WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 30 |

Вот несколько способов пригласитьпотенциального клиента на деловую встречу. 1.Подойдите к потенциальному клиентуи скажите: "Мистер Потенциальный клиент, как вам понравится (называетедостоинство своего товара)" Если потенциальный клиент скажет "да",договоритесь о презентации. Как договариваться, мы поясним чуть позже.Подойдите к миссис Потенциальный клиент и скажите: "Миссис Потенциальныйклиент, если я покажу вам новый способ делать то-то и то-то (называетедостоинства своего товара), вас это заинтересует" Если ответ — "да", договоритесь овстрече.

Подойдите и скажите: "Мистер Потенциальныйклиент, если бы был новый способ делать то-то и то-то (называете достоинствасвоего товара), вам бы, вероятно, захотелось узнать об этом поподробнее, не такли" Затем договаривайтесь о встрече.

Добиваться встречи нужно таким образом,чтобы за пять секунд изложить своему потенциальному клиенту, какую выгоду онили она приобретет, если отнимет часть своего драгоценного времени на то, чтобыпослушать вас. Если вы можете сказать что-то новое и интересное, они будутслушать вас.

Вы, вероятно, заметили, что каждый изизложенных подходов подразумевает то же самое, но несколько иным путем. Какойпуть был бы наиболее эффективным, если бы на встречу приглашали именновас

Проверенный способ добиваться большегочисла деловых встреч.

Вот профессиональный способ договариватьсяо встрече, который проверен на более чем двадцатилетнем опыте. Онработает.

"Мистер Потенциальный клиент, меня зовут(называете свое имя). Я работаю на ("называете свою компанию). Я знаю, что вызаняты, но я зашел к вам, так как хочу предложить вам новую идею — которая очень помогла другим(называет профессию потенциального клиента) которая поможет вам получить(называете выгоды своего товара). Могу я встретиться с вами в следующий вторникв 10.00 или лучше было бы в 12.30"

Вот как, например, мы могли бы обратиться квам: "Мистер Торговец, меня зовут Эд Бернд. Я работаю на метод развития разумаСильва. Я знаю, что вы заняты, но я зашел к вам, потому что хочу предложить вамновую идею, которая оказалась полезна для многих торговцев и которая поможетвам значительно увеличить объемы продаж. Могу я встретиться с вами в следующийвторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30"

Отметьте различные ступени этого подхода:Первым делом вы называете себя и свою фирму. Многие люди стараются избегатьразговоров с незнакомцами, поэтому представляйтесь. "Я знаю, что вы заняты..."Вы знаете, что они ценят свое время. Людям это нравится: психологияпотребителя.

"...зашел к вам предложить новую идею..."Люди любят узнавать "Новое", — очень сильное слово, вот почему его так часто используют врекламе. Каждый хочет знать, что есть новенького. Любопытство губит кошку. ЛЮДИлюбопытны по природе — воспользуйтесь этим.

"...которая очень помогла другим (называетепрофессию потенциального клиента)..." Люди думают, что их ситуация отличаетсяот других людей, и всегда хотят знать, что происходит у людей ихпрофессии.

"...поможет вам получить (называете выгодусвоего товара)". Люди покупают выгоду. Первые три вопроса, которые обычнозадает всякий человек, когда ему что-то предлагают, таковы: (1) Что мне отэтого (2) Что мне от этого (3) Что... Ну, дальше вы знаете. Выгоды мыдетально обсудим в главах 10 и11. "Могу я встретиться с вами в следующийвторник в 10.00 или лучше было бы в 12.30" Давайте им альтернативу. "Вы хотитевстретиться со мною, или вы хотите встретиться со мной" Выбирать из вариантовлегче, чем отвечать на неопределенный (пробный) вопрос.

Как добиваться встречи потелефону.

Тот же самый подход вы можете использовать,когда договариваетесь по телефону. Вставьте лишь "позвонил" вместо"зашел".

Вот несколько советов, как пользоватьсятелефоном:

Сразу же проявляйте вежливость, спрашивая улюдей, есть ли у них немного времени поговорить.

"Мистер Потенциальный клиент, меня зовут ЭдБенд. Я работаю по методу Сильва. Есть ли у вас минутка для разговора" Оченьнемногие люди проявляют подобную вежливость. Клиент будет удивлен иположительно оценит вас. Большинство из них позволят вам продолжать. Есликто-то очень занят и скажет вам об этом, просто спросите, когда будет удобноперезвонить в другой раз. Они скажут вам. И когда вы перезвоните, они охотновыслушают вас, потому что вы цените их время. Они будут чувствовать, что вродекак должны вам эту пару минут разговора.

Когда разговариваете по телефону, говоритемедленно. Быстрая речь может указывать на нервозность, неуверенность,мошенничество. Люди любят слушать неторопливый, ровный, уверенный голос.Запишите свой разговор по телефону на магнитофон и прослушайте потом. Как бы высреагировали на ваш голос, будь вы на другом конце провода

Разговаривайте по телефону стоя.Профессиональные дикторы радио знают, что в положении стоя вы проецируетебольше авторитета, больше силы.

