WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 18 |

Уилльям Юри.

Преодолевая"нет", илиПереговоры струдными людьми.

Оглавление

От автора. 3

Общие замечания. 4

Как говорить с трудными людьми. 4

Пять задач. 5

Стратегия прорыва. 6

Шаг первый. Не реагируйте. 7

Поднимитесь на балкон. 7

Три естественные реакции. 7

Дать сдачи. 7

Уступить. 8

Порвать. 8

Опасность спонтанной реакции. 9

Поднимитесь на балкон. 9

Не упускайте из виду конечнуюцель. 10

Определите ваши интересы. 10

Определите свою НАОС. 11

Решите, следует ли вступать впереговоры. 11

Сосредоточьтесь на цели. 12

Назовите игру. 12

Три типа приемов. 12

Распознайте тактику. 12

Знайте свои уязвимые точки. 13

Выиграйте время, чтобы подумать. 14

Сделайте паузу и ничего неговорите. 14

Перемотайте пленку. 15

Возьмите тайм-аут. 15

Не принимайте важных решений наместе. 16

Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесьсвоего. 16

Шаг второй. Обезоружьте их перейдите на ихсторону. 17

Слушайте активно. 18

Устройте оппоненту слушания. 18

Перефразируйте и просите вноситьпоправки. 19

Признайте тезис. 19

Признайте чувства вашегооппонента. 20

Попросите принять извинения. 20

Держитесь уверенно. 21

Соглашайтесь при любойвозможности. 21

Соглашайтесь, не уступая. 21

Накапливайте "да". 22

Настройтесь на волну вашегооппонента. 22

Признайте человека. 23

Признайте его авторитет икомпетентность. 23

Установите рабочие отношения. 23

Выражайте свои взгляды — но без провокаций. 24

Не говорите "Но"; говорите: "Да...и". 24

Делайте Я-, а неТы-утверждения. 24

Умейте постоять за себя. 25

Оптимистично признавайтеразличия. 25

Создайте благоприятный климат дляпереговоров. 25

Шаг третий. Смените игру, не отвергайте...меняйте рамку. 27

"Мера за меру". 27

Чтобы сменить игру, сменитерамку. 28

Задавайте проблемно ориентированныевопросы. 28

Спросите, почему. 29

Спросите, почему бы нет. 29

Спросите — что, если. 30

Попросите совета у вашегооппонента. 30

Спросите: "почему этосправедливо". 31

Формулируйте открытые вопросы. 31

Используйте силу молчания. 32

Старая тактика в новомобрамлении. 32

Обойдите каменную стену. 32

Отражайте атаки. 33

Выводите на чистую воду. 34

Договаривайтесь о правилах игры. 36

Поднимите вопрос. 36

Ведите переговоры о переговорах. 37

Поворотный пункт. 37

Шаг четвертый. Пусть с вами будет легкосогласиться —постройте для них золотой мост. 39

Препятствия на пути ксоглашению. 39

Постройте золотой мост. 40

Вовлекайте своего оппонента. 41

Требуйте от оппонента идей и берите их заоснову. 41

Требуйте конструктивной критики. 42

Предложите оппоненту выбор. 42

Удовлетворяйте неучтенныеинтересы. 42

Не отказывайте оппоненту вразумности. 43

Не забывайте об основных человеческихпотребностях. 44

Не считайте, что "пирог нерезиновый". 44

Помогите оппоненту сохранитьлицо. 45

Помогите ему отступить с гордо поднятойголовой. 45

Помогите оппоненту составить текст победнойречи. 46

Поспешайте медленно. 47

Ведите оппонента шаг за шагом. 47

Не требуйте окончательного решения до самогоконца переговоров. 48

Не спешите к финишу. 48

Дорога через мост. 49

Шаг пятый. Пусть ему будет трудно сказать"нет" — наставьте напуть. А не поставьте на колени. 49

Используйте силу для обучения. 50

Пусть оппонент узнает опоследствиях. 50

Задавайте вопросы на проверку "учетареальности". 50

Предупреждайте, а не угрожайте. 51

Демонстрируйте свою НАОС. 52

Пользуйтесь НАОС, но смягчайтереакцию. 53

Развертывайте НАОС, но безпровокаций. 53

Нейтрализуйте атаку оппонента. 54

Подключайте третью силу. 55

Постоянно оттеняйте контраствыбора. 56

Дайте понять оппоненту, что у него естьвыход. 56

Пусть оппонент выбирает сам. 57

Даже когда можете выиграть — идите на переговоры. 57

Выковывайте прочное соглашение. 58

Не забывайте о выполненииобещаний. 58

Поддерживайте хорошиеотношения. 59

Стремитесь к взаимному удовлетворению, а нек победе. 60

Заключение — превращая противников впартнеров. 60

Переговоры об освобождениизаложников. 60

Пять этапов переговоровпрорыва. 62

От противостояния кпартнерству. 63

Об авторе. 64

Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры струдными людьми / Пер. с англ. — М.: "Наука", 1993. — 127 с.

От автора.

