WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 56 |

Дело в том, что вы можете построитьвзаимопонимание, просто делая то же, что делает клиент. Если клиент сидит,скрестив ноги и откинувшись назад, и вы сделаете что-то похожее, то выпостроите некоторое понимание. Если он говорит зрительными терминами и делаетжесты в воздухе, то вы сможете объясниться с ним гораздо лучше, если будетеделать то же самое. Если он говорит очень быстро, то вы лучше с ним поладите,если тоже будете быстро говорить.

Это не значит, что вам нужно точно подражатьклиенту. Это значит, что вы просто должны осознавать построение какого-тосходства. Вы можете подстроиться под скрещенные руки клиента, скрестив ноги.Если он использует одни слова, связанные с ощущениями, вы можете использоватьдругие, и всё равно подстроиться под него.

Вы, конечно, можете склонить клиентаиспользовать ваш язык тела и способ общения. Но помните, чтофасилитатор—самыйгибкий из присутствующих в сеансе людей. Вам гораздо легче сначала встретитьклиента там, где он находится. А потом вы можете повести его куда-тоеще.

Заметьте, что взаимопонимание—это не абстрактная вещь. Оностроится и нарушается очень конкретными и реальными действиями. Если вы незнаете об этих действиях, взаимопонимание может казаться загадочной случайнойвещью. Как фасилитатору вам полагается знать о них.

Основные инструменты для построениявзаимопонимания—этоваш язык тела, особенности речи и выбор слов.

Что касается языка тела, вы можете настроитьсяна другого человека с помощью таких способов:

- поза; вы сидите ровно или ссутулившись;наклонившись вперед или назад.

- положение конечностей; скрещенные илинескрещенные руки и ноги; рука подпирает голову.

- жесты или их отсутствие.

- скорость и ритм движений; постукиваниеруками по столу или ногами по полу.

- темп дыхания

Что касается особенностей речи, вы можетеподстроиться с помощью:

- высоты голоса

- скорости речи

- интонации

- ритма

Что касается употребления слов, вы можетезамечать и подстраиваться под такие вещи:

- какие слова клиент в основном использует:зрительные, слуховые, или кинестетические (связанные с ощущениями)

- он говорит абстрактными или оченьконкретными словами

- он говорит о возможностях (могу, можетбыть, хотелось бы, развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно,требуется)

- он в основном говорит о себе или одругих

Примеры зрительных выражений: “Я невижу причин...”, “Он нехочет посмотреть мне вглаза”, “Мне этонеясно”, “Картинка побольше как будто в тумане”, “Это темное дело”.

Слуховые выражения: “Я сказал сам себе”, “Это ни о чем неговорит”, “Это звучит впечатляюще”, “Я слышал,...”.

Кинестетические выражения: “Я застрял”, “Это был тяжелый удар”, “Я пришел в чувство”, “Я пытаюсьудержаться”, “Онускользнул отменя”.

Абстрактная речь, не относящаяся квосприятиям: “Мне очень интересно, как связаны между собой те проблемы,которыми мы занимаемся”, “Важно не думать о наших общих заботах”.

Первый шаг—заметить, что делает клиент.Обратите внимание на то, как он сидит, двигается, разговаривает, выражается, итому подобное. Потом вам нужно в чем-то скопировать его поведение, чтобыдостичь с ним взаимопонимания.

Вы, наверное, уже делаете что-то из этого. Влюбом случае вам нужно развить эту привычку подстраиваться под людей, скоторыми вам нужно достичь взаимопонимания. Это не должно быть очевидной исознательной вещью, которую замечает клиент. Просто естественная и гибкаяспособность быть в гармонии.

Это особенно важно, когда у клиента такоеповедение, к которому нужно специально подстраиваться. Если вы попытаетесьчто-то объяснить возбужденному, громко говорящему, жестикулирующему человеку,будучи спокойным, тихим и сдержанным, у вас просто ничего не получится.Аналогично вы вряд ли чего-то добьетесь, пытаясь рисовать абстрактные картиныдля человека, который в основном ощущает.

Прежде чем думать о том, что делать склиентом, вам нужно достичь с ним взаимопонимания. До этого любые попыткисделать что-то для клиента тратятся впустую. Но само по себе достижениевзаимопонимания ничего не дает клиенту. Конечно, может быть очень приятно, чтокто-то тебя понимает, но это не считается процессингом.

С новым клиентом, или в начале сеанса, сначаланужно построить взаимопонимание. Делайте всё необходимое, чтобы достичь этого.Может быть, вам нужно минут десять поговорить с клиентом, чтобы раскусить егоособенности и подстроиться под него. Если вам придется провести весь первыйсеанс, достигая взаимопонимания, то это будет лучшее использование времени, чемпытаться работать без согласованности.

Сначала постройтевзаимопонимание.

Затем сделайте что-то дляклиента.

Упражнения

⇒ Поговоритес другим человеком и специально не подстраивайтесь под его язык тела. Сидитепо-другому, дышите по-другому, используйте другие жесты. Заметьтерезультат.