Чтобы не уставать, подолгу держа в рукетрубку, опирайтесь на что-нибудь плечом или головой.

Простой способпотренироваться.

Джефф Слуцки разработал уникальный способпривлечения внимания людей "заманивающими фразами".

"Когда люди спрашивают меня, каким делом язанимаюсь, — говоритСлуцки, — мненравится давать им ответ, который вынуждает их сказать: "Вы шутите! Как вы этоделаете"

Например, — продолжает он, — мы с моим братом Марком неговорим, что проводим семинары по маркетингу, торговле и рекламе. Мы говорим:"Мы учим людей рекламировать и продвигать свои товары, так что они могутувеличивать продажи, не тратя дополнительных денег". Это задевает людей заживое. Когда они спрашивают: "Как вы это делаете", они уже фактическинапрашиваются на презентацию."

Слуцки — выпускник курсов по методуСильва, и переход на альфа-уровень помогает ему развить свой метод,заставляющий людей спрашивать: "Как вы это делаете"

Один страховой агент испытывал затрудненияв том, чтобы завлечь людей на презентацию и рассказать о своей пенсионнойпрограмме. Слуцки нашел для него такой вариант: "Наша специализация— помочь нашимклиентам собрать к пенсии миллион долларов без слишком больших ежемесячныхвзносов". Люди отвечают: "Вы шутите — как это может быть" Тогда агентговорит: "Давайте назначим время и встретимся, и я покажу вам".

"Чтобы найти хорошую фразу, требуетсянекоторое время и размышление — говорит Слуцки. — отдельный товар или услуга, которые вы продаете, требуют своегоподхода. Но это действительно помогает, когда вы начинаете представлять свойтовар людям."

Чтобы разработать свои собственные такогорода заманивающие фразы, по мнению Слуцки, вы должны побыть некоторое время наальфа-уровне в полном спокойствии. "Если вы заставляете себя концентрироваться,это не поможет, —поясняет он. — Выдолжны поработать на альфа-уровне, потом отложите размышления на время, и идеячерез несколько дней придет к вам. Вы должны знать, что вы ищете, и затем датьмозгу время вывести решение из подсознания в сознание."

Для метода Сильва мы используем следующуюзаманивающую фразу; "Мы показываем людям, как использовать дремлющую силу ихразума для того, чтобы добиться всего, чего им хочется в жизни". Люди отвечают:"Вы шутите! Как вы это делаете"

Братья Слуцки используют интересный способпроверки эффективности своих заманивающих фраз: они испытывают их на вечеринкахили иных светских собраниях. На таких встречах для людей естественно спрашиватьдруг у друга, чем они занимаются. Если вы отвечаете им и они удивляются ("Вышутите! Как вы это делаете"), значит, вы нашли хорошую заманивающуюфразу.

Многое из своей техники братья Слуцкиразъясняют в своей книге "Уличная борьба".

Вы можете сделать это, когда настроитесьна это.

Каждый может научиться торговать. Нужнарешимость и настойчивость. И вы можете запрограммировать себя на это. Просто незабывайте думать о своей цели, о том, чего вы хотите, как это переменит вашужизнь и почему это важно для вас.

Линда Альмараз, торгующая недвижимостью вОклахома-Сити, уже научилась. "Я вошла во взрослую жизнь, провалившись первомэкзамене, говорит она. — Это, конечно, очень плохо. Я одолела школу только на своемхарактере, потому что считала себя неумной."

Она получила работу инструктора пофизической подготовке. Потом кто-то предложил ей поработать в салоне красоты издоровья. Она предположила, что ее личные качества позволят ей удержаться наэтой работе.

"Но это была ловушка, — рассказывает она. — Дама, которая наняла меня,сказала, что я должна пройти курсы. Она сказала, что оплатит их, но я должнапройти их, если хочу у нее работать. Я согласилась. Это был методСильва."

Благодаря этой работе Линда узнала многое отом, как хорошо выглядеть и одеваться, и привела свое тело в нужную форму, такчто у нее прибавилось энергии, чтобы добиваться своей мечты: стать одной излучших продавщиц штата Оклахома.

И она добилась этого при помощи техникиметода Сильва. И вы тоже добьетесь!

"Когда я начала продавать, — вспоминает она, — я говорила, что не собираюсьбыть известной, как другие риэлтеры. Я собиралась стать известной своимпрофессионализмом, тщанием, желанием помогать людям... и сделать кучуденег."

На альфа-уровне она запрограммировала всеэти черты. Она переслала сообщение Уилли.

"Через два года я получила награду как"Самый преуспевающий риэлтер года". Эту премию не выдавали уже десять лет. Онавручается тому, кто продемонстрировал профессионализм, честность... Все моимечты стали явью, точно как я их себе представляла.

Эта награда включала в себя все, на что язапрограммировала себя за два года перед тем.

