WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 23 |

Без помощи семьи и друзей писать было быневыно­симо. Законструктивную критику и моральную поддерж­ку мы благодарим Каролин Фишер,Дэвида Лэкса, Фрэнсиса Тэрпбулла и Джэнис Юри. Без Фрэнсиса Фишера эта книгавообще никогда не была бы написана. Именно он представил пас друг другу околочетырех лет назад.

Без отличной секретарской помощи у пас тожени­чего бы неполучилось. Спасибо Деборе Реймел за ее неизменные компетенцию, моральнуюподдержку и твер­дые,но любезные напоминания, а также Денизе Трибула, чье усердие и веселостьникогда не были поколеб­лены. Особая благодарность сотрудникам «Уорд процес-синг»,возглавляемым Цинтией Смит, которая выдержала испытание бесконечным рядомвариантов и почти неве­роятными сроками.

Есть еще наши редакторы. Перекомпоновав исокра­тив нашу книгувдвое, Марти Лински сделал ее намного более читабельной. Чтобы пощадить нашихчитателей, ему хватило здравомыслия не щадить наши чувства. Благодарим такжеПитера Киндера, Джун Киношита и Боба Росса. Джун старалась, чтобы в книге былокак можно меньше непарламентских выражений. Там, где это не удалось, мыприносим извинения тем людям, кого это может задеть. Мы также хотели быпоблагодарить Андреа Уилльямса, нашего советчика; Джулиану Бах, нашего агента;Дика Макэдоу и его коллег в издательстве «Хафтон Миффлин», которые сделалипубликацию этой книги и возможной и приятной.

И наконец, мы хотим поблагодарить БрюсаПэттона, нашего друга и коллегу, редактора и посредника. Никто не сделалбольшего для этой книги, чем он. С самого начала он помогал «мозговой атаке» иорганизовал силлогизмы книги. Он перекомпоновал почти каждую из глав иотредактировал каждую фразу. Если бы книги были фильмами, наша получила быизвестность как «производ­ство Пэттона».

Роджер Фишер, Уиллъям Юри [17]

Введение.

Нравится вам это или нет, но вы являетесьчеловеком, ведущим переговоры2. Переговоры — это факт нашей повседневнойжизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесьдоговориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвокатастараются решить спорное дело из-за авто­мобильной аварии. Группа нефтяныхкомпаний плани­руетсовместное предприятие по разведке морских ме­сторождений нефти. Городскойчиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратитьзаба­стовку работниковтранзитных служб. Государственный секретарь Соединенных Штатов в поискахсоглашения, ограничивающего ядерные вооружения, садится за стол переговоров сосвоим советским коллегой. Все это пе­реговоры.

Каждый день все мы о чем-то договариваемся.По­добно мольеровскомугосподину Журдену, который пришел в восторг, узнав, что всю свою жизнь говорилпрозой, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что ониэто делают. Кто-то обсуж­дает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком,когда гасить свет. Переговоры являются ос­новным средством получить отдругих людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь,предназначен­ная длядостижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающиелибо противо­положныеинтересы.

В наше время все чаще приходится прибегать кпереговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией.Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые егозатраги­вают; всеменьше и меньше людей соглашается с навя­занными кем-то решениями. Люди сразными интереса­мииспользуют переговоры с целью уладить свои разногласия. [18] Будь тов деловой сфере,правительственных кругах или семье, люди достигают большинства реше­ний путем переговоров. Даже когдаони обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушаниядела.

Хотя переговоры происходят, каждый день,вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стра­тегия очень часто оставляет улюдей чувство неудовле­творенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всеговместе.

Люди оказываются перед дилеммой.» Они видятлишь две возможности ведения переговоров — быть по­датливыми или жесткими. Мягкий похарактеру чело­векжелает избежать личного конфликта и ради дости­жения соглашения с готовностьюидет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело частоконча­ется тем, что ончувствует себя ущемленным и остается и обиде. Жесткий участник переговороврассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сто­рона, занявшая крайнюю позицию иупорно стоящая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако частокончает тем, что вызывает такую же жесткую ре­акцию, которая изматывает егосамого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.Вто­рая стандартнаястратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, новключает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить слюдьми.

