личности (Allgeier, Byrne, Brooks &Revnes, 1979; Asch, 1946). Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятсядруг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или дажеумственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется синтеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью ичестностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей,последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота. КогдаФарадея как-то после лекции спросили, не считает ли он, что ненавидимый имученый соперник всегда неправ, Фарадей сердито посмотрел на спрашивающего иответил: «Он не до такой степени последователен».

Итак, последовательность высоко ценится внашем обществе — и этопрекрасно. Нам станет легче идти по жизни, если наш подход ко многим вещамбудет хорошенько «зашнурован» последовательностью. Без нее наша жизньпревратится в трудное, беспорядочное, распадающееся на части существование(Sheldon, Ryan, Rawsthorne & Ilardi, 1997).

Быстрое решение

Поскольку нам обычно полезно бытьпоследовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже вситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляетсябездумно, она может быть гибельной. Тем не менее даже «слепая»последовательность имеет свои привлекательные стороны.

Во-первых, как и большинство других формавтоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь черезсложности современной жизни. Коль скоро мы приняли какое-то решение в отношенииданных вопросов, упрямая последовательность предоставляет нам чрезвычайнопривлекательную роскошь: мы больше не должны упорно думать над каждойнезначительной проблемой. Для того чтобы выявить относящиеся к делу факты, всамом деле не нужно скрупулезно анализировать поток информации, с которым мысталкиваемся ежедневно. Нам не следует тратить умственную энергию, чтобывзвешивать все за и против. Мы не должны постоянно принимать жесткие решения.Все, что нам надо сделать при столкновении с какой-либо проблемой, это включитьнашу магнитофонную ленту с записью последовательности. Щелк —и мы знаем, во что именно следует верить, что нужноговорить и что делать. Нам требуется только думать и поступать таким образом,чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранеерешениям.

Преимущества подобного автоматизма не следуетпреуменьшать. Мы можем без особенных усилий применять простой и эффективныйметод обращения с трудностями повседневной жизни, предъявляющей к нашимумственным способностям суровые требования. Нетрудно понять, почемуавтоматическое стремление к последовательности является реакцией, которуютрудно сдерживать. Такая реакция позволяет нам избежать постоянных размышлений.Оперируя своими «магнитофонными записями последовательности», мы можемдействовать без излишних размышлений. Как заметил сэр Джошуа Рейнольдс, «неттакой уловки, к которой не прибегнул бы человек, чтобы уклониться от лишнеймыслительной работы».

Крепость дураков

Механическое стремление к последовательноститакже может быть обусловлено следующим: иногда нас заставляет увиливать отумственной деятельности не желание избежать раздумий, а страх неприятныхпоследствий этой деятельности. Порой нас делает умственными лодырями наборчетко определенных «правильных» ответов. Существуют такие выводящие издушевного равновесия мысли, которые мы не хотим осознавать. Автоматическое жестремление к последовательности позволяет «закрыть глаза» на необходимостьпонимания причин подсознательной тревоги. Замурованные в стенах неукоснительнойпоследовательности, мы становимся невосприимчивыми к доводамрассудка.

Однажды вечером на лекции, посвященнойтрансцендентальной медитации (ТМ), я стал свидетелем того, как люди скрываютсяза стенами последовательности, чтобы защититься от причиняющих беспокойствомыслей. На лекции председательствовали два фанатично настроенных молодыхчеловека, ставивших целью завербовать как можно больше людей на курсы обучениятехнике ТМ. Эти люди утверждали, что программа предлагает уникальный разделмедитации, которая позволяет достигнуть очень многого — от простого обретения мира в своейдуше до более эффектных способностей летать и проходить сквозь стены— по мере того, какпрограмма будет продвигаться к рассчитанным на более подготовленных учащихся (иболее дорогостоящим) ступеням.

Я пришел на эту встречу, чтобы понаблюдать затактикой «профессионалов уступчивости», и привел с собой заинтересованногодруга, университетского профессора, специализирующегося в области статистики исимволической логики. По мере того как лекторы объясняли, на каких принципахосновывается ТМ, мой друг становился все более беспокойным. Он выгляделогорченным и постоянно ерзал на стуле. Когда по окончании лекции былопредложено задавать вопросы, мой друг поднял руку и мягко, но уверенно опровергизложенные принципы. Менее чем за две минуты он перечислил множествопротиворечий и неточностей. Воздействие этого выступления на лекторов былоугнетающим. После смущенного молчания они попытались дать ответ и, в концеконцов, признали, что мысли моего друга «интересные, но требуют болееподробного рассмотрения».

