WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 54 |

Об авторитетной манере поведения можноговорить бесконечно. Достаточно присмотреться к работникам ГИБДД (ГАИ),трамвайным контролерам или вахтерам, чтобы уяснить, насколько меняет поведениечеловека его социальная роль. О другом виде авторитета следует сказать, что онзавоевывается истинными знаниями в своей области. Непререкаемым заслуженнымавторитетом пользуются известные ученые, писатели, юристы, медики, вкладкоторых в жизнь общества общепризнан. Авторитет официанта, когда он рекомендуетнам то или иное блюдо, продиктован нашим пониманием, что он наверняказнает, какое блюдо сегодняполучилось лучше. Но официант может и использовать эту нашу подсознательнуюустановку, рекомендуя не особенно удавшиеся, а просто дорогие блюда. Если потелевизору будет доказывать новую экономическую теорию спасения Россиикакой-нибудь "Вася с улицы", мы прислушаемся к нему ровно настолько, чтобыулыбнуться и забыть о его словах через 5 минут. Если же это будет делатьзаслуженный доктор экономических наук или знаменитый банкир, то обязательнообратим внимание и призадумаемся. Но если тот же "Вася" будет преподнесен намкак талантливейшее молодое дарование с большим будущим, а также станетрассуждать в манере состоявшейся экономической знаменитости, то он можетрассчитывать на наш особый интерес. По тому же принципу, кстати, ведется и"раскрутка" молодых эстрадных певцов.

К авторитетной манере поведения можноотнести и намеки на связи во влиятельных кругах.

Как же предохранить себя от давленияавторитетов и "псевдоавторитетов" Учитесь подвергать сомнению то, что видите.Первым делом попробуйте задать себе вопросы: "Данный авторитет на самом деленастоящий знаток в этом деле"; "Этот авторитет сейчас будет полностьючестным". Ответы на них помогают осознать истинную власть и ценностьдемонстрируемого кем-то авторитета. Кроме того, нужно взять за правило тактичнопроверять документы, наводить справки и спрашивать мнение хотя бы несколькихкомпетентных людей.

2.2.5. Принцип благосклонности

Симпатичным нам людям, с которыми у насдуховная близость, трудно отказать в их просьбах. Профессионалы манипуляцииактивно используют это качество в своих воздействиях. Как же стать "приятным вовсех отношениях" Покажем типовые характеристики, влияющие на отношение кчеловеку окружающих.

Физическая привлекательность

Красивое лицо является безмолвнойрекомендацией.

Ф. Бэкон

Физическая красота помогает гораздо болеевысоко оценивать другие человеческие качества, такие как одаренность,добросердечность, интеллект, компетентность. Внешне красивый человекпредставляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньшеусилий для того, чтобы эффективно влиять на других.

Наша реакция на привлекательность людей– психическийавтоматизм, относящийся к категории гало-эффектов. Это когда какая-то однапозитивная черта человека более заметна и как бы затмевает собой все остальныеего качества.

Из года в год в вузах студенты в ходеклассического эксперимента описывают характер людей только по предъявленнымфотографиям. Более привлекательные неизменно оцениваются как более успешные впрофессиональной карьере и в личной жизни.

Результаты выборов убеждают, что закандидатов с гармонично сложенными лицами и фигурой избиратели отдают в среднемв 2,5 раза больше голосов, чем за непривлекательных.

Вряд ли кто-то из юристов, по долгу службычасто присутствующих на судебных процессах, будет отрицать, что внешностьподсудимых играет немалую роль для исхода дела. Социологический ипсихологический анализы тоже прямо говорят об этом. Судьи – тоже люди, со своимиподсознательными стереотипами.

Специальные исследования подтверждают и то,что руководители придают гораздо меньшее значение проступкам и недоработкамподчиненных с красивой внешностью (в равной степени как мужчин, так и женщин).Такие люди получают более высокую зарплату, считаются лучшимиколлегами.

Неоспоримым фактом всех времен и народовостается то, что профессиональные мошенники и мошенницы, как правило, красивы итщательно следят за своим внешним видом.

Сходство с объектом воздействия

Подобие рождает благосклонность.

Бальтасар Грасиан

Это чрезвычайно мощный фактор, значениекоторого во влиянии людей друг на друга обычно недооценивают.

Дело в том, что похожие в чем-то на наслюди не могут нам не нравиться. Подсознание ассоциирует их с нами самими, ипоэтому таким людям гораздо легче нас убеждать: себе-то, любимому, невозразишь…

Сходство может быть любым – в прическе, одежде, маркесигарет, взглядах на жизнь, хобби, имени и т. д.

