WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 30 |

Настройте свой разум на то, чтобы статьхорошим слушателем, и программируйте себя на достижение этой цели. Пересмотревсвои достижения на мысленном экране, сотрите все, чем вы недовольны, и создайтеновую мысленную картину, каким вы хотите быть. Настройтесь на это. Желайтеэтого. И будет так.

Развитие сверх памяти.

Кто-то сказал, что сладчайший звук в мире— это звук вашегособственного имени.

Ваше имя — это нечто, принадлежащее тольковам. Вы владеете им всю свою жизнь. Если вы похожи на большинство людей, вычувствуете себя хорошо, когда люди помнят, как вас зовут,

Каждый политик знает, как важно помнитьимя человека. То же знает и каждый успешный торговец.

Важно также помнить самые разнообразныесимпатии и антипатии каждого клиента: его хобби, то, как он ведет свои дела,его детей, которыми он так гордится, его достижения.

Первый шаг в развитии хорошей памятиотносительно ваших клиентов и их интересов — это аккуратное ведение записей.В прежние времена вам потребовалась бы для этого картотека по каждому клиенту.Теперь делать это стало проще с помощью базы данных на персональномкомпьютере.

Прежде чем обращаться со своимипредложениями к покупателям, извлеките информацию о них и пересмотрите ее. Есливы делаете записи сразу после встречи, вам будет что занести в свою базуданных. Проще всего иметь при себе диктофон с микрокассетой, который вы можетеносить в кармане и наговаривать всю имеющую отношение к делу информацию наленту, чтобы впоследствии переписать.

А теперь, как все-таки запомнить этуинформацию, которую вы получаете в кабинете клиента

Хорошей памяти способствуют визуализация иассоциирование.

Вы запоминаете лучше, когда вспоминаете,как это выглядит. Подумайте о своем доме. Можете описать, как он выглядитспереди Если вы представите себя стоящим перед домом, что вы увидитеНасколько он высок Насколько широк Из какого материала он построен Гдерасполагается входная дверь Есть ли на окнах ставни Как онивыглядят

Какая крыша на доме Из какого материалаона сделана

Припоминание таких деталей улучшаетпамять. Таким же образом вы можете вспоминать информацию о вашихпокупателях.

Когда кто-то говорит вам о своем ребенке,который недавно занял первое место в школьном диспуте, вообразите, как бы этомогло выглядеть. Если клиент покажет вам фотографию своего отпрыска,представьте этого ребенка стоящим перед аудиторией и наблюдающими родителями,споря с другими учениками. Если клиент гордо показывает вам приз по гольфу,который он только что выиграл, детально изучите его, чтобы потом его было легчевизуализировать (вспоминать).

Когда вы пересматриваете свои записинасчет покупателя, создавайте мысленные картины. Вспомните вашу последнюювстречу: что вас окружало, когда вы последний раз с ним виделись Что вы тогдаотметили и как прокомментировали Кто где стоял, и кто что делал Внимательнопересмотрите эти образы в уровне перед очередной встречей с этимклиентом.

Привыкайте думать о том, как что выглядит.Если вы уже научились мыслить визуально, тогда упражняйтесь в запоминаниибольшего числа деталей, особенно цветов. Чем больше вы занимаетесь, тем лучшебудет ваша память.

Сейчас на рынке предлагается несколькокурсов улучшения памяти и некоторые прекрасные книги на этот предмет. Мы тожекасаемся (частично) памяти на занятиях по методу Сильва, главным образом дляулучшения визуализации и воображения, так чтобы вы стали еще болееясновидящим.

Настройте свой разум на упражнения повспоминанию сцен и событий, находясь в альфа-уровне, для улучшения вашейпамяти, а также визуализации и воображения.

Как проецировать ауру уверенности иуспеха.

Люди любят иметь дело с торговцамиуспешными, так как именно успешные торговцы удовлетворяют потребностипокупателей. Мы хотим удовлетворить свои потребности и потому хотим иметь делос кем-то, кто знает, как удовлетворять потребности покупателей.

Иногда очень преуспевающие люди невыглядят таковыми. Они носят старую одежду, ездят на старой машине. А иногдалюди, не достигшие большого успеха, внешне кажутся преуспевающими. У них моднаяодежда и новенький автомобиль.

Мы, конечно, не призываем вас пытатьсяобманывать людей, пользоваться их доверием. Когда вы будете ежедневно входить вуровень и применять предлагаемую нами технику, вы лишь проявите наружу своеистинное "я", и люди, вступающие в контакт с вами, увидят это.

Лучше программировать в себе сильноежелание помогать покупателям удовлетворять их потребности, нежели пытатьсяпрограммировать себя, чтобы просто подходяще выглядеть для этого.

Неплохо также обратить внимание на образ,который вы проецируете, чтобы помочь людям увидеть ваше истинное лицо, то,которое призвано помогать им удовлетворять потребности.

Хозе Сильва напоминает нам, что мы всегдаконсультанты, призванные помочь покупателю найти наилучший способ решения егопроблемы. Когда вы искренне хотите помочь покупателю, и покупатель понимаетэто, вам не страшна никакая конкуренция, потому что ни у кого другого неостанется шансов.