Однако для меня наибольший интереспредставляло влияние этого инцидента на аудиторию. В конце лекции вербовщиковбуквально осадила толпа слушателей, желающих заплатить 75 долларов за курсобучения технике ТМ. Вербовщики пришли в сильное замешательство. После,казалось бы, однозначного провала презентации они каким-то образом достиглиграндиозного успеха. Озадаченный, я попытался объяснить реакцию аудитории еенеспособностью понять логику доказательств моего коллеги. Однако, какоказалось, все было как раз наоборот.

После лекции к нам подошли три слушателя,каждый из которых заплатил деньги. Эти люди хотели узнать, почему мы пришли налекцию. Мы объяснили и в свою очередь спросили их о том же. Один из них былчестолюбивым актером, который отчаянно хотел преуспеть в своем ремесле. Онпришел на лекцию с целью узнать, даст ли ему ТМ возможность достичьнеобходимого уровня самоконтроля; вербовщики убедили его, что ТМ такуювозможность даст. Другая сказала, что страдает от тяжелой бессонницы и надеетсяна помощь ТМ. Третий выступал в качестве неофициального оратора. Этот молодойчеловек не справлялся с учебой в колледже, потому что ему не хватало времени.Он пришел на лекцию, чтобы выяснить, не сможет ли ТМ помочь ему, научивнуждаться в меньшем количестве часов для сна по ночам; тогда для учебы можнобыло бы использовать дополнительное время. Следует отметить, что вербовщикиуверили его, так же как и страдающую от бессонницы, что методикаТрансцендентальной Медитации поможет разрешить проблему, хотя проблемы двухэтих людей были явно противоположными.

Рис. 3.1. Более высокое сознание. Рекламные объявления, подобные этому, вероятно, перестанутпоявляться после того, как один настойчивый человек добился судебного решения всвою пользу, заявив, что программа ТМ, вопреки своим обещаниям, научила его нелетать, а только прыгать немного выше (Кропински против Международногоуниверситета Махариши (Maharishi InternationalUniversity) и Исполнительного комитета Всемирного Плана ТМ (ТМ World Plan)

Думая, что все трое записались на курсы, таккак не поняли аргументов, приведенных моим другом, я начал подробнорасспрашивать их. К моему удивлению, оказалось, что эти люди достаточно хорошопоняли суть высказанных критических замечаний. Именно неопровержимость доводовмоего друга заставила их немедленно записаться на курсы. Один из трех моихсобеседников объяснил это так: «Вообще-то, я не собирался платить деньгисегодня, потому что сейчас я совсем на мели; я собирался подождать доследующего собрания. Но когда ваш приятель заговорил, я подумал — лучше отдать им деньги сейчас,если я пойду домой и начну думать о его словах, то никогда не запишусь».

Внезапно мне все стало понятно. Это были людис реальными проблемами; и они отчаянно хотели разрешить свои проблемы. Ониповерили, что ТМ поможет им найти выход. Мой же друг показал, что теория, накоторую они так надеялись, ложная. Паника! Что-то надо было сделать немедленно,прежде чем логика возьмет свое и снова оставит их без надежды. Необходимо былобыстро возвести стены, чтобы укрыться за ними от доводов рассудка. И не имеетзначения, что крепость, которая строится, похожа на карточный домик. «Скорее вукромное место, чтобы скрыться от логичных мыслей! Вот, возьмите эти деньги.Фюйть, спасен как раз вовремя. Больше не надо думать об этих проблемах».Решение принято, и с этого момента магнитофонная запись последовательностиможет проигрываться всякий раз, когда это требуется. «ТМ Конечно, я думаю, онамне поможет; разумеется, я верю в ТМ. Я уже вложил в это деньги, не так ли Какудобно быть последовательным. Я немного отдохну. Это гораздо приятнее, чембеспокоиться и напрягаться из-за трудного поиска».

Игра в прятки

Таким образом, автоматическое стремление кпоследовательности является своего рода щитом, выставляемым мышлением.Неудивительно, что этот механизм интенсивно используется теми, ктопредпочитает, чтобы мы реагировали на их требования не задумываясь. Дляподобного рода эксплуататоров наше автоматическое стремление кпоследовательности является золотой жилой. Они умеют так ловко заставить наспроигрывать свои «магнитофонные записи последовательности», когда им этовыгодно, что мы даже не осознаем, что нас поймали. В великолепно отточенномстиле джиу-джитсу такие люди выстраивают взаимоотношения с нами таким образом,что наше собственное желаниебыть последовательным приносит им прямую выгоду.

