WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 18 |

Еще один способ продемонстрировать своюНАОС — приготовитьсяк ее осуществлению, но так, чтобы оппонент заранее узнал об этом. Вот ситуация,возникшая в одном престижном универмаге, практи­ковавшем дискриминацию при приемена работу: представители нац­меньшинств нанимались только в качестве обслуги. Руководствообщины заявило протест, но магазин отказался от переговоров. Тогда общинамобилизовала три тысячи покупателей из числа нацмень­шинств, которые должны былиодеться понаряднее и подкатить к магазину на заказных автобусах в разгарсубботнего столпотворения. Предполагалось, что они будут слоняться по магазину,разглядывая товары и отвлекая персонал. Естественно, что при виде такогонашествия постоянные клиенты почли бы за лучшее убраться восвояси. Наобсуждение этого плана лидеры общины пригласили человека, который, как онизнали, наверняка донесет руководству магазина. Узнав о планируемой акции, тенемедленно предложили переговоры и быстро согласились принять на работузначительное число представителей нацменьшинств в качестве продавцов иучени­ковадминистратора.38

Помните, что сила, как и красота,существует в глазах восприни­мающего. Чтобы возыметь желаемый просветляющий эффект ивер­нуть оппонента застол переговоров, ваша НАОС должна поразить его своей реальностью.

Пользуйтесь НАОС,но смягчайтереакцию.

Если оппонент упорно отказывается отпереговоров, у вас не остается иного выбора, как использовать НАОС. Недовольныерабочие объявят забастовку. Ассоциация жителей подаст в суд на дорожноеуправление. Община осуществит десант покупателей в универмаг. Шеф отделамаркетинга обратится к руководству, чтобы оно приказало производству увеличитьвыпуск. [96]

Проблема, однако, заключается в том, чтооткрытая демонстрация силы, скорее всего, спровоцирует оппонента на ответныйудар, даже если для него это бессмысленно. Эмоции могут возобладать надразумом, и в ослеплении он не сумеет оценить преимуществ перего­воров перед обычной дракой. Его"иррациональное" сопротивление может сорвать ваши попытки раскрыть ему глаза спомощью силы.

Поэтому, наиважнейший вопрос — как использовать силу.Чем большую силу вы прилагаете, тем большенеобходимость в смягче­нии сопротивления оппонента.

Развертывайте НАОС,но безпровокаций.

Силой легко злоупотребить. Это можетобернуться выпуском пара — накопившихся в вас раздражения и злости. По-человечески понятно ижелание заставить оппонента заплатить за все те неприятности, которые он вампричинил. Однако на каждое ваше действие, скорее всего, последует равное посиле противодействие с его стороны. "Чем более жестоки ваши методы,— писал сэр БэзилЛиддел Харт, известный британский военный стратег, — тем ожесточеннее вашипротивники, а это, естественно, приводит к усилению сопротивления, которое выпытаетесь преодолеть".39

Применяйте минимально достаточную силу.Если удалось вообще обойтись без НАОС, лучший подход— использовать еечре­звычайно экономно.Применяйте минимально достаточную силу, чтобы убедить оппонента вернуться кстолу переговоров. Обычно это означает использование всех альтернативныхвозможностей, прежде чем пойти на эскалацию. В начале кубинского ракетногокризиса президент Кеннеди решил не отдавать приказ о немедленнойбомбар­дировкесоветских ракет на Кубе.40 Он не хотел провоцироватьпремьера Хрущева на ответный удар по объектам США в Берлине или Турции, что, всвою очередь, могло бы перерасти в третью мировую войну. Чтобыпродемонстрировать силу и прежде чем взвинтить ставки, Кеннеди ввел морскуюблокаду Кубы. Эта стра­тегия оправдала себя. Кризис был разрешен путем переговоров, а невоенных действий.

Чем больше вы проявите сдержанности, темменее негативной реакции оппонента следует ожидать. Если вы представляетестачечный комитет, пусть забастовка носит мирный характер; удержите горячиеголовы от физического насилия или промышлен­ного саботажа. Если вы владелецпредприятия, подумайте хорошень­ко, прежде чем нанимать замену бастующим. Предпримите все[97] мыслимые усилия, чтобы не спровоцировать оппонента, памятуя о том,что ваша главная задача — усадить его за стол переговоров.

Оказавшись перед лицом коммунистическогомятежа в Малайзии в 1948 г., Уинстон Черчилль вызвал фельдмаршала Темплтона ипредоставил ему неограниченные полномочия для подавления мяте­жа. При этом, однако, Черчилль далфельдмаршалу один совет: "Аб­солютная власть, Темплтон... шибает в голову... Пользуйтесь ейэкономно".41

Пользуйтесь законными средствами.Чем более оправданно выглядит применение силы, темменее вероятно сопротивление оппонента и тем скорее он согласится напереговоры. В случае с дискриминацией в магазине, например, появлениепокупателей было бы совершенно законным, и администрация не могла бы выставитьпредставителей нацменьшинств за дверь, не рискуя негативной оглаской, вчастности, своей практики приема на работу. Во время кубинского кризисапрезидент Кеннеди предпочел использовать морскую блокаду во многом потому, что,как он полагал, это выглядело куда более правомерным действием, чем удар своздуха. Легитимность обезличивает силу; оппонент с меньшей вероятностьювоспримет ее как вызов, брошенный ему лично и требующий от­ветной реакции.

