WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 18 |

Я сообщил вам не слишком приятную новость овашей роли в развитии порочного цикла действия и реакции; добрая весть состоитв том, что цикл этот можно прервать — в любое время, причем водностороннем порядке.Каким образом Не реагируя.Из уроков физики мы знаем, что "действию всегда соответствует равное ипротивоположно направленное противодействие". Однако законы Ньютона применимы кобъектам, а не к человеческим умам. Объек­ты реагируют. Человек можетсдержаться.

Рассказ О. Генри "Вождь краснокожих" вхудожественной форме демонстрирует силу сдержанности. Родители, как известно,решили не реагировать на требования похитителей их сына. По прошествиинекоторого времени мальчишка стал такой обузой для бандитов, что они предложилизаплатить выкуп, лишь бы родители забрали его домой. Рассказ иллюстрируетпсихологическую игру, обусловленную характером ваших реакций. Принципиальновоздержавшись от реак­ции, родители сорвали планы похитителей.

Когда переговоры становятся трудными,необходимо сделать шаг назад, собраться с мыслями и взглянуть на ситуациюобъективно. Представьте себе, что вы ведете переговоры на театральной сцене, азатем поднимаетесь на балкон. "Балкон" — метафорапсихологичес­койотстраненности. С высоты можно спокойно оценить конфликт, чуть ли не с позициитретьей стороны. Вы можете рассуждать конструктивно, причем за обоих участниковпереговоров, нащупывая путь к взаимоприемлемому решению проблемы.

В древнеяпонском искусстве фехтования намечах юношу учат смотреть на соперника, как на далекую гору. Мусачи, величайший[17] из самураев, называл это "взгляд издали на близкие вещи".Собственно, таков и взгляд с балкона.

Подняться на балкон — значит дистанцироваться от своихестественных импульсов и эмоций. Возьмите, к примеру, историю кинопрокатчицыДжэнет Дженкинс, практически согласовавшей многомиллионный контракт с кабельнойтелесетью. Через час после начала заключительного раунда переговоров в кабинетворвался глава телекомпании. Он обрушился на продукцию Джэнет, усомнился в ееличной порядочности и потребовал радикальных изменений условий договора.Джэиет, однако, сдержала эмоции и поднялась на воображаемый балкон. Она поняла,что, защищаясь или контр­атакуя, лишь подольет масла в огонь, чем только оттянет заключениесделки. Поэтому она спокойно выслушала председателя правления. Когда онзакончил и удалился из кабинета, Джэнет извинилась и тоже вышла — якобы для того, чтобы позвонить,но на самом деле чтобы восстановить душевное равновесие. Когда она вернулась,представитель телесети поднял голову от стола и спросил: "Что ж, продолжимразговор с того места, где мы остановились" Иными словами, он сказал: "Не обращайте внимания напредсе­дателя. Онпросто выпустил пар. Вернемся к делу". Стоило бы Джэнет отреагировать,переговоры ушли бы далеко в сторону. Решив вместо этого "подняться на балкон",она сумела плавно завершить сделку.

"На балкон" следует подняться еще до началапереговоров — чтобыподготовиться к ним. И навещать его при любой возможности по ходу дела. Трудноеповедение оппонента всегда будет подталки­вать вас к импульсивной реакции.Однако вы никогда не должны забывать о своей цели.

Не упускайтеиз видуконечную цель.

Успех в переговорах — это не утверждение вашейпозиции, а удовлетворение ваших интересов. Разница принципиальная. Поэтому,поднявшись на балкон, необходимо прежде всего уяснить собственныеинтересы.

Определите вашиинтересы.

Когда вы спрашиваете себя, чего вы хотите,ответ обычно конк­ретен: "Хочу, чтобы босс подписал увеличение бюджета моему отделуна двенадцать процентов в будущем году". Это ваша позиция, конкретные вещи, которые выхотите получить —порядок и условия, [18]доллары и центы. Но за позицией стоят интересы. Интересы — это трудноуловимые мотивы,побуждающие вас занять именно ту, а не иную позицию: ваши потребности, желания,заботы и страхи. Когда вы просите увеличить бюджет на двенадцать процентов,ваш инте­рес можетсостоять в том, чтобы закупить компьютеры и с их помощью повыситьпроизводительность труда в отделе. Интересы выясняются с помощью простоговопроса: "Почему" "Почемуя этого хочу Какую проблему я пытаюсь решить"

Переговоры, однако, — это улица с двустороннимдвижением. Ведь обычно не удается осуществить свои интересы, если при этом неудовлетворяются интересы оппонента. Стало быть, понять его интересы не менееважно, чем свои собственные. Прохладное отношение босса к вашей просьбе обувеличении бюджета может быть вызвано его желанием занять пост президентакомпании; удов­летворение этого интереса, как он полагает, зависит от того,удастся ли ему произвести впечатление рачительного хозяина на Советди­ректоров.

