WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 54 |

2.3.1.Уловки для использования в процессе

организации переговоров илидискуссий

        ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ

Реакция на какое-то явление весьмаподвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в несвойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичныйслучай: в обществе "Знание" устроители выступлений напутали с направлениемлекторов – известногоученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юморапривезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своихстараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, затомаститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолькокомичны для аудитории.

Еще до того, как познакомить кого-то скем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человекуокружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакциюна него и его слова.

        СОЗДАНИЕ ПЕРВИЧНОГО НАСТРОЯ

На встрече Вы сразу предоставляете словотому, чье мнение Вас устраивает: "Вася, ты считаешь, что эта тема будет оченьинтересна"

        ОЗНАКОМЛЕНИЕ С МАТЕРИАЛАМИ ЛИШЬ В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТ

Применяется, когда необходим выигрыш вовремени, когда нужно "не дать думать". Если человек не сможет (не успеет)ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и неуспеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

        БЛОКИРОВАНИЕ "ВТОРОГО ЧТЕНИЯ"

Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее,мы не будем скакать, как блоха, с места на место: застолбили, оговориликакой-то пункт – идемдальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся".

        ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕПАЛКИ

Перепалка между легко возбудимыми,несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьейстороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет наэмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах началисьэмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либонеконструктивным успокоением ("Ну Вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать:"Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то этаперепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему неприведет".

        ПЕРЕРЫВ В НУЖНОМ МЕСТЕ

Когда обсуждение дойдет до желаемого намиварианта, временно приостановите его – объявите перерыв, перекур, апосле этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятогорешения.

        ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ В ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ВРЕМЕНИ

Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что Вытак долго об одном и том же.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас небудем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то дать полностью высказаться, да ещеи стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

        НЕ ДАВАТЬ ГОВОРИТЬ

Это одна из самых грубых уловок. Онанаправлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения илинавязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлятьсвои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежеланиеслушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т.д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях,конечно, невозможно.

        КОВАРНОЕ НАРУШЕНИЕ КЛЯТВ

В истории несть числа образцов вероломства.Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоватьсяэтой доверчивостью –тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от Вас, триждыподумайте, прежде чем сказать "да" в ответ на все его обещания и посулы. Этоможет быть элементарной "заманихой". Подумайте, достаточно ли Выподстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, необернется ли это для Вас бедой.

         СБОЛЬНОЙ ГОЛОВЫ – НАЗДОРОВУЮ

Собеседник, дабы блокировать невыгодный длянего разговор или спор, может нагло заявить: "С Вами невыносимо разговаривать,потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы" или "…потому что Вы просто недаете сказать и слова". Причем это может происходить в условиях, когда слова недали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: "Простите, я немогу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли– выше моегопонимания. Они слишком учены для меня". Хитрец знает, что после такого пассажапродолжать неприятную для него беседу очень трудно.

        ОТДЕЛЬНО ОТ КОНТЕКСТА

Если из высказываний оппонента "выдернуть"отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельнуюмысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, кпримеру, была очень распространена в период "холодной войны", а сейчасповсеместно применяется в предвыборных технологиях.

        ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ "ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ"

Спросите просто присутствующего приобсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнениипо данному вопросу –и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзяпереступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с"мнением в последней инстанции". То, что он не имеет права голоса, сознательноигнорируется.

        НАГНЕТАНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИ

Например, в строительной фирме решаетсявопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать,насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделыстроители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор,теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну,ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить" Оппоненту хочетсявсе быстрее решить –он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решениявозрастает.

Защита: тщательно следите за логикойразговора и жестко пресекайте "отход от темы".

        ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВ

Когда у человека нет необходимыхдокументов, которые "случайно" "забыли", "потеряли", "взяли для оформления", тоон уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

        "СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ"

Один из способов обойти "горячее" место вбеседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другоговопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету.Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросовпо "отвлекающей" теме.

        ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИ

Когда дают очень много материалов или / иставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решениеприходится принимать "оптом" – по всем обсужденным и необсужденным вопросам. Данная уловкаприменима и в дискуссиях, и в организации "нужного" голосования, и в тактикеменеджмента.

2.3.2. Уловки, использующие особенности психики

(чувства самолюбия, стыда и др.)

        ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ

Ненасытность и алчность характерна длялюдей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего добесконечности.

Перспективы метаморфозы Васюков вовселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членамместного шахматного клуба, – один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек всостоянии душевного подъема – легкая добыча для манипулятора.

