WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 23 |

Фишер Р., ЮриУ.

Путь к согласию, илипереговоры без поражения.

Оглавление

Предисловие. 1

От авторов. 6

Введение. 7

Часть I. Проблема. 9

Глава 1. Не ведите позиционныйторг. 9

Часть II. Метод. 14

Глава 2. Делайте разграничения междуучастниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами. 14

Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а нена позициях. 25

Глава 4. Изобретайте взаимовыгодныеварианты. 32

Глава 5. Настаивайте на использованииобъективных критериев. 44

Часть III. «Да, но...». 50

Глава 6. Как быть, если они сильнее(обдумайте свою НАОС — наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению). 50

Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре(примените «переговорную джиу-джитсу»). 55

Глава 8. Что делать, если они пользуютсягрязными методами (укрощение жесткого противника). 63

Часть IV. В заключение. 70

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, илипереговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой;Предисл. В. А. Кременюка.— М.: Наука, 1992.— 158 с.

Авторы этой книги вместе работали над ней втечение четы­рехлет.

Роджер ФИШЕР вкачестве профессора права читает курс ведения переговоров в Гарвардский школеправа. Он также является директором Исследовательского проекта поперего­ворам вГарвардском университете. Вырос в Иллинойсе, во время второй мировой войныслужил в военно-воздушных силах США, участвовал в осуществлении «планаМаршалла» в Париже, затем работал в министерстве юстиции в Вашинг­тоне. Там же, в Вашингтоне,занимался юридической прак­тикой, был консультантом министерства обороны и прави­тельственнымсоветником.

Уилльям Л. ЮРИ образование получил в Швейцарии в йельском университете, защитилдокторскую диссертацию по социальной антропологии в Гарвардском университете. Вна­стоящее время онявляется заместителем директора Прог­раммы по переговорам в Гарвардскойшколе права. В рамках данной Программы возглавляет Проект по переговорам оядерных вооружениях, главной целью которого является вы­яснение, как улучшить ходамерикано-советских переговоров в этой области, особенно в кризисные моменты.У. Юри при­нималактивное участие в создании Центров по снижению ядерной опасности в Вашингтонеи Москве для предотвра­щения случайной ядерной войны, выступая в качестве кон­сультанта в Центре управлениякризисами в Белом доме. Среди его последних книг — «Как разрешать споры:разра­ботка систем посокращению ущерба от конфликтов» и «Окна возможного: от холодной войны домирного соревнования в американо-советских отношениях». [3]

Предисловие.

Уважаемый читатель, приготовьтесь кнеожиданному. Книга Р. Фишера и У. Юри поразит непривычного к «гарвардскомустилю» человека стремительной лаконич­ностью и деловитостью изложения.Она будет воспри­ниматься как простенький учебник, разъясняющий, ка­залось бы, давно и всем известныевещи. В ней нет длинных «научных» пассажей, не столько поднимающих читателя довысот мышления автора, сколько подавля­ющих тяжестью логическихконструкций. Она сделана, как многие технические новинки последнего времени, встиле «дружелюбия к пользователю» и относится к то­му разряду высокоталантливыхпроизведений типа книг о законах Паркинсона или законах Мэрфи,управлен­ческих«сказок Акоффа», которые весело и уважитель­но учат нас сложным законамобщественных связей.

Это, конечно, кажущаяся простота. Какправило, за каждой такой книгой стоит огромный опыт научной и практическойработы. Они также вбирают в себя бес­конечные обсуждения, споры,шлифовку текста и в итоге выходят в свет только после тщательнойэксперти­зы. Зато исудьба таких книг вызывает зависть: они расходятся миллионными тиражами,переводятся на многие языки и еще долгие-долгие годы служат как практическимпособием, так и отправной точкой для дальнейших научных поисков.

Неспроста поэтому книга Р. Фишера и У. Юристала бестселлером в 80-е годы- и выдержала в издательстве «Пингвин букс» шестьизданий в 1983 г., по два — в 1984, 1985, 1986 и 1987 гг. и вновь была издана в 1988г. Книгапереведена и опубликована почти в 30 странах мира. Наконец-то она появится и врусском переводе.

Что же привлекает к ней читателей и чтоможно сказать в дополнение к тому, что сказали сами авто­ры

Сначала об авторах. Ведущая роль в данномтанде­ме принадлежала,наверное, все же Р. Фишеру. Этот гарвардский профессор, юрист по образованию,мышлению [5] и прожитой жизни (а ему уже около 70 лет), давно занимаетсяпроблемами переговоров. Много писал о них в своих предыдущих работах,неоднократно участвовал в переговорах и имеет в дополнение к научнымзаня­тиямпосредническую фирму по урегулированию конф­ликтов. Впрочем, краткаябиографическая справка в книге имеется. О чем там не говорится, так это опосреднической деятельности Р. Фишера во время перего­воров между Египтом и Израилем вКэмп-Дэвиде (США) в 1978—1979 гг., о его консультациях перего­ворного процесса в ЦентральнойАмерике, на Юге Аф­рики, в других районах мира. Особенно много и плодот­ворно трудится он на нивепереговоров внутри США.