Хотя не всегда возможно отстоять позицию,часто бывает возможным удовлетворить интересы. Пусть вы не получите прибавку вдвенадцать процентов, но можно изобрести такой вариант, при ко­тором вам удастсякомпьютеризировать отдел, не подвергая опасности репутацию шефа. Нельзя лиосуществить план поэтапно Скажем, удовлетвориться шестью процентами в этомгоду и обеща­нием ещешести на будущий к тому времени Совет уже определится с назначением новогопрезидента. Может быть, из сооб­ражений экономии шеф организует вам бесплатную техническую помощьсилами фирмы А не сможет ли он позаимствовать недостающие средства изосновного бюджета В общем, много вариантов приходит на ум после того, как вы уясните своиглубинные интересы.

Не думайте о вариантах, как о жесткозаданных целях; считайте их конкретными примерами лишь того типа исхода,который удов­летворилбы ваши интересы. Успех — это подобное соглашение. Ведь нельзя быть заранее уверенным, что ваша идеябудет принята. Кроме того, в ходе переговоров вы можете узнать нечто такое, чтопозволит предложить вариант еще лучше.

Определите своюНАОС.

Выигрыш в переговорах — это не просто соглашение,минимально удовлетворяющее ваши интересы; соглашение должно удовлетворятьинтересы в большей степени,чем ваша НАОС. [19]

НАОС — Наилучшая АльтернативаОбсуждаемому Соглашению.2 Это лучший способудовлетворения ваших интересов в отсутствиесоглашения. Когда вы пытаетесь договориться с боссомо прибавке жалованья, вашей НАОС может быть переход в другую фирму. Если вывступили в переговоры со своим чадом насчет уборки в его или ее комнате, вашейНАОС может быть —засучить рукава и сделать это самому. Ясно, что альтернативы связаны сопределенными затратами для вас, а также с ущербом для отношений с партнером,поэтому вы и пытаетесь договориться о чем-то лучшем. Ваша НАОС должна бытьсвоего рода меркой оценки любого потенциального соглашения.

Чтобы определить НАОС, необходиморассмотреть три вида альтернатив. Во-первых: что можете сделать вы длядостижения своих интересов Вашей "последней альтернативой" — "альтернативой ухода"— может быть сменапоставщика, если вы покупатель, или клиента, если вы продавец. Во-вторых: чтоможно сделать непос­редственно с оппонентом, чтобы заставить его уважать вашиинте­ресы Вашей"альтернативой прямого воздействия" может быть забастовка или война. В-третьих:каким образом можно привлечь к защите ваших интересов третью сторону"Альтернатива третьей стороны" может заключаться в том, чтобы подать в суд илиарбитраж. Наметив ряд возможностей, выберите из них лучшую.

Хорошей НАОС обычно не существует в готовомвиде; ее необ­ходимовыработать. Если НАОС не очень сильна, следует предпринять шаги к ее улучшению.Скажем, определив свою НАОС как поиск другой работы в той же отрасли, неостанавливайтесь на этом. Доведите дело до реального предложения от другойфирмы. Если вы продаете дом, не прекращайте поиски покупателя только потому,что кто-то уже проявил интерес; постарайтесь наметить еще одного потенциальногоклиента.

НАОС — это ключ к сильной позиции напереговорах. Сила пози­ции в меньшей степени определяется тем, кто из двух оппонентовкрупнее, мощнее, старше по рангу, или богаче, нежели качеством их НАОС. Чемзавиднее место, предложенное вам на стороне, тем вероятнее, что вы получитехорошую прибавку на старом месте, осо­бенно если босс еще не наметилзамену. Если у вас есть реальная альтернатива, а у оппонента ее нет, выполучаете преимущество на переговорах. Чем лучше НАОС, тем высильнее.

Держите НАОС в заднем кармане. Когда выподвергаетесь ура­ганной атаке и готовы удариться в панику, хорошо похлопать себя покарману и мысленно сказать: "Даже если дело не выгорит, я в полном порядке".[20]

Решите, следуетли вступатьв переговоры.

Теперь, когда вы определились в своихинтересах и обдумали НАОС, необходимо задаться вопросом: "Стоит ли вообще вестипере­говоры" Неприходилось ли вам задумываться, почему люди иной раз пытаются договориться сбоссом-грубияном, когда им следовало бы просто уйти Привычка, чувство вины,страх, возможно, играют свою роль, однако сплошь и рядом работник даже неудосужился наметить либо упустил из виду свою лучшую альтернативу.

Возможно, ваша НАОС действительно лучшелюбого соглашения, которое вы могли бы заключить с оппонентом. Не забывайтетакже, что сам переговорный процесс сопряжен с известными затратами. Можетпотребоваться много времени и усилий, причем в ходе переговоров вашиальтернативы могут улетучиться, как туман. Из этого следует, что решение оначале переговоров должно быть тщательно взвешено.

Имейте в виду: НАОС очень легкопереоценить. Многие руково­дители делового мира, наслушавшись советов излишнесамоуве­ренныхадвокатов, отказывались от переговоров и подавали в суд — это было началом их финансовогокраха. При любой тяжбе, забастовке или войне один из соперников — часто оба обнаруживают, что ихНАОС не так хороша, как казалось раньше. Заранее сознавая, что альтернатива нестоль уж привлекательна, вы предпримете более серьезные усилия для достижениясоглашения.

