WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 30 |

Этот парень набирал номера из телефоннойкниги. Когда кто-нибудь снимал трубку, он говорил: "Вы не хотите сегодня купитьстраховку" Это был ужасный, совершенно негативный подход. Большинство людейотвечали "Нет" и вешали трубку. А он продолжал звонить, набирая один номер задругим.

Может быть, один человек из сотни говорил"Да". И, что характерно, покупал. Этот парень продавал страховки практическикаждому, с кем договаривался встретиться.

Почему его продажи были так высоки каждыйгод Потому что он делал 300 звонков в день, шесть дней в неделю. Это давало1800 звонков в неделю. Только восемнадцать человек соглашались выслушать его, инекоторые из этих людей имели проблемы со здоровьем, так что должны были бытьотвергнуты, но он продавал достаточно страховок, чтобы ежегодно попадать вМиллионный клуб.

Потом он узнал о новой возможности изначительно увеличил объем продаж. Подход он применял прежний: "Нет ли у васдрузей, которые хотят купить страховку" Представляете, сколько бы он могпродавать, —добавляет Беллизи, —если бы применял более тонкий подход Теория пропорций работаетвсегда.

Люди помнят о вашихуспехах.

Интересно, что мы обычно запоминаем своинеудачи, в то время как другие люди помнят о наших успехах.

Вы помните людей которые потерпели неудачуДавайте проведем небольшой тест.

Назовите бейсбольного игрока, известногокак "Король голевых пробежек", игрока, который доминировал в этом виде спортана протяжении более двадцати лет и сделал "Нью-Йорк Янкиз" лучшей бейсбольнойкомандой.

Почти всякий знает, что речь идет о БейбРуте. Бейб Рут сделал 714 голевых пробежек в своей карьере. О его способностяхходят легенды. Теперь посмотрим на обратную сторону медали. Помните ли вы имябейсбольного игрока старшей лиги, который, удерживает титул самого большогомазилы

Кто из игроков больше всех ударял в аут завсю историю этой игры

Очень немногие люди знают, что самымбольшим мазилой был... был тот же Бейб Рут.

Именно так, он промазал за свою карьеруболее 1300 раз, что почти вдвое больше числа его голевых пробежек.

Что людям запомнилось в Бейб Руте Выдумаете, он сумел бы стать королем голевых пробежек, если бы из опасенияпромахнуться мешкал бы с мячом

Кто-то сказал, что кораблям безопаснеевсего гавани; но они строились не для того, чтобы стоять в гавани. Направьтеруль к своей цели. Включайтесь в игру и плывите. Вы никогда не узнаете, сужденоли вам стать королем мазил или королем голевых пробежек, или и тем и другимвместе — вроде того,о чем нам рассказал Дейв Беллизи, — пока не отправитесь в путь.

Как запрограммировать себя на то,чтобы оторваться от стула ивключиться в игру.

Как мы можем запрограммировать себя на то,чтобы делать больше визитов и звонков

Во-первых, воспользуйтесь историей юногоШона как примером того, как можно справиться со страхом отказа. По утрам,закончив обратный отсчет от 100 до 1, мысленно вообразите себя наносящим визити радующимся при этом. Всякий раз, когда кто-то отказывает вам, представляйте,как вы открываете счет в банке; вы оплачиваете свои долги, вы делаетеинвестиции, которые принесут вам большие дивиденды в будущем.

Помните о чистке мышления. Всегда "ищитехорошее и хвалите его". После каждого звонка выясните для себя все то, что выделали правильно. Этот разговор длился несколько дольше предыдущего Если так,выясните, что именно позволило вам продлить игру дольше на этотраз.

Выйдя на альфа-уровень, утром еще разпересмотрите причины, почему вы хотите наносить визиты. Что хорошего в том,чтобы наносить больше визитов Это поможет вам, потому что вы больше продадите,а значит, заработаете больше денег.

Большинство людей, когда они думают обольшем заработке, обычно мысленно примеривают это к определенной цели, и вы,вероятно, тоже. Какова цель Зачем вам нужно больше денег

Ради того, чтобы больше не работатьОбеспечить семью ценными вещами Дать образование детям

Куда вы потратите эти деньги Когда выответите на этот вопрос, у вас появится мотивация.

Золото существует, чтобы егодобывать.

Чтобы лучше понять игру чисел и как онаотносится к объему продаж, представьте себе двух людей, которые отправились назолотые прииски подзаработать.

В первый день мастер показывает каждому изних большую кучу песка и сепаратор (ящик для отделения золота от песка). Онговорит каждому из них, что если они перелопатят всю кучу через сепаратор, тобудут зарабатывать в среднем 300 долларов в день.

Первый человек начинает сыпать лопатойпесок в ящик. Второй слишком хитер для этого. Он не собирается выполнятьненужную работу. Он роется пальцами в песке и просто "выковыривает" золото тами сям. Работа для него не трудная. Он думает, что знает, в каких местах снаибольшей вероятностью содержится золото.

