WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 23 |

(Эмлен вручил мне предложение. Как только я увидел его, то понял, что что-то не так. Это было не просто преувеличением. Это было искажением фактов!)

Я. Могу я воспользоваться вашим телефоном

Эмлен (слегка удивленно). Пожалуйста.

Я. Не могли бы вы послушать мой разговор по другому аппарату, мистер Эмлен

Эмлен. Конечно.

Вскоре нас соединили с местным директором компании, данные которой были представлены другим агентом.

Я. Привет, Джил! Это Фрэнк Беттджер. Хотел бы узнать кое-какие ваши расценки. Справочник по расценкам у вас под рукой

Джил. Да, Фрэнк. Говорите.

Я. Посмотрите "Модифицированное страхование жизни", возраст - 46 лет. Какая расценка

Джил дал мне расценку, которая точно совпала с данными предложения у меня в руке. 46 лет - возраст мистера Эмлена.

Я. Так, Джил, не дадите ли шкалу дивидендов за первые 20 лет

Джил. Не могу, Фрэнк, мы можем дать расценки только по двум дивидендам.

Я. Почему

Джил. Ну, это-новый контракт, и компания еще не знает, как пойдет дело.

Я. А вы могли бы рассчитать это

Джил. Нет, Фрэнк, мы не можем точно предсказать будущие условия. Поэтому законодательство не позволяет рассчитывать будущие дивиденды.

Проект договора о страховании, который я держал в руках, давал очень либеральные расценки по дивидендам на двадцать лет.

Я. Спасибо, Джил. Надеюсь, вскоре у меня будет к вам дело поважнее.

Мистер Эмлен слышал весь разговор. Когда мы повесили трубки, наступила короткая пауза. А я спокойно сел и стал смотреть на него. Подняв глаза, он взглянул на меня, потом на партнеров и сказал:

- Что ж, вот так!

Сделка стала моей без единого дополнительного вопроса. Уверен, что она досталась бы моему конкуренту, если бы он сказал только правду! Он не только потерял эту сделку, но потерял какой бы то ни было шанс снова иметь дело с этими людьми. В дополнение к этому он потерял уважение к самому себе. Откуда я это знаю Да потому, что несколько лет назад я остался в проигрыше при точно таких же обстоятельствах. Только тогда не прав был я. Я конкурировал со своим другом. Если бы я только представил одни факты, я наверняка получил бы заказ или, по крайней мере, половину его, потому что президент фирмы, с которой я пытался заключить договор, хотел поручить это дело мне. В то время это имело для меня огромное значение. Искушение было очень велико, и я преувеличил возможности того, что продавал. В действительности это было искажением фактов. Ну и у кого-то это вызвало подозрение, и меня проверили через мою компанию. Я проиграл эту сделку; я потерял доверие и уважение моего хорошего друга; я потерял уважение моего конкурента; но хуже всего: я перестал уважать самого себя.

Я очень сильно переживал. Эта ошибка так взволновала меня, что я думал про нее всю ночь. Прошли годы, прежде чем я оправился от этого унижения. Но я рад, что проиграл, так как это научило меня философии Карла Коллингса: "Да, но ты-то знаешь". В итоге она оказалась надежнее всего. И тогда я решил: никогда в жизни не выдавать желаемое за действительное, цена слишком высока!

» 18. Я считаю это безошибочным способом внушить доверие человеку

Мне рассказывали, что, вероятно, самым важным для адвоката на суде при защите является представление суду свидетелей невиновности. Естественно, судья и присяжные полагают, что адвокат с пристрастием высказывает свои взгляды, поэтому они, скорей всего, могут не принять во внимание кое-что из того, что он им говорит. Но надежные показания, полученные от надежного свидетеля, оказывают мощное воздействие на суд при завоевании доверия адвокатом, когда он строит свою защиту.

Давайте посмотрим как свидетели могут помочь в коммерции.

