WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 |

Прежде чем начать игру в поддавки,удостоверьтесь насчет полномочий другой стороны. Вполне правомерно спросить:«Каковы, ваши полномочия в данных перего­ворах» Если ответ неясен, выможете выразить жела­ние поговорить с кем-нибудь, кто действительно полно­мочен решать, или дать яснопонять, что вы и ваша сторона резервируете за собой такую же свободупере­смотреть любойпункт соглашения.

Если онивдруг действительно заявят, что относятся ксоглашению, которое вы воспринимали как таковое, как к основе для дальнейшихпереговоров, настаивайте на взаимности. «Хорошо. Мы будем рассматривать его каксовместный проект, который ни к чему не обязы­вает обе стороны. Вы посоветуйтесьс вашим начальни­ком,а я посплю на нем; может быть, мне приснятся какие-то изменения, которые япредложу вам завтра». Или вы можете сказать: «Если завтра ваш начальник одобритэтот проект, я буду. его придерживаться. В противном случае каждый из насдолжен иметь право предложить изменения».

Сомнительные намерения. Если, намерение другой стороны выполнять соглашение сомнительно,часто вполне возможно включить в само соглашение, пункты, обеспечивающиевыполнение обязательств.

Предположим, вы адвокат, представляющийинтере­сы жены приразводе. Ваша клиентка не уверена, что муж будет платить алименты на ребенка,хотя он может и согласиться. Время и энергия, которые нужно потра­тить «а хождение в суд, могутпобудить ее отказаться от усилий. Что вы можете сделать Поставьте перед другойстороной вопрос и используйте ее протесты для получения гарантий. Вы можетесказать адвокату мужа: «Послушайте, моя клиентка опасается, что алименты[144] на ребенка просто не будут выплачиваться. Мо­жет быть, вместо ежемесячныхвыплат было бы лучше выдать ей акции» Адвокат может ответить: «Моему клиентуможно полностью доверять. Мы изложим в письменном виде, что он будетвыплачивать алименты регулярно». На что вы можете сказать: «Дело не вдо­верии. Вы уверены,что ваш клиент будет платить» — «Конечно». — «На сто процентов» — «Да, на сто про­центов». «Тогда вы ничего не будете иметь против ус­ловного соглашения. Ваш клиентсогласится на али­менты, А мы ставим условие; если из-за какой-то непредвиденнойпричины, возможность которой вы сво­дите к нулю, он не сможет заплатить дважды, моя клиентка получитакции (минус, конечно, та сумма, ко­торая уже выплачена) и ваш клиент избавляется от ответственностиза алименты». Возразить адвокату му­жа будет трудно-.

Неполное раскрытие фактов не являетсяобманом. Преднамеренный обман относительно фактов илина­мерений значительноотличается от неполного раскры­тия чьих-то замыслов. Хорошие, честные переговоры не требуютполного раскрытия замыслов. Возможно, луч­ший ответ на вопрос: «Какую самуюбольшую цену вы бы уплатили, если бы были вынуждены» — был бы что-то вроде: «Давайте небудем подвергать себя такому сильному соблазну вводить в заблуждение. Если выду­маете, чтосоглашение невозможно и что мы зря тратим время, может лучше доверить нашизамыслы какой-ни­будьнадежной третьей стороне, которая затем сможет сказать нам, существует ливообще какая-нибудь об­ласть для возможного соглашения». В таком случае можно действоватьс полным беспристрастием относи­тельно нераскрытой информации.

Психологическаявойна.

Такая тактика направлена на то, чтобы выпочувство­вали себянеудобно и чтобы у вас появилось подсозна­тельное желание закончитьпереговоры как можно быстрее.

Стрессовые ситуации. По поводу психологических обстоятельств, в которых ведутсяпереговоры, написано немало. Вы должны осторожно относиться к таким на первыйвзгляд несерьезным вопросам о том, где прово­дить переговоры — у вас, у них или на нейтральной тер­ритории. В отличие от общепринятоймудрости иногда выгодно принять предложение встретиться на чужом [145] поле.Они могут почувствоватьсебя свободно и в боль­шей мере быть открытыми для ваших предложений. При необходимостивам будет легче уйти. Если, одна­ко, вы позволите другой стороне выбрать окружение, примите вовнимание, каков этот выбор и какой эф­фект он может оказать.

