WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 30 |

Для некоторых товаров очень эффективнадемонстрация. Продемонстрируйте, как одна капля этого чудесного чистящегосредства полностью выведет пятно. Автомобильные дилеры знают, как ценнопозволить покупателю объехать на новой машине квартал... или даже съездитьдомой, где ее увидят все соседи.

Иногда вам помогут продать товар средстванаглядной агитации. Вы можете использовать всяческие плакаты, диаграммы играфики, слайды и видеофильмы, чтобы показать людям, как работает ваш товар,что он дал другим людям, каков он в действии. Видео — хороший способ для демонстрациисвидетельств и рекомендаций.

Телефон также может быть мощныминструментом в помощь вам. Представьте себе потенциального покупателя, которыйколеблется, который не может решить, покупать или нет. Вы спрашиваете, нельзяли на минутку воспользоваться их телефоном, и звоните удовлетворенному клиенту.Потом вы спрашиваете своего удовлетворенного покупателя, не хочет ли онпоговорить с вашим потенциальным покупателем о качестве вашего товара, обуровне оказываемых им услуг, о полученной от него пользе, о сэкономленныхденьгах. Особенно хорошо, если удовлетворенный покупатель занимается в той жесфере бизнеса, что и ваш потенциальный покупатель.

Раздувайте пламя ихжелания.

Задавая вопросы, вы узнаете, что именнонужно потенциальному покупателю. Когда вы спрашиваете их, почему ониинтересуются вашим товаром или услугой, они говорят вам, чего они вдействительности желают.

Напомните им об этом перед тем, какпредложить им купить,

"Десятилетняя гарантия на этот холодильникпридаст вам душевный покой, потому что вы будете знать, что никакиедополнительные расходы не понадобятся. Разве вы не этого хотите"

"Могу уверить вас, мистер Потенциальныйпокупатель, что вам понравится, как эта машина будет экономить ваши деньги набензине, так что вы сможете положить их на сберегательный счет для образованиявашей дочери. Ведь вы этого хотите, не так ли"

Напоминайте им, зачем им нужен ваш товарили услуга, и каким образом ваш товар или услуга принесут им ту пользу, котораяособенно важна для них.

После этого вы готовы перейти в активнуюфазу, к завершению сделки.

О завершении сделок мы поговорим в главе11. В главе 10 мы покажем вам еще несколько подготовительных приемов, чтобызавершение прошло легко и естественно.

Как организовать сверхмощнуюпрезентацию.

Вы можете создать для себя сверхмощнуюторговую презентацию, если найдете время войти в альфа-уровень, пересмотреть ипроанализировать свои прежние презентации, чтобы увидеть, как можно улучшитьто, что вы делаете.

Развивайте в себе способность притягиватьвнимание.

Определяйте специфические потребностипотенциального покупателя, задавая вопросы. Вам нужно лишь спрашивать их, и онисами расскажут вам, что бы они хотели купить. Учитесь слушать. Если выпозволите людям достаточно говорить, они сами расскажут вам, чего они хотят.Затем убедите их, что ваш товар или услуга помогут им получить то, что онижелают. Мы подробнее обсудим это в следующей главе.

Затем предлагайте заключить договор.Спросите, когда они готовы встретиться с вами, будут они платить чеком иликредитной карточкой, задайте другие относящиеся к делу вопросы. Ваша работа— помочь им сделатьправильный выбор и действовать. Если вы не поможете им, они упустят свой шанс.Имейте мужество признать за это вашу ответственность. Когда вы знаете, чтопомогаете им, работать будет легче.

Вы можете запрограммироваться сиспользованием мысленного экрана и техники трех пальцев на то, чтобы запомнитьправильную очередность шагов, которые вам следует предпринять при продаже и темсамым сделать то, что нужно вашему покупателю.

Записная книжка.

Это может оказаться самой важной страницейв этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи.Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс наэтой странице.

Какой наиболее важной технике вы научилисьв главе 9 __________________________

Как эта техника поможет вам_________________________________________________

Почему это важно для вас____________________________________________________

Дата применения и результаты:________________________________________________

Успехи________________________________________________

Дата________________________________________________

Использованная техника________________________________________________

Результаты_________________________________

Глава 11. Заключениесделок.

Два торговца, Том и Джерри, отдыхалиоднажды в субботу в горах и заметили медведя, рыскавшего в поисках пропитания.Медведь вроде бы тоже заметил их и, повернувшись, пошел в ихсторону.

"Взгляни на этого медведя! — сказал Том. — Интересно, чем онпитается"

Джерри, который гордился тем, что знал всеобо всем, сказал: "Некоторые медведи предпочитают ягоды и мед, но этот видплотоядный".

"Что это значит" — спросил Том. Джерри всегдаподозревал, что Том не слишком умен. Он считал, что Тому следовало бы уделятьбольше времени изучению фактов. Том предпочитал тратить время на выслушиваниепокупателей и выяснение того, чем бы еще могли оказаться им полезными еготовары.