Сосредоточьтесь нацели.

Успехом, следовательно, будет соглашение,которое удовлетворяет ваши интересы безусловно полнее, чем НАОС. Соглашениедолжно учитывать и интересы оппонента. Как только вы уяснили, какой именноисход вы сочтете успешным, следует всецело сосредоточиться на его достижении.Это совсем не просто. Когда вы рассержены и чувствуете враждебность оппонента,вам хочется ударить кулаком по столу. Когда вы подавлены и смяты, хочется всебросить. Каким путем можно сдержать естественную реакцию

Назовите игру.

Часто вы слишком поглощены ситуацией, чтобысознавать сам факт реакции. Следовательно, первая задача — понять тактику оппонента.Древняя мифология утверждает, что стоило назвать злой дух по имени, как егочары рассыпались в прах. Так же и с [21] нечестными приемами — достаточно узнать их "в лицо",чтобы обезвредить.

Три типаприемов.

Приемов существуют десятки, однако их можносгруппировать в три общие категории по принципу действия: сдерживающие,агрес­сивные иобманные:

Каменная стена. Тактика каменной стены — это отказ от каких бы то ни былоуступок. Оппонент пытается убедить вас, что уж его-то с места не сдвинешь, и,следовательно, единственный выход — это принять его позицию. Твердокаменность может принимать формуfait accompli, свершившегося факта: "Что сделано — то сделано. Тут ничего неизменить." Или апелляции к правилам фирмы: "Ничего не могу поделать. Таковынаши правила". Или ссылки на взятое ранее обязательство: "Я заявил, что скорееподам в отставку с поста представителя профсоюза, чем соглашусь на прибавкуменьше, чем в восемь процентов". Оппонент может прибегнуть к бесконечнымпроволочкам: "Мы свяжемся с вами позднее". Или, напротив, отрезать: "Дело ваше— не хотите, неберите". Любое другое предложение он встречает в штыки.

Атаки. Атаки— это тактика нажима,рассчитанная на устрашение, на то, чтобы повергнуть вас в замешательство и вконце концов вынудить принять требования оппонента. Вероятно, наиболеераспространенная форма — это угроза тяжкими последствиями: "Со­глашайся, не то...!" Оппонент может такжеобрушиться на ваше предложение ("Ваши цифры пляшут"), вашу компетентность ("Вы,кажется, недавно работаете), ваш статус и полномочия ("Мы хотим говорить слицом, действительно принимающим решения"). Агрессор будет оскорблять вас, дразнить изадирать, пока не настоит на своем.

Уловки. Уловки— это тактикавыуживания уступок обманным путем. Эксплуатируется презумпция правдивости идобросовестности. Один из видов — манипуляция данными, использование ложных, дутых илипротиворечивых цифр. Другой — фокус "отсутствия полно­мочий", когда оппонент создаетвпечатление, что уполномочен решить вопрос, а затем, истощив ресурс вашейгибкости, заявляет, что решать должен кто-то еще. Третья уловка — "дополнение", новое требование,выдвигаемое в последнюю минуту, когда вы полагаете, что соглашение ужедостигнуто. [22]

Распознайте тактику.

Ключ к нейтрализации тактического эффектазаключается в рас­познавании. Если вы вовремя распознали тактику "каменной стены",то меньше вероятности, что вы всерьез поверите в его "несги­баемость". Распознав атаку, вы сменьшей вероятностью будете повергнуты в страх и замешательство. Различивуловку, не попа­детесьна обман.

Вот пример. Мистер и миссис Олбин толькочто продали дом — вовсяком случае, так они полагали, упаковывая вещи и готовясь к переезду. Однако покупатель, мистерМэлони, потребовал отложить совершение купчей на четыре месяца, так как ему неудалось пока продать свой дом. Он отказался выплатить Олбинам компенсацию зазадержку. Они сказали, что тогда им придется искать другого покупателя. На этомистер Мэлони ответил: "Знаете, вам повезло, что попали на такого, как я.Другой подал бы на вас в суд, чтобы запретить продавать кому-то еще.Разбирательство может тянуться годами, и все это время вы будете сидеть начемоданах! Но мы с вами почти друзьями стали, так что наверняка сумеем избежатьвсей этой кутерьмы".

Проводив мистера Мэлони, мистер Олбин соблегчением вздохнул и сказал: "Слава Богу, он не подаст в суд. Иначе мызастряли бы здесь на годы. Может быть, стоит уступить ему немного в цене". Наэто миссис Олбин ответила: "Дорогой, тебе просто ласково угрожают, а ты этогоне понимаешь. Он-то и есть сутяга, и обходиться с ним надо соответственно".Мистер Олбин ответил на тактику мистера Мэлони страхом — именно такую реакцию ирассчитывал вызвать мистер Мэлони. Однако миссис Олбин распознала игру и сумеласохранить присутствие духа.

Pages:     | 1 | 2 || 4 | 5 |   ...   | 18 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.