У. Юри значительно моложе своего соавтора,сейчас ему еще нет и сорока. Но его популярность растет. Он много пишет и многопутешествует. Во время путе­шествий, которые обычно связаны с консультациям: правительств ичастных корпораций, он собирает ма­териал для своих книг. Спектр его интересов широк, но в основномон охватывает различные стороны переговорного процесса, урегулированияконфликтов, взаимо­действия людей, их коллективов по вопросам трудовых и этническихспоров. Будучи по образованию психоло­гом и антропологом, У. Юри уделяетосновное внима­ние всвоих работах человеческому фактору и меньше склонен к абстрагированию в пользусоциологических или юридических схем. В этом плане они с Р. Фишером удачнодополняют друг друга.

Сочетание юридического, правового подхода кпроцессу переговоров с углубленным изучением личностно­го фактора позволяет учитывать нетолько внешнюю, организационную сторону процесса, но и систему вза­имодействия личностей, разных ихтипов, поставленных в разные обстоятельства. Этот метод и позволилавто­рам создать книгуо переговорах, уникальную по глуби не анализа и характеру.рекомендаций, годныхи для профессиональных дипломатов, и для деловых людей, и просто для каждого,кто в своей деятельности повсе­дневно общается с людьми и вынужден добиваться ка­ких-то согласованных решений. Апоскольку сейчас во всем мире обретает силу тенденция к отходу откоманд­но-административных методов и к использованию переговоров прирешении любых проблем, то и книга Р. Фишера и У. Юри оказалась весьмакстати.

Здесь надо оговориться. Конечно, есть свояспецифика [6] в том, какое место занимают переговоры в нашей жизни и жизнизападных обществ. Наш читатель знает о переговорах, которые ведут дипломаты.Понемногу он привыкает к сообщениям о переговорах между разными общественными иэтническими группами в отдельных республиках, например в Прибалтике. Порой струдом усваиваются сообщения о переговорах забастовочных комитетов спредставителями ведомств и администра­ции. Так или иначе, но в целомпереговоры постепенно входят и в нашу жизнь, в чем-то осложняя ее, а в чем-тоделая более интересной и, главное, демократичной.

Для западного же читателя переговоры неокутаны какой-либо экзотикой. Это нормальный вид деятельнос­ти, когда человек ведет переговорыс работодателем и хозяином квартиры, с продавцом в магазине и страховымагентом, с администратором и компаньоном и во многих других случаях. На Западепереговоры обязательно должны быть частью всего общественного про­цесса, поскольку этого требуютрынок, многопартийность в политике, плюрализм в общественной жизни. В этомсмысле Р. Фишер и У. Юри писали, что называется, на потребу дня и хорошо знали,для чего и для кого они пишут.

Видимо, эта специфика отражается и в самойкни­ге, в ее примерахи ситуациях, которые для нашего читателя могут показаться надуманными или женереаль­ными. Вместе стем роль специфики в книге не следует преувеличивать. Если абстрагироваться отчисто амери­канскогореквизита, то станет ясно: речь идет о том, что большинство людей — в индивидуальном качестве или жекак представители человеческих общностей — плохие переговорщики: онислишком нетерпимы, эгоис­тичны, торопливы, не умеют слушать других, стремятся навязать своемнение, легко ссорятся и портят отноше­ния. В масштабах наций игосударств, эти качества об­ретают зловещие масштабы и становятся источниками конфликтов,войн, напряженности. Авторы далеки от того идеалистического взгляда, которогопридерживал­ся в своевремя французский министр иностранных дел А. Бриан, считавший, что договоритьсяможно обо всем па свете. Но они убеждены, что в переговорах выигры­вает всегда тот, кто хочетдоговориться и последова­тельно идет к этому. Угрюмый же сторонник конфрон­тации всегда в конечном счетепроигрывает.

Констатация, что «худой мир лучше добройссоры» [7] однако, только отправная точка рассуждений авторов. Они убеждены,что надо уметь вести переговоры, одного желания здесь крайне мало. Иубедительно доказывают, что умение вести переговоры — это наука, которой надо ещеовладеть. Эта наука предполагает понимание, пози­ций другой стороны и проникновениев, ее интересы, стремление так сформулировать эти интересы, что­бы они согласовывались ссобственными интересами, и т. д.

