WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 23 |

На второй стадии вы должныусовершенствовать лучшие из ваших идей и превратить самые многообе­щающие в реальные подходы. Если выподумываете о работе в Чикаго, постарайтесь, чтобы ваша идея прев­ратилась по крайней мере в однопрактическое пред­ложение. Имея одно предложение работать в Чикаго (или дажеобнаружив, что вы его не можете полу­чить), вы будете лучшеподготовлены для оценки до­стоинств предложения в Нью-Йорке. В то время пока [116] профсоюзвсе еще ведет переговоры, он должен пере­вести намерение обратиться кпосреднику и провести забастовку в некий проект определенных практическихрешений, которые можно было бы сразу же осу­ществить. Союз может, скажем,провести голосование, уполномочивающее забастовку, если урегулирование не будетобеспечено к концу договора.

И последний шаг на пути разработки НАОС— это выборнаилучшего из подходов. Если вы не достигнете договоренности во времяпереговоров, какой из ваших реальных вариантов вы планируетеосуществить

Преодолев и эту стадию, вы получаете своюНАОС. Сравните с ней каждое полученное предложение. Чем совершеннее ваша НАОС,тем больше у вас возмож­ность улучшить условия любого переговорного согла­шения. Знание того, что высобираетесь делать, если переговоры не приведут к соглашению, придаст вамдополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать переговоры легче,если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прерватьпереговоры, тем с большей силой вы будете отстаивать свои интересы и основы, накоторых, по вашему мне­нию, должно быть построено соглашение.

Желательность открытия вашей НАОС другойстороне зависит от вашей оценки хода рассуждений дру­гой стороны. Если ваша НАОСчрезвычайно привлека­тельна, допустим, в соседней комнате находится дру­гой покупатель, в ваших интересахпоставить в извест­ность другую сторону. Если онисчитают, что у вас нет хорошей альтернативы, а насамом деле такая есть, тогда наверняка стоит сообщить о ней. Однако, если вашалучшая альтернатива переговорному согла­шению для вас хуже, чемони думают, раскрыть ее— значит скорееослабить, а не укрепить свою позицию.

Рассмотрите НАОС другойстороны.

Вы должны также подумать о НАОСпереговорному соглашению, которые могут быть у другой стороны. Она может бытьнеобоснованно оптимистична относи­тельно того, Что можно предпринять, если соглашение не будетдостигнуто. Возможно, другая сторона имеет смутное понятие о своих возможныхвариантах и на­ходитсяпод влиянием их всех в совокупности.

Чем больше вы узнаете об этих вариантах,тем лучше вы подготовлены к переговорам. Будучи в кур­се дела, вы можете реалистическиоценить, чего [117]ожидать от переговоров. Если вам кажется, что другаясторона переоценивает свою НАОС, надо будет рассе­ять их иллюзии.

НАОС другой стороны может быть для неелучше, чем любое справедливое решение, которое вы можете предложить.Предположим, вы представляете интересы группы жителей, обеспокоенныхвозможностью появления вредных газов от строящегося завода. НАОСком­пании состоит втом, чтобы проигнорировать ваши про­тесты или позволить вам безрезультатно протестовать, пока строитсязавод. Для того чтобы заставить компа­нию отнестись серьезно к вашимопасениям, можно по­дать в суд с требованием пересмотра разрешения на строительство.Другими словами, если НАОС компа­нии настолько хороша, что она не испытывает никакой потребностивести переговоры, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить еепозицию.

Если, у обеих сторон выгодные НАОС, самымлуч­шим результатомпереговоров — дляобеих старой — можетбыть отказ от заключения договоренности. В та­ких случаях успешные переговоры— это такиепере­говоры, во времякоторых вы и они надружественной и эффективной основе обнаруживаете, что лучший спо­соб обеспечить свои интересысостоит в том, чтобы об­ратиться куда-нибудь еще и не пытаться дальше стре­миться к соглашению на данныхпереговорах. Когда другая сторона занимает сильные позиции Если у другойстороны есть пушки, вы, конечно, не хо­тите превратить переговоры ворудийное сражение. Чем сильнее они выглядят в плане физическом или эконо­мическом, тем большие преимуществавы получите, если будете вести речь о сути проблемы. Особенность ситуации,когда у них есть мускулы, ау вас лишь принцип, такова: чем большее значение в переговорах вам удастсяустановить для принципа, тем в лучшем положении вы будете.

Обладание хорошей НАОС может помочь вам впе­реговорах обособенностях проблемы. Развивая и со­вершенствуя свою НАОС, вы темсамым превратите свои ресурсы на переговорах в эффективные возмож­ности. Используйте знания, время,деньги, людей, свя­зии ум для получения наилучшего для вас решения независимо от согласия другойстороны. Чем легче вы относитесь к возможной перспективе уйти с переговоров,[118] тем больше ваша способность повлиять на их результат.

