WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 23 |

"Они не пойдут в кабинет". На стене нашей конторы висела такая табличка, написанная крупными буквами. И я всегда ей верил, пока Гарри Райт, динамичный коммивояжер из Чикаго, не рассказал нам одну историю.

- Шестьдесят пять процентов своих сделок я заключаю в собственном кабинете, - сказал он. - Всегда для встречи я предлагаю свой кабинет, объясняя, что нам никто не будет мешать и мы сможем закончить наши дела быстрее и с лучшим результатом.

Сначала я этого боялся. Но, к своему удивлению, обнаружил, что многие предпочитали именно этот способ. Когда они приходят ко мне в кабинет, я никогда не позволяю, чтобы нам мешали. Если вдруг зазвонит телефон, я отвечаю что-то вроде этого:

- О, привет, Вернон, вы еще долго собираетесь оставаться там Давайте я перезвоню вам минут через двадцать У меня здесь человек, и я не хочу его задерживать. Спасибо, Вернон. Я перезвоню.

Затем я кладу трубку и прошу девушку в приемной отключить все звонки, пока у меня мистер Томас. Это всегда очень нравится моим посетителям.

Перед тем как ему уйти, если только он не торопится, я взял за правило знакомить его с конторскими служащими, которые помогали ему заключить договор или которые могут оказать ему услуги, если он станет нашим клиентом.

Я знаю многих торговых агентов, которые считают это прекрасной возможностью познакомить посетителей со своими конторами, заводом или фабрикой и показать им, как производится их продукция.

Люди, которых трудно застать на месте

С практикой каждый человек совершенствует свою технику назначения деловых встреч. Конечно, встречаются люди, которых очень трудно застать на месте. Однако я заметил, что это самые лучшие клиенты, если я смогу с ними увидеться. Пока я остаюсь в рамках приличий, они ничего не имеют против настойчивости. Вот несколько вопросов, которыми я пользуюсь, и идей, которые мне помогли.

1. "Мистер Браун, когда мне лучше всего с вами увидеться - рано утром или в конце дня"

"В начале недели или в конце недели лучше" "Можно мне прийти к вам сегодня вечером"

2. "Во сколько вы обедаете Давайте пообедаем вместе на этой неделе. Вы могли бы пообедать со мной завтра в "Юнион Лиг", скажем, около двенадцати или полпервого"

3. Если все его время расписано, но он искренне хочет увидеться со мной, я иногда спрашиваю: "Вы сегодня на машине" Если он отвечает "нет", я предлагаю подвезти его до дома на своей машине. Я говорю: "У нас будет несколько минут, чтобы поговорить".

4. Я был удивлен, как много людей, не желающих договориться о конкретной встрече, согласны увидеться со иной, если я назначаю время на отдаленное будущее. Например, по пятницам утром, когда я планирую работу на следующую неделю, если я позвоню и скажу: "Мистер Джонс, я буду в вашем районе в следующую среду, не возражаете, если я загляну к вам", он обычно соглашается. Потом я спрашиваю, когда лучше: утром или днем, а иногда он назначает время.

Предприняв все разумные попытки и чувствуя, что он не желает сотрудничать, я забываю про него.

Среди самых хороших моих клиентов были люди, с которыми было очень трудно увидеться. Пример: мне дали имя одного инженера-контрактанта из Филадельфии. Позвонив пару раз, я выяснил, что его трудно застать на месте, но он бывает с семи до полвосьмого утра.

На следующее утро я вошел в его кабинет в семь часов. Это было в самый разгар зимы, и темень стояла, как ночью. Он сидел за столом и просматривал письма. Вдруг он схватил большой портфель и выскочил из кабинета мимо меня. Я пошел за ним до машины. Открывая багажник, он посмотрел на меня и сказал:

- О чем вы хотели поговорить со мной Я ответил:

- О вас.

Он, отчеканивая каждое слово:

- Сегодня утром мне некогда разговаривать ни с кем.

- Куда вы сейчас направляетесь - поинтересовался я.

- Коллингсвуд, Нью-Джерси, - ответил он.

- Позвольте мне подвезти вас в своей машине, -предложил я.

- Нет! У меня в машине полно вещей, которые мне сегодня понадобятся, - возразил он.

- Вы не против, если я буду сидеть рядом с вами по дороге - спросил я. - По пути мы могли бы поговорить. Это сэкономит вам время.

- А как вы поедете назад - справился он. - Я ведь поеду дальше до Уилмингтона, Делавэр.

- Я сам о себе позабочусь, это не проблема, - уверил я его.

- Поехали. Садитесь, - улыбнулся он.

Тогда он даже не знал моего имени и о чем я хотел с ним поговорить, но мы расстались в Уилмингтоне, и я вернулся в Филадельфию на послеобеденном поезде с подписанным контрактом. Я ездил на поездах в Балтимор, Вашингтон и Нью-Йорк вместе с людьми, с которыми наверняка никогда бы не смог договориться о встрече иным образом.

