WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 18 |

Задавайте уточняющие вопросы. Задавайте вопросы, чтобы уточнить и прояснить утвержденияоппонента. Если вы приобретаете компанию и продавец включил в сальдовуюстоимость счета, предъ­явленные им к оплате, скажите спокойным тоном: "Должно быть, у Васесть веские основания полагать, что счета будут оплачены. Нельзя ли узнать, чтоэто за основания" Проверяйте его посылки, когда он опирается на "незыблемые"авторитеты и методики, такие, как компьютеры и электронные таблицы. Не бойтесьнемного нажать. И чутко следите, не появится ли в его ответахдвусмыслен­ность илипопросту уклончивость. Если заметили противоречие, не надо сразу же заострятьего. Просто изобразите замешательство: "Простите, я, кажется, не понял. Немогли бы Вы пояснить связь с предыдущим"

Можно проверить ваши подозрения, задавоппоненту вопрос, ответ на который вам известен. Вы многое узнаете, наблюдая,как он лавирует, видоизменяя свои ответы.

Распространенный трюк строится на внушениивам, что человек правомочен принимать решения, хотя на самом деле это не так.Вы истощаете все запасы гибкости, чуть ли не узлом завязываетесь, чтобыдоговориться с ним, а под конец узнаете, что он еще должен получить одобрениешефа или Совета директоров, которые, по всей вероятности, попросят одополнительных уступках. Чтобы пре­дотвратить это, как можно раньше задайте вопросы наподтвержде­ниеполномочий оппонента: "Правильно ли я понял, что Вы уполномочены решить этотвопрос" Ответ должен быть вполне конкретным. Если он не располагаетнеобходимыми полномочиями, узнайте, чье согласование еще требуется и сколько наэто уйдет времени.

Другая распространенная уловка заключаетсяв требовании под занавес, после того, как соглашение уже достигнуто. Вместо того, чтобы спорить,спросите: "Вы предлагаете возобновить переговоры" Если он ответит "нет", выможете сказать: "Тогда, пожалуй, лучше придерживаться имеющегося соглашения".Однако если он скажет "да", вы можете ответить: "Хорошо. Пусть это будетсовместный проект без каких-либо обязательств. Вы покажете его своему боссу, я— своему, а завтравстретимся и обсудим возможные изменения". Если он хочет получить что-тодополнительное, необходимо полу­чить что-то взамен.

Обращайтесь с разумными просьбами.Сталкиваясь с хитрецом, в отличие от человека,откровенно не расположенного к сотрудничест­ву, вы получаете известноепреимущество: ведь он пытается произ­вести впечатление разумногопартнера. Поэтому ловите его на слове и подвергайте испытанию, ставьте передвыбором. Либо он выдержит [63] роль и поведет себя лояльно, либо вовсеоткажется от своей игры. Проведите "испытание разумной просьбой".

Придумайте просьбу, на которую ваш оппонентне может не со­гласиться, если действительно настроен на сотрудничество. Так есливы подозреваете, что он скрывает счета, по которым трудно взы­скать, скажите: "Я бы хотел, чтобымой бухгалтер просмотрел ваши книги и проверил счета, выставленные к оплате,как это у них принято". Если продавец откажется допустить бухгалтера кдокумен­там, топоведет себя не слишком любезно; вы же поймете, что его слова нельзя брать наверу.

Когда оппонент ссылается не"жесткосердного" партнера, обосно­вывая свои дополнительные требования, вы можете высказатьследующее пожелание: "Простите, Джерри. Я не уверен, что до конца понял. Можетбыть, мы допустили ошибку, не пригласив ваших банкиров к предыдущимобсуждениям Сожалею, если я Вас подвел. Давайте, я сам встречусь с ними иобсужу все по пунктам. Вы не могли бы устроить встречу"

Джерри оказывается перед выбором. Он можетпозволить вам встретиться с банкирами — тогда вы уточните суть ихвозражений, а также удостоверитесь, что это не уловка. Или отказать вам— тогда следует бытьначеку. Другая возможность для него — вовсе отказаться от избраннойтактики и придерживаться соглашения. В любом случае вы можете выдвигатьдальнейшие разумные просьбы и задавать уточняющие вопросы.