Долгие годы при доставке каждого контракта, проданного мною, покупатель расписывался на "расписке в получении", отпечатанной нашей компанией. Фотокопии этих расписок я наклеивал на листы отрывного блокнота. Я обнаружил, что они оказывают мощное влияние на внушение доверия ко мне среди незнакомых людей. Когда дело идет к "финишу", я обычно говорю что-нибудь вроде следующего: "Мистер Аллен, естественно, я пристрастен. Я говорю об этом договоре только хорошее, поэтому хочу, чтобы вы поговорили с кем-нибудь, кто не заинтересован в его заключении. Можно на минутку воспользоваться вашим телефоном" Потом я звоню одному из своих "свидетелей" по телефону, предпочтительно тому, чье имя потенциальный клиент мог увидеть, просматривая подписи на "расписках в получении". Чаще всего это приятель или знакомый. Иногда я звоню по междугородке. Междугородные разговоры я считаю самыми эффективными. (Но запомните! Я звоню по телефону клиента в другой город. Но я тут же спрашиваю телефонистку о стоимости разговора и всегда тут же плачу за него).

Когда я впервые это попробовал, я боялся, что клиент меня остановит, но никто ни разу этого не сделал. На самом деле им нравилось разговаривать с моим "свидетелем". Если это старый знакомый, то разговор часто переходил на темы, весьма отдаленные от цели звонка.

Я наткнулся на эту идею совершенно случайно, но нашел ее превосходным способом привлекать свидетелей на свою сторону. Я никогда не добивался успеха в борьбе с возражениями с помощью остроумных шуток. Они хорошо смотрятся в учебниках, но, когда я пробовал применить их, они приводили только к спору. В сто раз более эффективным я считаю прямое показание одного из моих "свидетелей", а до них так же близко, как и до телефона.

Как относятся к этому мои свидетели Они всегда готовы дать совет. Когда я захожу к ним в гости, чтобы выразить признательность, я нахожу, что убиваю сразу двух зайцев: пытаясь помочь мне заполучить нового клиента, они проникаются еще большим энтузиазмом в отношении того, что я им продал.

Много лет назад один мой хороший знакомый искал нефтяную печь для дома. Он получил письма и ката-

лога от различных компаний. В одном из писем было написано примерно следующее: "Вот список ваших соседей, которые топят свои дома нашими печами. Почему бы вам не встать и не позвонить мистеру Джонсу, вашему соседу, и не спросить у него, нравится ли ему наша нефтяная печь"

Мой друг действительно поднял трубку и поговорил с одним из соседей из списка. И он действительно купил эту печь. Хотя это случилось восемнадцать лет назад, недавно мой друг сказал:

- Я на всю жизнь запомнил слова из этого письма.

Спустя несколько недель после моих лекций в городе Талса, штат Оклахома, мне написал агент по продаже и сообщил, как он начал применять эту идею и получил сенсационные результаты.

Вот отрывок из этого письма:

"Мистер Харрис, - сказал я, обращаясь к своему собеседнику, - в Оклахома-Сити есть магазин примерно такой же, как и ваш, который заполучил более сорока новых покупателей в прошлом месяце, потому что начал торговать каким-то товаром, разрекламированным на всю страну. Если бы вам представилась возможность поговорить с владельцем этого магазина, вы бы не хотели задать ему несколько вопросов по этому поводу

-Да!

- Можно воспользоваться вашим телефоном на минутку

- Конечно, звоните.

Я тут же позвонил владельцу этого магазина, а затем дал возможность двум торговцам поговорить. Я нахожу это не только прекрасным подходом, но и одной из лучших идей в торговле, с которыми мне приходилось сталкиваться".