Важные вещи,

которые я узнал

о пользовании телефоном

У меня выработалась привычка всегда носить с собой много мелочи в карманах, чтобы в любой момент я мог позвонить по телефону-автомату. В самом деле, сколько раз мне приходилось уходить из собственного кабинета и заходить в телефонную будку за углом, чтобы меня никто не отрывал.

Выделив утро пятницы под планирование, я стал названивать большинству людей, с которыми собирался встретиться на следующей неделе. Иногда я поражался, как мне удавалось договориться о встречах на большую часть недели.

Прошло довольно много времени, прежде чем я научился не бояться напоминать о себе клиенту или даже предполагаемому клиенту, чтобы он перезвонил мне. Когда я звоню ему несколько раз и так и не застаю его, у него складывается впечатление, что я гоняюсь за ним, чтобы получить от него то, что нужно было мне. Я заметил, что, если оставить ему записку с просьбой перезвонить мне, у него создавалось впечатление, что у меня есть то, что было нужно ему. Что-то для нега очень важное.

После того как я понял всю важность первоначальной продажи встречи, я мог проводить все деловые встречи, необходимые мне.

Позвольте еще раз повторить правило, на которое у меня ушло так много времени:

во-первых, продайте встречу.

во-вторых, продайте товар.

» 27. Как я научился обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток

На прошлой неделе мне был преподан великолепный урок как обводить вокруг пальца секретарш и телефонисток. Я обедал в кругу своих знакомых в Лиге Союза, когда Дональд Э. Линдсей, президент компании "Мэрлин Мануфекчуринг", рассказал нам такую историю:

- Сегодня утром к нам на завод пришел агент по продаже и спросил, можно ли увидеться с мистером Линдсеем. Моя секретарша вышла и спросила его, назначал ли мистер Линдсей ему встречу. "Нет, - ответил он, - он мне встречи не назначал, но у меня для него есть информация, которая ему необходима". Секретарша спросила, как его зовут и кого он представляет. Он назвал ей свое имя, но сказал, что по личному делу. Она ответила: "Я секретарша мистера Линдсея. Если это что-то личное, может быть, я могу этим заняться. Мистер Линдсей сейчас очень занят".

"Это личное дело, - настаивал он. - Мне непременно надо лично поговорить об этом с мистером Линдсеем".

- Как раз в это время, - объяснил нам Дон, - я оказался на заводе. Руки у меня были грязные, я работал с двумя нашими механиками над одной неисправностью. Я помыл руки и пошел в кабинет.

Этого человека я не знал, но он представился, мы пожали друг другу руки, и он спросил, можно ли ему поговорить со мной и кабинете минут пять. Я спросил его: "О чем" Он ответил: "Это очень личное дело, мистер Линдсей, но я уложусь в пять минут".

Когда мы вошли в кабинет, он сказал: "Мистер Линдсей, мы разработали новое налоговое обследование, которое может значительно сэкономить вам время. За эту услугу мы плату не берем. Все, что нам необходимо, это кое-какие данные от вас, которые будут обрабатываться в строжайшей секретности".

Тут он вытащил анкету и стал задавать мне вопросы. Я сказал: "Минуточку. Вы хотите что-то продать мне. Что Кого вы представляете"

- Извините, мистер Линдсей, - сказал он, - но...

- Какую компанию вы представляете - потребовал я.

- Страховую компанию Эй-Би-Си. Я...

- Убирайтесь отсюда! - сказал я. - Вы попали сюда, прибегнув к уловке. Если вы сейчас же не уберетесь отсюда, тогда вас вышвырну я!

Дон Линдсей входил в команду борцов, когда был студентом Пенсильванского университета. Зная Дона, как многих из нас, мы славно посмеялись, потому что Дон действительно знает, как вышвыривать непрошеных гостей! По тому как он расписывал свой рассказ,

мы поняли, что агент по продаже правильно поступил, быстро ретировавшись.

Этот агент по продаже очень хорошо выглядел и хорошо говорил, сказал нам Дон. Но давайте рассмотрим и проанализируем несколько моментов его подхода:

1. Встречи ему назначено не было. Он застал мистера Линдсея в неудобное для него время, что обычно и случается, когда вас не ждут.

2. Он назвал секретарше свое имя, которое ничего не значило, потому что он избегал ее вопроса: "Кого вы представляете" Это всегда вызывает подозрение.

3. Когда секретарша сказала ему, что мистер Линдсей занят, он повел себя так, как будто не поверил ей, что ей не понравилось.

4. Он попал туда, прибегнув к уловке. Шансов вернуться вновь на этот завод он себе не оставил. Хотя он и представлял хорошую компанию, он сделал почти невозможным для любого представителя компании когда-либо иметь дело с этим заводом.

Мой опыт проникновения к занятым перспективным клиентам научил меня, что это скорее здравый смысл, а не хитрость. Многие агенты по продаже, похоже, не понимают, что секретарша клиента может быть им очень полезна. Во многих случаях она является "силой за троном". Я усвоил, что если хочу увидеться с "шишкой", то лучше всего полностью отдаться секретарше в руки, и, обычно она проводит меня через все препятствия к святая святых. Во всяком случае, очень часто она является шефом большого босса, если дело касается его встреч с людьми. Если мы работаем с секретаршей клиента - мы работаем с его правой рукой. Моя эффективность намного возрастает, если я посвящаю ее в свои дела, честен и искренен с ней и уважительно отношусь к ее должности.