Спросите себя, чувствуете ли вы напряжение,стресс, и если так, то почему. Если в комнате очень шумно, если температураслишком высока или низка, если нет места для конфиденциальной консультации сколлегой, то имейте в виду, что такое окружение могло быть преднамеренносоздано с целью способствовать возник­новению у вас желания быстреезакончить переговоры, а значит, делать уступки. Если вы считаете, чтоокру­жающиеобстоятельства могут нанести ущерб перегово­рам, не колеблясь скажите об этом.Вы можете пред­ложитьпоменяться местами, сделать перерыв или со­браться в другом месте и в другоевремя. В каждом случае ваша задача состоит в том, чтобы понять при­чины ваших неприятных ощущений,обсудить эту проб­лемус другой стороной, а затем в объективной и прин­ципиальной манере условиться оболее удобном окру­жении,

Личные нападки. Есть еще ряд уловок, к которым может прибегнуть другая сторона.Например, исполь­зовать устную либо иную информацию, чтобы вы по­чувствовали себя неудобно. Ваммогут сделать замеча­ние относительно вашей одежды или вида. «Похоже, вы не спали всюночь. Плохи дела на работе» Могут также намеренно задевать ваш статус,заставляя вас ждать или прерывая переговоры для общения с други­ми; могут намекать, что вынесведущи. Вас могут не слушать и заставлять повторять то, что вы ужесказа­ли; могутпреднамеренно избегать встречаться с вами глазами. (Простые эксперименты состудентами под­твердили неприятные ощущения, которые многие испы­тывают при использовании этойтактики, причем студенты даже не могут идентифицировать причинупроб­лемы.) В любомслучае выявление подобной тактики поможет свести к нулю ее эффект; четкаяпостановка вопроса способна предотвратить рецидив.

Обычная уловка «хороший парень — плохой парень». Одна из форм психологического давления, включающая в себя и обман,Это обычная практика «хороший па­рень —плохой парень». В своей абсолютной форме эта [146] техникахорошо демонстрируется в старых фильмах о полицейских. Первый полицейскийугрожает подозрева­емому судебным преследованием за многочисленные преступления,сажает его под яркий свет, всячески при­тесняет и, наконец, уходит.Приходит «хороший парень», выключает свет, предлагает подозреваемому сигарету иизвиняется за грубого полицейского. Он говорит, что хотел бы избавитьподозреваемого от грубости и давле­ния первого полицейского, но не может этого сделать без помощисамого подозреваемого. Результат: подо­зреваемый рассказывает все, о чемзнает.

Два человека, представляющие одну сторонуна пе­реговорах, могутразыграть подобную мизансцену. Один занимает жесткую позицию: «Эти книги стоятчетыре тысячи долларов, и я не уступлю ни пенни». Его парт­нер выглядит огорченным и немногорастерянным. Наконец, он вмешивается: «Фрэнк, ты поступаешь не­разумно. В конце концов всем этимкнигам уже два года, хотя ими и редко пользовались». Обращаясь кдру­гой стороне сразумным видом, он говорит: «Вы мо­жете заплатить три тысячи, восемьсот долларов» Ус­тупка невелика, но выглядит почтикак одолжение.

Обычная уловка «хороший парень — плохой парень» является формойпсихологического манипулирования. Если вы ее обнаружите, вас на нее не возьмут.Когда «хороший парень» делает свою подачу, задайте ему тот же самый вопрос,который вы задали «плохому парню»: «Я ценю тот факт, что вы стараетесь бытьразумным, но я все же хочу знать, почему вы считаете эту цену справедливой. Вчем заключается ваш принцип Я го­тов заплатить четыре тысячи долларов, если вы меня убедите, чтоэто самая справедливая цена».

Угрозы. Угрозыявляются самой бесчестной тактикой на переговорах. Кажется, что угрожать легко— во вся­ком случае намного легче, чемвыдвигать предложение. Для этого нужно всего несколько слов, и если ониво­зымеют действие, тои делать ничего не надо. Однако угрозы могут привести к контругрозам поувеличиваю­щейсяспирали и расстроить переговоры или даже раз­рушить отношения.

Угрозы — это давление. А давлением можнодостичь как раз обратных результатов: оно стимулирует давле­ние с другой стороны. Вместо тогочтобы облегчить другой стороне принятие решения, это давление зачас­тую затрудняет его. В ответ навнешний нажим союз, [147]комитет, компания или правительство могут сомкнутьсвои ряды. Умеренные и ястребы могут объединиться с целью противостоять тому,что они воспринимают как попытку принудить их. Вопрос: «Должны ли мыпри­нять это решение»— переходит в другой:«Должны ли Мы уступать внешнему давлению»

Опытные в переговорах люди редко прибегаютк уг­розам. Им это ненужно: есть другие пути передать ту же самую информацию. Если представляетсяуместным Обрисовать последствия действий другой стороны, под­черкните те, которые могутпроизойти независимо от вашей воли, но не те, которые могут случиться подва­шим влиянием.Предупреждение — болеезаконный ме­тод посравнению с угрозами и не столь подвержено контругрозам. «Если мы не выработаемрешения, сред­стваинформации будут, как мне представляется, на­стаивать на опубликовании всейэтой неприглядной истории. В условиях такого большого интересаобщест­венности я невижу законных путей, чтобы этого не до­пустить. А вы»