Десять лет назад вместе с Роджером Фишероммы написали книгу "Путь к согласию", в которой шаг за шагом представилипоследова­тельность"танцевальных движений", ведущих к достижению взаи­моприемлемых соглашений напереговорах. Книга и сегодня вызыва­ет немалый интерес, но едва ли не каждый читатель в конце концовспрашивает: "Ну, а что, если другая сторона не читала вашей книги Что, если"танец" не в ее вкусе Что, если просто скажут "нет"

Предлагаемая книга «Преодолевая "нет"»посвящена именно этим трудным вопросам. Я попытался свести технику успешныхперегово­ров в сложныхситуациях к некоему универсальному методу. Он сос­тоит из пяти этапов, называетсявсе это "переговоры прорыва". "Путь к согласию" описывает, так сказать, сериюпа — «Преодолевая"нет"» показывает, как вовлечь в танец упрямого партнера. Хотя книги дополняютдруг друга, они вполне самостоятельны. Не обязательно читать первую, чтобыпонять и оценить вторую.

При работе над рукописью возникали итрудности, связанные с точным выражением мысли. Как назвать трудного человека"Дру­гой" — звучит слишком мягко,"противник" же —чересчур сильное выражение, поскольку речь не идет о поединке, в котором можнотолько выиграть или проиграть. Наконец я остановился на термине "ваш оппонент",который в основном и использую. По определению "оппонент" — не "враг", но просто человек,занимающий позицию, противостоящую вашей.

Возник также вопрос местоимений. Оппонент— это кто: "он" или"она" Я пытался чередовать "он" и "она", но читатели рукописи жаловались навозникающую путаницу. В конце концов я вернулся к употреблению "он" и "его" какместоимений общего рода. Заранее приношу извинения читателям, которым это можетпоказаться обидным.

Работая над последовательными редакциями, ячасто ощущал себя и роли оперного тенора, чья финальная партия неизменновстречала горячую реакцию зала: "Бис! Бис!" Исполнив арию в пятый раз, он,помнится, взмолился: "Скажите же, сколько раз мне еще петь" Последовал ответ:"Пока не выйдет, как следует!"

Столь же требовательной была и мояаудитория. Я безмерно бла­годарен за замечания и предложения всем, кто знакомилсяс [5] рукописью, включая Линду Энтоун,Джеимса Воткина, Уильяма Бреслина, Нэнси Бак, Стивена Голдберга, РичардаХаасса, Дебору Колб, Линду Лейн, Дэвида Лэкса, Мартина Лински, Дэвида Митчелла,Брюса Паттона, Джона Пфайфера, Джона Ричардсона, Кэрол Ринзлер, Джеффри Рубина,Джеймса Себениуса, Дейла Спенсера, Уильма Спенсера, Дэниела Стерна, ДугласаСтоуна, Элизабет Юри и Джэнис Юри.

Не могу не сказать о своем неоплатном долгеперед Программой по искусству переговоров юридического факультета Гарвардскогоуниверситета. В течение более десяти лет коллеги по Программе поощряли меня кинтеллектуальному поиску, поддерживали дружес­ким участием. Излагаемые здесьидеи сформировались и прошли ис­пытание во.время свободных семинаров и бесед под гостеприимнойкрышей Программы.

Другой гарвардский коллега и друг РональдХейфец великодушно позволил мне воспользоваться своим метким выражением"подняться на балкон" — метафорой отстранения, обретения свежей перспективы.

Я также хотел бы поблагодарить двухталантливых ассистентов-исследователей. Сара Джефферис и Аннет Сасси перерылигруды материала в библиотеках Гарварда в поисках необходимых книг и статей,скрупулезно подбирая примеры из практики переговоров. Кроме того, Аннетнаписала много записок с проницательными замечаниями в ходе работы надрукописью.

На всем протяжении подготовки рукописи мойпомощник Шерил Гэмбл демонстрировала чудеса неутомимости — работая по 24 часа в сутки, онапомогла мне выдержать срок, назначенный издательством Никогда не отчаиваясь,она умудрялась находить выход из то и дело возникающих кризисных ситуаций, приэтом не забывая, что кто-то должен следить за текущими делами вотделе.

Без помощи моего агента Рафаэла Сагалянаэтой книги могло бы не быть. Именно он побудил меня извлечь рукопись из долгогоящика, дал ценные замечания, связал меня с издательством "Бэнтэм".

Отличная команда "Бэнтэма" существенноулучшила книгу. Мне посчастливилось работать с Женевьевой Янг, превосходнымредакто­ром; не жалеявремени, как добрый кормчий, она провела меня сквозь рифы бесконечныхпеределок. Дэнелл Маккаферти, редактор-стилист, прошла искусным карандашом поокончательному тексту рукописи и поддержала меня на завершающем этапе. БетсиСенеделла позаботилась о тщательной технической подготовкерукописи.

