WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |

Осталось всего пятнадцать минут! Это былонастоящее испытание. Применим метод Сильва.

Я расслабился, сделал глубокий вдох, иидея "заскочила" прямо мне в мозг.

"Пожалуйста, пусть спереди встанет человекиз вашей компании с наименьшим опытом продаж", — попросил я.

Среди собравшихся пробежал смешок, ивперед вывели восемнадцатилетнюю выпускницу школы, которую наняли подшиватьбумаги. Босс произнес: "У нее нет абсолютно никакого опыта в торговле!" Онсиял.

"Мы подошли к концу продажи, — сказал я, — и все висит на волоске. Весымогут склониться в любую сторону. Сейчас она скажет мне что-нибудь о своемтоваре, а я шепну ей на ухо "секрет завершения продажи". Следите заситуацией."

Тонкий дрожащий голос произнес: "Купитеэту вещь, и вы сэкономите деньги".

Я наклонился вперед и шепнул ей на ухосекрет. Она подумала немного и сказала: "Все, что нам нужно, это получитьнекоторую информацию. Куда вам отправить товар"

"Может кто-нибудь догадаться, что я ейсказал" — спросил я.Последовал поток обычных торговых штампов. Никто не дал правильногоответа.

"Дать вам еще один шанс Давайте попробуемеще раз." Мы дали им еще один шанс. "Купите эту вещь, и вы будете счастливы,сделав это", —сказала она уже увереннее. Я наклонился вперед и прошептал секретснова.

"Хорошо, — сказала она, — вы хотите одну штуку или две"Еще больше уверенности. Она входила враль!

Догадки посыпались еще быстрее. Что такоеона могла узнать, чего не знали столь "опытные" продавцы

"Откройте, пожалуйста, всем этот секрет,— попросил я ее,— старинный секретзакрытия продаж, который я прошептал вам на ухо."

Она пожала плечами. "Все, что онпрошептал, было: "Ладно, я возьму, что нам нужно сделать""

Сотня изумленных лиц уставилась на нас.Утробный смех и широкая улыбка из глубины комнаты сказали мне, что продажа быламоя.

Вы можете сейчас сидеть и думать про себя,что закрытие продажи не может быть таким простым. Но правда состоит в том, чтопри понимании процесса завершение проходит именно так просто.

Почему люди покупают.

Помните, как мы недавно обсуждали, почемулюди покупают Люди покупают на эмоциях. Люди покупают по желанию. В главе 9 выузнали, как определять, чего люди желают, что возбуждает их эмоции.

Когда вы знаете, чего действительнохочется потенциальному покупателю, и когда вы привязываете свой товар к егожеланию, показывая ему, как ваш товар поможет ему получить то, чего он желает,он готов купить ваш товар. Он хочет достичь своей цели; он имеет благоприятныймысленный образ этой цели; мысленно он уже достиг этой цели; теперь вам пораотдать ее ему.

Урожай можно собрать, только вспахав иудобрив землю, посеяв семена и ухаживая за ними, пока они не пустят всходы, нерасцветут и не принесут плоды. После всего этого вы можете собирать урожай. Этоне трудно; плоды часто сами падают вам в руки.

Каждый может хорошо закрыть продажу, еслихороший торговец сделает все необходимые приготовления.

Поскольку все приготовления делаете высами, вы можете также и собирать урожай; вы можете стать человеком, длякоторого закрытие продажи — забава. Скоро мы покажем вам, как использовать психоориентологию,чтобы снять страх и стресс, связанный с завершением продажи.

Не пропустите момент завершениясделки.

Если существует способ знать, когдазавершать, знать, когда покупатель готов принять решение, вам, вероятно,хотелось бы узнать об этом поподробнее, не так ли

Можно говорить слишком долго и пропуститьокно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Этоназывается "купить обратно". Это означает, что вы говорили слитком долго иутомили покупателя.

Покупатель вероятнее всего купит ваштовар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться оченьбыстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать вашиобъяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется оченьмного времени, прежде чем покупатель будет, наконец, готовраскошелиться.