⇒ Теперь какможно точнее подстраивайтесь под язык тела другого человека во время разговора.Заметьте разницу.

⇒ Двачеловека сидят спиной друг к другу. Один из них говорит предложение. Другойстарается точно повторить его, используя ту же высоту голоса, скорость,интонацию и ритм, пока второй человек не решит, что предложение такое же.Повторяйте до тех пор, пока не сможете свободно делать это. Есть определенноеуникальное ощущение, когда кто-то другой очень похоже копирует твойголос.

⇒ Найдитекакие-то устные высказывания в книге или в газете. Заметьте, слова какихвосприятий говорящий в основном использует: зрительные, слуховые, иликинестетические; или восприятия не упоминаются. Постройте предложения, которыеподходят к системе восприятия этого человека.

⇒ Объяснитеценность взаимопонимания в процессинге.

Подстройка и ведение

Одно из основных правилпроцессинга—то, что выСНАЧАЛА достигаете взаимопонимания с человеком, а ПОТОМ делаете что-то длянего. Другими словами, подстраиваетесь и ведете.

Подстройка по сути означает, что высоглашаетесь с человеком в том, что он сейчас делает. Вы подражаете ему. Еслион скучает, подстройтесь под его скуку; если он полон энергии, будьте полныэнергии; если он говорит медленно, говорите медленно. Вам не нужно делать точното же самое, и делать точно то же бывает даже вредно для здоровья. Но вы всегдаможете подстроиться чем-то вашим под что-то у клиента. Если вы это аккуратносделаете, то вы оба почувствуете, что в чем-то понимаете другдруга.

Если вы больше ничего не сделаете, кромепостроения взаимопонимания, то ничего особенного из этого не получится. Вы обаможете приятно провести время, но это не будет настоящим сеансом. Вряд ликлиент будет платить за это деньги.

Чтобы это был сеанс, вам нужно привестиклиента туда, куда бы он не пошел сам. Или по крайней мере вам нужно привестиего туда быстрее, чем он бы дошел сам. Приведение клиента куда-то мы называем“ведением”.

Вообще-то на самом деле клиент сам создает всесвои изменения, поэтому, если быть точным, вы не можете ничего с ним сделать.Вы не можете взять и привести его куда-то. Но вы можете общаться и поощрить егоизмениться, и если он последует вашему призыву, он изменится.

Ведение—это все, что вы говорите иделаете, чтобы поощрить клиента изменить свое умонастроение, получить доступ кдополнительной информации, обнаружить что-то новое, или посмотреть с другойточки зрения. Обычно можно вести клиента, говоря что-то. Вы можете задаватьвопросы, можете давать указания, или объяснять что-то. Вы к тому же можетепросто изменить способ разговора о чем-то и посмотреть, пойдет ли за вамиклиент.

Если клиент соглашается с вашим изменением, онследует за вами. Например, если вы просите его посмотреть на проблему с разныхточек зрения, и он начинает отвечать, то он уже согласился с тем, что естьнесколько разных точек зрения.

Обычно клиент непроизвольно соглашается спредпосылкой вопроса. Если он сразу его не отбрасывает, он неявно соглашается стем, что подразумевается в вопросе. Во всех вопросах что-то предполагается.Поэтому лучше, если в ваших вопросах предполагается что-тополезное.

Может, вы знаете шуточный вопрос: “Ты ужеперестал бить свою жену”. Если человек вообще соглашается ответить на этотвопрос, он соглашается с предпосылкой о том, что он когда-то бил свою жену. Чтобы он ни ответил, “Да” или “Нет”, дело в принятии вопроса.

Поэтому не задавайте вопросы, которыезаставляют клиента согласиться с чем-то не особенно полезным. Не задавайтевопросы, в которых предполагается, что он беспомощная жертва, или чтоулучшаться тяжело, или что-то в этом духе. Если у вас есть выбор, пусть в вашихвопросах предполагается, что клиент является причиной событий в своей жизни ичто до улучшения рукой подать.

Ничего не оценивайте вместо клиента, неговорите ему, что ему нужно делать в жизни. Вместо этого ведите его к общимистинам: причинению, целостности, положительным намерениям, многочисленноститочек зрения, богатству выбора, увеличению осознания, могуществу, любви,радости и обучению. Он сам заполнит это конкретным содержанием. При каждойвозможности ведите его к общим желательным целям, и только к тем конкретнымцелям, которые высказал сам клиент.

Вы узнаете, что ваш прием сработал, когдаклиент действительно последует за вами. Если он не принял вопрос, вам нужнопопробовать что-то другое. Ничего страшного. С опытом вы научитесь в основномделать то, с чем клиент будет соглашаться.

