WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 54 |

Как только я осознал важность соблюденияустановленных правил, я разработал план, в котором использовалась методика«отказ-затем-отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупательимел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на срок отодного до трех лет. Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключатьодногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичныйконтракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал спредложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большинство людей будутне готовы потратить так много (около 140 долларов). После того как клиентотказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (35 долларов)одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной— я заключал контрактыв среднем с 70 % своих покупателей, в то время как другим продавцам в моемотделе не удавалось поднять этот показатель выше 40 %. Причем мои покупателибыли, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не говорил обэтом.

Примечание автора. Обратите внимание на то, что тактика «отказ-затем-отступление»включает в себя использование принципа контрастного восприятия. Начальноетребование (140 долларов) не только заставляет выглядеть уступкой второетребование (35 долларов), но также делает это требование меньшим в глазахпокупателей.

---

Если вы оказались в описанной выше ситуации ипоняли, что главная цель визита инспектора — продать вам дорогую системусигнализации, вам надо предпринять следующий простой, но чрезвычайноэффективный маневр. Он должен включать в себя акт переоценки ситуации. Простоопределите все, что вы получили от инспектора — огнетушитель, информацию опожарной безопасности, сведения о пожароустойчивости вашего дома, — не как подарки, а как уловки, и высможете отклонить (или принять) сделанное вам предложение купить системусигнализации без малейшего воздействия со стороны правила взаимного обмена. Посправедливости, услуга должна следовать за услугой, а не за элементом торговойстратегии. Если же в ответ на ваш отказ инспектор попросит «хотя бы» назватьему имена ваших знакомых, к которым он мог бы зайти, используйте тот же маневр.Поймите, что инспектор отступает к меньшему требованию, чтобы добиться от васуступки. Как только вы осознаете это, вы перестанете считать предъявленное вамурезанное требование настоящей уступкой. С этого момента, не будучи стесненнымискусственно вызванным чувством долга, вы сможете быть уступчивым илинеуступчивым по своему усмотрению. Кроме того, вы можете повернуть орудиевлияния инспектора против него самого. Если вы убедились в том, что подарки«пожарного инспектора» были небескорыстными, вы вправе использовать их, чтобыизвлечь собственную выгоду. Просто примите все, что готов предоставить ваминспектор (информацию о пожарной безопасности, домашний огнетушитель), вежливопоблагодарите его и проводите до дверей. В конце концов, справедливости ради,попытки эксплуатации следует эксплуатировать.

Выводы

- Согласно мнению социологов и антропологов,одна из основных, наиболее широко распространенных норм человеческой культурывоплощается в правиле взаимного обмена. В соответствии с этим правилом человекстарается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другойчеловек. Возлагая на «получателя» обязательство совершить ответный акт вбудущем, правило взаимного обмена позволяет одному индивиду давать что-либодругому с уверенностью, что это не будет полностью утрачено. Эта уверенностьделает возможным развитие различных видов длительных взаимоотношений,взаимодействий и обменов, которые являются благотворными для общества.Следовательно, все члены общества с детства «натренированы» следовать этомуправилу. Те же, кто игнорирует данное правило, ощущают явное неодобрение состороны общества.

- Правило взаимного обмена часто вынуждаетлюдей подчиняться требованиям других. Суть одной из излюбленных «доходных»тактик определенного рода «профессионалов уступчивости» заключается в том,чтобы что-нибудь дать человеку перед тем, как попросить его об ответной услуге.Эта тактика весьма эффективна благодаря трем аспектам правила взаимного обмена.Во-первых, данное правило является универсальным, его влияние часто превосходитвлияние других факторов, которые обычно определяют уступчивость. Во-вторых, этоправило вступает в силу даже тогда, когда нам оказывают услуги, о которых мы непросили. Таким образом снижается наша способность самостоятельно приниматьрешения и выбор за нас делают те, кому мы чем-либо обязаны. Наконец, правиловзаимного обмена может подтолкнуть к неравноценному обмену. Для того чтобыотделаться от неприятного чувства морального обязательства, люди частосоглашаются оказать гораздо более серьезную услугу, чем та, которая былаоказана им самим.