Таким образом разработка вашей НАОС нетолько дает вам возможность определить минимально прием­лемое для вас соглашение, она,возможно, повысит этот минимум. Разработка своей НАОС может быть самымэффективным курсом действий, которые вы можете предпринять, имея дело с болеесильным соперником.

Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре (примените «переговорнуюджиу-джитсу»).

Обсуждение интересов, подходов и критериевможет быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что- де­лать, если другая сторона незахочет в ней участво­вать Пока вы пытаетесь обсуждать интересы, они мо­гут заявить о своей позиции внедвусмысленных тер­минах. Вы можете быть заняты разработкой соглаше­ний, чтобы достичь максимальнойвыгоды для обеих сторон,— они будутнападать на ваши предложения. обеспокоенные только максимумом собственнойвыго­ды. Вы самиможете нападать на проблему сообразно с ее особенностями — онибудут атаковать вас. Что можно предпринять, чтобыотвлечь внимание сторон от позиций и направить его на изучение существапробле­мы

Есть три основных приема, с помощью которыхможно сосредоточить внимание людей на особенностях дела. Первый сфокусирован навопросе: что можете сделать вы Вы сами можете обсуждать исключительно качествапроблемы, вместо того чтобы концентриро­ваться на позициях. Этот метод,,послуживший предме­томобсуждения в данной книге, заразителен: он от­крывает перспективу на успех длятех, кто готов говорить об интересах, вариантах и критериях. Онпозво­ляет вампоменять игру, начав новую.

Если это не удается и они продолжают позиционный торг, выможете обратиться ко второй стратегии, которая концентрируется на вопросе: чтомогут сде­лать ониЭтот прием дает возможность противопоставить [119] основнымходам позиционного обсуждения такие контрходы, которые направляют их внимание на ка­чество проблемы. Эту стратегию мыназываем «перего­ворной джиу-джитсу».

Третий подход сфокусирован на вопросе: чтоможет сделать третья сторона Если ни принципиальные переговоры, ни «переговорная джиу-джитсу»не могут вовлечь другую сторону в игру, обдумайте возможность включения впроцесс третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов икритериев. Воз­можно,самым эффективным орудием, которым может воспользоваться третья сторона в такойпопытке, ста­нетпосредническая процедура одного текста.

Первый подход — принципиальные переговоры— мы уже обсудили.«Переговорная джиу-джитсу» и проце­дура одного текста объясняются в этой главе. Она заканчиваетсядиалогом, основанным на реальных переговорах между хозяином и жильцом, которыйв деталях иллюстрирует, как вы можете убедить нерас­положенную к этому сторону принятьучастие в игре, используя комбинацию из принципиальных переговоров и«переговорной джиу-джитсу».

«Переговорнаяджиу-джитсу».

Если другая сторона сразу объявляет о своейтвердой позиции, вы можете испытать соблазн начать критико­вать ее и отвергнуть. Еслиони критикуют вашепред­ложение, выможете почувствовать соблазн встать на его защиту и тем самым увязнуть в своейпозиции. Ес­ли на васнападают, вы можете склониться к тому, чтобы защищать себя и контратаковать.Коротко гово­ря, еслина вас сильно нажимают, вы будете склонять­ся к тому, чтобы надавить вответ.

Однако, если вы так поступите, делокончится тем, что вы примете игру позиционного торга. Отвергая позицию вашихоппонентов, вы «свяжете» их этой по­зицией. Упорная защита своего предложения свяжет вас. Асобственная защита неизбежно приведет пере­говоры к персональномустолкновению. Вы обнаружи­те, что находитесь в порочном кругу атаки и обороны, и потратитемного времени и энергии на бесплодные попытки надавить друг на друга или- выйтииз этого круга.

Если вы почувствовали, что ваш ответныйнажим [120] не срабатывает, что может помочь Каквы можете предотвратить возникновение цикла действие-противо­действие Не нажимайте в ответ. Когда ониопределя­ют своипозиции, не отвергайте их подходы. Когда атакуют ваши идеи, не защищайте их.Когда вас ата­куют, неконтратакуйте. Разорвать порочный круг можно только отказом реагировать. Вместотого, что­бы оказыватьобратное давление, уклонитесь от уда­ра и направьте его на проблему.Как это делается в восточном воинском искусстве дзюдо и джиу-джитсу, избегайтеприменять свою силу прямо против против­ника; вместо этого используйтесвое мастерство для, того, чтобы отступить в сторону и обратить его силу себена пользу. Вместо того чтобы отражать натиск, направьте свои усилия на изучениеинтересов, изобре­тение вариантов для взаимной выгоды и поиск независимыхкритериев.

