WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 23 |

Другой способ направить критику вконструктивное русло состоит в том, чтобы поменять ситуацию и обра­титься за советом к своимоппонентам. Спросите, что они сделали бы на вашем месте. «Если бы на кон былапоставлена ваша работа, что бы вы сделали Члены нашей ассоциации так неуверенынасчет своей работы и так расстроены усушкой долларов, что поговаривают оприглашении боевого профсоюза представлять их интересы. Если бы вы возглавлялинашу ассоциацию, как бы вы поступили» Таким образом они с вашей помощьюокажутся перед вашей частью проблемы. И при этом, возможно, смогут принятькакое-то решение, которое снимет ваши заботы. «Часть проблемы, похо­же состоит в том, что учителячувствуют, что их никто не слушает. Может быть, помогут регулярныесессии, [123] на которых учителя могли бы встречатьсясо школьным советом»

Превратите нападение навас в атаку на проблему.

Когда другая сторона нападает на вас лично,что часто случается, сопротивляйтесь соблазну защищать себя или нападать вответ. Вместо этого переждите и дайте им возможность «выпустить пар». Выслушайте их и по­кажите, что понимаете, о чем идетречь, и когда они закончат,обратите нападение на вас в атаку на пробле­му. «Когда вы говорите, чтозабастовка указывает на то, что мы не заботимся о детях, я понимаю вашуза­боту об образованиидетей. Я, хочу, чтобы вы знали, что мы разделяем ваше беспокойство: они нашидети и наши ученики. Мы хотим, чтобы забастовка закончилась и мы могли бы вновьобучать их. Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можнобыст­рее»

Задавайте вопросы иделайте паузу.

Те, кто вовлечен в «переговорнуюджиу-джитсу», ис­пользуют два основных «приема». Первый состоит в том, чтобыиспользовать вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, вто время как вопросы вызывают ответы. Вопросы позволяют другой стороне изложитьсвои аргументы и помогают вам понять эти аргументы. Вопросы формулируют вызовыи могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Онине выступают в качест­ве цели для нападения, не провоцируют атаку. Вопросы не критикуют,они обучают. «Как вы думаете, что будет лучше: чтобы учителя сотрудничали снами в процессе, в котором они ощущали бы свое участие, или чтобы, они активносопротивлялись ходу дел, считая, что им. что-то навязывают и не принимают ихзаботы во внимание»

Молчание — ваше лучшее оружие. Применитеего. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованнуюатаку, самое лучшее, возмож­но, это сидеть и не говорить ни слова.

Если вы задали частный вопрос, на которыйполучили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себянеловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своихвы­сказываний.Например, если представитель учителей спрашивает: «Почему учителям не даютслово по воп­росу обувольнениях» —председатель школьного совета [124] можетпочувствовать себя в растерянности: «Увольне­ние— это чисто административноедело... Ну, конечно, у учителей есть свой интерес в политике увольнений, но онидействительно не лучшим образом подготовлены, чтобы определить, кто хорошийучитель... гм, что я имею в виду...»

Молчание часто создает впечатлениебезвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйтииз него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаетевопро­сы, делайтепаузу. Не снимайте их с «крючка», присту­пив сразу же к обсуждению следующей темы или ком­ментированию. Самыми эффективнымидля вас перего­ворами,которые вы когда-либо проводили, могут ока­заться те, в которых вы молчали.Обдумайте процедуру одного текста Если ваши собственные усилия перевести игруиз пози­ционного торгав принципиальные переговоры потерпели неудачу, вы, вероятно, обратитесь кпомощи третьей стороны. Проблема, перед которой вы оказались, может бытьпроиллюстрирована простым примером переговоров между мужем и женой,планировавших построить но­вый дом.

Жена воображает двухэтажный дом с камином иокном-«фонарем». Муж мечтает о современном доме в стиле ранчо с небольшимкабинетом для себя и гаражом с подсобным помещением. В процессе переговоров онизадают друг другу множество вопросов типа: «Как ты представляешь себе гостинуюТы действительно настаиваешь, чтобы было так, как ты хочешь» В ре­зультате обсуждения вырисовываютсядва жестких раз­личающихся плана. Они просят архитектора подготовить первыенаметки, а затем и более детальные планы, которые еще больше укрепляют ихотдельные позиции. В ответ на требование жены проявить немного гибкости мужсоглашается уменьшить длину гаража на один фут. В ответ на его настойчивыйпризыв пойти на ус­тупки жена отказывается от задней веранды, которую она всегдахотела, но которой даже не было на ее плане. Каждый из них доказываетпреимущества своего плана в отличие от плана другого. В процессеобсуж­дения задеваютсячувства и общение становится труд­ным. Ни одна из сторон не хочет пойти на уступки, ибо это,вероятнее всего, повлечет за собой новые просьбы о дальнейшихуступках. [125]

