WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 23 |

Требовать уступок в качестве условия для продолженияотноше­ний.

Отделитьлюдей от проблемы.

Придерживаться мяг­кого курса в отно­шениях с людьми и при решении проб­лемы.

Придерживаться же­сткого курса в отно­шениях с людьми и при решении пробле­мы.

Придерживаться мяг­кого курса в отношениях с людьми, не стоять на жестко! платформепри ре­шениипроблемы.

Доверятьдругим.

Не доверять другим

Продолжатьпереговоры независимо от степени доверия.

Легко менятьсвою позицию.

Твердо придерживать­ся своей позиции.

Концентрироваться на интересах, а не на позициях.

Делатьпредложения.

Угрожать.

Анализировать инте­ресы.

Обнаруживатьсвою подспудную мысль.

Сбивать с толку в отношении своей под­спудной мысли.

Избегатьвозникнове­нияподспудной ли­нии.

Допускатьодносто­ронние потериради достижения соглаше­ния.

Требовать односто­ронних дивидендов в качества платы за соглашение.

Обдумыватьвзаимо­выгодныеварианты.

Искатьединственный ответ: тот, на кото­рый пойдут они.

Искать единственный ответ, тот, который примете вы.

Разработатьмного плановые вариант! выбора: решать позже.

Настаиватьна согла­шении.

Настаивать на своей позиции.

Настаиватьна применении объективны критериев.

Пытатьсяизбежать состязания воли.

Пытаться выиграть в состязании воли.

Пытатьсядостичь pезультата, руководствуясь критериями, не имеющими отношении ксостязанию воли.

Поддаватьсядавле­нию.

Применять давление.

Размышлять ибыть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению.

[30]

На стадии анализавы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации— собрать информацию,скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в пробле­мах, которые стоят передучастниками, в их значимо­сти для -каких-либо групповых интересов, во враждеб­ных эмоциях и неясных отношениях иодновременно определить свои интересы и интересы другой стороны. Вам необходимообратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться вкритериях, предложенных в качестве основы для достижениядоговоренности.

На стадиипланирования вы во второй раз будете иметь дело стеми же четырьмя элементами во время обдумывания идей и поиска решения, чтопредпринять, Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми Какие изважных интересов наиболее важны И чем заключаются те или иные объективныепрепятст­вия Вампонадобится обдумать дополнительные варианты и критерии для того, чтобы выбратьиз них при­емлемые.

На стадиидискуссии, когда стороны общаются друг с другом,стремясь к соглашению, эти же самые четыре элемента опять-таки больше всегоподходят в качестве предмета обсуждения. Необходимо осознать, есть ли у васразличия в восприятиях, ощущение недовольства и возмущения, трудности вобщении, и попробовать разо­браться во всем этом. Каждая сторона должна понять, каковыинтересы другой. Обе они могут совместно выдвинуть варианты, являющиесявзаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремиться ксогла­шению исогласованию противоположных интересов.

Суммируя, можно сказать, что впротивоположность позиционной дискуссии принципиальный метод, суть которогозаключается в концентрировании внимания на базовых интересах, наудовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате,как правило, приводит к разумному соглашению.Этот ме­тод позволяет вам достичь постепенного консенсуса относительносовместного решения эффективно, без всяких потерь, которыми обычносопровождаются сдел­ки, связанные со стремлением придерживаться тех или иных позицийтолько для того, чтобы потом искать вы­ход из них. А разграничение междуотношениями лю­дей исуществом, проблемы позволяет вам иметь сними [32] делопросто и с пониманием, как с человече­скими существами, что ведет кдружественному согла­шению.

Каждая из следующих четырех глав раскрываетодин из этих четырех основных элементов. Если в ка­кой-то момент вами овладеетскепсис, вы можете про­сто просмотреть их и обратиться к последним трем гла­вам, в которых найдете ответы навопросы, чаще всего появляющиеся при ознакомлении с данным ме­тодом. [33]

Часть II. Метод.

Глава 2. Делайте разграничения между участникамидискуссии и обсуждаемыми проблемами.

Каждый знает, как трудно вести дела,избегая непони­мания,не сердясь и не ссорясь, словом, не переходя на личности.

