WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 30 |

Другая история вроде бы подтверждает это.Бетгер отправился в Нью-Йорк, чтобы устроить презентацию для крупногопромышленника, который собирался приобрести огромный страховой полис. Егокомпания брала большой кредит для расширения производства, и заимодавцы хотели,чтобы он застраховал свою жизнь для гарантии возврата средств.

Десять крупных компаний уже выдвинули своипредложения, включая три, агенты которых были долгое время личными друзьямиэтого промышленника.

Бетгер спросил промышленника, почему он несделал требования этой страховки своим высшим приоритетом. Если он потерпитнеудачу на медицинском освидетельствовании, он не получит страховку, а значит,не получит заем, заметил Беттер. "А что может быть важнее для вашей компании"— спросилон.

Затем Бетгер сказал ему, что договорился овстрече на это утро с единственным врачом в Нью-Йорке, чьего свидетельства былобы достаточно, чтобы любая страховая компания немедленно выдала полис безподтверждения со стороны другого врача. "Зачем ждать" — спросил Бетгер.

Промышленник подумал над этим, а потомспросил Беттера, кого он представляет. "Я представляю вас!" — ответил Бетгер. Еще посленекоторого размышления они отправились к доктору, прошли осмотр и получилистраховку.

Как Бетгеру пришла эта идея В своей книгеон объясняет, что он делал, сидя за столом накануне вечером. "В течениеполучаса мои мысли просто бегали кругами, — вспоминает он. — Потом начали выскакиватьнекоторые вопросы —вопросы, которые должны были помочь этому человеку кристаллизовать своемышление и принять решение."

Вы испытаете наслаждение, если прочтетевсю эту историю. Только помните: читая эту книгу или книги других добившихсяуспеха людей, которые рассказывают вам, как они сделали это, не забывайте, чтовсе они природные альфа-мыслители. Идеи, которые приходят к ним, исходят измозга потенциального клиента. Они способны заранее чувствовать, что клиентунужно.

Если ваш разум не может функционироватьтаким образом, вы можете научиться этому. Вам следует учиться напрямую учеловека, чей разум может так функционировать. Чтобы тренировать разум, нужендругой разум. Мой Уилфред может учить вашего Уилфреда, и каждый из нас можетзаставить своего Уилфреда разговаривать с вашим Уилли. Но только тренированныйУилли может учить другого Уилли.

В главе 13 этот процесс объясняется болеедетально, и там точно показано, как вы можете развить в себе эту способность. Вконце этой главы Хозе Сильва покажет вам технику, использовать которую выможете начинать немедленно, и которая поможет вам лучше понимать покупателей,знать, что сказать, чтобы лучше послужить их интересам и совершатьпродажи.

Самое печальное в большинстве имеющихся нарынке книг по самосовершенствованию то, что они написаны натуральнымиальфа-мыслителями или о них, и никто из них не понимает, что 90 процентов ихчитателей не могут функционировать так, как они. Большинство людей не умеютчувствовать потребности своих клиентов, сидя за столом; они не умеют наноситьслепой удар и сразу получать правильный ответ.

Как работает естественныймедиж.

Джефф Херман — яркий пример естественногомедиума, который использует свои творческие и интуитивные способности длялучшего обслуживания клиентов. Он литературный агент и стремительно создаетсебе репутацию одного из лучших на очень конкурентном рынкеНью-Йорка.

Один из клиентов Джеффа — Эдвард Роджерс, автор книги "Какнаняться на работу: всё, что вам нужно знать об анкетах, собеседованиях итактике поиска работы". Херману пришло в голову, что лучшей премии со стороныкорпораций для выпускников колледжей, чем эта книга, не придумаешь.

Журнал "Тайм" приобрел несколько тысячэкземпляров "Как наняться на работу", чтобы выдавать в качестве бесплатногоприложения к подписке для студентов.

Херман решил, что эта книга стоилабольшего. Поэтому он предложил нескольким корпорациям купить эти книги вбольших количествах, снабдить их своими логотипами и бесплатно раздаватьстудентам колледжей. Крупнейшим заказчиком оказалась "Адольф Курс Компани". Оникупили 164750 экземпляров для бесплатной раздачи в колледжах. И это был толькопервый год.

Когда его спросили, как он пришел к этойидее, Херман ответил без колебаний: "Не знаю".

Тогда его спросили, когда к нему приходяттворческие рекламные идеи. Он на мгновение задумался. "Когда я хожу,— сказал он.— Или веду машину,или еду в метро. Обычно когда я в пути".

Его ответ демонстрирует разницу между 10процентами человечества, которые развили свою интуицию естественнымисредствами, и теми, кто изучал стандартизованную систему для использованияинтуиции.

"Естественным" альфа-мыслителям частоприходится ждать, когда это случится. Даже если они одарены способностьюполучать помощь второго полушария мозга, они не всегда могут получать ее попервому требованию.

