WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 |

Выдающийся прусский военный стратег Карлфон Клаузевиц считал войну продолжением политики другими средствами. Поаналогии, использование силы следует рассматривать как продолжение переговоровпоиска решения в иных формах. Из этого [108] все ивытекает. Вы стремитесь к взаимному удовлетворению, а не к победе. Выпользуетесь силой для обучения, а не для драки. Вы даете оппоненту знать опоследствиях незаключения соглашения — пос­редством вопросов на "учетреальности", скорее предупреждений, чем угроз, и в случае необходимостидемонстрации силы. Лучший генерал — тот, кто никогда не вступает в бой; лучший мастер переговоровникогда не прибегает к своей НАОС.

Если же вам пришлось обратиться к НАОС,используйте мини­мально достаточную силу, чтобы вернуть оппонента к столуперего­воров.Разворачивайте свою НАОС без провокаций, нейтрализуйте его атаки, не переходя,однако, в контрнаступление. Задача — смягчить реакцию оппонента, недать ему превратить ваш силовой маневр в дорогостоящую и бесплоднуюбитву.

Постоянно напоминайте оппоненту, что дорогачерез золотой мост для него открыта. Не стремитесь навязать решение, скорееобъясняй­те, какойвыбор станет лучшим для него — и для вас. Короче говоря, пользуйтесь силой, чтобы наставить егона путь, а не поставить на колени. [109]

Заключение —превращаяпротивниковв партнеров.

Существует история о том, как один человекоставил в наследство трем сыновьям семнадцать верблюдов. Половина верблюдовдолжна была отойти старшему сыну, треть — среднему, а девятая часть— младшему. Братьяпринялись делить наследство, но не смогли договориться — ведь семнадцать не делится ни надва, ни на три, ни на девять. В конце концов, сыновья обратились за советом кмудрой старухе. Обдумав положение, она сказала: "Поглядим, что выйдет, если вывозьмете моего верблюда".Таким образом, у сыновей оказа­лось восемнадцать верблюдов. Старший сын забрал свою половину— то есть девять.Средний сын взял треть — то есть шесть. А младший получил девятую часть — двух верблюдов. Девять, шесть идва в сумме дают семнадцать. Один верблюд оказался лишним. Они вернули егомудрой старухе.

Как и задача с семнадцатью верблюдами,переговоры могут казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надоотступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим углом зре­ния и найти восемнадцатоговерблюда.

Переговоры прорыва — и есть восемнадцатый верблюд. Спомощью этой методики можно достичь соглашения, которое поначалуказа­лось невозможным.Главное — одолетьобычные препятствия: собственную естественную реакцию, негативные эмоцииоппонента, его "бейсбольные" жесткие методы, его неучтенные интересы, а такжеего иллюзию, что победы можно добиться силой.

Посмотрим, как все пять элементов стратегиипрорыва были применены в ситуации, сложнее которой, пожалуй, трудно себепред­ставить: впереговорах с вооруженным преступником об освобожде­нии заложников. [110]

Переговоры обосвобождениизаложников49.

В четверг утром 14 октября 1982 г.множество полицейских были стянуты ко. второму.крупнейшему медицинскомуучреждению в стране —госпиталю Кинге Каунти в Бруклине, Нью Йорк. Осужден­ный вооруженный грабитель по имениЛарри Ван Дайк заперся в раздевалке, расположенной в подвале, вместе с пятьюслужащими больницы. Ван Дайк, которому только что сняли гипс со сломанной руки,выхватил пистолет у конвоира, выстрелил и ранил его, после чего попыталсяскрыться. Загнанный в угол полицией, Ван Дайк взял заложников. Почти сразу жеон отпустил одного человека, чтобы тот передал полиции: "Я хочу выбратьсяотсюда, иначе начну убивать людей".

