WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 54 |

     Это глаголы и наречия, относящиеся ковремени: начинать, заканчивать, кончать, завершать,продолжать, приступать, продолжать, развиваться, уже, еще, все еще, сверх тогои т. д. Например:

На самом деле можешь продолжатьрассказывать

о себе все то, что никому другому нерассказал бы.

Вас все еще интересует этот товар

Вы можете продолжать обсуждение достоинствэтой вещи

Если Вы мастерски пользуетесьпредварительными предположениями, то слушатели обычно соглашаются с ними, чтобыпонять смысл утверждений. Это позволяет избежать сопротивления и гораздобыстрее приближает к намеченному результату разговора.

Пресуппозиции могут содержать сразунесколько видов языковых конструкций. Использование множества различныхпредположений в одном высказывании делает их особенно эффективными. Чем большеих имеется в высказывании, тем труднее слушателю распутать действительный смыслпредложения и поставить под сомнение хотя бы одно из предварительныхпредположений. Разумеется, нет ни одной техники, которая бы работала в стапроцентах случаев. Но Вам всегда поможет предварительная подстройка, созданныйзаранее раппорт.

Для начала репетиций и тренировок Выможете выбрать любую журнальную или газетную статью и поискать в нейпресуппозиции. Поняв, насколько сильна их власть в языке, сможете перейти ксознательному употреблению пресуппозиций, сделать их частью своеголексикона.

  Ложный выбор

Это одна из наиболее часто используемыхконструкций. Вы предлагаете человеку "свободный" выбор в отведенных Вамиграницах, причем так, что его собственный выбор Вас интересует меньше всего.Например, если Вы хотите съесть мороженое, то можете спросить: "Мы будем естьмороженое здесь или купим его у метро" Вопрос о том, что мы будем естьмороженое, при такой постановке вопроса даже не обсуждается.

Этим приемом часто пользуются опытныеофицианты. Они не спрашивают клиентов, будут ли те заказывать десерт, а исходятиз предположения, что будут, и с улыбкой спрашивают, какой именно десерт онипопробуют.

Данная методика часто используется и втелерекламе, которая постоянно предлагает что-то вроде: "Ты можешь пить старуюдобрую "Колу", а можешь попробовать новую – с ксилитом и динамитом".Компании, которая производит эту химию, совершенно все равно, какую "Колу" Вывыберете. Им важно, чтобы была выбрана "Кола", а не какой-нибудь "Колокольчик"или "Байкал". Еще примеры:

Девушка, какие поцелуи Вы предпочитаете–

продолжительные или нежные

Позвони мне сегодня из дома, аесли

хочешь – со своегомобильника.

Так ты не хочешь или не будешь (народный юмор)

Ты у нас такой дурак

по субботам али как (Л.Филатов)

  Предоставление иллюзии всех выборов

     Если в ложном выборе Вы искусственноограничиваете число возможных вариантов поведения, то в предоставлении всехвыборов перечисляете все варианты. Но здесь есть одна тонкость: Вы несловесно подчеркиваете тот выбор,который нужен Вам. В этой технике фраза "Вы хотите войти в состояниерасслабленности и покоя медленно, быстро или вообще не хотите войти в него"произносится следующим образом: “Вы хотите войти в состояние расслабленности ипокоя медленно (с легкой улыбкой, медленным голосом, очень внятно ивнушительно) или быстро (скороговоркой, невнятно, мимика нейтральная) иливообще не хотите войти в него (мимика презрительная, голос "сквозьзубы")”. Причем можетепозитивно подчеркнуть и первый, и последний из выборов, только невторой.

Я не знаю, когда Вы примете решениеподписать с нами договор. Возможно, через месяц, возможно, через неделю, но,наверное, Вы сделаете это в ближайшие день-два или даже завтра.

  Трюизмы (или контингентные внушения)

Очень простая и вместе с тем чрезвычайноэффективная конструкция. Значение слова "трюизм":

1.   Утверждение, которое находится встрогом соответствии с действи-тельностью.

2.   Банальная истина.

Трюизмы используются для того, чтобывызвать желательную поведенческую "да"-реакцию. Это утверждения, ссылающиеся нато, что совершенно очевидно испытывает собеседник.

Смысл использования трюизмов в том, что Выодариваете человека сверхобобщенным утверждением, находящимся в строгомсоответствии с действительностью, или же просто банальной истиной. Например,так: "Любой человек может угостить приятеля пивом". Трудно спорить, правда Ночеловек, соглашаясь с этим утверждением, должен согласиться с тем, что оноотносится и к нему, т.е. в нашем примере, и он может купить Вам пивка.Примитив Разумеется! Только вспомните, сколько народу купилось на лозунг"Б.Н.Ельцин –президент всех россиян!". Раз всех, значит, и Ваш лично.

