WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |   ...   | 30 |

Это не конец истории. После выигрышакадиллака Сильва увеличил свой взнос в "Аламбру", приобретая стодолларовыелотерейные билеты для всех служащих штаб-квартиры "Сильва Интернэйшнл", Парулет спустя Омар Круз, оператор пресса в типографии компании, выиграл десятьтысяч долларов на билет, который купил ему Хозе Сильва. Все согласились, чтоКруз выиграл заслуженно. Он много лет был трудолюбивым преданным служащим илучшим специалистом своего дела. Он печатает практически все учебники побазовому курсу лекций по методу Сильва, используемые в СоединенныхШтатах.

Легкий способ получать новых клиентов порекомендациям старых.

Будучи торговцем, вы находитесь впревосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чемболее ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию выполучаете. Иногда это будет прямым результатом ваших усилий — помогите покупателю, и онприведет к вам другого покупателя.

В других случаях компенсация может прийтикосвенным путем, как в случае с Хозе Сильва.

Давайте поговорим о том, что вы должныделать после того, как ваш покупатель поставил свою подпись над пунктирнойлинией.

Как только потенциальный покупательподписывает ваш бланк заказа, он превращается из потенциального покупателя впросто покупателя. Этим действием он дает вам знать, что вы нравитесь ему, чтоон доверяет вам и верит в вас.

Первое, что вы должны сделать затем,— это попросить его орекомендациях. Вот как это следует делать.

"Джон, я бы хотел, чтобы вы мнепомогли..." (Сделайте паузу на несколько секунд. Расчет времени оченьважен.)

"Я бы хотел узнать имена трех вашихближайших друзей. Может быть, они тоже заинтересованы в моих услугах. Я обслужуих столь же профессионально, как и вас." Затем будьте готовы записатьимена.

Делая это, используйте свой мысленныйэкран, чтобы вообразить, как ваш покупатель дает вам имена людей, которыезаинтересованы в ваших услугах, и как он рад, что может тем самым помочь и вам,и им.

Записав имена, скажите две вещи; "Вы небудете возражать, если я сошлюсь на вас" "Если вы будете общаться с ними вближайшие пару дней, просто упомяните им мое имя".

Потом, когда вы позвоните им, чтобыдоговориться о встрече, скажите: "Билл, меня зовут (назовите свое имя). Я из(название вашей компании). Джон Доу случайно не упоминал мое имя вам"Независимо от того, скажет Билл "да" или "нет", применяйте ваш обычныйподход.

Вероятность покупки по рекомендациисоставляет 50 на 50. Вероятность покупки со стороны незнакомого человека— 1 к 10. Какуювероятность вы предпочтете

Стройте прочные взаимоотношения с вашимипокупателями.

Следующий шаг, который вы должны сделать,— отправить своемупокупателю благодарственное послание, благодаря его за покупку и зарекомендации.

Есть компании, которые выпускаютблагодарственные открытки для этой цели. Вкладывайте в них деньги. Они вернутсяк вам десятикратно. Никто не посылает благодарственные послания... кромесверхуспешных торговцев.

Это производит очень благоприятноевпечатление на покупателей. Они говорят: "Да, это необычный торговец. Мне этонравится".

Вы можете также посылать им открытки надень рождения. Много ли людей присылают вам открытки ко дню рождения каждыйгод

Обслужить покупателя никогда нерано.

Преподавательница курсов Сильва КэролинДил из Гринсборо, штат Северная Каролина, начинает обеспечивать сервиспокупателей еще до того, как товар отпущен.

На ее занятиях места обычно заняты еще занесколько недель до их начала. Как только слушатель регистрируется, онаприсылает ему анкету, спрашивая, какую пользу он хотел бы извлечь изкурса.

Это помогает слушателям сфокусироватьмышление, так что они ищут свою особую пользу. Как вы знайте из главы 4,постановка специальных целей может оказать существенную помощь в улучшениивашей жизни.

Кроме того, Кэролин гораздо удобнееработать с каждым слушателем, когда она знает, какую пользу они ищут. Во времязанятий она обязательно находит время поговорить с каждым слушателем, чтобыубедиться в том, что они получают свою искомую пользу из всех дюжин польз,которые предоставляет метод Сильва.

Чтобы иметь возможность работатьиндивидуально-с каждым слушателем, Дил ограничивает размер аудитории довосьмидесяти новых слушателей. И чтобы иметь возможность проследить дальнейшийпуть каждого выпускника, она проводит только одну серию занятий в двамесяца.

Скольких вы знаете торговцев, которыеоткажутся от лишней продажи сегодня, чтобы обеспечить наилучший сервиспокупателям Скольких вы знаете торговцев, которые понимают, что тот, кто изовсех сил старается удовлетворить покупателя, может заработать гораздо большеденег, нежели самый лучший специалист по закрытию продаж Или, если задать тотже вопрос по-другому: скольких торговцев-сверхзвезд вы знаете

Стоит ли удивляться тому, что Кэролин Дилбыла лучшим продюсером метода Сильва в Соединенных Штатах на протяжениипоследних нескольких лет

Сначала сервис, потомпродажа.