Некоторые крупные фирмы, производящие игрушки,используют именно такой подход, чтобы противостоять сезонному спадупотребления. Как известно, торговый бум для производящих игрушки компанийприходится на рождественские праздники. Их проблема заключается в том, что вследующие два месяца в торговле игрушками отмечается выраженный спад. Люди ужеистратили сумму, предназначенную для покупки подарков, и стойко сопротивляютсямольбам своих детей о приобретении новых игрушек. Даже те дети, чьи днирождения приходятся на послепраздничные дни, получают меньше игрушек из-занедавнего шумного рождественского веселья.

Таким образом, производители игрушексталкиваются с дилеммой: необходимо добиться высокого уровня продаж во времярождественского сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос наигрушки в течение последующих месяцев. Трудность, разумеется, заключается не втом, чтобы заставить детей требовать игрушки после Рождества. Серия бросающихсяв глаза рекламных передач, размещенных среди субботних мультипликационныхфильмов, порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживанья родителейнезависимо от того, в какое время года появляются эти передачи. Проблема в том,чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купитьеще несколько подарков для их уже заваленных игрушками детей. Что могут сделатьфирмы, производящие игрушки, чтобы добиться такого невероятного поведенияНекоторые увеличивают масштабы рекламной кампании, другие снижают цены во времяспада. Однако такие стандартные мероприятия, нацеленные на увеличение уровняпродаж, не дают должного эффекта. Обе тактики требуют значительных затрат инеэффективны для повышения продаж до желаемого уровня. Родители же просто ненастроены покупать игрушки после Рождества, и влияния рекламы или снижения ценнедостаточно, чтобы побороть их сопротивление.

Некоторые производители игрушек, однако, нашлиоригинальное решение, не требующее увеличения расходов на рекламу. Это решениеосновано на понимании могучей тяги потребителей к последовательности.Представление о силе воздействия новой торговой стратегии я получил после того,как первый раз попался на ее крючок. Через какое-то время я, как истинныйпростофиля, очутился в этой же ловушке вновь.

Рис. 3.2. Как исчезает Фурби. Создается впечатление, что во время каждых праздников родителиобещают своему ребенку купить по крайней мере одну дорогую модную игрушку и тутже обнаруживают, что ее уже нет в продаже. Если родителям не удается разыскатьэту игрушку к праздничной дате, они почти наверняка купят ее позже

Однажды в январе я зашел в самый большой вгороде магазин игрушек. После того как я купил там слишком много подарков длясвоего сына месяц назад, я поклялся не заходить в подобные магазины оченьдолго. Однако я снова находился в этом дьявольском месте, причем в процессепокупки для своего сына еще одной дорогой игрушки — электрического гоночного набора.Перед витриной я случайно встретил бывшего соседа, который покупал сыну ту жесамую игрушку. Странно, но мы почти никогда не встречались в другое время.Фактически последний раз мы виделись год назад в том же самом магазине, когдамы оба покупали сыновьям после Рождества дорогие подарки — в тот раз это были роботы, которыеходили, разговаривали и опустошали кошельки. Мы посмеялись над такимсовпадением. Позже в этот же день я рассказал об этом случае своему другу,который когда-то работал в фирме, производящей игрушки.

— Никакогосовпадения, — сказал онсо знанием дела.

— Что ты имеешьв виду — спросиля.

— Ну,— ответил он,— давай я задам тебепару вопросов. Во-первых, ты обещал сыну купить гоночный набор наРождество

— Ну да,обещал. Кристофер видел множество рекламных объявлений и сказал, что это то, очем он мечтает. Мне самому эта игрушка показалась интересной, поэтому ясогласился купить ее к Рождеству.

— Удар первый,— объявил мой друг.— Теперь второй вопрос.Когда ты отправился покупать игрушку, то обнаружил, что все подобные наборыраспроданы

— Да, верно!Продавцы говорили, что они заказали еще, но не знают, когда получат. Поэтому ябыл вынужден купить Кристоферу другие игрушки вместо гоночного набора. Нооткуда ты все это знаешь

— Удар второй,— сказал он.— Только позволь мнезадать тебе еще один вопрос. Не случилось ли то же самое год назад с игрушечнымроботом

— Подождиминутку... ты прав. Именно это и произошло. Это невероятно. Откуда тызнаешь

Pages:     | 1 |   ...   | 11 | 12 || 14 | 15 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.