WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 18 |

Многие трюки основаны на вашем непониманииситуации. Пред­положим, покупатель говорит, что восхищен условиями сделки, но чтоего партнер потребует существенных изменений в контракте. Если вы не поймете,что в данном случае партнер не больше, чем бука, которой пугают, то можетепростодушно согласиться на изменения. Однако, уловив тактику, вы будетеначеку.

Труднее всего распознать ложь. Оппонент изкожи вон лезет, чтобы убедить вас в своей правдивости, а сам врет. Необходимоискать расхождение междуего словами и предшествующими замеча­ниями, действиями, выражениемлица, жестикуляцией, тоном. Даже если лгун умеет манипулировать словами, емунелегко сдержать волнение, повышающее тембр голоса. Столь же трудноконтроли­роватьвыражение лица; улыбка, например, может съехать на бок. Впрочем, имейте в виду,что волнение могут вызвать и другие [23] причины, так что одного признаканедостаточно. Следует искать множественные признаки.3

Следить за тактикой оппонента означает бытьначеку, но вовсе не проявлять чрезмерную подозрительность. Поведение другогочело­века можно подчасневерно истолковать. Пожалуй, одна из самых знаменитых политических фигурновейшего времени —советский премьер Никита Хрущев. В свое время его эскапады быливоспри­няты кактактика устрашения Запада; человек, который сегодня дубасит по столу башмакомзавтра может нажать ядерную кнопку! Тридцать лет спустя сын Хрущева Сергейобъяснил, что поступок отца был вызван совершенно иными мотивами. Хрущев, редковыез­жавший за пределыСоветского Союза, прослышал, что на Западе очень любят бурные политическиедебаты. Вот он и дал публике то, что должно было ей понравиться — начал стучать башмаком по столу,чтобы подчеркнуть свой тезис. Когда разразился скандал, никто не был шокированбольше самого Хрущева. Он просто пытался сыграть своего парня. То, чтовпоследствии стало образом непостижимости русского человека, на самом деле былообычным недоразумением на стыке двух культур.4

Поэтому включайте радар, но не спешитеопустить броню. Отметьте мысленно возможную уловку или завуалированную атаку.Нейтрализуйте ее, назвав по имени, и держите в поле зрения как возможность— не как что-тоизвестное наверняка. Ищите дополнительные признаки, помня, что трудныеоппоненты редко ограничиваются одним приемом.

Знайте своиуязвимые точки.

Чтобы нейтрализовать тактику оппонента,необходимо распознать не только, что делает он, но и какие чувства испытываетевы.

Первый сигнал о вашей реакции обычноисходит от тела. Сводит живот. Сердце начинает бешено колотиться. Кровьприливает к щекам. Потеют ладони. Это внутренние реакции, свидетельствующие окаких-то неполадках, о том, что вы теряете самообладание, столь необходимое припереговорах. Иначе говоря, сигнал к тому, что пора "подниматься набалкон".

У каждого из нас есть свои эмоциональныеслабости или "уязвимые точки". Некоторые очень остро реагируют даже на мягкуюкритику или приходят в ярость при малейшем намеке на насмешку. Иные непереносят, когда отвергают их идеи. Другие уступают из чувства вины или потому,что боятся не понравиться людям или из нежелания устраивать сцену. [24]

Когда вы знаете свои "уязвимые точки", вамлегче распознать попытки оппонента воздействовать на них. В свою очередь,осозна­ние собственныхслабостей позволяет контролировать естественные реакции. Если вы терпеть неможете упреков в неорганизованности и знаетеоб этом, можно соответствующим образом подготовитьсяк ситуации. Когда кто-то назовет вас разбросанным, вы сможете простоотмахнуться.

Живем и работаем мы в обстановкеконкуренции. Поэтому будьте готовы к словесным нападкам и не принимайте ихблизко к сердцу. Помните, что обвиняющий пытается сыграть на вашем раздражении,страхе и чувстве вины. Возможно, он хочет лишить вас самооблада­ния, чтобы не дать эффективновести переговоры. В детстве нас учили, как реагировать на обидные словарасходившегося приятеля: "Камни и колья сделают больно, а слова — не беда". Этот простой урок немешает помнить и взрослым.

Когда на вас нападают, полезно взглянуть наоппонента как на человека, который не ведает, что творит. Вот, например,подход, изобретенный одной женщиной, над которой регулярно вприсутст­вии коллегизмывался начальник: "Он вечно сидел у меня в голове, доводя до сумасшествия нетолько меня, но и всю мою семью... Но потом я решила выкинуть его из своейжизни. Я начала отстраняться от него, говоря себе: "Бедный малый, он, видно, ине догадывается, что можно вести себя иначе". Теперь что бы он ни делал, она необращала внимания: "Он понял, что не задевает меня, и придирки его тут же пошлина убыль".5

Выиграйте время,чтобы подумать.

Сумев распознать игру и сдержать первуюреакцию, необходимо следующим ходом получить время, чтобы собраться с мыслями,иначе говоря —"подняться на балкон".

Сделайте паузуи ничегоне говорите.