Нейтрализуйте атакуоппонента.

Состязание в силе — улица с двусторонним движением.Оппонент может нанести удар в отместку или просто, чтобы вынудить вас принятьего условия. Соответственно, вам придется защищаться. Однако контратака частоприводит к бесполезной конфронтации. Более эффективный подход состоит в том,чтобы нейтрализовать атакуоппонента, не прибегая к ответному действию.

Если вы опасаетесь, что клиент пригрозитдоговориться о более выгодных условиях, так сказать, через вашу голову,поговорите заранее со своим боссом. Заручитесь его обещанием направить клиентаобратно к вам. Если клиент прибегнет к угрозе, вы будете готовы: "Пожалуйста,можете переговорить с моим боссом. Мы с ним обсуждали это дело, и я уверен, чтоон скажет Вам то же самое". Не нападая на клиента, нейтрализуйте его возможностьдействовать принуждением.

Рассмотрим случай на угольной шахте, гдемежду рабочими и администрацией сложились натянутые отношения. В управлениипос­тоянно раздавалисьзвонки о подложенных бомбах, причем как раз [98] во времяпересменки на шахте. Всякий раз шахту приходилось закрывать и вызывать саперов.В конце концов руководителям шахты пришло в голову дать указание телефонистке— записыватьразговоры на пленку и предупреждать звонящих: "Ваш голос записывается. Чем могубыть полезной" Первый же записанный звонок, содержавший угрозу, был проигрансобравшимся шахтерам, и их попросили сообщить администрации, если голосзвонящего окажется знакомым. После этого число подобных звонков резкосократилось. Админи­страции удалось эффективно нейтрализовать тактикузвонящего.

Или возьмем пример из международнойпрактики. В 1948 г. советский лидер Иосиф Сталин установил блокаду ЗападногоБерли­на, требуя,чтобы войска союзников покинули город. Западные дер­жавы рассматривали вариант прорываблокады вооруженной тран­спортной колонной, но опасались развязывания третьей мировойвойны. Они решили нейтрализовать блокаду, организовав грандиоз­ный воздушный мост, по которомуосажденным берлинцам достав­лялся провиант и все необходимое. Поняв, что блокада не работает,Сталин в конце концов снял ее и согласился начать переговоры.

Как показывают все эти случаи, ваша задачасостоит в том, чтобы отразить атаку оппонента, не нанося ответного удара. Ведьцель не в том, чтобы наказать оппонента, а в том, чтобы показать:единствен­ный путь кудовлетворению его интересов — через переговоры.

Подключайте третьюсилу.

Ваших собственных усилий может оказатьсянедостаточно. К счастью, почти все переговоры проходят в более широкомчеловечес­комокружении, которое и составляет потенциальную "третью силу". Привлечение другихлюдей часто становится наиболее эффективным способом сдерживания атакоппонента, склонения его к соглашению без риска спровоцироватьконтрреакцию.

Создайте коалицию. Независимо от того, хотите ли вы склонить к переговорам диктатора,администрацию универсального магазина или строптивого босса, полезно создатьмощную коалицию сторон­ников. Во время берлинского кризиса Соединенные Штатывыступи­ли заодно сВеликобританией и Францией. Ассоциация жителей за­ручилась поддержкой видногоадвоката. Национальной общине удалось мобилизовать три тысячи покупателей.Намечая потенциаль­ныхсоюзников, выбирайте тех, кто скорее всего проявит сочувствие и окажетподдержку вашему делу: надежный друг или родственник, [99] давнийклиент, организация, разделяющая ваши цели, или человек, сталкивавшийся поаналогичному поводу с вашим оппонентом.

Естественно, в первую очередь мы вспоминаемо друзьях и союз­никах, однако нам редко приходит в голову обратиться кпред­ставителям лагеряоппонента — к егосемье, друзьям, сотрудникам и клиентам. Даже если сам оппонент не хочет к вамприслушаться, его окружение может думать иначе. Он, в свою очередь, можетпри­слушаться к ним ипойти на переговоры. При захвате заложников "своими" террористами, полициячасто обращается к их родствен­никам или друзьям, чтобы те воззвали к их разуму; в случаяхмеждународного терроризма обычно просят вмешаться страны, имею­щие связи с даннойгруппировкой.

Помимо ваших и чужих союзников, вы можетемобилизовать лю­дей изсрединного лагеря —тех, кто еще не определился или зани­мает нейтральную позицию. Если выведете переговоры с коллегой-конкурентом о том, кому достанется руководствоновым проектом, таким посредником может оказаться ваш босс. Если выпредставляете ассоциацию жителей, пытающуюся договориться с упрямымзастрой­щиком, можнообратиться за поддержкой к средствам массовой информации.