Кроме того, на многих людей большедействует последовательность в интонации, чем в логике мыслей. Поэтому если, ненарушив интонации, вслед за рядом банальностей и общих мест (усыпив вниманиеслушателя) высказать заготовленное заранее высказывание, то оно, как правило,пропускается сознанием без критики и воспринимается положительно. Например:"Вот Вы сидите, слушаете меня, смотрите на меня и понимаете, что…".

Как правило, в трюизмах используютсяфразы, с которыми нельзя не согласиться, и это усыпляет бдительность объекта,т. к. соответствует истине и проходит критический барьер. В последующие фразыуже вставляется идея, призванная натолкнуть подсознание на определенныедействия (вербальное ведение). Посмотрите, как, например, можно создатьтрюизмы, идущие в подсознание, для делового общения или рекламы:

1.   Люди могут покупать. Люди могут подписывать договоры. Люди могутзаключать сделки.

2.   Ну и ветер сегодня! Занятная расцветка у шарфа! Все покупают,нигде таких дешевых шарфов не найдете!

3.   Все любят красивые фильмы. Интересный фильм приятно смотреть схорошим качеством. Рано или поздно Вы тоже можете задуматься о смене своеготелевизора.

4.   Дорогие мои, ведь мы все ходим утром на работу! И каждый деньпроходим мимо этой кучи мусора рядом с офисом! В конце концов, это всемнеприятно! Ее давно пора убрать! Кто за то, чтобы устроитьсубботник

Вот как работает приведенная вышеклассическая методика работы торговок-цыганок (2-й пример): на самом деле"ветрено" (это уже одно бессознательное "да"), и действительно расцветка ушарфа занятная (второе "да"), и на самом деле недорого (третье "да"), поэтомубез слова "купите!" у клиента рождается, как ему кажется, самостоятельное, имсамим принятое решение купить.

В гипнотекстах эти простые риторическиефразы оказывают огромную силу воздействия. Но их структура позволяет такжеиспользовать трюизмы не только в стратегиях использования трансовых состояний и  для облегчения построения раппорта, но и в рекламе (см. 3-й пример) ибытовом убеждении (см. 4-й пример).

  Команды, скрытые в вопросах. Разговорныепостулаты

Это весьма несложная "гипнотическая" формаязыка, когда вопрос истолковывается как приказ или команда.

Попробуйте провести небольшой эксперимент.Спросите у любого человека, находящегося рядом: "Ты не мог бы дать мнекарандаш" После того как он подаст Вам его, можете спросить: "Зачем ты этосделал" Наверное, он в недоумении ответит: "Ты же попросил меня об этом!"– "Разве Я простозадал вопрос, можешь ли ты дать мне карандаш".

Есть такой тип вопросов, на которые,казалось бы, можно формально односложно ответить "да" или "нет". Но это хитрыевопросы. Они, ничего не навязывая, подсознательно склоняют к более развернутомуответу или к каким-то действиям. Если Вы спросите у коллеги: "Ты не знаешь, чтовчера в нашей столовой было на обед", он ведь, по логике вещей, может ответитьлибо "знаю", либо "не знаю". Но, как правило, ответ на такие вопросы формальнуюлогику игнорирует, и человек охотно расскажет о вчерашних достижениях местныхповаров.

Дело в том, что слова типа знаете, можете, понимаете, догадываетесь,представляете – очень эффективные ловушки длясознания. А вопросы, использующие такие ловушки, называются еще разговорнымипостулатами:

Любопытно – Вы уже знаете, что, сотрудничая с нами, Вашафирма выигрывает вдвойне

Понимаете ли Вы,как много будет значить для Вас эта вещь

Формулируя разговорные постулаты, следуетзаранее знать, какую реакцию Вам хочется вызвать. Предположим, Вы хотите, чтобыкто-то сварил кофе. В данном случае можно предварительно предположить, что слушатель способен сваритькофе. Вот это предположение мы и вставим в вопрос,рассчитанный (формально) на ответ "да" или "нет": "Не могли бы Вы сваритькофе" Согласитесь, с помощью такого вопроса Вы получите нужную реакцию сбольшей вероятностью, чем с помощью приказа сварить кофе или с помощьюнеуклюжего вопроса: "Сварите Вы кофе или нет"

Ты не могла бы мысленно нарисовать себекартину –

тот момент, когда нам вместе особенноклассно..

Разновидностью этой речевой стратегииможет быть соединение данной методики с уже описанным выше методом"Предположения". Такой синтезированный прием называется "Предположение в вопросе" или"Побуждение к осмыслению деталейжелаемого". В случае его использования Вы задаетевопрос, направляющий мысль человека на обдумывание частностей того, чего бы хотелидобиться. К примеру:

Насколько тебеприятно то, что мы нашли друг друга, и то,

как нам замечательно вместе

Вы знаете, какпосле покупки можно модернизировать этоткомпьютер

  Использование противоположностей

То, что происходит, Вы связываете с тем,что Вам нужно, чтобы оно происходило, с помощью оборота "чем… –тем…":

Чем сильнее Вы сомневаетесь в необходимостизаключения договора, тем значимее и эффективнее он для Вас будет.