"Мастера манипуляции" обычно доводят доавтоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем-то внешнепохожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некаяобщность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинятьокружающих своим желаниям.

Работники туристических фирм всего мира,разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидевв руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давнохотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию– программист,скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиентаместо его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его женапрожили в этом регионе несколько лет.

Похвалы, лесть и комплименты

Льстят затем, чтобыгосподствовать

под видом покорности.

Н.Г. Чернышевский

Каждый человек хочет почувствовать, что он– "не последнийпарень на деревне". Бенджамин Дизраэли как-то заметил: "Лесть любят все". Нетна свете человека, которого бы лесть не делала более сговорчивым и уступчивым.Люди, хвалящие нас, восхищающиеся нами, неизменно вызывают наше расположение.Комплимент удовлетворяет важную психологическую потребность человека вположительных эмоциях. Но большинство комплиментов приходится слышать от людей,которым что-то от нас надо.

За тысячелетия человечество разработалоогромное количество разновидностей лести. Льстить можно чему угодно– положению вобществе, уму, красоте, силе, остроумию и т. д. Но следует всегда учитывать,чем лесть отличается от комплимента: неприкрытой лицемерной лести (сильному прямому преувеличениюдостоинств) не доверяет ни один человек, а комплимент – оружие куда более скрытное имощное. Одно дело женщине сказать: "Какая Вы красивая!", и совсем другое– вздохнуть: "Да, японимаю, почему Ваш муж так рано возвращается с работы...".

Добиваясь духовной близости черезодобрительные выражения, манипуляторы в конечном счете достигают поразительныхрезультатов. Сколько бы не твердили миру: "Тот, кто поддается лести,беззащитен", люди все равно склонны автоматически реагировать напохвалы.

В Книгу рекордов Гиннесса Дж.Гирард внесенкак рядовой продавец, продавший больше всего автомобилей. Секрет его успеха напервый взгляд парадоксален. Добрую половину своего рабочего времени этотчеловек занимался тем, что надписывал и отправлял открытки. Каждый месяц пооткрытке каждому из своих более чем 13 тыс. бывших клиентов. Поздравительнаятема менялась ежемесячно ("С днем рождения", "С Новым годом", "С Днем святогоВалентина" и т. д.), но написанный от руки или напечатанный текст не менялсяникогда: "Мне нравитесь Вы и Ваш стиль жизни" – и подпись. Все. Мог ли он прииспользовании этой методики иметь недостаток в клиентах Вот и получается, чтотитулу "величайший продавец машин" он обязан одному-единственномуманипулятивному приему.

Выслушивать комплименты любят не толькоженщины, просто реакция мужчин бывает не так заметна. Примите следующиесоветы:

               для того, чтобы говорить комплименты, нужно иметьхоть какую-то фактическую информацию о человеке; отсутствие ее низводиткомплимент до грубейшей лести;

               универсальные основы для комплимента (стремлениехорошо выглядеть, добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием,любовью, иметь хорошую семью, умных, здоровых детей) должны использоватьсявкупе с предварительной демонстрацией участия и сопереживания;

               комплимент должен быть кратким;

               самый эффективный комплимент – на фоне антикомплимента к себе(например: "Как мне не хватает Вашей энергичности!").

Примеры защиты от данного манипулятивногоприема: "Благодарю за комплимент! Я действительно неплохо выгляжу"; "В Вашейискренности я не сомневаюсь"; "Все говорят, что я такой хороший Вот врут!";"Да, конечно, но есть люди и получше"; "Я умный, талантливый и гениальныйВсего лишь Вы видимо, забыли, что я еще и Господь Бог, да и на колени неупали".

Близкое знакомство

Обычно люди гораздо охотнее соглашаютсявыполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, чтохорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бываетдостаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужногочеловека. Помните знаменитые в советское время магические слова "Я от ИванИваныча"

Разновидностью данного правила являетсяуловка "сотрудничество" – активная демонстрация того, что манипулятор изначально относитсяк человеку, как к своему давнему знакомому, готов ради него даже в лепешкурасшибиться и поэтому рассчитывает на создание с клиентом как бы одной"команды", противостоящей внешнему миру: "Да я ради Вас даже со своимначальником поспорю!" В одном ряду с этим примером стоит и старый, как мир,прием "Хороший –плохой полицейский".

Наличие ассоциаций

Не секрет, что мышление человека большейчастью ассоциативно. Взгляд на один предмет вызывает воспоминание о другом.Звук пулеметной очереди ассоциируется с кадрами военной хроники или терактов.Запах хвои и мандаринов напоминает о новогоднем празднике.