Как «переговорная джиу-джитсу» работает напрак­тике Какувернуться от «атаки» и направить ее на проблему

Как правило, такая «атака» будет состоятьиз трех маневров: усиленного утверждения своей позиции, ди­скредитации ваших идей и нападенияна вас. Давайте посмотрим, как принципиальный переговорщик может -справиться скаждым из этих маневров.

Не нападайте на позициюсвоих оппонентов, загляните за нее.

Когда другая сторона заявляет свою позицию,не от­вергайте ее. Нои не принимайте. Относитесь к ней как к одному из возможных подходов. Ищите заэтой по­зициейинтересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях ихоптимизации.

Скажем, вы представляете ассоциациюучителей, проводящих забастовку в целях повышения зарплаты и учета трудовогостажа « качестве единственного критерия для увольнения. Совет попечителейпредложил тысячедолларовую надбавку, которая производится по его решению, плюссохранение за собой права решать, кто будет уволен. Покопайтесь в этой позициидля вы­явленияподспудных интересов. «Что именно в бюдже­те может возместить повышениезарплаты в штатном расписании больше, чем на тысячу долларов Чемвыз­вано желаниесохранить полный контроль над уволь; нениями»

Предположите, чтокаждая из занимаемых вашими [122] оппонентами позиций является искренней попыткой об­ратиться к основным нуждам каждойиз сторон; спро­ситеих, как можно решить данную проблему. Отне­ситесь к их позиции как копределенному подходу и объективно рассмотрите, насколько он отвечаетинте­ресам сторон икак может быть улучшен в пользу этих интересов. «Как сможет надбавка в тысячудолларов по решению совета конкурировать с зарплатой в других школах нашейместности и таким образом обес­печить наших учеников высококвалифицированными учителями» «Как выможете убедить учителей, что ваши суждения относительно увольнений будутспра­ведливы Мыверим, что вы лично будете справедли­вы, но что будет, если вы уйдетеиз совета Как мы мо­жем поставить нашу дальнейшую жизнь и благосостояние семей взависимость от потенциального про­извольного решения»

Выясните и обсудите принципы, лежащие воснова­нии позициидругой стороны. «Чем вы обосновываете справедливость тысячедолларовой надбавкиОснована ли она на примере других школ или на сумме, которую получают учителясо сравнимой квалификацией» «Счи­таете ли вы, что самые неопытные учителя город. должны увольнятьсяпервыми или, наоборот, самые опытные, которые, конечно, имеют и большуюзарпла­ту»

Для того чтобы направить внимание партнеровпо переговорам на совершенствование предложенных вари­антов, попробуйте обсудить с нимигипотетически, что произойдет, если одна из их позиций будет принята. В 1970 г.американский адвокат получил возможность проинтервьюировать президента ЕгиптаНасера на предмет арабо-израильского конфликта. Он спросил Насера: «Что выхотите, чтобы Голда Меир сделала»

Насер ответил: «Ушла!»

«Ушла» — спросил адвокат, «Ушла с каждогодюйма арабской территории».

«Без всякой сделки И ничего от вас»— спросиламе­риканецнедоверчиво.

«Ничего. Это наша территория. Она должнапообещать уйти»,—ответил Насер.

Тогда американец спросил: «А что случится сГолдой Меир, если завтра утром она появится на израильском радио и телевидениии скажет: „От имени израильского народа я настоящим обещаю уйти с каждогодюйма [122] территории, оккупированной в 67-м: сСиная, Газы, Западного берега, Иерусалима, Роланских высот. И я хочу, чтобы вызнали, я не получила никаких обяза­тельств ни от кого из арабов"».

Насер рассмеялся: «О, у нее действительнобудут дома неприятности!»

Понимание того, какой нереалистическийвариант Египет предлагает Израилю, возможно, способствовало тому, что позже втот день Насер заявил о стремлении прекратить огонь в войне наистощение.

Не защищайте свои идеи,поощряйте критику и советы.

Много времени на переговорах тратится накритику. Вместо того чтобы отбиваться от критики, поощряйте ее. Вместо тогочтобы просить принять или отвергнуть идею, спросите, что вашим оппонентамкажется непра­вильным.«Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание наше предложение озарплате» Рассмот­рите критические суждения ваших.оппонентов с целью обнаружить ихистинные интересы и усовершенствуйте ваши идеи, поставив себя на их место.Переработайте свои идеи в свете того, что вы узнали, и таким образом превратитекритику из препятствия в процессе работы над соглашением в существенную частьэтого процесса. «Как я вас понимаю, вы хотите сказать, что не можете позволитьсебе дать надбавку 750 учителям в сумме больше тысячи долларов по решениюсовета. Что, если мы согласимся на это с условием, что вы возьмете на работуменьше чем 750 учителей, а полученные деньги будут распределены в качествемесячной премии рабо­тающим учителям»

Pages:     | 1 |   ...   | 16 | 17 || 19 | 20 |   ...   | 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.