"Плотоядный означает, что этот медведьпитается мясом", —сказал Джерри.

"И я подозреваю, в том числе человеческиммясом"

"Да, именно так", — ответил Джерри. "Поблизости нетникаких деревьев, —заметил Том. — Надоубегать".

Тут Джерри начал объяснять Тому: "Этотмедведь может развивать скорость в двадцать миль в час, и его лапы настолькосильны, что он разгоняется быстрее человека. Так что нет смысла пытатьсяубежать от него".

Том быстро сел, снял свои туристскиеботинки, вытащил из рюкзака спортивную обувь и принялся надеватьее.

"Что ты делаешь — раздраженно спросил Джерри.— Я же только чтообъяснил тебе, что от этого медведя не убежишь".

"Я не собираюсь убегать от медведя,— ответил Том.— Все, что нужно, этоубежать от тебя!"

Чтобы стать сверхзвездой, нужно не толькознать что-то, но и уметь пользоваться этим. Вы можете пройти все торговые курсыв мире, и это не сделает вас сверхзвездой торговли, если вы не будете знать,как использовать свой разум особым образом, который вы сейчас и изучаете, чтобыприложить то, что вы знаете.

Иногда кажется, что торговля — это битва умов, в которой выстараетесь одолеть покупателя. Подумайте вот над чем: никто из нас не хочетрасставаться со своими деньгами, пока мы не будем твердо уверены, что покупаемто, что мы действительно хотим. Мы, конечно, не хотим, чтобы нас вынуждалибездумно транжирить деньги на вещи, которые не отвечают нашим основным желаниями нуждам.

Чем ближе потенциальный покупатель кпокупке, тем отчаяннее он ищет доводы не покупать. Если он слышит какой-то"шорох в кустах", что-то, в чем он не уверен, что-то, что он не вполнепонимает, то включается механизм "хватать или бежать", и он убегает... отпокупки.

Давайте посмотрим, как мы могли быиспользовать сотрудничество вместо конфронтации, чтобы заключать большесделок.

Продавайте пользу, пользу ипользу.

Всегда помните: польза продает товары.Какую пользу принесет ваш товар или услуга вашему покупателю и даст ли он (она)ему то, что он хочет

Часть информации о вашем товаре или услугеизвестна как характеристика. Когда вы говорите потенциальному покупателю, чтоэлектродрель, которую вы хотите продать ему, вращает сверло со скоростью 2000оборотов в минуту, вы называете ему характеристику дрели.

Что это значит для него Почему этовыгодно ему

Когда вы говорите, что она будет благодарятакой скорости сверлить отверстия чище или быстрее, вы говорите опользе.

Как вы узнали из предыдущей главы, выможете перенести пользу на шаг дальше, когда знаете, почему это важно дляпокупателя.

"Такое вложение денег принесет болеевысокую отдачу." Это характеристика или польза Конечно, характеристика. Почемуэтот конкретный покупатель хочет иметь более высокую отдачу Найдите ответ наэтот вопрос, и вы сможете продать ему свою возможность удачного вложенияденег.

Товар — микроволновая печь.Характеристика — онабыстрее приготовит вам пищу. Польза — она сэкономит вамвремя.

Товар — факсимильный аппарат.Характеристика его —то, что он быстрее пересылает Документы на большое расстояние. Его польза втом, что решения могут приниматься быстрее.

Товар — страховка. Характеристика— сколько вы по нейполучите денег. Польза — душевный покой и надежность.

Это срабатывает даже при продаже книг. БобСтоун, который написал более восьмидесяти книг по самосовершенствованию, в томчисле несколько по методу Сильва (отчасти в соавторстве с ним), рассказывает,каким образом это происходит: в предисловии, говорит он, перечислите, какуюпользу может извлечь читатель из вашей книги. Сообщите читателям, что ониузнают, прочтя книгу, и что им нужно сделать, чтобы получить пользу. В качествепримера перечитайте предисловие этой книги.

Чтобы это было легче понять, давайтерассмотрим примеры того, как некоторые торговцы добились успеха, продаваяпользу.

Как преодолеть непреодолимоепрепятствие.

Как можно продать подписку на большуюежедневную газету слепой женщине

Именно такая задача встала однажды передчеловеком, которого мы назовем Джо Томпсоном.

Что же он предпринял Он искал "пользу.Ему пришлось делать это — характеристики его товара в данном случае работали противнего.

Томпсон рассказал ей, какие новостипечатаются в "Ньюс", и она сказала, что ей хотелось бы быть в курсе этихновостей. Он рассказал ей все особые и обычные характеристики газеты, и они ейтоже понравились. То же касалось рекламы с распродажами и купонами дляскидок.

Но оставалась одна проблема: женщина быласовершенно слепая. И она очень переживала, думая о том, сколько интересного вжизни она пропускает.