Товаропроизводители стараются соединить врекламе свою продукцию с какими-то радостными событиями или ситуациями идержаться подальше от неприятных сюжетов.

Объявление об "официальном шампуне" нашейнациональной сборной на последней минуте выигранного ею матча способно породитьволну покупок, связанную с чувством ликования болельщиков.

Красивые фотомодели или известные артисты,снимающиеся в рекламе товара или политической партии, ассоциативно "одалживают"рекламодателям свою привлекательность или популярность.

Тот же принцип "обмазывания" ореоломассоциаций применяется продюсерами для раскрутки новой теле-, кино- илиэстрадной звезды. Для этого применяются различные методы – от разовых съемок в сериале снастоящей "звездой" до фиктивных браков с ними.

Многие политические и межгосударственныепереговоры издревле облекаются в форму обедов именно потому, что ассоциации свкусной пищей способны автоматически вызывать благорасположение.

2.2.6. Принцип дефицита

Человек начинает что-то предприниматьтолько в двух случаях: когда может что-то приобрести и когда может что-топотерять.

Термин "дефицит" ведет свое происхождениеот лат. deficit— недостает и означает недостаток,нехватку чего-либо. Механизм принципа дефицита базируется на людской тягеизвлекать выгоду кратчайшим путем с минимальными усилиями. Это делает егочрезвычайно сильным средством манипуляции.

Мы обычно проникаемся любовью и стремлениемк чему-либо, когда понимаем, что это может быть утрачено. Возникающая на глазахпритягательность часто объясняется единственной причиной: что-то становитсяменее доступным.

Очень часто можно наблюдать, как людиначинают ценить какой-либо предмет или взаимоотношения только тогда, когдарискуют этого лишиться.

Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям(на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными, как ихценность в наших глазах значительно вырастает. Риск лишиться чего-то будоражитэмоции, затрудняет рациональное мышление, оказывает мощное влияние на принятиерешений.

Лучшим в нашем понимании является то, чегослишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита – ключевой фактор при оценкепредметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

Во времена тотального дефицита товаров вСССР профессия продавца или товароведа, имеющих доступ к "заповедному", всознании масс ценилась куда выше, чем звание доктора наук.

Любые запреты неизменно порождают дефицит,а следовательно, и тягу к запрещенному предмету.

Ни в одной стране мира не любят цензуру,которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается,то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Вспомните о той жепроблеме НЛО.

Анекдотов больше всего сочиняется в тевремена, когда делать это опасно.

В психологии есть такое понятие, какфеномен Ромео и Джульетты. Надо думать, любовь молодых людей, увековеченнаявеликим Шекспиром, вряд ли достигла бы пика страстей, если бы не сопротивлениеродителей из двух враждующих семейств, только распалившее их влечение друг кдругу.

Современные театры содержат армиибилетеров, распространяющих билеты на предприятиях и в организациях, но приэтом в кассы театра их сознательно поступает мизерное количество. Дефицитбилетов не только подстегивает зрительские желания, но и создает видимостьпопулярности и престижности театра.

Продавцы часто подогревают интерес ккакому-либо товару сообщением о том, что его количество ограничено и нетникаких гарантий, что его хватит на всех, а спрос на этот предметогромен.

Похожий прием – подчеркивание, что товарпродается только до определенного срока. Одни из любимых торговцами девизов– "Срок уникальногопредложения подходит к концу!" и "Прямо сейчас!". Данная тактика направлена нато, чтобы помешать клиентам как следует обдумать покупку, "застращать" их тем,что они не смогут приобрести этот предмет позже.

Опасность дефицита и привлекательностькакого-либо предмета особо возрастает, если вокруг обладания им возникаютотношения конкуренции. Стоит только появиться сопернику, как равнодушный ксвоей подруге любовник вновь начинает переживать истинную страсть.

Тот же принцип конкурентной борьбы задефицит используется на открытых аукционах, где воистину происходят великиенеобъяснимые вещи в битвах за единственный ресурс. Необъяснимые, если не знатьпринцип дефицита.

2.3. ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК

Слово – полководец человечьейсилы.

В.В. Маяковский

Уловки – это манипулятивные приемы,предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретныхобстоятельствах.

Здесь перечислены уловки, как говорится, навсе случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием– есть риск утомитьсяи перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволятосознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку иадаптировать их для конкретных задач.

Pages:     | 1 |   ...   | 2 | 3 || 5 | 6 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.