Не станем перечислять все аспекты излагаемойав­торами науки опереговорах, она изложена в самой книге. Но что заслуживает специальногокомментария, это разница между подходом Р. Фишера и У. Юри и другими подходамиамериканских специалистов, кото­рые долгое время определяли отношение США к пере­говорам. Весьма красноречивоизложил эти подходы в свое время (конец 50-х и начало 60-х годов) известныйамериканский специалист в области теории конфликта, профессор Гарвардскогоуниверситета Т. Шеллинг. Для него переговоры были и остаются частью конфликта.В общей системе конфликтных взаимоотношений между двумя сторонами — личностями, партиями,государст­вами,группами государств —упор делается, конечно же, на силовой фактор, на достижение одностороннейпобеды. Переговорам в этой системе отводится место «запасного выхода, когдапродолжение конфликта си­ловыми средствами уже либо бесперспективно, либо не­выгодно. Но и в этом случаепереговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, аСлужат лишь дополнением в борьбе за победу.

В этом качестве переговоры, в сущности, ненужда­ются в такихсоставляющих, как доверие, взаимозави­симость, честность, открытость.Они продолжают оста­ваться конфликтом, хотя и решается он в данном слу­чае не военными, а политическимисредствами. Но все равно это конфликт со всеми присущими емусторона­ми:противоположностью и несовместимостью интере­сов, стремлением к достижениюодносторонних выгод, принципиальной невозможностью длительногокомпро­мисса (которыйдопускается лишь как временное реше­ние), доминированием задачи полного разгрома и капи­туляции противника. Такоепонимание переговоров, час­то воспринимающихся лишь как временное перемирие в длительнойвойне, было господствующим не только в политике США, но и в политике многихгосударств на [8]протяжении длительного исторического периода.Оставалось оно и в обиходе «холодной войны».

Возникнув как отражение острой конкурентнойборьбы в самом обществе, это понимание переговоров не могло, конечно же, неиспытать на себе последствия сдвигов в общественном сознании и в США и восталь­ном мире. Здесьтрудно дать окончательную оценку, какие факторы оказали решающее воздействие напере­смотр этогосложившегося понимания переговоров. Но не вызывает сомнений, что проникновениев обществен­ную жизньидей «социального контракта» и все более сильное их воздействие на методы истиль решения спорных проблем, а в сфере международных отношений возникновениеядерного тупика в отношениях между двумя мировыми системами, когда избежаниесамо­убийственногоядерного конфликта было осознано как общий интерес (это проявилось уже приурегулирова­нииКарибского кризиса в октябре 1962 г.), сыграли существенную роль в пересмотресложившегося в об­ществе и политических кругах подхода к переговорам. «Компромисс»перестал быть ругательным словом, «согласие» стало цениться больше, чем«победа», а на «противника» стали смотреть как на «партнера».

Два имени американских специалистовзаслужива­ют особогоупоминания в этой связи. Во-первых, про­фессор А. Рапопорт, работавший в60-е годы в Центре по урегулированию конфликтов при Мичиганском уни­верситете (Анн-Арбор); во-вторых,профессор Гарвард­ского университета Г. Райффа. Первый еще с началу 60-х годов,полемизируя с Т. Шеллингом, убедительно доказал, что нельзя все конфликтыподгонять под еди­нуюуниверсальную схему: есть конфликты типа «схва­ток», когда противников разделяютнепримиримые про­тиворечия и рассчитывать можно только на победу; есть конфликтытипа «дебатов», где возможен спор, возмож­ны маневры, но в принципе обестороны могут рассчи­тывать на компромисс; есть конфликты типа «игр», где обе стороныдействуют в рамках одних и тех же пра­вил, поэтому они никогда незавершаются и не могут завершиться разрушением всей структурыотношений.

Этот вывод имел принципиальное значение дляаме­риканской науки оконфликтах и способах их урегули­рования. Снимался ореол безысходности и обреченности вокругкаждого из конфликтов, будь то в международ­ных отношениях или внутриобщества, если они развивались [9] на фоне еще более масштабных и острыхконф­ликтов. Например,говоря о международных отноше­ниях, Т. Шеллинг считал, что любой локальный или ре­гиональный конфликт так или иначесвязан с «централь­ным» конфликтом между Востоком и Западом и явля­ется его продолжением.Следовательно, не может быть исключений ни в одном случае противоборства икаж­дый из конфликтовнесет на себе отпечаток «глобаль­ной битвы». Эти взгляды, как читателю известно, весь­ма глубоко укоренились в мышленииполитиков и воен­ныхстратегов; не изжиты они и сегодня.

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 23 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.