Обращайте уловки в свою пользу.Если вы разгадали трюк оппо­нента, то часто можете обратитьего себе на пользу. Предположим, в бракоразводном процессе вы представляетеинтересы жены. Муж обещает платить алименты, но у вас есть основания полагать,что он обманет. Когда вы поднимаете этот вопрос, адвокат мужа протестует,утверждая, что его клиент непременно заплатит. "Вы уверены — спрашиваете вы.

—Абсолютно. Мой клиент порядочный человек,— отвечаетадвокат.

—В таком случае, он наверняка не станет возражатьпротив вклю­чениядополнительного пункта, по которому в случае трехмесячной неуплаты алиментовего доля во владении домом переходит к моему клиенту в счеткомпенсации".

Чем энергичнее адвокат отстаиваетнадежность своего клиента, тем труднее ему будет возражать. [64]

Договаривайтесь оправилах игры.

Если, несмотря на все ваши усилия, оппонентпродолжает стоять, как каменная стена, прибегать к атакам и уловкам, следуетперевес­ти разговор виную плоскость. Пусть это будут переговоры о том,как вести переговоры.

По сути одновременно идут два видапереговоров. Один касается существа: порядка иусловий, долларов и центов. Другой — правил игры. Как следует вестипереговоры Если вы присмотритесь к объяс­нениям родителей и детей по разнымжитейским вопросам —скажем о времени отхода ко сну, — то заметите, что они постоянно передого­вариваются относительнодозволенности таких приемов, как шумные капризы, угрозы и подкуп.

Переговоры второго типа обычно ведутсянегласно. Но, если вам не удалось сменить игру, такие переговоры необходимооблечь в слова. Стоит прямо сказать о поведении оппонента. Впрочем, частобывает достаточно просто затронуть этот вопрос.

Поднимите вопрос.

Человек, использующий определенную тактику,обычно пытается выяснить как можно точнее, что может сойти ему с рук. Чтобысбить его с игры, иногда необходимо дать ему понять,что вы понимае­те,к чему он клонит. Заостряя внимание на его тактике,вы подаете ему сигнал: "Я не вчера родился. Я знаю твою игру. Эта тактика непройдет". Если ваш оппонент стремится к соглашению, то бросит свои игры,поскольку они лишь затрудняют договоренность.

Проблема состоит в том, что внимание к еготактике может быть истолковано оппонентом как личный афронт. Секрет заключаетсяв интерпретации его приема как интересного тактического хода, а не какой-тогрязной уловки.

Рассмотрим такой пример. Лиз и Пэм— два молодых юриста,собравшихся приобрести библиотеку по трудовому праву у солидных адвокатов Бобаи Чарли. В самом начале разговора Боб объявляет твердым тоном: "Минимальнаяцена, приемлемая для нас за книги, — 13 000 долларов. Не хотите, неберите". Чарли, однако, вступает в спор со своим партнером Бобом: "Да брось,они же только начинают. Надо сделать им скидку. Может, назначим 11 000 и наэтом поре­шим".Справедливая рыночная цена книг — 7 000, однако Боб и Чарли решили разыграть маленький спектакль, вкотором Боб изо­бражает плохого парня, выдвигающего крайние требования, а Чарли— хорошего, которыйпо контрасту кажется вполне благоразумным. Во многих случаях цель крайнеготребования состоит в том, чтобы [65] вынудить Лиз и Пэм принять предложениеЧарли из боязни, что Боб может отговорить его.