Профсоюзный лидер спрашивает: «Ну, ктопризывал к забастовке»

Джоунз выходит вперед: «Я. Опять этотболван — мастерКэмпбелл. В пятый раз за две недели он отпра­вил меня из бригады на замену. Ончто-то против меня имеет, с меня достаточно. Почему я должен заниматься всейчерной работой»

Позже профсоюзный лидер предъявляетпретензии Кэмпбеллу: «Почему ты все время придираешься к Джоунзу Он говорит,что ты послал его на замену пять раз за две недели. Чтопроисходит»

Кэмпбелл отвечает: «Я выбрал Джоунзапитому, что он лучше других. Я знаю, что могу доверять ему и с ним дела вбригаде без бригадира будут в порядке. И посылаю его на замену, только когда вдругой брига­де нетстаршего, в другом случае посылаю Смита или еще кого-нибудь. С этим гриппоммного народу не ра­ботает. Я и не знал, что Джоунз возражает. Мне каза­лось, ему нравитсяответственность».

В другой ситуации на заводе по производствудви­гателейпредставитель рабочих приходит к управляю­щему и говорит: «Я благодарен вам,что вы нашли время встретиться со мной. Я хотел поговорить с вами о проблеме,которая возникла у рабочих относительно новых правил. Составленный распорядокработы не­справедливпо отношению к рабочим ночной смены. На дневкой смене рабочим позволенособирать компонен­тыдвигателя ни полностью, а самое трудное и утомительное [33] заданиеостается для ночной смены. Мы хотели бы обдумать, каким образом можнопересмотреть этот производственный распорядок...»

Управляющий, перебивая: «Можете дальше непро­должать. Вы и ваширабочие участвовали в разработке производственного распорядка и правил. Я личноуча­ствовал впереговорах по поводу распорядка работы. Я выслушал ваших людей и сам-подготовил эти прави­ла. Вы хотите сказать, что я сделал ошибку»

«Нет, но...»

«Вы считаете, что янесправедлив»

«Конечно, нет, но думаю, что нынешнийраспорядок привел к последствиям, которые никто из нас не мог предусмотреть,и...»

«Послушайте, я был назначен на этот завод,чтобы; наладитьпроизводство после нескольких лет спада, и я это сделал. Ваши рабочиеудовлетворены лучшими условиями работы и увеличившейся зарплатой,пос­кольку новыеправила подняли производительность завода. А теперь вы хотите начать всесначала и под­вергнутьриску все, чего мы достигли, из-за нескольких незначительных жалоб Вы что,принимаете меня за глупца Не хочу слышать больше ни слова!»

И что теперь Станет ли представительрабочих и дальше настаивать на своем, чем рассердит управляю­щего и, вероятно, ничего недобьется Добрые рабочие отношения с управляющим важны для него. Должен ли он оставить этодело, несмотря даже на то, что он убежден в несправедливости распорядка работыи в том, что это может привести к спаду в будущем

Что происходит в этих случаях

Участник переговоровпрежде всего человек.

Основополагающей реальностью переговоров,которая легко забывается в процессе осуществления междуна­родных и деловых контактов,является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представителями «другойстороны», а с людьми. Ваши партнеры за сто­лом обладают эмоциями, глубокойприверженностью к определенным ценностям, различными жизненными ос­новами и взглядами, более того,они непредсказуемы. Кстати, как и вы.

Этот «человеческий фактор» переговоровможет быть полезным или разрушительным. Процесс выработки соглашения можетстимулировать психологическую решимость получить взаимоприемлемый результат.[34] Действенные отношения, в которых со временем возникают доверие,понимание, уважение и дружелюбие, могут превратить каждые последующиепереговоры в более спокойный и эффективный процесс. А желание ощущать себяпорядочным человеком и заботиться о том, что о тебе подумают другие, частоможет способствовать большей восприимчивости к интересам другихучастни­ковпереговоров.