Позвольте мне поделиться с вами еще одним впечатлением, о котором рассказал мне Дейл Карнеги. Пусть Дейл сам расскажет:

"Мне захотелось узнать, где в Канаде я смогу найти новую базу отдыха, где бы я смог положиться на качество еды, постели, рыбалки и охоты. В общем, я написал в отдел по развлечениям в Нью-Брансуике. Вскоре я получил ответы из тридцати или сорока баз отдыха, всевозможную литературу по этой тематике, которая совершенно сбила меня с толку. Но один человек в присланном мне письме задал вопрос: "Почему бы Вам не позвонить людям в Нью-Йорке, которые совсем недавно побывали на нашей базе, и не спросить у них"

Я узнал имя одного человека в списке и позвонил ему. Он рассыпался в панегириках, рассказывая, какая это замечательная база... Вот человек, которого я знал, которому можно было верить и который мог рассказать мне то, что я хотел знать. Свидетельство очевидца. Я мог получить конфиденциальную информацию. Никто другой свидетелей не представил. Безусловно, у всех остальных баз они тоже были, но никто не позаботился воспользоваться тем, что внушило бы мне доверие быстрее всего".

Так что безошибочный способ быстро внушить доверие человеку - это: представить ваших свидетелей защиты.

» 19. Как выглядеть наилучшим образом

Эту идею мне подали тридцать лет назад, и с тех пор я всегда ею пользуюсь. Один из самых преуспевающих людей в нашей организации сказал мне: "Хочешь, скажу кое-что Каждый раз, когда я тебя вижу, обязательно смеюсь. Ты почти всегда одет, как урод!" Да, выслушивать такое было нелегко, но этот старикан был одним из "твердых орешков". Я знал о его искренности, поэтому слушал.

Потом он сказал обо мне все - и хорошо.

- Ты отпустил такие длинные волосы, что похож на старомодного футболиста. Почему ты не пострижешься как бизнесмен Подравнивай прическу каждую неделю, чтобы она всегда оставалась одинаковой. Ты не знаешь как завязывать галстук. Иди возьми уроки у хорошего галантерейщика. Цветовое сочетание твоего гардероба просто смешно! Почему бы тебе не положиться на специалиста Он научил бы тебя одеваться.

- Я не могу себе позволить ничего подобного, -запротестовал я.

- Что ты имеешь в виду, говоря "не могу себе позволить ничего подобного" - парировал он. - Тебе это и цента стоить не будет. Да ты на этом деньги сэкономишь. Теперь слушай меня. Найди хорошего галантерейщика. Если никого не знаешь, тогда иди к Джо Скотту из фирмы "Скотт и Хансикер". Скажи, что я прислал. Скажи ему честно, что у тебя не хватает денег на одежду, но ты хочешь хорошо одеваться. Скажи, что если он посоветует тебе и научит тебя, то все деньги, которые у тебя есть, ты потратишь прямо у него в магазине. Ему это понравится. Он тобой заинтересуется лично и покажет, что ты должен носить. Он сэкономит тебе деньги и время. И ты заработаешь больше денег, потому что люди будут больше доверять тебе.

Подобная идея никогда раньше не приходила мне в голову. Это был самый хороший совет, который я когда-либо слышал о том, как надо одеваться. Я до сих пор рад, что выслушал его тогда.

Я вверил себя в руки хорошего парикмахера по имени Руби Дей. Я сказал ему, что буду ходить к нему каждую неделю, что я хочу, чтобы он подстриг меня под бизнесмена и потом подравнивал, чтобы прическа оставалась одинаковой. На это у меня ушло больше денег, чем я тратил в парикмахерской раньше, но я сэкономил деньги на следующем этапе.

Я пошел к Джо Скотту, и он с радостью согласился сотрудничать. Он дал мне уроки по завязыванию галстука, стоял рядом до тех пор, пока узел у меня не получился почти такой же хороший, как и у него. Когда бы я ни покупал костюм, он всегда проявлял к этому живейший интерес, а потом помогал выбрать мне рубашки, галстуки и носки под стать костюму. Он сказал мне, какую шляпу следует носить с этим костюмом, помог выбрать соответствующий плащ. Время от времени он читал мне короткие лекции на тему, как хорошо одеваться. Он дал почитать брошюру, которая помогла мне. Еще один его прекрасный совет сэкономил мне с годами столько денег, что я мог купить на них несколько костюмов. У меня была привычка носить один и тот же костюм до тех пор, пока он не начинал выглядеть, как будто я в нем спал, после чего я отправлял его портному на чистку и глажение.