- Известен другой способ вынудить человекапойти на уступки с помощью правила взаимного обмена. Вместо того чтобы первымоказать услугу, которая приведет к ответной услуге, индивид может изначальнопойти на уступку, которая подтолкнет оппонента к ответной уступке. В основе такназываемой методики «отказ-затем-отступление», или методики «как открыть дверь,которую захлопнули перед твоим носом», лежит принуждение к обмену взаимнымиуступками. Начав с чрезвычайно завышенного требования, которое в обязательномпорядке будет отвергнуто, требующий затем может с выгодой для себя отступить кболее реальному требованию (именно к тому, которое и является для негопо-настоящему важным), которое с достаточной долей вероятности будет выполнено,поскольку выглядит уступкой. Исследования показывают, что данная методика нетолько увеличивает вероятность того, что человек согласится выполнитьопределенное требование, методика «отказ-затем-отступление» также повышаетвероятность того, что человек будет выполнять подобные требования и вбудущем.

- Для того чтобы наилучшим образом защититьсяот давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематическиотказываться от предложений, сделанных другими людьми. Необходимо приниматьуслуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовымирасценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скороуступки или услуги будут определены таким образом, мы больше не будем считатьсебя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой.

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

1. В чем суть правила взаимного обмена Почемуоно играет такую большую роль в нашем обществе

2. Какие три аспекта правила взаимного обменаделают его чрезвычайно сильным оружием «профессионаловуступчивости»

3. Как исследование, проведенное Риганом,иллюстрирует каждый из этих трех аспектов данного правила

4. Каким образом методика«отказ-затем-отступление» позволяет вынудить человека пойти науступки

5. Почему методика «отказ-затем-отступление»повышает готовность «жертвы»: а) выполнять требования и б) изъявлятьдобровольное желание оказывать подобные услуги в будущем

Развитие критического мышления

1. Предположим, вы захотели, чтобы профессорпотратил час на разъяснение вам темы курсовой работы. Как в данном случае можноиспользовать тактику «отказ-затем-отступление», чтобы повысить вероятностьсогласия профессора на ваше требование Чего следует избегать при выдвижениипервоначального требования

2. В ходе одного исследования (Barry &Kanouse, 1987) было выяснено, что, если врачам заплатить вперед, они с гораздобольшей вероятностью заполнят и отошлют по нужному адресу длинную анкету,полученную по почте. Если анкету сопровождал чек на 20 долларов, 78 % врачейзаполняли анкету и посылали ее обратно, как их просили. Если же в приложенномписьме было сказано, что чек на 20 долларов будет выслан после заполнения иотсылки анкеты, только 66 % врачей выполняли требование.

Другой интересный вывод касался врачей,которые получили чек вместе с анкетой, но не заполнили эту анкету: только 26 %превратили чек в наличные деньги (по сравнению с 95 % тех, кто выполнилтребование). Объясните, какую роль здесь сыграло правило взаимногообмена.

3. Объясните, что подразумевается подвыражением noblesse oblige (положение обязывает — фр.) и каким образом это выражение связано справилом взаимного обмена. Подсказка: Джон Ф. Кеннеди однажды сказал: «Комумногое дано, с того много и спросится».

Глава 3. Обязательство ипоследовательность

Суеверия сознания

Легче сопротивляться в начале, чем вконце.

Леонардо да Винчи

Исследование, проведенное двумя известнымиканадскими психологами (Knox & Inkster, 1968), выявило интересный факт.Люди, пришедшие на ипподром, становились гораздо более уверенными в победевыбранной ими лошади после того, как ставки были сделаны. Казалось бы, шансыданной лошади не меняются: это та же самая лошадь, в том же самом заезде, натом же поле. Однако в сознании держащих пари людей перспективы ее значительноулучшаются после того, как на нее сделана ставка. На первый взгляд такоеизменение точки зрения немного озадачивает. Причина этой бросающейся в глазаперемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (всвоих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мысделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя всоответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранеепринятое решение.

Проанализируем ход мыслей людей, заключающихпари на ипподроме. За 30 секунд до того, как отдать деньги, они чувствовалисебя неуверенно; через 30 секунд после того, как ставки были сделаны, онинастроились более оптимистично. Акт принятия окончательного решения— в данном случаепокупка билета —оказался решающим фактором. Коль скоро определенная позиция занята, людистановятся склонны вести себя последовательно. Они убеждают самих себя, чтосделали правильный выбор, и, без сомнения, в результате их настроениеулучшается.