Лет десять назад полиция, вероятно,применила бы силу. "В былые времена, — вспоминал капитан полиции,— мы бы окружилиздание, кинули парню переговорник, пустили слезоточивый газ, нацепилибронежилеты и втянули бы его в перестрелку".

Вместо того, чтобы открыть стрельбу,полиция решила вступить в переговоры. Лейтенант сыскной полиции Роберт Дж.Лауден, опыт­ныйспециалист по переговорам такого рода, подошел к запертой двери раздевалки иначал разговор с Ван Дайком: "Ну, как там дела Меня зовут Боб, я пришел, чтобыразобраться. Вообще я пришел, чтобы всем нам выпутаться из этой заварухи.Тебя-то как звать"

Ван Дайк ответил: "Меня зовут Ларри ВанДайк, в этой комнате полно людей. Терять мне нечего. Назад в тюрьму я не пойду.Даю вам тридцать минут, чтобы вернуть мне свободу".

Лауден не отклонил требование и срок егоисполнения, но воспринял их как пожелания: "Посмотрим, что удастся сделать. Явсе для тебя разузнаю и сразу же передам ответ. Ты ведь понима­ешь, подобные вещи требуютвремени. Такие решения принимаю не я. Пока суть да дело, может, я сам могу тебе чем пособить" Лауденпытался переключить внимание Ван Дайка на что-то реальное.

Пока Лауден говорил, за спиной у него стоялнапарник, В его задачу входило подсказывать Лаудену вопросы, передаватьинформа­цию и следить,чтобы Лауден сдерживал эмоции. Иными словами, напарник как бы постояннонаходился на балконе.

Ван Дайк предупредил, что если полицияпойдет на штурм, он перебьет заложников. Лауден заверил, что никто на негонападать не собирается. "Ты не знаешь наших методов, — сказал сыщик. — За [111] десятьлет ни один человек у нас не пострадал. Мы не высаживаем двери. Это тебе некино"! Адвокат Ван Дайка подтвердил: "Ларри, никто к тебе не прикоснется. Втрехстах случаях подразделение по освобождению заложников никого не тронулопальцем".

Ван Дайк пригрозил вырваться из комнатывместе с заложниками Лауден сказал: "Ларри, лучше тебе сидеть, где сидишь. Тыотгоро­жен от нас, мыот тебя. У нас здесь полно народу. Мы не хотим применять силу, но применим,если надо будет. Ты парень сообрази­тельный. Знаешь, как в эти игры играют. Лучше давай поглядим, какэто дело уладить".

Лауден задавал открыто сформулированныевопросы, чтобы выяс­нить, о чем думает Ван Дайк, чего он хочет: "И как тебя угораздилопопасть в такую передрягу Как нам ее распутать" Ван Дайк начал жаловаться накоррупцию и злоупотребления в тюремной системе штата. Лауден сочувственнослушал, приговаривая: "Я тебя понимаю", "Я и от других это слышал", и "Раз тыподнял вопрос, может, нам удастся начать следствие по делу о коррупции". Онпытался установить контакт с Ван Дайком, признавая его доводы и соглашаясь, гдетолько возможно; по сути, Лауден перешел на сторону Ван Дайка.

Ван Дайк потребовал, чтобы ему далипоговорить с Беллой Инглиш, журналисткой из "Дейли Ньюс", репортажи которой емуочень нравились. Лауден согласился разыскать ее и уговорил Ван Дайка взятьпереговорник, чтобы легче было общаться.

Шаг за шагом детектив продвигался вперед.Беллу Инглиш доста­вили на место полицейским вертолетом. "Мы хотим, чтобы Выпого­ворили с ним потелефону, — сказал ейЛауден, — но,пожалуйста, избегайте негативных слов вроде "тюрьма" или"заложники".

Инглиш представилась Ван Дайку и спросила,почему он захотел поговорить с ней. "Потому, что ты честно пишешь",— ответил тот. Онсказал ей, что ему грозит заключение от двадцати пяти лет до пожизненного пообвинению в грабежах. По подсказке Лаудена, Инглиш пыталась уверить Ван Дайка,что это вовсе не обязательно. Вскоре после этого Ван Дайк согласился отпуститьодного заложника в обмен на подушки, одеяла и кофе. В 16.15 заложниквышел.