Однако в этом случае Лиз ответила так:"Интересно..." Она сделала небольшую паузу и задумалась. Вдруг она рассмеяласьи с восхищением заметила: «Ребята, это же потрясающе! Лучшего номера "хороший парень— плохой парень" ядавно не видела. Вы репетировали или это само собой вышло А теперь, еслиговорить серьезно, давайте попробуем определить справедливую цену за книги».

Боб и Чарли пребывают в замешательстве.Обижаться им вроде бы не на что, поскольку Лиз сделала им комплимент, причемнеясно, шутит она или говорит всерьез. Так или иначе развиватьтактичес­кий планбессмысленно. Прием работает лишь до тех пор, пока его не раскусили. Лиз и Пэмсумели нейтрализовать тактику, не восста­новив против себя оппонентов;теперь можно вернуться к обсужде­нию сделки по существу.

Когда вы поднимаете вопрос о тактике, оченьважно, чтобы это не было воспринято оппонентом как личный выпад. Если выназовете его лгуном или жуликом, это вряд ли будет способствовать переговорампоиска решения. Восхищаясь мастерством Чарли и Боба, шутливо обыграв ихтактику, Лиз помогла им сохранить лицо. Ведь ее интерес — не набрать очки, а приобрестиюридическую библиотеку по справедливой цене, одновременно укрепив рабочиеотношения с солидной адвокатской фирмой.

Надо облегчить партнеру отказ от еготактики. Если он, к примеру, ведет себя чересчур грубо, отметьте это,одновременно предложив благовидное объяснение или предлог: "У Вас, наверное,был тяжелый день". Если вам угрожают, ответьте, как это сделала одна деловаяженщина. Вместо того, чтобы бросить оппоненту прямой вызов — "Не угрожайте мне", — она спокойно и немного удивленноспросила: "Вы ведь не собираетесь угрожать мне, не так ли" Ее недоумениедавало оппоненту элегантный выход. Он им воспользовался, ответив: "Кто, я КакВы могли подумать". Если вы недопоняли поведение другой стороны, такой подходпозволяет свести возможный урон до минимума.

Не обвиняйте оппонента. Просто фиксируйтеего поступки. Если он постоянно прерывает вас, посмотрите ему в глаза, назовитепо имени и скажите: "Майк, Вы меня перебили". Или спросите: "Я мо­гу закончить фразу" Говоритемирным, разговорным тоном. Если он сделает это еще раз, сдержанно напомнитеему, возможно, с тенью раздражения: "Послушайте, Вы меня перебиваете".Представьте себя на месте его друга, делающего ему какое-то ценное замечание.При­зовите егообратить внимание на свое поведение — но только мягко. [66]

Ведите переговорыо переговорах.

Если просто поставить вопрос недостаточно,тогда, возможно, при­дется вести развернутые переговоры о правилах игры.

Отведите оппонента в сторону и скажите:"Мне думается, то, как мы ведем переговоры, не даст результата, нужного намобоим. Давайте повременим с дискуссией по существу и договоримся опра­вилах игры". Или вменее официальном тоне: "Меня кое-что беспокоит, я хотел бы сказать обэтом".

Ведите переговоры о процессе точно так же,как о существе дела. Определяйте интересы,вырабатывайте варианты,обсуждайте стандартычестного поведения. Если, например, оппонентотказы­вается говоритьо чем-либо, кроме своей позиции, можно сказать: "Мой интерес заключается в том,чтобы эффективно и в дружеской атмосфере достичь взаимоприемлемого соглашения.Для этого, как мне кажется, необходима готовность слушать друг друга, говоритьоб интересах, вместе идти в мозговую атаку. Надо постараться уве­личить пирог, а не простоподелить, что есть. Чем лучше я уясню Ваши интересы, тем лучше смогу помочь вих реализации; то же относится и к Вам. Так как, может, попробуем"

Не подвергая сомнению честность оппонента,поставьте вопрос о допустимости тактического хода: "Что, если бы я попросил одопол­нительныхуступках после того, каксоглашение достигнуто Сочли бы Вы такую тактику допустимой"