Скажем, клиент приходит и рассказывает вам онебольшой проблеме:

К: “Я сегодня немного подавлен”

Ф: “А, ты сегодня себя подавленнопочувствовал”

К: “Да, сегодня утром”

Обратите внимание, что произошло. Сначалаклиент поместил свое чувство в настоящее время, как будто оно происходитсейчас. Кроме того, он отождествил себя с этим чувством. На первый взглядфасилитатор просто повторил то же самое как вопрос, но на самом деле он изменилвремя и глагол. Он изменил время на прошедшее и превратил отождествление вчувство. В данном случае клиент принял вопрос вместе с предпосылкой, и выразилэто, тоже сказав об ощущении в прошедшем времени. И может быть, больше ничего ине нужно делать по этой проблеме, у клиента уже её нет, и можно перейти кчему-то другому.

Но если клиент отвечает: “Да, я подавлен идумаю о самоубийстве”, что ж, наш прием не сработал и нам нужно подумать очем-то лучшем. Во всяком случае, это была поспешная и неаккуратная попытка.Вообще-то говоря, вам не стоит пытаться так легко отделываться от чувствклиента. Если подробнее выяснить, почему и как он себя чувствует “подавленно”,можно получить материал для гораздо более глубокого изменения. Но иногда, есливы спешите, некоторые быстродействующие уловки могут пригодиться.

Ведение основано на подстройке. Вряд ли высможете вести без взаимопонимания. А подстройка—один из самых надежных способовдостижения взаимопонимания. Но если вы знаете, что у вас с клиентом хорошеевзаимопонимание, вы можете прямо вести его. Вы можете ни с того, ни с сегозадать вопрос, который приведет клиента к чему-то новому, даже не выяснив, гдеон сейчас.

Подстройка—это не только взаимопонимание. Вык тому же специально подстраиваетесь под форму проблемы, с которой высобираетесь работать. Это улучшает взаимопонимание, и кроме того, дает вамзнать, на правильном ли вы пути. Это как бы повторение клиенту того, что онсообщил, для того чтобы лучше узнать, согласен ли он с такойформулировкой.

К: “Меня очень расстраивает, когда мой мужпоздно приходит домой”

Ф: “Итак, твой муж поздно приходит домой, иэто тебя расстраивает”

К: “Вот именно, я не знаю, что с нимделать”

Здесь фасилитатор в основном повторил то, чтоуслышал от клиента. Он не изменил ни времени, ни того, кто является причиной,ни того, что происходит, и тому подобное. Хорошо, если он использовал тот жетон и скорость речи, что и клиент. Клиент подтверждает, что это правильноепредставление о том, что он сказал. Он чувствует, что его понимают, и этоговорит вам, что вы подстроились под его проблему. Если клиент вместо этогоговорит:

К: “Нет, нет, я расстраиваюсь, когда он ещене пришел”

вы понимаете, что нужно изменить дляправильной подстройки:

Ф: “Ага, ты его ждешь, и это тебярасстраивает”

К: “Да”

Вполне можно попробовать несколько раз, преждечем вы поймете, что клиент вам говорит. Если вы поняли его неправильно, выпросто выслушиваете ответную реакцию и соответственно поправляете то, чтоговорите. Если вы поймете клиента правильно, он согласится и будетудовлетворенно выглядеть.

Когда вы смогли подстроиться под ситуациюклиента, вы можете подумать о том, чтобы повести его куда-то еще. Нашаклиентка, наверное, получит пользу, если поймет, что она является причинойсвоих чувств. Если вы просто скажете ей это, она скорее всего отбросит этуидею. Это слишком резкое изменение. Но вы можете пойти в этом направлении,умело предполагая её причиной в своих вопросах.

Ф: “А что в ожидании расстраиваеттебя”

К: “Я всё больше и больше злюсь”

Ф: “Как это у тебя получается”

К: “Я думаю о том, что могло с нимслучиться”

Ф: “Ты делаешь картинки этого”

К: “Да”

Ф: “Где они находятся”

К: “Ну... Наверное, прямо передомной”

Ф: “Они большие или маленькие”

К: “Большие”

Ф: “Итак, ты делаешь прямо перед собойбольшие картинки того, что могло произойти с твоим мужем. Ты так становишьсязлой”

К: “Да, наверное так”

Вы вынудили её отчасти признать, что онаявляется причиной своих чувств, и побудили её понять, как она это делает. Кэтому вы её вели. Затем вы повторили ей то, что вы обнаружили, проверив,соответствует ли это её представлениям. Она согласилась, так что вы привели еёна новый уровень осознания этой проблемы. Вы еще не изменили самой проблемы,это будет следующим шагом. Вы можете провести повторное переживание картиноккак происшествий, вы можете попросить её делать более полезные картинки, или выможете провести переосмысление проблемы с тем смыслом, что она очень любитмужа. Все эти способы ведения основаны на том, что вы подстраиваетесь подклиента.

Подстройка и ведение похожи на движение из А вБ. Подстройка устанавливает то место, где мы находимся, пункт А Затем мынацеливаемся на более желательный пункт Б. Фасилитатор ведет, и может быть,клиент следует. Делая ряд попыток, мы настойчиво стремимся в пункт Б, и если мыбудем замечать ответную реакцию и продолжать попытки, мы тудапопадем.

Pages:     | 1 |   ...   | 7 | 8 || 10 | 11 |   ...   | 56 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.