WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 30 |

Ожидание противжелания.

Люди, которые пренебрегают записями, ждут ижелают, чтобы с ними случилось что-то хорошее. Желание — это наркотик торговцев, которыене знают точно, что нужно делать, чтобы добиться цели. Они просто хотят, чтобывсе обернулось хорошо и они много продали.

"Да, я действительно собираюсь получитьстолько-то в этом месяце", — говорят они, не зная,

[1] с каким количеством людей они должныпереговорить, чтобы продать достаточно для достижения своей цели,

(2 ) где они получают наилучшие результаты,от новых контактов или по рекомендациям довольных клиентов,

(3) сколько контактов они должны иметь,чтобы увеличить объем продаж на 25 процентов.

Насколько ценно было бы точно знать, сосколькими людьми вы должны встретиться, чтобы достичь поставленнойцели.

Неведение не предотвращаетстраданий.

Если вам нравится ничего не знать о том,что нужно делать, чтобы достичь цели, то записи вести вам не нужно. Так илииначе, слишком много хлопот.

Слитком много хлопот Спросите у лучшихкоммерсантов. Они аккуратно ведут записи. Они относятся к ним серьезно, какбудто от этого зависит их карьера.

Неудачники в любой компании ведут записиплохо, и то только затем, чтобы начальство не цеплялось. Спросите их, что нужносделать, чтобы увеличить объем продаж на 25%, и они не смогут вамответить.

Спросите их в 15 часов 14-гo числа,приближаются ли они к выполнению своей цели — они не смогут вам ответить.Спросите их, каково точное отношение числа контактов к числу продаж, как многопотенциальных клиентов они получают по рекомендациям удовлетворенныхпокупателей, — они иэтого не знают! Спросите их, каким образом состоится их следующая продажа,— они не знают. Онипросто хотят продавать побольше, чтобы достичь своих целей.

Удивительная техника ведения дел Нет. Вкомпаниях всегда были и будут лидеры и аутсайдеры, и лидеры ведут лучшие, болееподробные, более аккуратные записи и потому могут ответить на два важныхвопроса: С достаточным ли количеством людей я встречаюсь

Нет ли где-нибудь пробки, которая мешаетпродвижению вперед

Эффективная стратегия для большегоуспеха.

Секрет в том, чтобы знать, что вам нужноделать для достижения поставленной цели, и затем настроить себя на то, чтобыСДЕЛАТЬ ЭТО!

Сейчас вы узнаете, как отслеживать-то, чтонужно делать для достижения цели. В следующей главе мы покажем вам, какиспользовать глубинные уровни сознания, чтобы разговаривать напрямую с Уилли имотивировать самого себя на то, что нужно для успеха.

Сейчас же проследите за нашей арифметикой,и вы узнаете как: Записи = Продажи

Скажем, кто-то за месяц подошел к 180людям. 90 из них согласились прийти на презентацию и 30 купили товар, чтосоставило 9000 долларов. Процесс работает, как фабрика. Сырой материал (180)перерабатывается (90), затем перерабатывается еще раз (до 30), что и даетконечный продукт.

Вы имеете 180 подозреваемых = 90потенциальных клиентов = 30 единиц = 9000 долларов.

Маленький Джонни разговаривает с 18 людьмио своих яблоках, просит девятерых купить, продает три яблока, что составляет 90центов. 18 человек = 9 попыток = 3 продажи = 90 центов.

Простая арифметика.

Теперь вопрос к вам: что вы предложитесделать маленькому Джонни, если он захочет заработать 1,80 доллара

Любой студент младшего курса даст простойответ на этот вопрос. Но задайте этот вопрос самому профессиональному торговцуи послушайте все его пуганые мудреные объяснения, которые он вамвыдаст.

И запомните самое глупейшее оправданиенежелания встречаться с большим числом людей, когда-либо прозвучавшее из усткоммерсанта: "У меня другой бизнес".

У меня другой бизнес.

Да, правильно, у них другой бизнес. Онихотят, чтобы фабрика каким-то образом производила конечный продукт, не находя ине перерабатывая сырье.

Представьте себе руководителей гигантскойфабрики, стоящих за воротами и гадающих, почему их фабрика выдает так малоконечного продукта.

Когда вы скажете им, что простонедостаточно сырья, они ответят: "У нас другой бизнес. Нам не нравится ходить иискать нужное сырье. Мы предпочитаем просто желать, чтобы все наладилось самособой"

А теперь вот вам очень простая формула:Если вы хотите увеличить общую выручку, соответственно увеличьте другие членыуравнения.

Вот как это работает.

Вообразите большую фабрику, котораяперерабатывает сырье в конечный продукт. Точно так же, как фабрика отыскиваетценное сырье, обрабатывает его и делает еще более ценным, вы можете"отыскивать" сырье и перерабатывать его в конечный продукт.

Если конечного продукта выходитнедостаточно, проверьте, достаточно ли поступает сырья. Сырьем в данном случаевыступают люди, которым вы рассказываете о своем товаре или услуге.