Конкретно сформулируйте просьбу о том, чтобы вы хотели изменить в поведении оппонента. Если он продолжает нападать навас, спокойно скажите: "Я буду готов обсудить это, как только Вы будете готовыпрекратить личные нападки". Если вы исполнитель­ный директор, которого допекаетпредставитель фирмы-захватчика, желающий выведать информацию, можно сказатьему: "Послушайте, если Вы радеете, чтобы исключить возможность насильственногослияния наших фирм, я с удовольствием раскрою карты. В против­ном случае я должен исходить изтого, что моя информация будет использована против меня".22

Договорившись о правилах, вы можетевернуться к переговорам по существу уже в более конструктивном и плодотворномключе.

Поворотный пункт.

Если следовать методу прорыва, поворотныйпункт наступает тогда, когда удается сменить игру — с позиционного торга наконструктивные переговоры. Ключ к смене игры заключается в смене [67] рамки.Что бы ни сказал оппонент, все должно быть соответствую­щим образом "оформлено" иподчинено штурму общей проблемы. Запомните секрет Садахару О, великогояпонского бейсболиста, ставшего, подобно американцу Бейбу Руту, живой.легендой"отбоя навылет". О заметил, что смотрит на соперника-подающего, как напартнера, каждый бросоккоторого дает возможность выбить мяч за пределы поля. Так же и Вам стоит в оппоненте видетьпартнера, любой позиционный или тактический ход которого дает возможностьобсудить проблему.

Если вернуться к примеру из начала главы,нетрудно понять, как с помощью смены рамки шеф отдела маркетинга мог бы вовлечьсвоего финансового директора в совершенно новую игру:

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР (окапываясь на своей позиции): "Меньше,чем о десяти процентном сокращении вашего бюджета и говорить нечего. Поэтому,приступим к делу, согласны"

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (задавая проблемно ориентированный вопрос): "Я сознаю необходимость сокращения бюджета компании, и мой отдел.готов внести свою лепту. Только помогите мне взять в толк, почему такмного"

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР (создавая ситуацию fait accompliи прибегая к угрозе): "Единственный способ добиться необходимой экономии — урезать бюджеты отделов надесять процентов. Я уже сообщил всем заведующим, что Вы согласны. Если будетевозражать, порушите всю схему, и об этом будет доложенопрезиденту".

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (игнорируя угрозу, интерпретируя faitaccompli как проблему, требующую решения):"Я понимаю Вас. Если дать мне поблажку, это будеточень трудно объяснить другим заведующим, не так ли

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР (с нажимом): "Именно так. Поэтому,давайте запишем, что Вы согласны. По рукам"

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (игнорируя давление, перетолковывая проблему как обоюднуювозможность): "Знаете, есть реальный вариантсэконо­мить большедесяти процентов. Это действительно поможет компании и представит нас обоих вочень выгодном свете".

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Что же это завариант"

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (прося совета): "Как Вы знаете, мы вотделе разработали план, который увеличит производительность и дастсуществен­ноесокращение затрат. Чтобы запустить его, как мы подсчитали, понадобится пятьпроцентов бюджета. Вы — самый опытный специалист в этих вопросах. Посоветуй­те, как найти средства дляреализации плана, не ломая при этом общую схему сокращений

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Я незнаю..."

ЗАВЕДУЮЩИЙ ОТДЕЛОМ МАРКЕТИНГА (задавая проблемно ориентированный вопрос): "А не удастся ли нам объяснить другим заведующим, что мой отдел[68] сокращается только на пять процентов в этом году, чтобы на будущийсэкономить куда больше"

ФИНАНСОВЫЙ ДИРЕКТОР: "Наврядли".

Pages:     | 1 |   ...   | 8 | 9 || 11 | 12 |   ...   | 18 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.