Люди, которые развили способность кинтуитивному мышлению с помощью приемов метода Сильва, могут заставить этопроисходить в любое время по своему желанию.

Выпускники курсов Сильва могут сделатьперерыв в работе, найти укромный уголок (вроде комнаты отдыха), войти вальфа-уровень и получить ответ в течение нескольких минут.

Впрочем, "естественные" тоже могут изучитьметод Сильва, как и все остальные. И поскольку они уже привыкли пользоватьсясвоей интуицией, они способны очень быстро прогрессировать.

Ах да, еще одно о Джеффе Хермане: в товремя, как издатели утверждали, что книги по торговле не продаются, ДжеффуХерману и Рене Уолнер, редактору издательства "Путнам", достало интуиции, чтобыпонять, что эта книга, которую вы читаете, продаваться будет. Они оказалисьправы У нас уже было достаточно предварительных заявок, чтобы оценить ихсуждение.

Преодолевайте возражения, соглашаясь сними.

Психоориентология торговли делает упор насотрудничество вместо конфронтации. Вы уже видели это на протяжении всей книги.А как быть с возражениями Когда потенциальный покупатель начинает возражать,естественно возникает желание доказать ему, что он не прав, а правы вы. Этоможет разрушить всю атмосферу сотрудничества, которую вы с таким трудомсоздали. Вы представляете интересы своего покупателя и ищете наилучшеевозможное решение для него. Вы же не хотите испортить все это, вступая в спорили даже намекая, что они сами не знают, что для них лучше.

Поэтому, когда они начинают возражать,соглашайтесь с ними. А потом найдите решение, приемлемое для васобоих.

Одно предостережение: избегайте слова"Но". Когда вы используете слово "Но", вы немедленно всё останавливаете. "Да, ясогласен с вами, но..." Видите, как это полностью меняет направление Подумайтеоб этом; обычно, когда мы слышим слово "Но", мы словно упираемся в каменнуюстену. "Я согласен с вами, но... вы не правы!"

Вместо того чтобы говорить "Но", закончитесвою фразу и начните новую и тогда говорите то, что хотели сказать.

"Да, Вариант В был бы неплохим выбором.Наши исследования показали, что многие люди предпочитают Вариант А по следующимпричинам..." Если вы начнете вторую фразу со слова "но", вы создадите ненужноепрепятствие.

Сейчас мы попросим Хозе Сильва, чтобы оннаучил нас специальной мысленной технике, которая поможет добиваться этого. Носначала давайте посмотрим на это в действии.

Деннис Хиггинс преодолевает убийственноевозражение.

Возражения могут последовать в любоймомент. Обычно наиболее жёсткие возражения возникают, когда вы вплотную подошлик завершению сделки. Никто не хочет неблагоразумно тратить деньги, так чтопотенциальные покупатели выдвигают все новые возражения, какие могут придумать,пусть даже самые нелепые.

Иногда возражения возникают уже послесоглашения. И они могут уничтожить сделку так же быстро, как любые другие, есливы не справитесь с ними как должно.

Деннис Хиггинс недавно попал в такуюситуацию. Вот эта ситуация и как он справился с ней:

"Я достиг соглашения с застройщиком о том,что наша компания изготовит для него некоторые изделия. Я согласился, что мыпокрасим и отправим ему изделия к определенной дате за 15000 долларов.Застройщик согласился, — и я вернулся в свой офис оформить контракт.

Когда я вновь приехал в его офис, которыйрасполагался в здании на вершине прекрасного холма, возвышающегося надКорпус-Кристи, он подготовил для меня сюрприз. "Мы только хотим добавитьгодовую гарантию на покрасочную работу", — сказал он мне.

Моим первым желанием было полезть в драку.То, что он предлагал, меняло наше соглашение. Мы согласились по доброй воле, иэто была очень хорошая сделка для него. Я тоже получал выгоду, но ни в коемслучае не пользовался преимуществом. Мне очень хотелось сказать ему, что японимаю его желание, но то, что он делает, не слишком этично. Я не сказалэтого. Я сдержал свое недовольство и свой язык.

Вместо этого я сделал глубокий вдох ирасслабился. Я дефокусировал зрение и вспомнил ощущение пребывания вальфа-уровне. Затем я соединил кончики большого, указательного и среднегопальцев на руке и принялся размышлять, что ему сказать. Как справиться с этойситуацией Я сделал еще один глубокий вдох и заговорил.

"Это очень хорошая идея, — сказал я. — Она показывает, что вы знаетесвое дело." Мне пришлось согласиться с ним и не вступать в спор, который могстоить мне продажи, а ему прекрасной работы, которую он мог получить от нас запрекрасную цену. Мы потеряли бы оба, если бы я не сдержался. Я постарался неиспользовать слово "Но".

