WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 54 |

Роберт Чалдини

Психология влияния

(Robert B. Cialdini. Influence. Science andPractice, 4th ed., 2001)

«Психологию влияния» знают и рекомендуют вкачестве одного из лучших учебных пособий по социальной психологии,конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественныепсихологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тиражпревысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легкимстилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, вкотором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации,усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения, что данная книга не толькозаймет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет вработе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности долженубеждать, воздействовать, оказывать влияние.

Роберт Чалдини - профессор психологииАризонского университета в Темпле, специалист в области экспериментальной исоциальной психологии.

«Самая информативная и увлекательная работа извсех когда-либо написанных о влиянии людей друг на друга».

Дэвид Майерс, профессор психологии

«С полным основанием можно сказать, что в этойкниге найдут для себя много интересного и поучительного все те, комуприходиться постоянно общаться по роду своей деятельности с широким кругомсамых разных людей».

А. Л. Свенцицкий, доктор психологических наук,профессор СПбГУ

Содержание

Предисловие

Комментарий к четвертому изданию книги: наукаи практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и«Бери»

Как работает это правило

Правило взаимного обмена являетсяуниверсальным

Правило взаимного обмена навязываетдолги

Правило взаимного обмена может инициироватьнеравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайнаУотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь тыпроклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимногообмена

Выкуривание врага

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность.Суеверия сознания

Жужжание вокруг

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевымфактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубинысердца

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. Социальное доказательство. Истина -это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя вжертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишьодного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. Благорасположение. Дружелюбныйвор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять налюдей

Почему вы мне нравитесь Позвольте перечислитьпричины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованиемусловных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова вколокольчик

От новостей и прогноза погоды — к спорту

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 6. Авторитет. Управляемоеуважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Защита

Непререкаемый авторитет

Коварная искренность

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. Дефицит. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, аутрата — это самоеужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь,оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогоепеченье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов.Глупая ярость

Защита

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние.Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы

Критическое мышление

Литература

Предметный указатель

Именной указатель

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моихочей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия«Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этимя предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной дляучебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные входе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений,выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительноеколичество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы«Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованныхпсихологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены втом, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», апредставляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит такженовый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в концекаждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоитьинформацию.

Материал данной версии «Психологии влияния»может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время онявляется научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляетбольшинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний разподтверждает —материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлендолжным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким дляусвоения.

Комментарий к четвертому изданию книги: наукаи практика

С момента опубликования первого издания«Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилоськое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мытеперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении наукиубеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далековперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не толькопересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которыепрочитали предыдущие версии «Психологии влияния».

Многие из прочитавших «Психологию влияния»осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния и вписьмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в концекаждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мыстановимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневнойжизни.

Я глубоко признателен многим людям, которыепомогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновикрукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант.Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариантбыл прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини,Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержалименя, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне простонеобходима.

Немало людей внесли конкретные полезныепредложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. ЭтоТодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг,Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, ДжоХепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер,Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх,Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «всвет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который призналвысокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер,Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и темсамым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и Бэкон»,Кэролайн Меррил и Джоди Девайн, были неизменно приятными, всегда готовымипомочь и понимающими. Кроме того, я хочу поблагодарить читателей, которыеприслали свои отзывы на третье издание книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж;Роберта Левина, Калифорния, Фресно; Джеффри Левина и Луиса Мора, УниверситетДжорджии; Дэвида Миллера и Ричарда Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж.Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельскийуниверситет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна,Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университетФлориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университетБрэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт иуниверситет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо;Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университетМичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору ЛауреМаккенна.

Наконец, за все время подготовки книги кпечати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, котораяподдерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые— либо непосредственно,либо через преподавателей посещаемых ими курсов — способствовали появлению в этомиздании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, АлисияФридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс, Эндайэху Кенди, Данута Лубничка,Джеймс Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф,Джефри Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне хотелось бы предложить читателям этойновой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Ихможно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университетАризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona StateUniversity, Tempe, AZ 85287-1104), или Robert.Chialdini@ASU.EDU. И, наконец,если вас интересует дополнительная информация по теме «психология влияния»,посетите сайт influenceatwork.com.

Роберт Б. Чалдини

Введение

Теперь я уже свободно могу в этом признаться.Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают. Я всегда был излюбленной мишеньюдля уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того илииного сорта. Далеко не у всех этих людей были бесчестные мотивы. Например,представители некоторых благотворительных агентств имели самые лучшиенамерения. Но это не имеет значения. Удручающе часто я оказывался обладателемненужных мне подписок на журналы или билетов на бал санитарных работников.Вероятно, этот мой долговременный статус простака объясняет возникший у меняинтерес к изучению уступчивости. Какие же факторы заставляют одного человекасказать «да» другому И использование каких методик позволяет добиться подобнойподатливости Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определеннымобразом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба,сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха.

Поэтому в роли экспериментального социальногопсихолога я начал изучать психологию уступчивости. Сначала исследование имелоформу серии экспериментов, проводившихся, по большей части, в моей лабораториипри участии студентов колледжа. Я хотел выяснить, какие психологическиепринципы лежат в основе податливости в отношении просьбы или требования. Впоследнее время психологам стало многое известно об этих принципах — каковы они и как работают. Яохарактеризовал подобные принципы как орудия влияния. В последующих главах ярасскажу о самых важных из них.

Спустя некоторое время я начал понимать, чтохотя экспериментальная работа необходима, ее одной недостаточно. «Голые»эксперименты не позволяли мне судить о значении изучаемых мною принципов в миреза пределами здания института. Стало ясно, что, если я собираюсь глубоко понятьпсихологию уступчивости, мне необходимо расширить сферу исследований. Мнеследует внимательно взглянуть на «профессионалов уступчивости» — людей, которые постояннозаставляли меня уступать им. Они знают, что срабатывает, а что — нет; закон выживания наиболееприспособленных подтверждает это. Такие люди стараются во что бы то ни сталозаставить окружающих уступить, от этого зависит их успех в жизни. Те, кто незнает, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; те же, ктознает, —процветают.

Конечно, «профессионалы уступчивости» неединственные, кто знает, как использовать рассматриваемые нами принципы. Всемы, с одной стороны, применяем их и, с другой стороны, оказываемся в какой-тостепени их жертвами в ходе повседневных взаимодействий с соседями, друзьями,возлюбленными, отпрысками. Но те, кто непременно старается добиться от другихуступчивости, имеют нечто гораздо большее, чем смутное и не всегда достаточноглубокое понимание того, что срабатывает. Наблюдая за такими людьми, можнополучить богатейшую информацию об уступчивости. Я в течение трех лет сочеталсвои экспериментальные исследования с гораздо более увлекательной программойсистематического погружения в мир «профессионалов уступчивости» — торговых агентов, сборщиковсредств, вербовщиков, работников рекламы и других.

Я поставил перед собой задачу изучить методикии стратегии, широко и с большим успехом применяемые «профессионаламиуступчивости». Моя программа наблюдения иногда принимала форму интервью с этимилюдьми, а иногда — с ихестественными врагами (например, офицерами полиции, работниками обществ защитыправ потребителей). В других случаях программа включала в себя интенсивноеизучение письменных материалов, посредством которых интересующие нас методикипередаются от одного поколения к другому — учебники по торговле и т.п.

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.