        УПОТРЕБЛЕНИЕ "ЗАУМНЫХ" ТЕРМИНОВ

Эта уловка использует недостаток интеллекта(хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку незнаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, можетпритвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; илиже будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно"посадит его в лужу". И.Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказываетисторию про своего однокурсника Г.Хазанова:

"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн,доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший намсатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварноспросил:

 - Геночка, милый, вы случайно не помните,когда в России организовался  первый сатирический журнал и как онназывался

"Милый Геночка" строго глянул на пожилогодоктора и отчеканил:

 - Фрондерствуете, Михаил Иосифович И нестыдно Вам в ваши-то годы

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерывея завел Гену в туалет и осторожно спросил:

- Хазан, что означает"фрондерствуете"

- Фрондерствуете, – важно ответил он, – производное от слова "фронда".Сиречь французская оппозиция времен революции.

- Нашей

- Ихней.

    Так и не поняв, какое отношение имеет"фронда" к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем неменее был настолько очарован дивным звучанием глагола "фрондерствовать", атакже эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательноим воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудьзарвавшемуся скандальному собеседнику: "Фрондерствуете, бога душу мать", какон мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло"[66].

        ВСЕ – ЧЕРЕЗМАЛОСТЬ

Разве откажешь тому, кто просит совсемчуть-чуть В такой момент как-то не думаешь о том, что малое – часть большого. Но если за этомалое "потянуть", то целое вслед за этим запросто может "обрушиться". Суть этойуловки хорошо иллюстрируют поговорка: "Ему палец в рот не клади – всю руку откусит" и притчаР.Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкийнищий:

"Дай хоть негодный сук, чтоб сделатьтопорище!"

И Дуб согласье дал… Был смирным до сихпор,

А тут заносчивым, свирепым сталТопор:

Недолго думая, ствол подрубил подкорень,

И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен[1].

        ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ

Дискутирование "нон-стопом", да еще в такомтемпе, когда что-то "схватить", осмыслить, подумать невозможно. Собеседники,навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростьюречи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательныйим вывод.

        МНОГОВОПРОСЬЕ

Разновидность предыдущего приема. Когда"очередью" задается много вопросов, то ответить даже на часть из нихневозможно. Практически – беспроигрышный "наезд".

        ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великиеслова: "Молчание –один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязываетпаузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держатьпаузу" – мощный ход вобщей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такуюформу психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы снеприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когдабезмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова– и снова "молчаньембыл ему ответ". В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, дажеотказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взоромуспехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание оборонялоНеру лучше всяких армий.

        ТОРМОЖЕНИЕ

Древняя мудрость гласит: "То, что легкодается, как правило, не ценится". В соответствии с ней тому, кто просит что-топобыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнеедорожат.

        ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ

Вывести собеседника из себя можно разнымипутями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно,показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубыевыходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник "вскипел" – дело выиграно: он потерял многошансов в споре (будет ошибаться). В этот момент "нападающий" может принять виднесказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: "Ну, Юпитер! Тысердишься, значит, ты не прав". Это рождает у человека желание побыстреезакончить "битву". Когда "нападающий" это увидит, то может навязывать своерешение проблемы.

        УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ

Употребление вместо ясных возражений,доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которыхневозможно в принципе (например: "Все мужчины – подлецы", "Лучше разумномолчать, чем глупо говорить"), пословиц и др.

        ДОМЫСЛЫ

Иногда эта уловка еще называется "Чтение всердце". При ее использовании "анализируются" не столько слова и доводысобеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такиеобвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.

        "Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное,вообще ничего не соображаете".

        "Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное,просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось"; "в семье не все впорядке"; "дома не с кем поругаться", "для поднятия своей популярности" ит.п.)..."

        "Вы так говорите, потому что Вам так приказалиговорить..."

        "Вы мне "двойку" поставили, потому что Вы меня нелюбите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже "тройку"будет бояться поставить).

        НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ "ВЫСШИЕ" ИНТЕРЕСЫ

Например: "Ну, Выже понимаете, на что Вы посягаете, так говоря..."

        ПАКОСТНЫЙ МЕТОД, или УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ

Перед важным событием, выступлением,соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие,чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, чтопосле огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит илинеуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него передответственными событиями всегда нужно быть настороже.

        ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ

Варианты: "Ну, это банально!"; "Вы что,этим Америку собирались открыть"; "Да это несерьезно!"; "Химера какая-то!";"Боже, какая святая наивность…", "Ну не смешно ли.."; "Да это вообщепо-младенчески как-то..."; "Ну к чему это может привести Детский садкакой-то..."; "Да мы здесь все вроде взрослые люди, а Вы какой-то ерундойзанимаетесь..." Все это заставляет человека оправдываться. Прием практическибеспроигрышный.

        ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ

Pages:     | 1 |   ...   | 3 | 4 || 6 | 7 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.