Кроме того, люди сердятся, приходят вуныние, бо­ятся,настраиваются враждебно, расстраиваются и оби­жаются. Все это легко поддаетсяустранению. Люди склонны видеть мир со своей точки зрения и зачастую путаютсвое восприятие с реальностью. Им обычно не удается правильно интерпретировать,что, например, вы имеете в виду, да и сами они хотели сообщить вам вовсе не то,что вы подумали. Недопонимание может усилить предубеждение и вызватьконтрреакцию, тем самым создается порочный круг; рациональный поиск вероятныхрешений становится невозможным, затем следует провал переговоров. Целью такойигры стано­витсяподсчет очков, подтверждение собственных не­гативных впечатлений и поискивиновных — и все этоидет в ущерб существенным интересам обеих сторон.

Неспособность восприимчиво относиться кдругим как к личностям с их особенностями может катастро­фически отразиться на переговорах.Чем бы вы ни за­нимались в любой момент переговоров, начиная с под­готовки к ним и далее, стоитспрашивать себя: «Доста­точно ли я уделяю внимания человеческому фактору»

Каждый участникПереговоров преследует двойной ин­терес:относительно существа дела и взаимоотношений междупартнерами..

Достичь соглашения, которое удовлетворялобы его на­сущныеинтересы, хочет каждый участник переговоров (с этой целью они и ведутся). Крометого, он заинтересо­ван и в определенных отношениях с другой стороной. Торговецантиквариатом хочет одновременно и полу­чить доход и сделать клиентапостоянным покупателем. Ведущий переговоры стремится как минимумподдер­живатьработающие отношения, достаточно благопри-живать работающие отношения,достаточно благопри­ятные для установления приемлемого соглашения, если таковоевозможно с учетом интересов каждой из сто­рон. Однако обычно на картуставится большее. Пере­говоры преимущественно ведутся в контексте имеющих продолжениеотношений, поэтому каждый раунд [35] переговоров важно осуществлять так,чтобы он в большей мере способствовал развитию будущих отношений ибу­дущих переговоров,а не мешал им. В самом деле, про­должение отношений важнее, чем результат каких-то конкретныхпереговоров, идет ли речь о долгосрочной клиентуре, партнерах по бизнесу,членах семьи, колле­гах —профессионалах, правительственных чиновниках или об иностранныхгосударствах.

Отношения обычноувязываются с проблемой.

Главное следствие «человеческого фактора» вперего­ворах состоит втом, что возникает тенденция связы­вать отношения между сторонами с дискуссиями по существу дела. Обеспорящие стороны, выдвигающая требования и отклоняющая их, как правило,относятся к людям и проблеме как к одному и тому же фактору. В семье замечаниявроде «В кухне беспорядок» или «На нашем банковском счете осталось мало денег»мо­гут быть сделаныпросто с целью обозначить проблему, но, скорее всего, будут восприняты какличное обвинение. Недовольство какой-то ситуацией может побудить вас выразитьего в отношении к человеку, который ассоциируется у вас с этой ситуацией.Вообще при по­зиционном обсуждении человеческое «я» начинает играть слишкомбольшую роль.

Другой причиной того, что суть вопросапереплета­ется спсихологическими аспектами, является то обстоя­тельство, что люди делают иззамечаний по существу дела необоснованные выводы, относятся к ним как к фактам,указывающим намерения данного человека и его отношение к этим фактам. Этотпроцесс, если толь­комы не проявляем осторожности, является почти авто­матическим; мы очень редкоосознаем, что толкование событий другим человеком столь же законно, как ина­ше собственное.Так, из сути приведенного выше конф­ликта, в котором пришлось разбираться профсоюзному деятелю,следует, что Джоунз вообразил, будто Кэмпбелл что-то против него имеет, тогдакак Кэмпбелл счи­тал,что он поощрил Джоунза, поручив ему ответственное задание.

При позиционном торгевозникают противоречия между существом проблемы и отношениями участниковпере­говоров.

Сведение переговоров к волевой борьбе сцелью достижения победы осложняет все взаимосвязанные ас­пекты этого процесса. Ярассматриваю вашу позицию, [36] как заявление о том, что выпредпочитаете закончить переговоры таким, а не иным образом; с моей точкизрения, ваша позиция указывает на то, как мало вы заботитесь о нашихвзаимоотношениях. Если же я сам займу твердую позицию, которую вы сочтетенеразум­ной, то вы, всвою очередь, будете считать ее оконча­тельной; в итоге легко прийти кзаключению, что я не очень высоко ценю наши взаимоотношения или же вассамих.

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.