Есть третий путь ведения переговоров,предусматри­вающийпозицию, основанную не на слабости или твер­дости, а скорее объединяющей и тои другое. Метод принципиальных переговоров,разработанный в рамках Гарвардского проекта попереговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественныхсвойств, т. е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на чтоможет пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что выстремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где вашиинтересы не совпадают, следует настаи­вать на таком результате, которыйбыл бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой изсторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрениюсущества дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участникамипереговоров. Он не прибегает к [19] трюкам и не использует факторположения. Принципи­альные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагаетсяно праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вамвозможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бывоспользоваться вашей честностью.

Данная книга посвящена переговорам, методуприн­ципиальныхпереговоров. В первой главе описываются проблемы, возникающие вследствиеприменения стан­дартной стратегии позиционного торга. Следующие че­тыре главы рассматривают четырепринципа предла­гаемого метода. Последние три главы отвечают на вопросы, наиболеечасто задаваемые в связи с этим методом: как поступить в том случае, еслидругая сторона сильнее; что делать, если оппонент не согласен на предлагаемуюигру; как быть в случае применения грязных методов

Принципиальные переговоры могутиспользоваться дипломатами Соединенных Штатов при обсуждении с Советским Союзомпроблем контроля над вооружения­ми; уолл-стритовскими адвокатами, представляющими 600 ведущихкомпаний, список которых регулярно публикует журнал «Форчун», в случаенарушения анти­трестовского законодательства; супругами при решении любыхвопросов, начиная от обсуждения того, куда поехать в отпуск, и кончаяпроблемой, как разделить имущество при разводе. Этот метод можетиспользо­вать любойчеловек.

Вообще переговоры отличаются друг от друга,одна­ко основные ихэлементы неизменны. Метод принципи­альных переговоров может быть использован для реше­ния одного вопроса или нескольких;в переговорах двух сторон или нескольких; в обстоятельствахпредписанно­горитуала, например при заключении коллективного соглашения, или в условияхнепредвиденной и непред­сказуемой ситуации, как это бывает во время перегово­ров с угонщиками самолетов. Этотметод применим в условиях, когда противостоящая вам на переговорах сторонаобладает большим опытом или, наоборот, меньшим, торгуется жестко или занимаетдружелюб­ную позицию.Метод принципиальных переговоров яв­ляется стратегией, предназначенной для достижения всех целей. Вотличие от всех других стратегий использовать ее даже легче в том случае, еслидругая сторо­на будетзнакома с этой стратегией. Если они, т. е. дру­гая сторона, прочитают эту книгу, тем лучше. [20]

Часть I. Проблема.

Глава 1. Не ведите позиционныйторг.

Чего бы ни касалось обсуждение — контракта, семей­ной ссоры или мирногоурегулирования между государ­ствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенныепозиции. Каждая из сторон, отстаивая свою позицию, вынуждена делать уступки,чтобы достичь компромисса. Классический пример такого пере­говорного менуэта представляетсобой приведенный ниже торг между покупателем и владельцемвторосорт­ногомагазина:

Покупатель

Владелецмагазина

Скольковы хотите за это мед­ное блюдо

Красиваястаринная вещь, не так ли Я полагаю, что мог бы отдать ее за 75долларов.

Да чтовы, оно же поцара­пано! Я дам за него 15 дол­ларов.

Неужто Ябы еще подумал, если бы вы сделали серьез­ное предложение, но 15дол­ларов — это, конечно, несерь­езно.

Хорошо. Ямогу пойти на 20 долларов, но 75 долларов! Я не могу заплатить подобную сумму.Назовите реальную цену. 25 долларов.

Вынастроены жестко торго­ваться, молодая леди. Платите 60 долларов прямосейчас.

37долларов 50 центов. Больше дать не могу.

Оно мнестоило намного боль­ше. Ваше серьезное предло­жение А вы заметилигра­вировку Вследующем году такие вещи будут стоить вдвое дороже того, что вы можетезаплатить сегодня.