Чем труднее проблема клиента, тем интереснееее решать.

Чем внимательнее Вы изучаете документ, темлегче Вам

будет его подписать.

Чем пристальнее Вы ко мнеприсматриваетесь,

тем больше доверяете.

Чем дольше Вы подумаете, тем большеаргументов найдете в пользу приобретения этой вещи.

Обратите внимание на то, что эти фразывызывают согласие, но связи между первой и второй частями этих предложенийпочти никакой. Единственная связь – с помощью союза "чем/тем". Но, тем не менее, большинство людейпопадаются на такие фразы. И ведь работает, что удивительно!

  "Как только… то…"

Этот речевой трюк состоит в том, что кчему-то очевидно предстоящему Вы логически присоединяете фразу-ловушку длясознания:

Как только Вы дочитаете договор до конца,то

сразу поймете меня.

Как только Вы по-настоящему осмотрите этувещь,

то задумаетесь о ее покупке болеесерьезно.

В современной русской транскрипции частица"то" нередко опускается – как само собой подразумевающееся.

  Техника Вставленных МаркированныхСообщений

(или "Техника Рассеивания")

Милтон Эриксон считал появление этойтехники существенным вкладом в совершенствование методик скрытогогипноза.

Мозг человека имеет два полушария сразличными, но дополняющими друг друга функциями: левое, отвечающее за логику,работающее со словесными конструкциями – всем тем, что мы называемсознанием, и правое, "мыслящее" чувствами, образами и неосознаваемымиавтоматизмами поведения, т. е. отвечающее за подсознание. Вход в подсознаниебдительно оберегается сознанием.

Применение данной техники состоит в том,что текст внушения "рассеивается" по тексту повествования (абсолютно любогосодержания), а важные слова и выражения (составляющие текст внушения)при произношении выделяются рядом способов.

Несмотря на "разбросанность" этих слов повсему разговору подсознание человека будет реагировать только на них– именно благодаряспециальному выделению. Такие сообщения минуют левое полушарие мозга ипоступают непосредственно в правое. Практика показала, что это самая лучшаяловушка для сознания: скрытые с помощью техники рассеивания команды срабатываютгораздо лучше, чем высказанные иным способом.

Использование техники вставленныхсообщений состоит из трех этапов:

1.   Формулирование сообщения, которое Выхотите передать объекту.

2.   Придумывание истории, которая будетслужить маскировкой для сообщения.

3.   Выделение "нужного" текста внушения,скрытого в рассказываемой истории, голосом, мимикой, жестами,прикосновениями.

Например:

…Знаешь, читай я в то время книгу, может, и незаметил бы, как внимательноона на меня смотрит. Она так упорно рассматривала меня, что я оторвался от штанги и подошел. Онасмутилась и сказала: "Ты чего Иди тренируйся дальше".

Классическим примером применения этойтехники был рассказ М.Эриксона пациенту, страдающему от сильной боли в связи сраковой опухолью. Этот человек, Джо, был фермером-цветоводом, и М.Эриксоночень долго, в мельчайшихдеталях говорил о процессероста куста помидора, пересыпая свой рассказ замечаниями о том, при какихусловиях это растение может чувствовать себя хорошо испокойно, изо дня в день ощущать только мир и покой (это были одни из ключевых слов).

В качестве дополнения приведем еще одинпример применения техники рассеивания, совмещенной с наведением определенногосостояния:

…Знаешь, у меня эта мелодия вызывает оченьсильное волнение. Когда ееслышишь, это сразу вызывает предвкушение радости исчастья. Когда она звучит, то каким-то неуловимымспособом меняется твое внимание, и можно сразу почувствовать, как начинаетчаще биться сердце, непроизвольно слегка приоткрываются губы, какстановится более глубоким и частым дыхание,как чуть-чуть краснеетлицо. И когда от этих приятных ощущений немножко наклоняешь голову, точто-то переключается в тебеи ты ощущаешь себя совершенно очарованно и чувствуешь, что, забыв обо всем, тонешь в непреодолимом, страстном желании и связываешь с этим все свои тайныемысли.

Способы выделения сообщений:

        Речевые (аудиальные):

  • изменение громкости речи (громче – тише);
  • изменение темпа речи (быстрее – медленнее, паузы);
  • изменение интонации (повышающаяся – понижающаяся);
  • сопутствующие речи звуки (хлопок в ладоши, пощелкивание пальцами,постукивание по столу);
  • изменение локализации источника звука (справа – слева, спереди – сзади);
  • изменение тембра голоса (жесткий, "металлический", мягкий,вкрадчивый).

        Визуальные:

  • изменение положения тела (наклон, поворот);
  • изменение положения головы (повороты, наклоны, подъемы);
  • жестикуляция руками, пальцами рук;
  • характерная последовательность жестов (пантомимика);
  • потирание собственного подбородка;
  • изменение мимики;
  • расширение глаз.

        Кинестетические:

Pages:     | 1 |   ...   | 26 | 27 || 29 | 30 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.