Сначала я стараюсь выяснить, как ее зовут, у кого-нибудь другого в конторе. После этого я всегда называю ее по имени. Я записываю ее имя на карточке, чтобы никогда его не забыть. Звоня позже по телефону, чтобы назначить встречу, я обычно говорю:

- Мисс Маллетс, доброе утро! Это мистер Беттджер. Интересно, вы можете внедрить меня в расписание мистера Харшоу минут на двадцать сегодня или в другое время на этой неделе

Я понимаю, что многие секретарши считают своим долгом избавиться от торговых агентов. Но я не верю, что с ними можно обходиться с помощью уловок и хитростей. Умный человек с доминирующей личностью всегда может избавиться от секретарши, не сообщая ей о цели своего визита. Агент по продаже с железными нервами и хорошо подвешенным языком может иногда с успехом применить уловки и хитрости, но я считаю, что самый лучший способ обвести вокруг пальца секретарш и телефонисток -даже и не пытаться этого делать!

» 28. Идея, которая помогла мне попасть в "высшую лигу"

Я был поражен, когда обнаружил, что многие идеи, которые я применял в коммерции, впервые я узнал из бейсбола. Например, когда я играл за Гринвиль, штат Южная Каролина, менеджер команды Томми Стауч как-то сказал мне:

- Фрэнк, если бы только ты умел бить, за тобой бы гонялись клубы большой лиги.

- Могу я как-нибудь научиться бить - спросил я.

- Джесси Бэркетт бил ничуть не лучше тебя, -заявил Том. - Но он стал одним из величайших подающих в бейсболе!

- Как ему это удалось - с некоторым сомнением спросил я.

- Бэркетт решил научиться подавать, - сказал Том, -поэтому он каждое утро приходил на тренировку и подавал триста мячей. Он платил мальчишкам, чтобы они бегали ему за мячами, а один мальчик подбрасывал их вверх. Джесси не пытался ударить по мячу изо всей силы, а практиковал свободную, мягкую подачу, пока не показал прекрасное время.

Все казалось слишком просто. Мне надо было убедиться самому. Я просмотрел статистику: только двоим игрокам за всю историю удалось набрать более 400 очков, подавая битой, за несколько сезонов. Один из них Ладжон. А другой - Джесси Бэркетт!

Я был так возбужден этой идеей, что пытался уговорить нескольких игроков нашей команды попробовать вместе со мной, но они сказали, что я сумасшедший. Они сказали, что северянин не выдержит южного солнца утром и днем. Но мой сосед по комнате Айви "Краснокожий" Уинго, кетчер из Норкросса, штат Джорджия, сказал, что хочет попробовать. Мы нашли пацанов, которые хотели заработать несколько монет, и отправились на тренировку рано утром, когда солнце еще не было таким жарким. Краснокожий и я выбили по триста мячей каждый.

На руках мы набили здоровенные мозоли, но это нам нисколько не повредило, и мы получили от этого большое удовольствие.

Тем же летом Краснокожего и меня продали в "Сент-Луис Кардиналс".

Какое отношение это может иметь к коммерции Вот какое: десять лет спустя, когда я распрощался с бейсболом и уже пару лет занимался продажей, высокий красивый южанин по имени Фред Хейген был переведен из представительства нашей компании в Атланте в Филадельфию. Фред был личностью, и улыбка у него была на миллион шекелей, но весь его опыт по заключению сделок был связан с фермерами-южанами, поэтому ему необходимо было научиться новым подходам в торговле. Он стал практиковать их на мне.

Эту же идею я почерпнул из бейсбола. Я рассказал Фреду историю про Джесси Бэркетта, и про "Краснокожего" Уинго, и про себя, и про триста подач. Фред заразился этой идеей и настоял на том, чтобы я показал ему свои подходы. Так мы практиковались друг на друге, пока не выучили их задом наперед. Я полюбил их настолько, что желал вести переговоры с первым встречным! Результат У меня появилось больше вызовов. Если торговый агент перестает получать нужное количество вызовов, очень часто это означает, что у него пропал интерес и энтузиазм к своей работе.

Как-то после спектакля газетчик пришел за кулисы взять интервью у Джона Берримора после его пятьдесят шестого представления Гамлета. Репортеру пришлось ждать полтора часа, пока кончится репетиция. Когда наконец великий актер появился, журналист сказал:

- Мистер Берримор, я удивлен, что вам приходится репетировать после пятидесяти шести спектаклей на Бродвее. Ведь вас же нарекли величайшим Гамлетом всех времен и гением сцены!

Берримор расхохотался.

- Послушайте, - сказал он. - Хотите знать правду Пять месяцев каждый день по девять часов я читал, перечитывал, учил и декламировал эту роль. Мне казалось, что я никогда не смогу удержать ее в голове. Несколько раз я хотел все бросить. Я думал, что ошибся в выборе призвания и величайшей своей ошибкой считал то, что пошел в актеры. Ну разве это не смешно

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.