И так далее и тому подобное, без конца.Может быть, они придут к согласию, возможно, и нет.

О любом методе переговоров можно достаточновер­но судить спомощью трех критериев: он должен при­вести к разумному соглашению, еслитаковое вообще [21]возможно; он должен быть эффективен; он долженулучшить или по крайней мере не испортить отношения между сторонами. (Разумнымможно назвать такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересамкаждой из сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, являетсядолговременным и принимает во внимание интересы общества.)

Самая обычная форма переговоров,проиллюстриро­ваннаяприведенным выше примером, зависит от по­следовательно занимаемых— а затем уступаемыхв некой последовательности — позиций. Подобно тому как это делают наши покупатель и продавец,занятие тон или иной позиции служит в процессе переговоров ка­ким-то полезным целям. Вы даететем самым понять другой стороне, чего вы хотите; затем в неопределенной инапряженной ситуации появляется какая-то точка опоры, а в конечном счете могут,появиться и условия для приемлемого соглашения. Но эти же цели могут бытьдостигнуты другими путями. К тому же в позици­онном торге важные критерииразумного соглашения — эффективность и дружелюбие — недостижимы.

Спор по поводу позицийприводит к неразумным со­глашениям.

Когда участники переговоров спорят по поводупози­ций, они обычносами ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете своюпозицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чембольше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить своюпервоначаль­нуюпозицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше «я» отождествляется свашей позицией У вас появляется новая заинтересованность в «спасении лица»— в примирениибудущего действия с прошлыми позициями, — что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения, которое в разумной степени примиряет,первоначальные интересы сторон.

Тот факт, что позиционный торг сильно мешаетв переговорах, был хорошо проиллюстрирован провалом переговоров о всеобъемлющемзапрете на ядерные ис­пытания при президенте Кеннеди3. Тогда возник [22] решающийвопрос: какое число инспекций на. местах должно быть разрешено Советскому Союзуи Соединен­ным Штатамна территории друг друга при расследова­нии случаев подозрительнойсейсмической активности Советский Союз в конце концов согласился напроведе­ние трёхпроверок Соединенные Штаты настаивали на проведении не менее десяти. И здесьпереговоры были прерваны — из-за позиций, — несмотря на тот факт, что никто не понимал; будет ли «инспекция»представлять гобой проверку одним лицом в течение дня или сотней людей,бессистемно разбирающихся в проблеме в тече­ние месяца. Стороны предпринялиминимум усилий для определения процедуры проверки, которая могла бы совместитьинтерес Соединенных Штатов относительно проверки со стремлением обеих стран кминимальному вторжению в дела друг друга.

По мере того как все, больше вниманияуделяется позициям, все меньше значения придается основопола­гающим интересам сторон.Достижение согласия стано­вится все менее вероятным. Любое достигнутое согла­шение может скорее отражать-механический компро­мисс между финальными позициями, нежели решение, тщательновыработанное с целью учета законных инте­ресов сторон. Результатом зачастуюявляется соглаше­ние,удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.

Позиционный торгнеэффективен.

Стандартный метод переговоров можетпривести либо к договоренности, как в случае с медным блюдом, либо к неудаче,как это было с вопросом о числе инспекций на местах. При любом повороте событийпроцесс пере­говоровзанимает много времени.

Позиционный спор создает благоприятнуюпочву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения. Припозиционном торге вы пытаетесь улуч­шить свой шанс на достижение выгодной вам догово­ренности, с самого начала выдвигаясвою крайнюю по­зицию,упорно ее отстаивая, стараясь ввести другую сторону в заблуждение относительноваших истинных взглядов, и делаете небольшие уступки, необходимые только дляпродолжения переговоров. Так же поступа­ет и другая сторона. И все это вцелом мешает быстро­мудостижению соглашения. Чем более жесткую пози­цию вы занимаете и чемнезначительнее ваши уступки, [23] тем больше времени и усилий потребуетсядля; того, чтобы обнаружить, возможно или нет соглашение.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.