Мой ответ, казалось, застал его врасплох.Он, вероятно, ожидал, что я начну спорить или кричать или еще что-нибудь,только не то, что я соглашусь с ним. Я продолжал.

"По правде говоря, — сказал я, — я рад, что вы возобновилипереговоры, потому что есть еще пара факторов, которые я хотел бы включить вконтракт, прежде чем мы подпишем его."

"Что за факторы вы имеете в виду— спросил он резко.— Вы собираетесьсодрать с меня больше"

"Видите ли, — ответил я, — мы только что получили сообщениеот одного из наших поставщиков о том, что он повышает свои цены, причемнемедленно..."

"Но мы уже договорились", — сказал застройщик. "Да, это так,— согласился я.— И теперь позвольтевсе-таки узнать, вы хотите начать переговоры заново или вы хотите, чтобы яподписал то, на чем остановились вчера"

"Я хочу, чтобы вы подписали это прямосейчас, — сказал он,— если вы непротив".

Я сказал ему, что он прав и что я будупридерживаться первоначального соглашения. Мы оба подписали контракт. Оностался полностью удовлетворен той работой, которую мы сделали для него, ипотом еще много раз обращался к нам".

Теперь давайте обратимся к подиуму, скоторого Хозе Сильва покажет нам, как пользоваться ментальной техникой, котораяпоможет нам справляться с трудными ситуациями и больше продавать.

Приемы, которые помогут вам большепродавать.

Вот техника, которую вы можетеиспользовать, чтобы получать информацию интуитивно, даже если вы непринадлежите к тем 10 процентам людей, которые естественным путем развили всебе способность к ясновидению при полном сознании и самоконтроле.

В общем-то, вы эту технику уже изучили:управление сновидениями.

Поупражнявшись с шагами № 1 и № 2управления сновидениями, которые помогают вам развить способности запоминать иинтерпретировать свои сны, вы можете запрограммировать себе сон, содержащийинформацию, которая поможет вам решить интересующую вас проблему. Перечитайтеглаву 6, чтобы вспомнить детали.

Пока вы спите, частота вашего мозгациклически меняется на протяжении всей ночи, как приливы и отливы.Приблизительно каждые девяносто минут она проходит путь от низкого бета доглубокого дельта.

За это время Уилли может сканировать вашимозговые клетки в поисках нужной информации, которая поможет вам решитьпроблему.

Пока вы находитесь на альфа-уровне, Уиллиможет получать от Уилла информацию, которую Уилл может извлекать из мозговыхклеток других людей, где бы эти люди ни находились.

Иными словами, во сне вы можете получатьинформацию ясновидением. Когда вы усвоите шаг № 3 управления сновидениями, выстанете осознавать эту информацию во сне.

Когда вам предстоит выдвинуть предложение,программируйте сон, который направит вас. Чем больше вы занимаетесь, тембольших успехов вы добьетесь с этой техникой.

Есть еще один прием, который вы можетеиспользовать уже на месте, будучи лицом к лицу с клиентом и имея нужду впринятии мгновенных решений: техника трех пальцев.

Вы уже знаете, как предварительнозапрограммировать себя на использование техника трех пальцев, которая способнапомочь вам несколькими различными способами. Вы можете также предварительнозапрограммировать себя на использование техники трех пальцев, чтобы находитьнаилучшие ответы на возражения, например.

Как предварительно программировать себя натехнику трех пальцев, вы можете вспомнить, перечитав главу 5.

Когда вы находитесь в поле действиячьей-то ауры —электромагнитного и иных излучений, испускаемых человеком, — вы можете научиться ощущать ихнастроение и чувства. Развив в себе эту способность, вы будете получать большеполезной информации для последующей обработки и решения, как отвечать им идобиться продажи.

Это несколько отличается от техники,которую мы обсудим в главе 13, но, развивая эту технику, вы сумеете еще болееэффективно использовать технику из главы 13.

Записная книжка.

Это может оказаться самой важной страницейв этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи.Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс наэтой странице.

Какой наиболее важной технике вы научилисьв главе 10 _________________________

Как эта техника поможет вам_________________________________________________

Почему это важно для вас____________________________________________________

Дата применения и результаты:________________________________________________

Успехи________________________________________________

Дата________________________________________________

Использованная техника________________________________________________

Результаты_________________________________

Глава 12. Творческое завершениесделок.

Все шло хорошо в течение сорока пяти минутважного показательного занятия в большой торговой компании. Речь шла о крупномучебном контракте, и босс, старый волк в торговле, человек, который должен былвыписывать чек, угрюмо наблюдал за происходящим из глубины комнаты.

"У нас осталось пятнадцать минут, научитеих, как завершать продажу", — сказал он. Я заметил легкую улыбку в уголках его рта.

Pages:     | 1 |   ...   | 22 | 23 || 25 | 26 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.