Как и в других важнейших ситуациях, когдавам нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобыполучить ответ... это просто спросить: "Вы готовы купить"

Разумеется, вы не станете употреблять этихслов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос,который именуется "пробным завершением".

При пробном завершении задается вопрос окакой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в егословах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решитсякупить ваш товар или услугу,

"Сколько этих предметов хватило бы, чтобыудовлетворить ваши потребности" — Это пробное завершение.

Если они отвечают: "Я не знаю, нужно лимне вообще это", значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назади еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроетсяпроблема. Вы выяснили, что им нужно Достаточно ли они желают пользы для себяВерят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу Задавайте вопросы ивыслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема.

С другой стороны, если они отвечают: "Мненужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-тослучится", — значит,они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способплатежа, дату поставки и так далее.

"Ведь вы это ищете, не так ли"— прекрасное пробноезавершение. "Вам именно это нужно, не так ли"

Пробное завершение усиливает решимостькупить. "Вам это нравится, не так ли" "Это имеет смысл, не такли"

Проведите некоторое время в альфа-уровне,вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли быиспользовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесьими.

Будьте готовы кзавершению.

Когда вы получаете удовлетворительныеответы на пробные завершения, будьте готовы к самому завершению.

В этот момент вы можете задать прямойвопрос, который подведет вас к завершению или вскроет какие-то оставшиесявозражения.

"Основываясь на всем, что мы обсудили, ябы рекомендовал вам (даете свою рекомендацию). Что вы думаете" Затем молчите.Ждите, когда заговорит потенциальный покупатель. Если вы заговорите первым, товсе испортите.

Ваш потенциальный покупатель может сделатьодно из двух:

1. Сказать вам, что он готов купить,или

2. Возразить.

Если потенциальный покупатель хочеткупить, доставайте формуляр заказа и оформляйте его.

Если покупатель начинает возражать,преодолейте его возражения.

Если вы не хотите использовать эту сильнуюфразу, вот вам вопрос, который используется многими преподавателями методаСильва, и который вы можете адаптировать к своему товару илиуслуге:

"Если бы время и деньги не были проблемой,вам понравилась бы польза от этой программы"

Если вы сделали свою работу правильно,раскрыв потребности покупателя и показав ему, как ваш товар или услуга отвечаютего потребностям, он почти наверняка ответит "Да". Тут же приступайте кзавершению продажи.

Выявляйте скрытыевозражения.

Здесь стоит упомянуть, что люди не всегдавысказывают вам свои возражения. Часто это является частью реакции "хватать илибежать"; когда они покупают ваш товар, они оказываются на новой для себятерритории. Помните, что мы запрограммированы биологически быть бдительными иосторожными всякий раз, когда встречаемся с чем-то новым. Ваш потенциальныйпокупатель боится, что он может совершить ошибку. Если их возражения непреодолеть, они оправдают себя в том, что не купили — поменьше риска.

Вам платят за риск. Это ваша работа— иметь достаточномужества и уверенности и безопасно вести их к решению, которое в каком-тоотношении улучшит их жизнь.

Как вы можете знать, не скрывают ли оникакие-то возражения Иногда вы можете догадаться об этом, если нет никакойлогической причины, почему они продолжают колебаться. Кроме того, вы можетепочувствовать, что они прячут возражения. Чтобы развить такую чувствительность,входите в альфа-уровень на пятнадцать минут каждый день, а также упражняйтесь стехникой, повышающей вашу способность к ясновидению, которая обсуждается вглаве 13.

Имея практику, вы будете не толькочувствовать скрытые возражения, но сможете также выявлять, что это завозражения, с тем, чтобы потом задавать вопросы, которые легко и удобно выведутвашего покупателя из его сомнений. Тогда уже вы готовы завершатьсделку.

Наилучшее завершение.

Большинство книг о торговле делятзавершение сделок на категории. Это может делать книгу толще, но в реальностиесть только одна важная категория: Предположительная.

Вы просто предполагаете, что человекпокупает, и действуете соответственно.