Есть несколько вещей, которые вы можетеделать, чтобы научиться проецировать образ уверенности, компетентности и заботыо потребностях ваших клиентов.

Согласно Дейву Беллизи, который заработалнесколько миллионов долларов, продавая страховки и работая финансовымконсультантом, когда он впервые встречается с потенциальным покупателем, онмысленно проделывает три последовательных шага: "Вы мне нравитесь. Я вам верю.Теперь я буду слушать, что вы собираетесь сказать".

"Вы изначально нравитесь им по звукувашего голоса в телефонной трубке, — говорит Беллизи. — Анализируйте свой подход, выходяв уровень. Как вы к ним обращаетесь Вы попусту тратите их время или сразупереходите к делу Запишите на магнитофон свою презентацию товара, когда вследующий раз будете звонить по телефону, и прослушайте запись на альфа-уровне.Прислушайтесь к искренности своего голоса, к темпу, тембру, к расстановкеакцентов.

Когда вы встречаетесь с потенциальнымпокупателем лично, вам нужно обдумать несколько вопросов. Некоторым людямнравится ваш внешний вид и ваша стать, другим нравится то, что вы говорите,третьим — как выведете себя. Так что развивайте свою интуицию, чтобы быстро чувствовать, какойподход лучше применить к данному клиенту. Чем больше вы знаете о клиенте довстречи, тем лучше для вас. Изыскания проводите как на бета, так и наальфа-уровне.

Вы нравитесь людям, когда они знают, чтовы действительно интересуетесь ими, — продолжает Беллизи. — Когда кто-то говорит мне толькоо своем товаре, мне не кажется, что он интересуется мною. Пусть он выяснит,чего я хочу". Для этого торговец, конечно, должен задать массу вопросов и бытьхорошим слушателем.

"Люди хотят, чтобы с ними обращались как сважными лицами, а для торговца они и есть важные лица, — продолжает он. — Поэтому ищите их лучшие черты.Не забывайте ласково обращаться с их секретарями. Авторитетно, но ласково. Небудьте слишком резки.

То, как вы пожимаете руку, сидите вкресле, смотрите им в глаза, не прерываете течения их мыслей, — все это производит впечатление.Пусть они говорят. Они сами расскажут, что им нужно, если вы позволите имговорить. Так позвольте им это".

Лучше всего избегать споров. "Мой первыйменеджер по продажам говорил мне: "Ты можешь выиграть в споре, но ничего непродать. Лучше уступить в споре и добиться продажи".

Вы нравитесь другим людям, когда некритикуете товары конкурентов, — продолжает Беллизи. — Когда я только начинал, я думал, что должен стараться обойтиконкурентов. Потом я попробовал иначе, просто продавать свой товар. Этосработало гораздо лучше. У меня нет конкурентов! Всегда говорите, что и удругого парня товар хороший. Мы лучше! Покажите им, что вы лучше.

Вы нравитесь людям, если вы лучший в своемделе. Мы все любим иметь дело с самыми лучшими. Продемонстрируйте им своюквалификацию при случае. Они хотят знать, как давно вы этим занимаетесь,насколько квалифицированы вы в своей работе. Я держу в офисе целые альбомы сгазетными вырезками обо мне. Я также держу в своем кабинете все свои призы иценные подарки, чтобы создать ауру успеха. Конечно, важно не переборщить.Войдите в альфа-уровень и поразмыслите, сколько будет достаточно.

Доверие приходит изнутри. Я знаю, чтоникогда не продал бы человеку товар, не подходящий для него. Но я сделаю все,что смогу, чтобы продать этот товар, если знаю, что он нужен моемупокупателю".

Найдите свою нишу.

Другой способ установить контактдостаточно очевиден, но люди почему-то редко о нем вспоминают:специализируйтесь на продаже людям, с которыми у вас есть общиеинтересы.

o "Если вы действительно хотите сделатьмного денег на продажах, — поясняет Беллизи, — вы должны говорить с огоньком. Что я понимаю под огонькомУбеждение!

Люди используют такую фразу: "Он один изнас". Если вы разговариваете с человеком, у которого есть что-то общее с вами,он будет больше полагаться на вас и подумает: "Да, этот человек один изнас".

Если вам двадцать пять лет и вы тольконачинаете свой бизнес, вы не можете знать, что чувствует и думаетшестидесятилетний главный администратор. Найдите свою собственную нишу и дляначала сконцентрируйтесь на ней. Продавайте другим таким же молодым людям, скоторыми у вас гораздо больше общего.

Я играл в баскетбол, футбол,профессиональный теннис. Я говорю на жаргоне спортсменов. Многие мои клиентыявляются профессиональными спортсменами. Они считают меня своим.

Я сказал Хозе Сильва, что хочу разработатьи читать специализированную программу по методу Сильва для спортсменов иторговцев. Почему Я спортсмен и торговец. Я говорю на их жаргоне и понимаю ихпроблемы.