Через четыре часа Ван Дайк согласилсявыпустить еще одного заложника, если радиостанция "Дабл-Ю Оу Ар" разрешитИнглиш изложить в эфире его жалобы на условия содержания в тюрьме. Черезнесколько минут после передачи Ван Дайк освободил второго заложника. "Это былопросто здорово, —сказал Ван Дайк, обращаясь [112] к Инглиш. — Вы спасли человеку жизнь". "Нет,— ответила Инглиш,— это вы спасли емужизнь".

Ван Дайк согласился освободить третьегозаложника, если теле­компания "Дабл-Ю Эй Би Си" передаст его информацию "живьем" водиннадцатичасовой вечерней программе новостей. По просьбе Департамента полициистанция согласилась. Освобожденный залож­ник передал в эфир любовноепослание Ван Дайка жене и сказал, что никто не пострадает, "если только полицияне пойдет на провокации".

Однако вскоре после полуночи настроение ВанДайка изменилось. Полиция слышала, как он грозил заложнику: "Старик, становисьна колени. Я ему ствол к башке приставил! Я не хочу никого трогать, но если онинадо мной смеются, я дам им, над чем посмеяться". Ван Дайк попытался возложитьвину на Лаудена. "Слишком долго тянете. Я перебью этот народ, и ты будешьвиноват". Однако Лауден отвел обвинение: "Глупости, Ларри. Мы пришли, чтобыпомочь тебе. Все мы в одной лодке. Но если ты это сделаешь, на нас не пеняй.Только на себя. Давай лучше разберемся". Лауден постоянно пытался переключитьвнимание на проблему.

В пятницу к утру напряжение возросло. ВанДайк спросил утрен­ниегазеты, но очень рассердился, увидев репортажи, где его обвиняли в доносах натоварищей-заключенных. "Они все переврали! — кричал он в ярости. — Написали, будто я стучал назаключенных и охрану. На охрану — да. На своих — нет". Он рассказал, что тюремные охранники заставили егоспровоцировать других охран­ников на дела с наркотиками, и утверждал, что его убьют, если онвернется в тюрьму штата.

Лауден попытался успокоить Ван Дайка,апеллируя к его главной заботе — о собственной безопасности: "Я знаю, что ты неинформа­тор. Кто бы низаявил об этом — неправ. Сейчас меня слышат все средства массовой информации. Дай подумать, можетя и сумею устроить, чтобы тебе не возвращаться в тюрьму штата."

Лауден связался с официальнымипредставителями администра­ции исправительных учреждений штата и федерального управления,чтобы те проработали возможность перевода Ван Дайка в федеральную тюрьму.Напряжение начало ослабевать, когда заместитель председателя комиссии штата поисправительным учреждениям Майк Борум приехал и сказал Ван Дайку, что попробуетустроить ему перевод. Ван Дайк заметил своему двоюродному брату, офицерутюремной охраны, которого специально вызвали на место происшествия:[113] "Я думаю сдаться. Они мне хорошее дело предлагают". Лауденвыстроил Ван Дайку золотой мост для отступления.

Ван Дайк согласился отпустить четвертогозаложника, если теле­компания "Дабл-Ю Эй Би Си" и радио "УИНС" будуттранслиро­ватьосвобождение в прямом Эфире и позволят Ван Дайку изложить свою версиюпроисшедшего. В эфире он пожаловался на условия содержания в штатной тюрьме:"Меня там били".

Спустя четыре часа, Ван Дайк помрачнел,стал говорить, что не хочет возвращаться в тюрьму. Сказал Лаудену: "Мне терятьнечего. Будем играть в русскую рулетку." Лауден пытался разубедить его и велуспокоительные беседы всю ночь.