Это классический пример позиционное торга.Если вы сами не можете перейти к поискам решения, исходя из существа проблемы,возможно, это сделает третья сторона Легче, нежели кому-то, прямо вовлеченномув дело, это удастся посреднику,.который может отделить людей от проблемы инаправить дискуссию по пути вы­явления интересов и вариантов. В дальнейшем посред­ник может предложить какую-тонепредвзятую основу для устранения разногласий. Третья сторона можеттак­же отделить-процесс изобретения вариантов от процесса принятия решений, уменьшить числорешений, необходимых для достижения соглашения, и помочь сторо­нам понять, что именно они получатпосле того, как решат проблему. Процесс, предназначенный для того, чтобы третьясторона смогла все это осуществить, на­зывается процедурой одного текста.

В переговорах между мужем и женой на помощьприглашается независимый архитектор, ему показыва­ют последние планы, отражающиепозиции супругов. Не каждая третья сторона может повести себя разу; но. Одинархитектор может, например, попросить сто­роны прояснить свои позиции,оказывать на них давле­ние, чтобы они пошли на серию уступок, и тем самым способствоватьтому, что эмоционально они почувствуют еще большую привязанность к своимконкретным вариантам решения вопроса. Однако архитектор, ис­пользующий процедуру одноготекста, будет вести себя по-другому. Вместо того чтобы расспрашивать клиентов опозициях, он прежде разберется в их интересах. Он выяснит, не каких размеров«фонарь» хочет жена, а почему она его хочет: «Это окно для утреннего или вечернего солнца Выхотите смотреть из него или в него заглядывать» Он просит мужа: «Для чего вамгараж Что вам нужно там хранить А что вы хотите делать в своем кабинете— читать, смотретьтелевизор, развлекать друзей Когда вы собираетесь его использо­вать— в течение дня, в выходные дни,по вечерам» И так далее.

Архитектор дает понять, что он не проситсупругов отступиться от своих позиций. Скорее он ищет возмож­ность выработать для нихрекомендации, но даже и это не совсем так. На этой стадии он просто пытаетсяузнать все, что можно, об их нуждах и интересах.

Впоследствии архитектор составляет списокинтере­сов и нуждобоих супругов (утреннее солнце, [126] открытый камин, удобное место длячтения, место для мас­терской, помещение для снегоочистителя и средних раз­меров машины и т. д.). Он проситкаждого из супругов сделать критические замечания и внести предложения. Трудноидти на уступки, критиковать легко.

Спустя несколько дней архитектор,возвращается с приблизительным поэтажным планом: «Лично я недо­волен им, однако перед тем, какработать над ним дальше, я хотел бы выслушать ваши замечания». Муж можетсказать: «Что здесь неправильно Ну прежде всего ванная находится слишкомдалеко от спальни. Не вижу достаточно места для моих книг. А где будут спатьостающиеся на ночь гости» Жена вносит свои предложения относительнопредварительного проекта.

Через короткое время архитектор сноваприходит со вторым проектом и опять просит сделать критические замечания: «Ятут постарался справиться с проблемами ванной комнаты и книг. У меня есть такжеидея ис­пользовать вашкабинет как дополнительную Спальню. Что вы думаете по этому вопросу» По меретого как план принимает ясные очертания, каждый из супругов будет обсуждатьсамые важные для него или для нее вопросы, а не отвлекаться на пустяки. Не идяна ус­тупки, женахочет быть уверенной, что архитектор пол­ностью понимает ее основныезапросы. Ни один из про­ектов ни к чему не обязывает участников обсуждения, дажеархитектора. Поиск увязки интересов в пределах финансовых возможностей отделенот процесса приня­тиярешения и освобождает от боязни слишком пос­пешно взять на себя какое-тообязательство. Муж и жена не испытывают необходимости отказаться от своихпозиций, они теперь сидят бок о бок, по крайней мере фигурально, и вместекритикуют вырисовывающий­ся план, помогая архитектору подготовить рекоменда­ции, которые он позже импредставит.

И так дело идет дальше: появляется третийплан, четвертый, пятый. Наконец, в момент, когда архитектор почувствует, чтобольше не сможет улучшить проект, он может сказать: «Вот лучшее, что я могусделать. Я попытался, насколько мог, совместить ваши различ­ные интересы. Многие из проблем яразрешил, исполь­зуястандартные архитектурные и инженерные реше­ния, а также профессиональныеоценки, которые сюда подходили. Вот что получилось. Я советую вам принять этотплан». [127]

Каждый из супругов должен теперь принятьод«о решение: да или нет. Принимая решение, они теперь точно знают, что получатв итоге. И положительный ответ одного теперь может быть поставлен взависи­мость от «да»другого. Процедура одного текста не только уводит игру в сторону отпозиционного торга, но и в значительной мере упрощает процессизобрете­ния вариантови совместного решения по поводу одно­го из них.