Говорите все, что вы говорите, и делайтевсе, что вы делаете, держа в уме мысль, что этот человек уже решил купить.Сделайте вид, что этот человек только что сказал вам: "Я беру это, что мыдолжны делать"

Что бы вы на это сказали Как бы вы велисебя Каков был бы ваш следующий шаг Вы бы спросили, куда отправлять покупкуВы бы спросили, хотят они одну штуку или две

Ведите себя именно таким образом, когдаподходит время завершать продажу, и вы придадите покупателю уверенности дляпринятия решения.

Чтобы легче применять предположительноезавершение, сначала запрограммируйте это на мысленном экране. Пройдите всюпрезентацию вплоть до завершения продажи. Затем вообразите себя предполагающим,что покупатель согласится с вашим предложением; представьте, что он скажет,чтобы выразить свое согласие, и какие действия он предпримет, чтобы довести этодо конца.

Потом при следующей продаже вызовите,просто вспомните образ, который вы создали и спроецировали на мысленный экран,и ожидайте, что так и случится. Если вы настроите свой разум, вы не можетепотерпеть неудачу, вы добьетесь успеха. Вот как вы можете использовать свойразум, чтобы вызвать к жизни желаемые вами события. Делайте это наальфа-уровне, и вы преуспеете, если это в лучших интересах каждого.

Как закрывают продажусверхзвезды.

Вот один секрет, который может помочь вамнаучиться лучше завершать продажу.

Журнал "Саксес" ("Успех") сообщил обопросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейшихотраслей промышленности, чтобы определить, как они завершаютпродажу.

Все опрошенные торговцы преуспевали— они все устойчивовыполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые изних были значительно лучше других — они считались сверхзвездами.

Какая оказалась разница междупреуспевающим торговцем и сверхзвездой

В 46 процентах презентаций, которыеприводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа.

Другие торговцы, напротив, в 90 процентахслучаев просили заказ, прежде чем получали его.

Согласно журналу, даже когда сверхзвездыпросили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа"Давайте сделаем это".

В статье предполагается, что сверхзвездылучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождаютпокупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нетнужды даже спрашивать заказ — по крайней мере в 46 процентах случаев.

Когда вы выполняете свою работу правильно,то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг... икупит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец— это консультант,который помогает клиенту найти, что лучше для него.

Еще о технике завершениясделок.

Есть несколько других приемов завершенияпродажи, которые вы можете использовать наряду с предположительнымзавершением:

1. Альтернативное предложение. "Что былобы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему изкомпонентов"

Иными словами, вы покупаете или покупаетеВместо того чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать.Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий кодному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так жеКупить или купить, вот в чем вопрос.

2. Мелкий нюанс.

"Вы хотите выгравировать здесь свое имяили возьмете так, как есть"

"Вы хотите оплатить чеком или кредитнойкарточкой"

"Как вам лучше выписать квитанцию" Это иесть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которыхпридется позаботиться после того, как покупатель решится купить.

Уточняя у покупателя детали, о которыхобычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шагвперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателювыбрать правильную последовательность действий:

Мелкие нюансы легки, просты и оченьестественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этогобольшое дело, и это хорошо вам послужит.

3. Поучение.

Что бы вы ответили покупателю, которыйсказал: "Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать"

Вы могли бы сказать: "Хорошо, нам нужнотолько заполнить этот договор". "Просто выпишите чек на..."

Как мы уже говорили насчетпредположительного завершения, очень легко "действовать так, словно" они ужерешили купить.

И еще помните, о чем предупреждал ХозеСильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, чтоони должны делать или, что они должны платить. Запомните это. Не говорите: "Выдолжны заполнить этот бланк" или "Вы должны внести задаток в 50' долларов".Скажите вместо этого: "Давайте заполним этот бланк" или "Вы хотите использоватькредитную карточку или чек для задатка"

Программируйте себя науспех.

Не забывайте использовать все ментальныеприемы, которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучшепродавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершениемпродажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потомучто вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить увас.

Вот некоторые приемы, которыми вы можетепользоваться:

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.