Ранним утром в субботу Ван Дайк, наконец,согласился отпустить последнего заложника в обмен на освещение событий в прессеи публичное обещание Борума о переводе. В восемь утра Лауден смог доложить ВанДайку, что Борум выступает с заявлением по телеви­дению "Дабл-Ю Эй Би Си". Черездвадцать пять минут был отпу­щен последний заложник. В восемь тридцать Ван Дайк вышелсда­ваться. Егопросьба поговорить с прессой была удовлетворена. "Я не сумасшедший,— сказал он.— Я просто пыталсяобрести свободу... но меня поймали. Я — здесь". Затем полиция доставилаего в исправи­тельныйцентр "Метрополитэн", федеральную тюрьму на окраине Манхеттена.

Сорок семь часов спустя, один из самыхзатяжных и драма­тических эпизодов захвата заложников в истории Нью-Йорка былзавершен. "Больше я уже не мог", — признался Лауден, усталым, охрипшим голосом.

Все окончилось победой полиции, которойудалось освободить заложников, предотвратить кровопролитие и водворитьпреступника в тюрьму. Лауден сказал, что ему и другим членам его командыудалось в конце концов уговорить Ван Дайка сдаться "путем создания атмосферыдоверия, стремления доказать, что мы можем общаться, как люди, и помочь другдругу благополучно выпутаться из этой истории".

Ван Дайк не добился свободы, но добилсяпубличного обещания о переводе в федеральную тюрьму. Сдавшись, Ван Дайкотпустил полицейским, самый лучший комплимент, на который они вообще моглирассчитывать: "Они играли честно", — сказал он.

Подобно тому, как лучшему генералу никогдане приходится вступать в бой, полицейским не пришлось применять сиду. Свою силуони использовали не для подавления Ван Дайка, а чтобы сдер­жать и просветить его, объяснить,что лучшая альтернатива для него [114] —мирная капитуляция. Они наставили его на путь, а непоставили на колени.

Пять этаповпереговоровпрорыва.

С кем бы вы ни вели переговоры: стеррористом, захватившим заложников, со своим боссом или собственным сыном— принципы остаютсянеизменными. Вот вкратце пять этапов, "шагов" в пере­говорах прорыва:

1. Поднимитесь на балкон. Первый этап заключается в управлении собственным поведением. Когдаоппонент говорит "нет" или бросается в атаку, вы можете от неожиданностиуступить или перейти в контрнаступление. Итак, сдержите реакцию, распознавигру. Затем прикупите время на раздумье. Используйте это время, чтобыопределить собственные интересы и НАОС. При переговорах не выпускайте из полязрения главную цель. Вместо того, чтобы выходить из себя или сводить счеты,сфокусируйтесь на том, чего вы добиваетесь. Короче говоря, поднимитесь набалкон.

2. Перейдите на их сторону. Прежде чем переговоры наберут ход, необходимо создатьблагоприятный климат. Вы должны рассеять гнев, страх и подозрительностьоппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. Поэтому поступите наоборот:выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайтетакже его авторитет и компетентность. Разоружите его, перейдя на егосторону.

3. Не отвергайте... меняйте "рамку". Следующий шаг состоит в изменении игры. Вместо того, чтобыотвергать позицию оппонента — что обычно лишь усиливает ее — обратите его внимание напроблему взаимного удовлетворения интересов. Что бы он ни говорил,истол­куйте это какпопытку решения проблемы. Задавайте вопросы, ориентированные на поиск решениявроде: "Почему Вы этого хотите" или "Что бы Вы делали, оказавшись на моемместе", или "А что, если нам..." Не пытайтесь поучать его, пусть его учитсама проблема. Истолкуйте на свой лад и его тактику: обойдите каменную стену,отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изменить игру, смените границы поля— смысловую "рамку".[115]

Pages:     | 1 |   ...   | 15 | 16 || 18 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.