Простейший способ выиграть время внапряженных переговорах сделать паузу, помолчать. Ведь от вашего ответа малобудет проку, если он продиктован злостью или досадой. В таком состояниитеряется способность к здравому рассуждению. Это не просто факт психологии;гнев, состояние стресса вызывают в организме вполне реальные биохимическиеизменения. Выждав хотя бы несколько секунд, вы даете этим изменениям вернутьсяк норме, восстанав­ливаете более объективный взгляд на вещи. В этом — мудрость [25] промедления с ответом. Как однажды заметил Томас Джефферсон,"когда вы рассержены, сосчитайте до десяти прежде, чем ответить; когда выочень рассержены, считайтедо ста".

Пауза не только дает возможность хотя бы нанесколько секунд подняться на балкон, но может охладить пыл оппонента. Когда выне произносите слов, ему не с чем бороться. Молчание может смутить его. На неголожится бремя продолжения разговора. Теряясь в до­гадках, что у вас на уме, он можетповести себя более разумно. Вообще, молчание нередко оказывается самымдейственным орудием переговоров.

. Предположим, однако, что ваш оппонентпродолжает неистовство­вать. У одного кинопродюсера был начальник, взрывавшийся помалейшему поводу. Продюсер пожаловался другу, что еле сдержи­вается, чтобы не съездить шефу поносу. Друг посоветовал: "Посмотри на это дело так. Он кричит не на тебя, он кричит для себя. В следующий раз сделай вот что.Откинься в кресле, сложи руки на груди и пропускай все мимо ушей. При этомговори себе, что прокричаться очень полезно для его нервной системы". Спустянекоторое время, продюсер сообщил, что план подействовал самым чудеснымобразом.6

Такой же подход используется дляпредотвращения словесных баталий, особенно часто наблюдаемых во времяпереговоров проф­союзов и администрации. В одном случае стороны приняли правило, покоторому "горячиться разрешается, но только по одному". Другая сторона недолжна была реагировать; иначе это воспринималось как признак слабости,неумения держать эмоции в узде. Правило позво­ляло предотвратить неминуемоеразрастание цикла действия и реакции.

Конечно, вы не можете пренебрегать своимичувствами, да в этом и нет надобности. Необходимо лишь разорвать автоматическуюсвязь между эмоцией и поступком. Сердитесь, досадуйте, бойтесь — мыс­ленно представьте, если угодно,как вы обрушиваетесь на оппонента, — но непереводите ваши чувства и импульсы в прямое действие.Сдержите порыв; не меняйте поведения. Минута может показаться вечностью, но кшестидесятой секунде острота спадет. Конечно, это нелегко, особенно, еслиоппонент кричит на вас или упирается, как каменная стена, но совершеннонеобходимо для успешного ведения переговоров. Следуйте библейскому изречению:"Спешите слушать, не спешите говорить и не спешите делать". [26]

Перемотайте пленку.

Паузу нельзя держать бесконечно. Чтобывыиграть до­полнительное время, попробуйте "перемотать пленку". Замедлите темпразговора, "проиграв" его еще раз. Скажите оппоненту: "Давайте посмотрим, верноли я все понял". Кратко изложите ход обсуждения.

Предположим, вы только что заключили сделкуи вместе с покупателем еще раз просматриваете текст контракта. "По-моему,условия прекрасные, —говорит он. — И я судовольствием подпишу, если вы добавите обязательства по обслуживанию— в порядкелюбез­ности. Чтоскажете По рукам" Клиент протягивает руку.

Если вы попадетесь на уловку и немедленноскажете "да" или "нет", то, вполне вероятно, совершите ошибку. Чтобы прикупитьвремя и подняться на балкон, перемотайте пленку. Посмотрите клиенту в глаза искажите: "Постойте, Ларри. Я, кажется, чего-то не понимаю. Давайте на секундувернемся назад и поглядим, от чего мы шли. Мы начали обсуждать сделку тримесяца назад, в марте, верно

—Вроде бы так, — говорит Ларри.

—Если я не ошибаюсь, с самого начала Вы предложилирассмат­риватьсервисный контракт отдельно от основного.

—Да, но я передумал.

—Ларри, поправьте, если я ошибаюсь, но, насколько японимаю, позавчера мы пришли к соглашению по всем пунктам, не такли"

Теперь, что бы ни ответил Ларри, вы набалконе, вы уже не отвечаете немедленной реакцией на его неожиданноетребование. Иначе говоря, вы не попались на его уловку. Более того, вам по сутиудалось перевести Ларри из наступательной в оборонительную позицию.

Тактика вроде той, что применил Ларри,подобна фокусу; все происходит настолько быстро, что передергивания можно незаметить. Перематывая пленку — ломая ритм, замедляя действие — вы получаете возможностьраспознать и соответственно нейтрализовать уловку.

Если оппонент перегружает вас информацией,надеясь, что вы упустите скрытый изъян в его аргументации, не стесняйтесьсказать: "Вы дали слишком много информации, сразу ее не переваришь. Давайте-кавернемся к началу". Или: "Нельзя ли еще раз пояснить, как согласуются частиВашего плана Я не уловил связи ряда моментов". При подробном изложении вамбудет легче отметить логические прорехи.