Позвольте закончить на личной ноте.Незадолго перед началом работы над книгой мне выпало огромное счастье— стать мужемЭлизабет Шервуд. Тогда я не придал особого значения тому [6]обстоятельству, что профессия редактора — непреклонного и преданного— их семейноепризвание. Дороти, Ричард и Бенджамин Шервуд испещряли поля каждого очередноговарианта рукописи искусными и тонкими пометами. Элизабет вместе со мной прочлакнигу вслух от первой до последней страницы, сократив и прояснив се. Ей я иобязан больше всего: ее любовь и поддержка дали мне силы для завершениянелегкого пути работы над рукописью.

УильямЮри

Январь, 1991 г.

Сайта Фе, Нью-Мексико [7]

Общие замечания.

Как говоритьс труднымилюдьми.

Дипломатия — это искусство позволять другомучеловеку делать по-твоему.

Даниэле Варе, итальянскийдипломат

Повседневная жизнь полна переговоров, откоторых голова может пойти кругом. За завтраком начинается спор с женой из-запокупки нового автомобиля. Вам кажется, что сейчас — самое время, но она говорит:"Это курам на смех! Ты же прекрасно понимаешь, что именно сейчас это нам не покарману".

Вы приезжаете на работу к утреннемусовещанию у шефа. Вы до­кладываете тщательно подготовленное предложение по новому проекту,но, спустя минуту, он вас прерывает словами: "Это мы уже проходили, ничего невышло. Следующий вопрос".

В обеденный перерыв вы пытаетесь сдатьнеисправную электроду­ховку, но продавец отказывается вернуть деньги, поскольку у вас несохранился чек: "Таковы правила нашего магазина".

Во второй половине дня вы приноситесогласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Вы уже сделалитриумфаль­ноезаявление коллегам и договорились с производством. Но клиент говорит:"Извините. Шеф отказывается дать о'кей, если вы не сбави­те цену на пятнадцатьпроцентов".

По дороге домой вы включаете приемник вмашине и слышите, что террористы захватили очередной самолет и угрожаютперестре­лять всехпассажиров, если правительство не выполнит их требования. Вы сочувствуетесемьям заложников, но вслух недоумеваете, как можно вести переговоры ссумасшедшими.

Вечером вам необходимо сделать несколькозвонков, но тринадцатилетняя дочь висит на телефоне. Раздосадованный, выпросите ее положить трубку. В ответ — крик: "Когда ты установишь мнеотдельный номер У всех моих друзей уже есть". Вы пытаетесь урезонить ее, ноона удаляется к себе в комнату, хлопнув дверью.

Любому из нас приходилось объясняться сраздражительной супругой, вспыльчивым боссом, несговорчивым продавцом, хитрымпокупателем или неуправляемым подростком. В стрессовом состоянии [8]даже милые, разумные люди превращаются подчас вжелчных, несго­ворчивых оппонентов. Разговор может идти впустую или вообщепрерваться, отняв у нас время, наградив нас бессонными ночами илиязвой.

Для подобных ситуаций обычных навыковобщения оказывается недостаточно. Что делать с человеком, который не желает васслушать Или закатывает истерику, чтобы настоять на своем С человеком, которыйговорит: "Не хотите —не берите!".

Как быть с человеком, который постоянно васперебивает Или обвиняет в ненадежности и некомпетентности Или пытаетсясыграть на вашем чувстве вины Или грозит тяжкими последствиями, если вы нестанете покладистей

Как говорить с человеком, который даетзаведомо ложную, дутую или путаную информацию Который внушает вам, чтополностью со всем согласен — лишь для того, чтобы в последнюю минуту ввернуть какое-тоочередное требование Который без конца волынит Или попросту отказываетсявести переговоры

То, что вам надо — это вовлечь такого человека вигру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения.Нач­ните выяснять егоинтересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет. Далее — изучите варианты, которыеудовлетворили бы вас обоих. Ваша цель — достичь взаимоприемлемогорешения при мини­мальных затратах времени, в дружеской атмосфере.

Но что, если подобные переговоры совершенноне интересуют ва­шегооппонента Вы хотите услышать "да", а он говорит "нет". Как же преодолеть"нет"

Пять задач.

Чтобы преодолеть "нет", надо понять,что стоит за этим ответом.Откуда у оппонента такое нежелание сотрудничать Легче всего предположить, чтотвердокаменность, агрессивность или жули­коватость — это свойства натуры, и изменитьповедение такого человека практически невозможно. Однако вы можете повлиять нанего, если сумеете разобраться во внутренних мотивах его поведения.

За нападками могут скрываться раздражение ивраждебность. За жесткой позицией — страх и недоверие. Убежденный в своей правоте, оппонент можетотказаться слушать. Представляя мир по принципу "не ты, так тебя", он, пожалуй,сочтет допустимыми любые грязные приемы — чтобы защититься илиотомстить.

Далее. Оппонент может уходить в глухуюоборону или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а просто потому, чтопо-другому [9] он не умеет. Он пользуется обычнойтактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, чтопоступать иначе —значит поддаваться, а этого он не хочет.

Pages:     || 2 | 3 | 4 | 5 |   ...   | 18 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.