- Частое глажение, - объяснял Джо Скотт, - убивает жизнь в материи, и костюм изнашивается гораздо быстрее. Никто не должен носить одни и тот же костюм два дня подряд. Если у вас только два костюма, меняйте их каждый день. После каждой носки пиджак и жилетку следует вешать на вешалку, брюки надо вешать расправленными, а не через перекладину вешалки. Если будете делать так, складки пропадут, и одежду не надо будет гладить до тех пор, пока не отправите ее в сухую чистку.

Позже, когда я мог себе это позволить, Джо доказал мне, что вклад денег в несколько костюмов приносит огромную экономию. Я мог вешать костюм на несколько дней после носки.

Мой друг Джордж Рейтинг, настоящий сапожник, рассказал мне, что те же самые правила относятся и к ношению обуви.

- Если будете менять пары каждый день, - сказал Джордж, - их будет приятнее носить, они будут дольше служить и выглядеть лучше.

Кто-то сказал:

- Одежда не делает человека, но она делает девяносто процентов того, что мы в нем видим. Если человек не будет выглядеть соответствующим образом, люди не поверят, что он говорит что-то важное. И не надо в этом сомневаться: когда вы чувствуете, что хорошо одеты, это возвышает вас в собственных глазах и придает уверенности.

Так вот, самая практичная идея о том, как улучшить свою внешность: "Отдайте себя в руки специалисту".

Выглядите наилучшим образом.

Краткое содержание третьей части

КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ

1. Заслужите доверие. Настоящий тест таков: верите ли вы сами в это, а не: поверит ли в это посторонний

2. Чтобы чувствовать себя уверенным, и внушать доверие окружающим, обязательно следуйте правилу: знайте свое дело... и поддерживайте знание своего дела!

3. Один из самых быстрых способов завоевать и сохранить доверие окружающих - это следовать правилу одного из величайших дипломатов всего мира, Бенджамина Франклина: "Я не скажу плохого ни об одном человеке, и я скажу все хорошее, что знаю о каждом". Воздавайте хвалу своим конкурентам!

4. Выработайте в себе привычку к сдержанности, никогда не преувеличивайте! Помните про философию Карла Коллингса: "Да, но я-то знаю".

5. Безошибочный способ быстро внушить доверие человеку: представьте своих свидетелей защиты. Они ведь не дальше телефона.

6. Выглядите наилучшим образом. Вверьте себя в руки специалиста.

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ

КАК ДОБИТЬСЯ ТОГО, ЧТОБЫ ЛЮДИ ХОТЕЛИ ИМЕТЬ С ВАМИ ДЕЛО

» 20. Идея, которую я нашел у Линкольна, помогла мне обзавестись друзьями

В один прекрасный день, покидая кабинет молодого адвоката, я сделал замечание, которое заставило его в удивлении посмотреть на меня. Это был первый мой визит к нему, и мне так и не удалось заинтересовать его хоть немного тем, что я пытался ему продать. Но то, что я сказал уходя, чрезвычайно его заинтересовало.

Я сказал:

- Мистер Барнс, я уверен, у вас впереди завидное будущее. Я никогда больше не потревожу вас, но, если не возражаете, я бы хотел время от времени поддерживать с вами отношения.

- Что вы имеете в виду, намекая на мое завидное будущее - спросил молодой юрист. По его тону я догадался, что ему показалось, будто это была дешевая лесть с моей стороны.

Я ответил:

Pages:     | 1 |   ...   | 10 | 11 || 13 | 14 |   ...   | 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.