Почти наверняка он вскоре находит золотойсамородок. И вместо того, чтобы перелопачивать песок, он продолжает искатьсамородки. Самородок может оказаться здесь. Или, может быть, там. Но большаячасть песка остается непроверенной.

К концу дня, когда первый работник сыплетпоследнюю горсть песка в сепаратор и готов получить свои 300 долларов, второйпонимает (если понимает) свою ошибку. Он сделал половину работы, нашелнесколько самородков и заработал всего 50 долларов.

Ошибка заключается в том, что он пыталсяделать деньги с каждой попытки. Хороший торговец и хороший золотоискательдействуют иначе. Только те торговцы и золотодобытчики, которые "достаточнотупы", чтобы тяжело работать и пропускать через систему множество сырогоматериала, действительно добиваются своих целей.

Вы никогда не знаете, где наткнетесь назолото, которая по счету лопата песка будет содержать ваше богатство. Выникогда не знаете, который из потенциальных клиентов купит ваш товар. Выникогда не знаете заранее, в какой момент сработает магическоезаклинание.

Поэтому настройте свой разум на игру чисел,наносите визиты, как можно больше визитов. Напоминайте себе, зачем вы этоделаете, какова ваша конечная цель... что вы собираетесь купить на эти деньги ипочему это важно для вас. Включайтесь в игру!

История мужества.

Как вам понравится работать в бизнесе, гдекаждый, к кому вы обращаетесь, автоматически отказывает вам

Именно это произошло с Лин МакКензи.Правда, она никогда ничего не продавала в своей жизни. Она всегда быладомохозяйкой. Затем ужасная болезнь приковала ее к инвалидной коляске. А затемумер ее муж, оставив ей дом, но совсем мало денег.

На ее месте другой человек увидел быдостаточно причин даже не пытаться что-либо предпринять, но Лин МакКензисобралась с духом, вышла на улицу и принялась стучать в двери, чтобы собратьденьги на учреждение службы помощи инвалидам. Ее история — одна из наиболее драматических вэтой книге.

Доктор Ричард МакКензи был психологом.Приняв участие в качестве пилота ВВС во Второй мировой войне, он много летслужил руководителем отдела стресса и усталости в школе аэрокосмическоймедицины ВВС США. Он работал с астронавтами, обучая их приемам снижениястресса. Выйдя в отставку, он переехал в Сан-Антонио, штат Техас, где современем открыл частную практику.

В течение многих лет доктор МакКензи былнаучным консультантом компании "Сильва Интер-нэйшнл, Инк." Они с Лин регулярнопрактиковали технику метода Сильва. В своей книге "Секретное место",опубликованной Институтом психоориентологии, доктор МакКензи писал, что онинаслаждались жизнью на своем маленьком ранчо среди "нескольких перуанскихлошадок, нескольких неописуемой породы собак и прочей живности, которая жалила,кусалась или ползала".

В марте 1988 года Лин сразила болезнь,связанная с недостаточной работой иммунной системы и повреждением нервов."Нервы уничтожаются иммунной системой и не имеют возможности передаватьсоответствующие сигналы ногам", — пояснила она.

В августе того же года доктор МакКензипривез свою жену в инвалидном кресле на международную конференцию по методуСильва. Они были запрограммированы на борьбу, используя целебную холистическуютехнику по методу Сильва. Но диагноз оказался поставлен неверно. Предполагалсямножественный склероз, но оказалось совсем не то.

На Конференции Сильва в Ларедо многие людипрограммировали за Лин. "Это была невероятная энергия, — говорила она, — невероятная."

МакКензи продолжали программироваться, испустя месяц она снова начала ходить. Потом ее постиг новый трагический удар,когда скончался ее муж.

Лин не сдалась. Она начала планировать, чтобудет делать остаток своей жизни.

Одной цели она достигла в августе 1989года, когда присутствовала на ежегодной международной конференции по методуСильва, где поблагодарила всех за помощь и продемонстрировала своевыздоровление танцем на балу.

Благодаря событиям предшествовавшего годаона узнала о серьезной проблеме, которую нужно было исправить. Инвалидызачастую оказываются вне общества. На балу 1988 года она могла только сидеть ивыслушивать соболезнования. В 1989 году она могла сама участвовать, что былонесравненно лучше.

Затем она узнала о службе, именуемой"Дэй-тЭЙБЛ" и расквартированной в Вашингтоне, которая социально объединялаинвалидов.

Она решила организовать такую службу вСан-Антонио. Для этого ей нужно было много денег, которые можно было собрать вкачестве пожертвований от бизнесменов, корпораций, частных агентств,правительства... от всех, кто мог помочь.

"Раньше я никогда ничего не продавала",— говорила Лин. Ноона знала, что, если это необходимо, именно она должна заняться этим. "Я знала,что отдам этому все свои силы. Если делу суждено осуществиться, то толькоблагодаря полному вложению в него энергии и души".