Когда вы практикуете такого родамаркетинг, потенциальный покупатель чувствует; "вот человек, который понимаетмою ситуацию. Он занимался моим делом. Он знает мои проблемы. Я поверю ему"— и дает себяубедить.

Преодолевайте ограничивающие системыубеждений.

В каждом из нас прячутся внутренниеубеждения и верования, которые запрещают нам добиваться всего, чего мы могли быдостичь. Но эти убеждения обычно скрыты от нас, поскольку мы воспринимаем ихкак саму реальность, а не просто как наше мнение о реальности.

Например, мы знаем, что почти всякийбизнес цикличен. В одно время года мы можем продавать больше, чем вдругие.

С. Г. который проводит семинары посамосовершенствованию, считает апрель плохим месяцем для его бизнеса и обычносоветует новоиспеченным торговцам быть готовыми зарабатывать меньше в этоммесяце.

"В апреле люди должны платить налоги,— поясняет он,— поэтому у них нетденег для оплаты семинаров". Звучит вроде бы здраво, не так ли Люди занятытем, что собирают справки и заполняют декларации о доходах, поэтому у них нетни времени, ни денег, ни желания ходить на семинары.

Некоторые торговцы принимают на веруубеждение С.Г. и, разумеется, апрель становится для них плохим месяцем. Другиеторговцы игнорируют этот совет, и апрель становится вершиной их успеха. Многиеиз людей, которые посещают семинары, это те, кто заполняет свои краткиедекларации в январе и отсылают их почтой, так что к апрелю их расходы на налогиуже в проколом. У них есть лишние деньги, которые они могут потратить, и онисчастливы вложить их в семинар, который может помочь им зарабатывать большеденег в будущем.

И действительно, налоговая службасообщает, что три четверти людей получают обратно свои деньги, когдарегистрируют налоговые декларации.

Но С.Г. сам спешно заполняет в последнююминуту свою налоговую декларацию и наскребает деньги, чтобы заплатить то, чтоон задолжал, так что не может концентрироваться на семинарах. Когда его бизнеспадает, он подыскивает подходящую причину, на которую можно возложитьвину.

Уилфред всегда ищет оправдания. Уилфреддолжен иметь объяснение всему, и он не любит брать вину на себя. Уилли жескажет вам правду. Поэтому, когда у вас появляется искушение показывать накого-то пальцем, заметьте, что при этом на вас показывают три других пальца...вашей собственной руки. Идите вперед, стремитесь к чему-нибудь, ищите инайдете. Хотя и может существовать нечто, воздействующее на вас извне, основнаячасть ответственности ложится на вас.

Войдите в альфа-уровень и проанализируйтеситуацию. Или запрограммируйте сон, который наведет вас на след. Дайте Уилливозможность, и он скажет вам правду. А потом Уилфред и Уилли вместе помогут вамисправить положение.

"Учись хорошо, если хочешь добиться успехав жизни". Большинству из нас говорили такое. Поэтому Уилфред ассоциируетоценки, которые вы получали, с тем, насколько выбудете успешнымторговцем.

Как запрограммировать преодолениеограничивающих убеждений.

Как вы можете перепрограммировать, эту"ограничивающую систему убеждений"

Войдите в альфа-уровень и воспользуйтесьмысленным экраном.

Затем определите свою проблему. Что это запроблема Проблема в том, что вы недостаточно много продаете. Может быть, выподходите вплотную к заключению сделки, а потом отступаете и теряете продажу.Или, может быть, вы подходите вплотную к своей норме, но прекращаетедоговариваться о встречах на остальную часть месяца. Что-то мешает вамдостигать результатов, на которые, как вам кажется, вы способны.

Визуализируйте эту проблему на своеммысленном экране. Вам не нужно выяснять, почему у вас проблема, простовыясните, что это за проблема. Хорошенько изучите ее; отметьте все детали.Может быть, приближаясь к своему нормативу, вы теряете концентрацию. Можетбыть, вы одновременно ведете больше дел, чем обычно. Может быть, вы что-то нето говорите, когда просите о встрече. Изучите ситуацию.

Затем сотрите образ проблемы со своегомысленного экрана и создайте и спроецируйте на мысленный экран образрешения.

Что это за решение Решение — это больше встреч и большепродаж Решение — этоуспешное заключение сделок и получение денег.

Когда вы делаете это, вы отдаете Уиллиприказ отыскать причину проблемы и скорректировать ее. Может быть, проблемакроется в том, что когда-то вам сказал давно забытый учитель или тренер. Можетбыть, это один из ваших клиентов заставил вас почувствовать себя такиммаленьким, что вам нужна лестница, чтобы подняться на бордюр. Может быть, выкогда-то оказались разочарованы на Рождество из-за того, что кто-то получиллучший подарок, чем вы.

Что бы то ни было... Уилли справится сэтим. Вы можете осознавать это или не осознавать.

Когда вы программируете себя, результатыобычно перманентны.

Она научилась решатьпроблемы.

Шейла Шварц когда-то водила такси вНью-Йорке, а потом, благодаря технике метода Сильва, стала продавать намиллионы долларов.

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.