Реагировать на угрозы можно только в томслучае, если они реальны. В иной ситуации лучше всего ис­пользовать некоторые приемы сцелью нейтрализовать оказываемое на вас давление с помощью ложных угроз. Выможете проигнорировать их, относиться к ним как к несанкционированным,высказанным слишком пос­пешно или просто не имеющим отношения к делу. Кро­ме того, можно устроить так, чтопередавать вам эти угрозы будет казаться рискованным делом. На одну из шахт,где один из авторов этой книги выступал посред­ником, поступил целый рядфальшивых угроз, достав­лявших много беспокойства компании. Они моментально прекратились,когда секретарь компании начала отве­чать на все телефонные звонкиследующим образом: «Ваш голос записывается. Какой номер вы наби­раете»

Иногда угрозы можно обратить в своеполитическое преимущество. Профсоюз может объявить через прессу: «Управлениенастолько не уверено в своей правоте, что прибегает к угрозам». Однако самыйлучший ответ на угрозу должен опираться на принцип. «Мы подготовили сериюконтрприемов на каждую, из обычных угроз управ­ления. Тем не менее пока мыотложили наши действия, чтобы условиться с вами о том, что угрозы не являютсяконструктивной деятельностью, которой мы как раз [148] сейчасдолжны заняться». Или «Я веду переговоры, исходя только из принципов, из сутипроблемы. Моя репутация построена на том, что я не отвечаю на угро­зы».

Тактика позиционногодавления.

Эта тактика предназначена для созданиятакой ситуа­ции, когдатолько одна сторона вынуждена идти на су­щественные уступки.

Отказ от переговоров. Когда в Тегеране в ноябре 1979 г. американские дипломаты иперсонал посольства были взяты заложниками, иранское правительствообъ­явило о* своихтребованиях и отказалось вести перего­воры. Адвокат часто делает то жесамое, просто сказав адвокату другой стороны: «Встретимся в суде». Что можнопредпринять, если другая сторона напрочь отка­зывается вестипереговоры

Первое — считайте этот отказ возможнымманевром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманкидля получения каких-то уступок по существу. Вариант ответа на подобный замыселсостоит в том, чтобы объявить о предварительных условиях пе­реговоров.

Второе — обсудите «л: отказ приниматьучастие в пе­реговорах. Сделайте так, чтобы ониузнали об этом прямо от вас или от третьей стороны.Не нападайте на отказ договариваться, а постарайтесь выяснитьинтере­сы, которыестоят за нежеланием вести переговоры. Возможно, дело в опасении придать весвашему поло­жению,пойдя на переговоры с вами А может быть, онипредвидят, что тех, кто будет с вами говорить,ста­нут подвергатькритике за проявленную «слабость» Или ониполагают, что переговоры разрушат ихнепроч­ное внутреннееединство, а может быть, и просто не верят в то, что соглашениевозможно

Предложите несколько вариантов, к примеру:пере­говоры с участиемтретьей стороны, с помощью пи­сем или при посредничестве каких-то частных лиц, на­пример журналистов (как этопроизошло в иранском деле).

И наконец, настаивайте на применениипринципов. Хотят ли ваши оппоненты, чтобы вы именно таким об­разом участвовали в игре Илихотят, чтобы вы также выставили предварительные условия Допускают ли вашиоппоненты возможность для других тоже отка­заться участвовать в переговорах сними Какие принципы, [149]по их мнению, должны быть применимы к дан­ной ситуации

Экстремальные требования. Люди часто начинают с крайних предложений, например предлагая 25тыс.. долл. за дом, который явно стоит 100 тыс. Цель состоит в том, чтобыснизить ваши ожидания. Экстремальная началь­ная позиция здесь явноиспользуется в расчете на более выгодный конечный результат, исходя из того,что стороны в противном случае все равно разойдутся из-за различий в позициях.И все-таки этот подход чреват даже для тех участников переговоров, которыесклонны использовать различные уловки. Выдвигая экстремаль­ное требование, которое явно будетотвергнуто, они подрывают к себе доверие. Такое начало может разру­шить сделку: если вам предложатзаведомо мало, вы можете подумать, что не стоит вообще заботиться об этомделе.

Оказавшись в такой ситуации, вы правильносделае­те, еслипоставите вопрос о справедливости использова­ния данной тактики. Настаивайте напринципиальном оправдании их позиции до тех пор, пока даже имона не покажется смехотворной.

Растущие требования. В ходе переговоров другая сторона может повышать свои требования скаждой последующей уступкой. Она может вновь поднять те вопросы, которые, повашему мнению, уже были уре­гулированы. Эта тактика имеет двойное преимущество: во-первых,снимается необходимость уступать по всей проблеме; во-вторых, возникаетпсихологический эф­фект, который заставит вас быстрее согласиться с их очередным требованием, покаони не выдвинулиновые.

Pages:     | 1 |   ...   | 20 | 21 || 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.