Я использую технику метода Сильва, чтобыделать деньги, находить друзей и собирать знания.

Хотя она считала себя не очень умной идумала, что прошла школу только на своем характере, выяснилосьобратное.

"Просто удивительно, как метод Сильвареализовал мои детские мечты.

Каждый мечтает о том, как "однажды я сделаюэто... но не знаю, как добраться туда". Сильва открыл мне мой разум,— говорит она.— Главное, чтоделаешь это для высшего блага. Я не променяю это ни на что другое."

Ваше новое задание.

Завершив ваши первые десять дней практики,вы готовы к следующему заданию.

Продолжайте практиковать обратный отсчет,но более сокращенный, от 50 до 1. В остальном продолжайте как прежде. Когда выотметите все десять дней на бланке в конце этой главы, вы будете готовы кследующей фазе.

Поупражнявшись с "чисткой мышления" втечение десяти дней, если вы довольны своими результатами, можете добавитьновое упражнение к своей ежедневной рутине.

Разумеется, чистка мышления должнапродолжаться.

Ваше новое задание — договариваться о встречах.Каждый день ставьте перед собой цель договориться об определенном количествевстреч.

Пока что ставьте цель, приятную вам, идостигайте ее или перевыполняйте.

Настройтесь на то, чтобы просить о встречекак минимум десять человек. Если вы и без того уже встречаетесь с такимколичеством людей в день, увеличьте свои достижения на 10 процентов. Истарайтесь ни в один день не опускаться ниже установленного уровня.

Глава 4. Если бы я знал, куда иду, товыбрал бы кратчайший маршрут.

Кто-то когда-то сказал, что если бы Колумбповернул назад, никто бы не упрекнул его... но и никто бы не помнил онем.

Что заставляло старика Христофора плыть ккраю земли, когда все "знали", что там ничего нет, кроме обрыва, с которогоможно упасть

У Христофора Колумба был план. Конечно, вэтом плане содержалась большая ошибка, но этот план все-таки вел его и покрылего самого славой, а Испанию богатствами, куда большими, чем он и королеваИзабелла могли вообразить в своих первоначальных планах.

Как стать своим собственным и самым лучшимменеджером по продажам.

Как вам приступить к созданию плана, покоторому вы будете двигаться к поставленной цели

Помните историю Шона в главе 2: как егоотец, Роджер, создал для него разумный план ведения дел Если Шон хочет сделатьпять продаж, он должен обратиться к пятидесяти людям. Если он хочет сделатьдесять продаж, он должен иметь дело с... Попробуйте вычислить сами, сосколькими людьми. Шон знал, чего он хотел, и знал, как достичь этого. Когда быему ни вздумалось, он мог присесть и вычислить, в какое количество дверей ондолжен постучать, чтобы получить желаемое количество денег.

И когда ему нужно было больше денег, чем онмог заработать, для него легко было сформулировать план найма других людей. Онмог просто расширить свою базовую операцию и делать столько денег, сколько емубыло нужно.

Как Пол Гривас спланировал свой путь куспеху.

В течение нескольких лет Пол Гривас былруководителем курсов метода Сильва в Нью-Йорке. Кроме того, он перевел методСильва на греческий язык и внедрил обучение ему в Греции. Как Пол сумелсовершить столь многое Одним из его секретов было детальное планирование. Самоведение дел в Нью-Йорке — уже большой успех для большинства людей. Но Пол не толькосправился с этим, он также нашел время перевести курс лекций на другой язык изатем вести наши дела в этой стране в течение нескольких лет в дополнение ксвоим обязанностям в Нью-Йорке. В свободное время он даже написал музыкальнуюпьесу!

"Я веду записи по всем делам, — рассказал нам Пол. — Когда я помещаю объявление вгазету, я отмечаю, в какой день оно выходит, в какой газете, на какой странице,в каком месте страницы: в какой день недели, какого числа, какого месяца, какаяпогода была в этот день — все, что можно придумать."

Объявления приглашают людей на бесплатнуювводную лекцию по методу Сильва. Пол говорит, что кроме ведения записей о том,сколько людей пришли на прием и сколько подписывали договоры, он записывает идругие данные. Он хочет знать, какие еще события происходили в тот день, какаябыла погода, что он говорил и как, сколько людей на приеме уже знали что-либо ометоде Сильва, прежде чем он начал разговор.

Он также записывает, какие выгоды хотятиметь люди, когда приходят на прием. Для этих записей в его шкафу отведеноотдельное место.

Интересно отметить, что преподавателиметода Сильва, которые ведут записи наилучшим образом, добиваются большихуспехов в привлечении к этой программе новых людей.

Если вы хотите достичь своего полногопотенциала, существует специальная методика ведения записей. Вы помните, как мыговорили о том, что Шон имел в среднем пять продаж на каждые пятьдесят человек,с которыми он разговаривал, но что эти пять человек вполне могут оказатьсясреди других пятидесяти. Есть специальный метод ведения записей, которыйучитывает это, и вы его сейчас узнаете.

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.