Сестра Шарлотта Брук, которая живет вштате Индиана, пошла еще дальше: она организует потребительский сервис даже ещедо того, как изготавливает свой продукт и встречается с покупателем. Она делаетэто на альфа-уровне с помощью техники, которую вы узнаете в главе13.

Эта сестра-художница говорит, что ееглавнейшими потребностями являются:

1. Сделать кого-нибудьсчастливым.

2. Помочь кому-нибудь решитьпроблемы.

3. Постоянно благодарить Господа за егомногочисленные дарования.

4. Делиться своими талантами с другимилюдьми. Художники знамениты тем, что неспособны продавать, свой труд достаточнодорого, чтобы заработать на жизнь. Сестра Шарлотта — исключение. "Примерно за пятьлет я продала шестьдесят пять картин и только за последний год 4300 открыток",— говорит она. Накаждой открытке она делает каллиграфическую надпись — на каждой свою. Потом онапродает их или раздаривает. Это достаточно много для семидесятитрехлетнейженщины, которая едва не умерла от тяжелых ранений, полученных в автомобильнойкатастрофе десять лет назад.

"Думаю, что выполнять вышеизложенное мнепомогают такие качества, как решительность, позитивное мышление, вера в Бога, впомощь его любви, способность быстро принимать решения и не бояться риска,постоянное стремление узнать, чем я еще могу быть полезна, и частоепрограммирование на альфа-уровне будущих событий."

Она не просто рисует то, что ей нравится.Прежде чем создать картину или открытку, она входит в альфа-уровень и пытаетсяопределить, чего хотят ее покупатели. "Я всегда прошу Святого Духа помочь мнепринять решение, чтобы 'моя картина кого-нибудь очень обрадовала с первоговзгляда, — поясняетона. — Явизуализирую, как кто-то выглядит очень счастливым, глядя на мирный ландшафт, иэто происходит.

Когда я рисую детские портреты,— продолжает она,— я визуализируюмолодую мать, которая хотела бы иметь это для своего маленького мальчика илидевочки. Я часто рисую детей со спины, глядящих на воду и т.п. И этопроисходит. Кто что захочет Это заставляет меня выбирать нечто такое, чтокому-нибудь действительно захочется купить. И это происходит. Я до сих порполучаю отзывы от жителей Орландо, где я когда-то работала, у которых моикартины висят в спальне, в кабинете и т.д. Даже у нейрохирурга!"

После того как она используетальфа-уровень, чтобы узнать, чего люди хотят, как она продает

"Преимущественно я использую "зеркалодуши" (техника, подобная той, что вы изучили в главе 8), а также частоиспользую "лабораторию" и "советников" (техника, представленная в базовом курселекций по методу Сильва)."

Сестра Шарлотта говорит, что, когда онаустраивает выставку-продажу своих открыток, "я воображаю стенд с открытками итолпу посетителей, старающихся прийти первыми, чтобы успеть выбрать открытку посвоему вкусу. Воображать это легко, потому что это происходит каждыйраз.

На предпасхальной выставке у меня былипасхальные открытки и еще восемь других направлений, и не прошло и полчаса, каку меня начали просить еще пасхальных открыток. Все были распроданы! К счастью,я. знала, что так случится, и заготовила дополнительные открытки про запас,осталось только сесть и сделать надписи на них".

Иногда ее программирование производитбольше работы, чем она в состоянии одолеть. "Перед Рождеством я так устала, чтоотказалась от шести крупных заказов из других городов, — говорит она. — Мне пришлось "отойти от дел" доНового года. Я измучилась!"

Заботьтесь о своих покупателях,иначе о них позаботитсякто-нибудь другой.

После продажи позванивайте своемупокупателю в течение месяца, чтобы убедиться, что все в порядке, и ответить навсе вопросы, которые у него могут возникнуть. Следите, не нужна ли емукакая-либо помощь.

Как часто торговец звонит вам послепродажи, чтобы убедиться, всё ли в порядке Если вам хоть раз звонили, вы,вероятно, легко вспомните об этом, потому что это так редкослучается.

Многие торговцы боятся звонить, потому чтоне хотят слышать возможных жалоб со стороны покупателя. Но если покупательнедоволен, он пожалуется кому-то другому. Кому бы вы предпочли, чтобы онпожаловался: вам или другим потенциальным покупателям

Если вы услышите жалобу первым, у васбудет возможность позаботиться об этом. Тогда вместо того, чтобы жаловатьсядругим, как их провели, они будут всем рассказывать, какой вы хороший продавец,потому что вы стараетесь прежде всего помогать им, а не просто делатьденьги.

Исследование, проведенное несколькимикрупными компаниями, занимающимися продажей товаров по каталогам, показывает,что покупатели, которые жалуются и получают на свою жалобу удовлетворительнуюреакцию, часто становятся лучшими покупателями, чем те, кто никогда нежалуется.