Если сырья поступает достаточно, значит выдолжны попытаться найти затычку или сужение прохода в процессе производства иотрегулировать процесс таким образом, чтобы получать желаемые уровни качества иколичества.

Устраняйте заторы.

Когда вы хотите увеличить процесспроизводства в торговом бизнесе, работайте над улучшением своих торговыхнавыков.

Изучите побольше информации о торговле,потом снимите телефонную трубку, наберите номер и расскажите кому-нибудь освоем товаре или услуге. Используйте новые торговые навыки, которые вы хотитеразвить в себе, и посмотрите, как они работают. Это улучшит производственныйпроцесс на вашей "фабрике".

Изучайте другие аспекты вашего"производственного" процесса: потребителей, литературу и т.д.

Безошибочная формула.

Если вы хорошо ведете записи, то можетеставить себе цели по безошибочной формуле. Если чья-то цель — продать 40 единиц товара замесяц, обычно рассчитывают продавать по 10 штук в неделю.

Если вы просмотрите чьи-нибудь запись, тоувидите, что точно по 10 единиц в неделю не продается. Там будет неделя высокихпродаж, неделя низких и две средних

Так что вместо того, чтобы ставитьодинаковые цели на каждую неделю, устанавливайте отдельно цели на "высокую"неделю, две "средние" и "низкую".

Это будет выглядеть примерно так: Высокая,16 продаж. Средняя, 12 продаж. Средняя, 12 продаж. Низкая, 4продажи.

Отметьте, что в сумме это дает 44 продажи вмесяц, давая вам 10-процентный буфер.

Как поддерживать свою мотивацию навысоком уровне.

Представьте, что вы используете старуюформулу из 10 продаж в неделю и в первую неделю продаете 4 единицы. Этодеморализует большинство людей — месяц начинается с "неудачи".

Но, приняв реалистическую систему, выможете просто отметить эту неделю как "низкую", одобрительно похлопать себя поспине и составлять план на следующую неделю.

Предположим, что в первую неделю вы продали16 единиц. При старой системе даже лучшие из нас могут рассчитывать на столь желегкий успех на следующей неделе.

Но с реалистической, более аккуратнойсистемой вы не должны поддаваться эмоциональным взлетам и падениям в связи снеровностью количества продаж, которые испытывает менее организованныйторговец. Процентное соотношение таково: "высокая" неделя — 40 процентов, "средняя"— 30 процентов,"средняя" — 30процентов, "низкая" —10 процентов.

Вы заметили 10-процентное превышение Всясистема разработана таким образом, чтобы создавать и поддерживать в васощущение успеха.

Та же формула работает в проекции нагодовой план. Квартал может быть "высоким", "средним", "средним" и "низким".Ваши цели должны быть достаточно высоки, чтобы окрылять вас, но достаточнореалистичны, чтобы быть достижимыми.

Кэролин Дил из Гринсборо, штат СевернаяКаролина, одна из наших наиболее продуктивных преподавательниц метода Сильва,говорит, что дает себе разрешение на неудачу. "Я не сужу об успехе своего делапо одному событию, —поясняет она. — Мнеприходилось проводить вводные лекции, на которые никто неприходил."

Вот почему ее больше интересует достижениедолгосрочных целей, нежели беспокойство о том, достигла она каких-тонепосредственных результатов или нет.

Пусть результаты ваших усилий ведут вас кустановлению будущих целей. Уилфред может утверждать, что он способен утроитьнедельный объем продаж, но не забывайте, что Уилфред много врет. Если Уилли неверит этому (если вы не верите этому на уровне Уилли, в глубине души), то вывряд ли достигнете цели.

Лучше всего, когда общий подъемпроектируется на 10 процентов за раз. Это удерживает вас от постановкинереальных целей. Вы должны верить в то, как эта формула может быть ценна длявас. Кто мотивирует мотиватора Теперь вы знаете. Ваши собственные записислужат для вашей мотивации и помогают вам двигаться к поставленной цели. Вы иесть ответ.

Хозе Сильва добавляет к этому небольшойсовет: не позволяйте ни первой неудаче погубить вас, ни первому успеху разоритьвас. Поймите ритм жизни и приспособьтесь к нему.

Магия списков "чтоделать".

Знать, что делать, — еще полдела. Вторая половина— сделать это. Вотпара советов, которые помогут воплотить в жизнь то, что вы узнали относительновозможности достижения большего успеха.

Одним из лучших средств самоуправления исамовоспитания являются списки "Что делать". Они должны составляться каждыйвечер перед сном. У вас впереди будет целая ночь, чтобы поспать на них. И кутру ваш день будет распланирован.

Помните: когда вы знаете, куда идете, выможете выбрать кратчайший путь. Или, по крайней мере, вы сможете оставаться направильном пути, не отвлекаясь на непродуктивную деятельность.

Простая идея, которая помогла заработатьсостояние.