Это было трудно. У нее не было ни малейшегоопыта, за ней не было руководителя, который мог бы поддержать ее и дать совет,мотивировать ее и наставить.

"Когда просишь бизнесмена о милостипожертвования, —говорит она, —встречаешь полное неприятие. Очень редко тебе встречается кто-то, кто говорит:"О да, я буду рад сделать это". Это трудно, даже когда имеешь дело с большойорганизацией.

Я знала, что отказ не относится ко мнелично, — продолжаетона. — Я знала, чтоэто чисто деловой ответ. Он не означает, что они считают Лин Мак-Кензимошенницей. Он просто означает, что дела идут туго, ни у кого нет денег". Онане понимала, что ответ "в бюджете нет денег" был просто отговоркой.

"Потом я поняла, что при первом контакте слюдьми невозможно добиться денег, потому что они не знают вас, не знают,насколько вы честны, — поясняет она. Деньги на самом деле были. Просто людям не нравитсяидея отдавать деньги организации, о которой они ничего не знают. Но после того,как они утешаются фактом, что вы и есть жизненно важная организация, онистановятся более решительны.

Поэтому мне прежде пришлось поработать надтем, чтобы сделать организацию видимой для всех и с очень надежной репутацией,что является важнейшим фактором во всех делах."

Лин обладала двумя очень важнымисвойствами, которые помогли ей пережить самое трудное время:

— Онаобладала огромной уверенностью в своей способности достичь цели, которую онапоставила перед собой, той уверенностью, которая обычно приходит с достигнутымиуспехами.

— Она оченьхотела помочь инвалидам, ради которых все и затеяла.

"Я всегда верила в себя, — говорит она. — Я всегда верила в нашуорганизацию и в то, на что мы способны. Это чувство никогда не подводило меня.Я обладала им всегда."

Ее тяжелый труд и вера не пропали даром.Она добилась финансирования и всего остального, что было ей необходимо, чтобывоплотить свою мечту.

Ей по-прежнему приходилось и приходитсясейчас сражаться еще и на втором фронте, со своей плохо функционирующейиммунной системой.

"Сейчас моя иммунная система работаетнормально, — говоритона, — пока я неслишком устаю.

Когда я очень устаю, она совершенноперестает работать.

Я пытаюсь быть все время расслабленной. Язнаю, что, если не буду осторожна, может случиться стресс. Поэтому я постоянноначеку и пытаюсь удерживать свой мозг от беспокойства, от всяких постороннихмыслей. Фокусировать свои мысли только на том, что я должна делать, оченьтрудно, — говоритона. — Я стараюсь неслишком уставать. Я знаю, что мне предстоит делать, поэтому я задаю себеопределенный темп, чтобы поменьше оставаться без дела."

Она так занята, что у нее за день редкоостается время выйти на альфа-уровень. "Когда у меня есть время для медитации,— говорит она,— сеансы мои бываютглубоки и удивительны. По выходным я чудесно программируюсь. Я верю, что этозаряжает меня достаточным количеством энергии на всю рабочую неделю, когда уменя нет времени остановиться и выйти на уровень."

Хозе Сильва говорит, что, если человекобладает такой практикой и успехом, как Лин МакКензи, ему достаточно лишьвспоминать ощущения пребывания на альфа-уровне и получать от этого почти те жепреимущества. Пример Лин достаточно очевиден. "Я остаюсь очень здоровой,— говорит она.— Я никогда не болею,даже простудой. Я держу себя постоянно в таком глубоком альфа, что способнасохранять силу своей иммунной системы."

"Дэй-тЭЙБЛ" она тоже держит крепко во благомножества удивительных людей, которые приобрели себе новых друзей благодаря ЛинМакКензи.

Как завладеть полным вниманиемпотенциального клиента.

Первое, что вы должны сделать, когдаразговариваете с потенциальным клиентом, — это завладеть его вниманием. Выдолжны отвлечь его от своих мыслей и заставить слушать только вас.

Некоторые торговцы пытаются привлечь к себевнимание, нося экстравагантную одежду, рассказывая анекдоты, раздавая яркиебезделушки, устраивая шоу. Эта тактика в некоторых случаях, с некоторыми людьмисрабатывает.

Какими бы другими стратегиями вы нипользовались, каким бы хорошим вы ни были шоуменом, вы должны развиватьспособность притягивать к себе внимание. Вы должны обладать широким впускнымотверстием, втягивающим внимание потенциального клиента.

Что может быть лучше, чем предложить емуто, чего он хочет

"Вы хотите заработать миллион долларов"Большинству людей хотелось бы обладать миллионом долларов, и большинство людейотнесется с подозрением к вашим словам. Поэтому вы еще должны внушать доверие.Вы также должны разговаривать с ними о том, что их интересует.

Профессиональный путь сближения слюдьми.

Pages:     | 1 |   ...   | 6 | 7 || 9 | 10 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.