Долгосрочные деловые взаимоотношениястроят ваше богатство.

Ваши покупатели могут стать для васзолотой жилой на много лет вперед. Не забывайте наливать воду в насос, и выбудете обеспечены бесконечным потоком воды, которой вдосталь хватит, чтобы ивам утолить жажду, и поделиться с другими. Поддерживайте в них огонь,названивая и помогая им, и они щедро вознаградят вас, рассказывая яркие историио том, какой вы добрый друг и хороший торговец.

Возьмите себе в привычку регулярно звонитьвсем вашим покупателям. И хотя бы раз в год стоит встречаться с каждым из нихлично. Обсуждайте их потребности. Следите, нет ли каких перемен.

Люди регулярно покупают новые машины,новые стереосистемы, новую одежду. Семьи разрастаются, и им требуются новыестраховки, новые рекомендации по инвестициям, новые дома.

Вы можете даже посылать своим клиентамежегодные напоминания о себе, как это делают дантисты, предлагая новыевозможные приобретения.

Помните, что каждый раз, когда вы звонитепокупателям, вы получаете шанс расширить свой бизнес и получить новыерекомендации от них.

Вот вам пара полезных советов насчеттелефонных звонков.

Всегда как можно скорее делайте ответныйзвонок, если вам кто-то позвонил.

Если "вы говорите, что собираетесьпозвонить кому-то в определенное время, постарайтесь сделать это.

Когда люди ждут вашего звонка, неупускайте такого случая. Вы знаете, как бывает, когда кто-то намекает вам, чтоподарит вам на день рождения что-то очень интересное, а в итоге вы ничего неполучаете. Будьте ответственны. Ваши покупатели любят вас, они доверяют вам,они верят в вас. Не отнимайте этого у них.

И еще: не забывайте уважать ихпотребности, спрашивая, есть ли у них время поговорить. Обычно время находится.Если они намекают, что очень заняты, спросите, когда будет удобно перезвонить.Они так оценят вашу вежливость и, заботу, что уделят особое внимание тому, чтовы скажете, когда позвоните им в другой раз.

Как один звонок принес пользу сотнямлюдей.

Рон Шей: с 1960-х годов работалиспытателем на мысе Канаверал и отвечал за запуск многих ракет. В начале 1970-хгодов там начались массовые увольнения, и Шейн, полагая, что может тоже попастьв эту волну, начал подыскивать себе занятие. В итоге он приобрел небольшуютипографию, связанную с компанией быстрой печати, и открыл ее в Мельбурне, штатФлорида.

После двухнедельного курса обучения Ронпоручил управление типографией своей жене Джорджии. Двадцать лет спустя Ронпродолжал запускать ракеты, а Джорджия очень успешно вела дело.

Прежде Джорджия никогда не работала внедома. Ее работа заключалась в воспитании очаровательных детей и заботе о Роне.И вдруг она стала хозяйкой небольшой типографии "Когда я приступила к работе, яабсолютно ничего не понимала в бизнесе, — говорит она. — Но я знала, каково бытьпокупателем. Я знала, как мне хотелось бы, чтобы со мной обращались, и всегдаобращалась таким же образом с моими клиентами."

Зачастую это означало оставаться на работедо поздней ночи, работать в выходные. Когда покупатели жаловались, она частоперепечатывала заказы бесплатно, даже если это было не ее ошибкой. Постепенноона достаточно узнала о типографском бизнесе, чтобы получать высокие доходы,работая в более нормальном режиме.

В конце 1970-х годов и другие люди началиоткрывать предприятия быстрой печати. Часто это делали опытные специалисты,которые считали, что лучше знают свою работу, чем какая-то домохозяйка. Ониоттянули часть клиентуры Джорджии более низкими расценками, но со временембольшинство ушедших покупателей вернулись. "Нам нравится, как вы обслуживаетенас", — говорилиони.

Часто бывало, что, когда Джорджииприходила на ум какая-то хорошая идея, нечто, казавшееся ей полезным для одногоиз ее клиентов, она звонила этому клиенту и рассказывала ему об этом. Идеи невсегда касались типографского дела, но они всегда создавали для нее новыхдрузей.

Одна идея привела к тому, что городМельбурн продал с аукциона свой муниципальный оркестр.

Однажды она услышала по радио, что вкаком-то городе был продан с аукциона муниципальный оркестр с целью улучшитьего финансирование. На следующий день она позвонила женщине, которая заказывалау нее печатную продукцию для Мельбурнского муниципального оркестра, ирассказала ей об этой идее,

Через несколько недель та женщина приехалак ней в типографию. "Мы оценили вашу идею, — сказала она Джорджии.— Мы продаеморкестр."

Джорджия возразила, что это не ее идея, ноэто не имело значения. Оркестру теперь нужны были рекламные буклеты, листовки ипрочие печатные материалы.

Pages:     | 1 |   ...   | 25 | 26 || 28 | 29 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.