Когда "Бэтлехем Стил" была еще маленькой,только появившейся компанией, туда нанес визит молодой консультант поменеджменту Айви Ли. Он встретился с Чарлзом Швабом. Впоследствии успехи Швабапозволили ему стать первым в истории человеком, получавшим зарплату болеемиллиона долларов в год. Эндрю Карнеги, основатель компании, был явно доволенспособностями Шваба вести дела.

Айви Ли предложил Швабу помочь найтинаилучшие пути к успеху компании. Шваб сказал Ли, что они уже знают, каквыплавлять сталь; знают, что нужно делать. Но, добавил, они не могут добитьсятого, что должно быть сделано. Покажите, как делать то, что нужно делать,бросил вызов Шваб, и мы, заплатим столько, сколько вы захотите.

Ли ответил, что может сделать это задвадцать минут. Он даже предложил Швабу самому воспользоваться его системой, апотом заплатить Ли столько, сколько по мнению исполнительного директорасталелитейной компании это стоит, если чего-то стоит. Шваба впечатляласамоуверенность Ли, и он предложил ему приступать.

Ли протянул Швабу лист бумаги и сказал:"Напишите то, что вы должны сделать завтра". Шваб написал. "Теперь расположитеэти пункты в порядке значимости", — продолжал Ли. Шваб сделал это. Тогда Ли дал Швабу своирекомендации: "Завтра утром первым делом начинайте работать по пункту 1 ипродолжайте, пока все не сделаете. Далее принимайтесь за пункт 2 и неотвлекайтесь ни на что, пока он не будет выполнен. Потом приступайте к пункту 3и так далее.

Если вы не можете выполнить все, чтозапланировали, не волнуйтесь. По крайней мере, вы сделаете самые важные дела,прежде чем отвлекаться на менее значимые".

Ли сказал, что если Шваб выполнит до вечеравсе пункты плана, то пусть составляет новый список и начинает его выполнять. Илюбые пункты, оставшиеся невыполненными, могут быть перенесены в списокследующего дня.

"Секрет в том, — продолжал Ли, — чтобы делать это изо дня в день— оцениватьотносительную важность того, чего вы хотите добиться, установить приоритеты,записать план действий и придерживаться его."

Ли посоветовал Швабу делать это каждый деньи заставить своих подчиненных также использовать эту систему. "Испытывайте еесколько хотите, —сказал Ли, — а потомпришлите мне чек на ту сумму, сколько, по вашему мнению, эта системастоит."

Через несколько недель Чарлз Шваб отправилАйви Ли чек на 25000 долларов, и это было тогда, когда 25000 долларов были ещенастоящими деньгами. Говорят, Шваб сказал своим сотрудникам, что это была самаяценная идея, какую он когда-либо получал.

Несколько стратегийуспеха.

Нева Девис из Далласа, штат Техас, обрелабольшие успехи в бизнесе промышленных весов, трудном деле, каким редкозанимаются женщины. Она хороший менеджер и динамичный коммерсант. Она всегдаочень верила в постановку целей, формулирование планов и ведениесписков.

"Когда я училась методу Сильва,— рассказывает она,— я выписывала всеприемы, так что могла контролировать, как их использовала; даты и время, когдаих использовала.

В числе первых дел, что я начала делать, ястенографировала свое программирование, записывала дату и даже время дня, когдая программировала каждый проект. Я начала заполнять тетрадь своими проектами.Это было нечто вроде дневника, но вместо того, чтобы записывать, чтопроисходило за день, я вела дневник своего программирования.

Теперь, когда мои проекты осуществляются— а ониосуществляются, — явозвращаюсь к тем страницам, где они были записаны, и пишу что-нибудь вроде"Успех!" Я использую цветные чернила, чтобы это сразу бросалось в глаза. Япишу: "Это случилось!" или "Это работает!"

"Можете себе представить, что вы ощутите,когда имеете целую тетрадь, заполненную успехами, и можете заглянуть в нее— спрашивает она.— Когда я сажусьпрограммировать очередной проект, я кладу перед собой эту Тетрадь и смотрю нанее; я настраиваюсь на успех; это как программировать ощущение успеха. Явспоминаю ощущение, которое испытывала, программируя проект и его успех, вновьперевожу мозг в то же состояние и опять добиваюсь того же успеха."

Арт Томас из Мичигана также говорит, чтоорганизованность помогла ему улучшить свою работу и получать большийдоход.

"Мой преподаватель Лу Барбон былтерпеливым, преданным делу наставником, который открыл мне комбинацию,способную "отпереть сокровища", скрытые в моем мозгу, — рассказывает Томас. — Вскоре после начала учебы накурсах я стал более организованным, и мой энергетический уровень достигнеобычайных высот.

Мои доходы возросли разительно,— продолжает он.— К 1986 году я сталработать полный день брокером в фирме "А-Г.Эдвардс и сын." и продолжал свойстраховой бизнес."

Томас считает, что "курсы Сильва укрепляютваши "сильные стороны" и превращают вашу слабость в силу. Они помогают отперетьваш мозг и освободить его, дать ему возможность искать знания, в которых оннуждается для своего развития, и работать на вас более эффективно".

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 30 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.