Подобный самообман характерен не только длязавсегдатаев ипподрома. Давайте рассмотрим историю моей соседки Сары и еесожителя Тима. Они встретились в больнице, где Тим работал техником нарентгеновской установке, а Сара — диетсестрой. Они некоторое время встречались и в конце концовстали жить вместе. Вскоре Тим потерял работу. Дела Сары также обстояли нелучшим образом. Она хотела, чтобы Тим женился на ней и перестал пьянствовать.Тим сопротивлялся обеим идеям. После особенно серьезного конфликта Сараразорвала эти отношения, и Тим переехал к себе. В это же самое время старыйдруг навестил Сару, они начали встречаться и вскоре решили пожениться. Онизашли уже так далеко, что назначили дату свадьбы и разослали приглашения, когдапришел Тим. Он сказал, что раскаивается и хочет снова переехать к Саре. КогдаСара объявила Тиму о своих брачных планах, он стал умолять ее изменить решение;он хотел быть с ней вместе, как прежде. Но Сара отказывалась, говоря, что нежелает снова жить, как раньше. Тим даже предложил Саре выйти за него замуж, но,несмотря на это, она ответила, что предпочитает быть с другим. Наконец Тимпообещал бросить пить, если только она смилостивится. Чувствуя, что Тим вполном отчаянии, Сара решила разорвать помолвку, отменила свадьбу и позволилаТиму вернуться к ней.

Через месяц Тим сообщил Саре, что он несобирается бросать пить. Еще через месяц он решил, что им следует «подождать иподумать», прежде чем жениться. С тех пор прошло два года. Тим и Сарапродолжают жить вместе точно так же, как раньше. Тим по-прежнему пьет, они досих пор не женаты, однако Сара предана Тиму больше, чем когда-либо. Онаговорит, что в результате вынужденного выбора Тим стал номером первым в еесердце. Таким образом, после того как Сара предпочла Тима другому, она сталачувствовать себя счастливой, несмотря на то что условия, на которых она сделалавыбор, не были выполнены. Очевидно, не только завсегдатаи ипподрома склонныверить в правильность своего выбора, коль скоро он уже сделан. В самом деле, мывсе время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать идействовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено (Conway &Ross, 1984; Goethals & Reckman, 1973; Rosenfeld, Kennedy & Giacalone,1966). Например, после того как избиратели заполнят бюллетень и опустят его вурну для голосования, они начинают тверже верить, что их кандидат победит(Regan & Kilduff, 1988).

Жужжание вокруг...

Психологи давно поняли, какую важную рольиграет принцип последовательности в управлении людьми. Известные теоретики ЛеонФестингер (Festinger, 1957), Фриц Хайдер (Heider, 1946) и Теодор Ньюкомб(Newcomb, 1953) считают стремление к последовательности главным мотиваторомчеловеческого поведения. Действительно ли стремление к последовательностиспособно вынудить нас делать то, что мы в душе не хотим делать Без сомнения!Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайномощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явновопреки собственным интересам.

Рассмотрим конкретный пример. Исследователиинсценировали кражи на нью-йоркском городском пляже, чтобы посмотреть, пойдутли посторонние наблюдатели на риск навлечь на себя неприятности, чтобы не датьсовершиться преступлению. Участник эксперимента располагал свой пляжный коврикнедалеко от коврика какого-либо отдыхающего, доставал портативныйрадиоприемник, а затем отправлялся прогуляться по пляжу. Вскоре после этогодругой участник эксперимента, изображая вора, подходил к радиоприемнику, хваталего и пытался с ним удрать. Как вы можете догадаться, в большинстве случаевлюди очень неохотно вмешивались — в 20 случаях инсценировки кражи только четыре человека сделалиэто. Однако при некотором изменении условий проведения опыта результатырадикально изменились. Теперь, перед тем как отправиться на прогулку, участникэксперимента просил соседа «присмотреть за вещами», на что согласен любой.Стремясь быть последовательными, в 19 из 20 случаев люди кидались за вором,останавливали его, требуя объяснения, или выхватывали у него радиоприемник(Moriarty, 1975).

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.