Темп переговоров легко замедлить, если выведете их тщательную запись. Подняв голову от конспекта, всегда можно сказать[27] оппоненту: "Простите, я не успел записать. Не могли бы Выповторить" Конспектирование даст вам время на размышления, одновременнодемонстрируя, что вы принимаете человека всерьез.

Некоторые люди боятся выглядеть глупо, еслискажут: "Извини­те,кажется, я не совсем Вас понял". Ирония состоит в том, что они-то чаще других иоказываются в дураках, потому что постеснялись задать необходимые вопросы.Напротив, мастера переговоров знают, что казаться тугодумом бывает весьмавыгодно: это позволяет замедлить темп обсуждения. Конечно, изображать тупицувовсе не обязательно. Надо всего лишь попросить разъяснения: "Я не вполнепонял, почему вопрос о скидке возник именно теперь".

Если по ходу переговоров ничего лучшего неприходит в голову, всегда можно воспользоваться дежурной фразой: "Давайтеуточним, правильно ли я Вас понял".

Возьмите тайм-аут.

Если вам надо больше времени, чтобыподумать, сделайте пере­рыв. Слишком часто переговоры тянутся без конца, посколькусторо­ны только иделают, что реагируют на провокации друг друга. Тайм-аут даст им возможностьпоостыть, подняться на балкон. Чем чаще устраиваются перерывы, тем продуктивнееидут переговоры.

Вы можете опасаться, что просьба о перерывебудет воспринята как знак нерешительности или слабости, неумения работать внапря­женном ритме. Вэтом случае выход —придумать какой-нибудь естес­твенный предлог. Возможно, самый простой вроде: "Мы ужедоволь­но долгозаседаем. Я бы предложил выпить кофе, а уж затем двига­ться дальше". Или: "Вы задалихороший вопрос. Если разрешите, я наведу справки и тут же вернусь". Такойпредлог всегда полезно иметь наготове.

Один из лучших предлогов — необходимость совещания внутриделегации. Вы, конечно, не хотите выглядеть заговорщиками, однако такоесовещание — абсолютнозаконное дело: ведь оппонент мог дать вам новую информацию, выдвинуть новоепредложение, которое не­обходимо обсудить в своем кругу. Если вы покупаете машину,ска­жите назойливомупродавцу: "Мы с женой хотели бы посоветоваться. Пожалуй, пойдем прогуляемся.Ждите нас с ответом через полчаса". Если вы ведете переговоры один, можнопозвонить коллеге, началь­нику или приятелю.

Если вы не можете выйти из комнаты,постарайтесь взять тайм-аут, вставив в разговор какую-нибудь житейскую историюили анекдот. Один профсоюзный представитель всегда носит с собой фотографиирыбацких трофеев и бросает их на стол, когда дело принимает [28] острыйоборот. Все начинают рассказывать истории о собственных приключениях.Напряжение спадает, переговоры продолжаются.

Паузу также можно обеспечить с помощьюприглашенного парт­нера. Вы работаете в паре; пока один говорит, другой имеетвоз­можность"подняться на балкон" и сконцентрировать внимание на цели. Полицейские,специалисты по переговорам с похитителями заложников, всегда работают снапарником, который объективно оце­нивает ход дела, следит, чтобы партнер не впадал в реактивность,подменяет его, когда он устает.

Не принимайтеважных решенийна месте.

В присутствии оппонента вы испытываетесильное психоло­гическое давление, подталкивающее вас к согласию. Одно простоежитейское правило убережет от неприятностей: никогда не при­нимайте важных решений на месте."Поднимитесь на балкон, а там уж и принимайте".

Если оппонент подкладывает вам контракт итребует немедленно подписать его, скажите ему: "Мой адвокат настаивает напроверке. Вы же знаете адвокатов". Или: "Вы основательно потрудились над этимдокументом, не так ли" Он кивает, а вы продолжаете: "В та­ком случае я хотел бы столь жетщательно изучить его". Сложите документ и спрячьте его со словами: "Я отвечуВам завтра".

Хотя с решением обычно рекомендуетсяподождать до утра, это не всегда возможно. Когда ответ требуется немедленно,скажите оппо­ненту: "Яне хочу задерживать дело. Давайте, я выйду, позвоню на работу и тут же вернусь.Прямо сейчас, если Вы не возражаете". Пусть времени хватит лишь на то, чтобывыйти в коридор — иэто будет подмогой. Удаляясь от стола, вы покидаете зону психо­логического давления. Потребностьв решении уже не кажется столь настоятельной. Сдержав свою первую реакцию, выможете более объективно посмотреть на дело — с высоты балкона.

Не давайте себя понукать. Если оппонентназначает последний срок, без колебаний испытайте его, отложив встречу. Еслинаме­рения у негосерьезные, он недвусмысленно даст вам это понять. Не забывайте, чтодоговоренность невозможна без вашего согласия. Ваш худший враг — поспешная реакция; ведь тольковы можете сделать уступку,о которой потом будете сожалеть. [29]

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 18 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.