Кто может сыграть роль архитектора надругих пе­реговорахВы можете в качестве посредника пригла­сить третью сторону. А впереговорах, в которых участвует более двух сторон, третьей стороной может,ес­тественно, статьучастник, чьи интересы в этом деле больше заключаются в достижении самогосоглашения, а не в конкретных его условиях.

Во многих переговорах этим посредникомможете стать вы. Предположим, вы сбываете продукцию заво­да и договариваетесь о большомзаказе с покупателем, который представляет фирму по производствупласти­ковых бутылок.Покупатель хочет, чтобы для него сде­лали специальный сорт пластика, азавод, который вы представляете, испытывает сомнения относительноце­лесообразностипереоборудования, необходимого для выполнения данного заказа. Ваша задачасостоит в том, чтобы заключить само соглашение между покупа­телем, и производителем, а незаботиться о конкретных его условиях. Или, скажем, вы можете бытьюрисконсультом у сенатора, который больше озабочен тем, что­бы прошел определенныйзаконодательный акт об ас­сигнованиях, а не тем, будет выделено десять миллио­нов долларов или одиннадцать. Или,например, вы менеджер, пытающийся решить проблему, относительно которой двоеваших подчиненных предпочитают раз­личный курс действий; вы больше озабочены тем, чтобы принятьрешение, с которым примирятся оба, а не выбором одной из альтернатив. В каждойиз этих ситу­аций,хотя вы и являетесь активным их участником, в ваших интересах выступить вкачестве посредника и применить процедуру одного текста. Будьтепосредни­ком в вашемсобственном диспуте.

Возможно, самая показательная процедураодного текста была. проведена Соединенными Штатами в Кэмп-Дэвиде в сентябре1978 г., когда они выступили посредником между Египтом и Израилем.Соединенные [128] Штатывыслушали обе стороны, подготовили проект, с которым никто не согласился,попросили стороны сделать практические замечания, усовершенствовали проектнесколько раз, пока не почувствовали, что не могут сделать его лучше. Спустятринадцать дней и после рассмотрения примерно двадцати трех проектовСоединенные Штаты подготовили текст, который и решили рекомендовать сторонам.Когда президент Картер представил документ, Израиль и Египет приняли его. Вкачестве технического приема, позволившего ограничить число решений, уменьшитьнеопределенность каждого из решений и предотвратить жесткую привязанностьсторон к своим позициям, этот прием сработал очень хорошо.

Процедура одного текста очень помогаетдвухсто­роннимпереговорам с посредником. Она почти всегда крайне важна для многостороннихпереговоров. Сто пятьдесят держав, например, не могут конструктивно обсуждатьсто пятьдесят различных предложений. Не могут они и идти на уступки независимоот взаимных уступок всех остальных. Им нужен какой-то метод, что­бы упростить процесс принятиярешений. Процедура од­ного текста служит этой цели.

Для того чтобы начать использоватьпроцедуру одного текста, не нужно чьего-то согласия. Просто подготовьте проекти отдайте его на суд критики. И опять же вы можете поменять игру, просто начавновую. Даже если другая сторона не хочет разговаривать с вами непосредственно(или наоборот), представить про­ект может третья сторона.

Вовлечение вигру.

Дело Джоунз и Фрэнка Тэрнбулла

Следующий, взятый из жизни примерпереговоров меж­духозяином и жильцом может помочь ощутить, как необходимо вести себя соппонентом, который не хочет входить в принципиальные переговоры. Примериллюст­рирует, чтозначит изменить игру, начав новую.

Коротко о деле. Фрэнк Тэрнбулл снял в марте у г-жи Джоунз квартиру на двоих затриста долларов и месяц. В июле, когда он со своим товарищем покварти­ре решилвыехать, Тэрнбулл узнал, что квартира нахо­дится под арендным контролем.Максимальная законная цена составляла 233 долл. в месяц— на 67 долл. меньше, чем платилон. [129]

Расстроенный тем, что переплатил, Тэрнбуллпозво­нил г-же Джоунз,владелице фирмы Джоунз «Риэлти», чтобы обсудить проблему. Сначала г-жа Джоунзбыла невосприимчива к его доводам и враждебна. Она ут­верждала, что права, и обвинялаТэрнбулла в небла­годарности и шантаже. Тем не менее после нескольких длительныхобсуждений г-жа Джоунз согласилась воз­местить расходы Тэрнбуллу и еготоварищу. Под конец она начала оправдываться и перешла на болеелюбез­ныйтон.

Pages:     | 1 |   ...   | 17 | 18 || 20 | 21 |   ...   | 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.