Используйте третью сторону дляпредотвращения атаки. Присутствие третьей стороныможет удержать оппонента от угроз или прямой атаки. Когда ссорятся дети,достаточно бывает строгого взгляда родителей, чтобы не допустить потасовки. Подоком широкой общественности даже диктаторское правительство подумает дважды,прежде чем применить силу против демонстрантов.

Рассмотрим совершенно необычные переговоры.В 1943 г. сотни немецких женщин, жен евреев, больше недели каждый деньустраи­валидемонстрации на улицах Берлина. Они требовали освободить мужей из нацистскихтюрем, где тех содержали перед этапом в газовые камеры. Нацисты наставили наженщин пулеметы, но женщины не отступили. Они поставили нацистов переддилеммой: освободить узников или применить насилие к "арийским"женщи­нам, чьюподдержку и моральный дух они так стремились сохранить.. В конце концов самоеварварское из правительств остановилось на первом варианте, и приблизительнополторы тысячи евреев были спасены от смерти. Женщинам удалось использоватьсвою НАОС — уличнуюдемонстрацию; при этом они блокировали негативную реак­цию (расстрел из пулеметов)благодаря присутствию третьей стороны — немецкойобщественности.42 [100]

Используйте третьих лиц для содействияпереговорам. Третьи лица также способны убедитьоппонента вступить с вами в пере­говоры. Глава администрации может уведомить вас и вашегосопер­ника— второговице-президента, что ждет разрешения вашего спора до конца недели. Судья можетпризвать вас и адвоката другой стороны в свои покои и оказать давление с цельювнесудебного урегулирования. Иногда одного сознания того, что за ваминаблю­дают, бываетдостаточно, чтобы усадить оппонента за стол пере­говоров.

Третье лицо также может содействоватьразрешению спора, выступив в качестве посредника. Оно может помочь каждомупонять интересы другого, предложить вариант соглашения. Обычнооппонен­ту бываетлегче принять решение, предложенное посредником, чем уступить вам. Если вывообще не разговариваете друг с другом, третье лицо может свести вас вместе. Вкачестве посредника может выступить общий друг, начальник, общественный деятельили профессиональный нейтрал.

Если соперник отказывается принятьпредложение, можно обра­титься за внешней поддержкой, чтобы убедить его в разумностивашего варианта. Вот, например, способ воздействия, широко применяемый, чтобысклонить алкоголика начать лечение.43 Измаяв­шаяся жена не в силах большесносить выходки мужа-алкоголика, в который раз нарушившего обещание броситьпить. В отчаянии она обращается за помощью: к его детям, братьям, сестрам,ближайшим друзьям, к его начальнику. Вместе они пытаются уговорить еголечиться. По очереди они внушают ему, как он для них дорог, при­поминают конкретные случаи егоопасных выходок за рулем, агрес­сивного или неприличного поведения. После этого они коллективнонастаивают на том, чтобы он обратился за профессиональной помощью. Чтобыоблегчить ему принятие решения, заранее подго­тавливается список лечебныхучреждений, в каждом из которых для него резервируется место. Перед лицом стольобильных проявлений заботы и поддержки он, в конце концов, решает принятьнеоб­ходимую помощь.Усилий жены было бы недостаточно, потребова­лись уговоры друзей,родственников, коллег. Как гласит старая поговорка: "Если один человек скажет,что у тебя вырос хвост, рассмеешься. Если трое — обернешься, чтобыпосмотреть!".

Третьи лица проявят тем большую готовностьпомочь вам, чем лучше вы сможете убедить их в правоте своего дела. Апеллируйтек принятым стандартам, прецеденту, праву справедливости, правилам компании изакону. Обычно просто быть правым недостаточно, [101] поэтомуподайте ваш спор таким образом, чтобы его предмет или принцип были существенныдля третьего лица. Так, заручиться под­держкой своего босса легче всеготогда, когда удастся показать, что на карту поставлены его личные интересы илистратегические интересы компании.

Если третья сторона не особенно склоннапомочь вам урегулиро­вать отношения с оппонентом, надо дать ей стимул. Вот, например,тактика, избранная жильцами одного трущобного дома. Сначала они пыталисьубедить владельца исправить водопровод, но тот и слышать об этом не хотел.Тогда жильцы решили организовать пикетиро­вание. Но вместо того, чтобыходить с плакатами вокруг своего дома или конторы владельца, они отправились кего жилищу в одном из привилегированных кварталов. Через несколько минут надомовла­дельцапосыпались телефонные звонки от соседей, которые говорили: "Нам безразлично,как вы зарабатываете деньги. Только уберите этих людей из-под наших окон". Неудивительно, что он сразу согласился исправить водопровод.44

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 || 16 | 17 |   ...   | 18 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.