Томпсон спросил, нет ли у нее кого-нибудь,кто мог бы читать ей газету. Нет, она жила одна.

А друзья, которые приходят навестить ее,не могли бы уделить немного времени и почитать ей газету

Она ответила, что раньше к ней частоприходили, но теперь редко кто наносит визит. Она действительно была оченьодинока и даже не могла развлечься чтением газеты, потому, разумеется, что быласлепой. Казалось, вся жизнь проходит мимо нее.

Ситуация становилась еще более мрачной. НоДжо Томпсон всегда ищет и находит пользу. И он подумал: "В чем эта женщинануждается более всего, и как мой товар — ежедневная газета — может помочь ей получитьэто"

Для Томпсона это было очевидно. Она быластара, слепа и одинока. Больше всего она нуждалась в том, чтобы люди навещалиее каждый день. Так как же подписка на газету может помочь этомуслучиться

"У людей есть причина навещать вас"— спросил он. Онаответила: "Нет".

"Может быть, — сказал он, — они и не навещают вас, потомучто нет особого повода для визита. Может быть, если бы они знали, что вы каждыйдень получаете газету, ваши друзья заглядывали бы к вам, чтобы почитатьвам"

Ей понравилась эта мысль, и она велелаТомпсону оформить на нее подписку.

Томпсон позванивал ей время от времени втечение нескольких последующих месяцев. Друзья приходили к ней каждый день. Оничитали газету и вместе обсуждали прочитанные статьи. Слепая женщина быласчастлива как никогда за многие годы, и все благодаря торговцу, который нашелвремя выяснить, что ей действительно нужно, и помог ей решить еепроблему.

Как победить непобедимогоконкурента.

Искренняя забота о покупателях и клиентахпорой творит чудеса. Послушайте несколько историй, которые рассказывает в своейклассической книге "Как я достиг вершин успеха в торговле" ФрэнкБетгер.

В его историях заключены две важнейшиеидеи; одну называет и объясняет сам Бетгер, другую раскрыл Хозе Сильва в своемисследовании того, как работает разум. Беттер был молодым человеком, пытавшимсяпродавать страховки. Дела шли не очень успешно, признает он.

Затем он рассказывает о двух случаях,которые перевернули его отношение к торговле. Он узнал, что "главнейший секретторговли состоит в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, и помочьему отыскать наилучший способ получить это".

В качестве иллюстрации Беттер рассказываето том, как он пытался продать страховку владельцу оптового бакалейногомагазина. Бакалейщик резко ответил ему, что ему уже скоро на пенсию, что детиего уже выросли и вполне обеспечены и что у него есть все страховки, которыеему необходимы. Казалось, этому человеку действительно не нужна никакаястраховка.

Тогда Бетгера озарила догадка, и он задалвопрос. Он спросил этого человека о его побочных интересах, в частностиблаготворительности. Думал ли он когда-нибудь, допытывался Беттер, о том, что,когда он умрет, благотворительные организации перестанут получать от негопожертвования Это в итоге привело к тому, что он купил несколько страховыхполисов, суммы с которых должны были быть отданы на благотворительность послесмерти коммерсанта.

Книгу Бетгера стоит почитать. Когда вычитаете ее, на ум приходит одна вещь: он обладал особыми мыслительнымиспособностями, которые помогали ему собирать информацию. Он признает, что"нанес удар вслепую и случайно обнаружил, чего хотел этоткоммерсант".

Исследование Хозе Сильва обнаружило, чтонекоторые люди, примерно 1 из 10, взрослея, каким-то образом сохраняют в себеспособность чувствовать информацию своим разумом. Мы все люди творческие иинтуитивные в детском возрасте. Но когда мы взрослеем, большинство людей всеболее вовлекается в физический мир со всеми его прелестями; 9 из 10 людейразвивают способность к рассуждениям и учатся полагаться на факты и логику, нотеряют при этом творческую, интуитивную сторону своей натуры.

Только очень немногие сохраняют в себе этитворческие, интуитивные способности, с которыми мы рождаемся. Уилфред начинаетразговаривать так громко, что Уилли больше не слышен.

Фрэнк Бетгер, как и Хозе Сильва и многиедругие сверхпреуспевающие люди, имел не очень высокое формальное образование.Он так и не закончил аспирантуру. Он был спортсменом и играл в профессиональныйбейсбол. Большинство выдающихся спортсменов добились успеха, по крайней мере,отчасти благодаря тому, что обладали даром предвидения. Иначе говоря, ониобладали большой интуицией.

Судя по всему, Фрэнк Бетгер был одним изестественных альфа-мыслителей, которые умели пользоваться при мышлении обоимиполушариями мозга. Он обладал естественным даром ясновидения, потому что могслышать Уилфреда и Уилли одновременно.

Pages:     | 1 |   ...   | 21 | 22 || 24 | 25 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.