WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 54 |

4.         Способность вести за собой. После тогокак Вы подстроились и все-таки вызвали к себе доверие, начинайте "вестичеловека". Нет, брать его под белы рученьки не надо – просто постепенно меняйте свое поведение внужном Вам направлении, при этом (поскольку вы настроены друг на друга) егоповедение меняется тоже. Вы ведь не забыли еще идею про то, что при подстройкекак бы даете человеку зеркало, в котором демонстрируете его отражениеСобеседник может начать повторять Ваши положения тела, движения, характеристикиголоса или языка. Это свидетельства того, что он "шагает в ногу с Вами", а Выего "ведете". То же относится и к предпочитаемой модальности.

После того, как установите раппорт, партнерс большей готовностью последует за Вами и перейдет к иной, менее предпочитаемой им, но более Вами,модальности. А это значит, что Вы сможете более доходчиво "набросать мысленныекартины" тому, кто мало использует визуальную систему, выразить свои ощущениячеловеку со слабо развитой кинестетической модальностью или же заставить"просто выслушать" Вас того, у кого аудиальная система не являетсяпредпочтительной.

4) ВЕДЕНИЕ ОБЪЕКТА.

ПРИСОЕДИНЕНИЕ К НЕПРОИЗВОЛЬНЫМ

ВНУТРЕННИМ РЕАКЦИЯМ ОБЪЕКТА

Итак, для создания бессознательного доверияВы отражаете поведение своего партнера. Подстройка порождает реакциюсобеседника и приводит к результату. Она считается успешной тогда, когдапереходит в так называемое "ведение". Расслабившись и находясь в раппорте,собеседник чаще всего последует за Вами, когда Вы начнете вести. Без раппортаведение работать не будет. Разве сможете Вы провести кого-нибудь по мосту всвое миропонимание, прежде чем возведете этот мост

Когда же калибровка раппорта покажет, чтоэтот "мост" к подсознанию другого человека построен, можете начать изменятьсвое поведение таким образом, чтобы партнер интуитивно подстраивался к Вам,следовал за Вами. Иначе говоря, при подстройке и присоединении Вы следуете засобеседником, чтобы установить раппорт. Добившись же его, начинаете вестипартнера за собой, постепенно добиваясь поставленной конечной цели.

Работники ГАИ (ГИБДД) хорошо знакомы сфеноменом "водительского гипноза". Человек может просто ехать по дороге,привыкнув к монотонности этого процесса (отключившись от окружающего мира,сосредоточившись), и если едущий впереди автомобиль вдруг свернет,автоматически свернуть вслед за ним. Лишь потом он опомнится и спросит себя:"Зачем же я повернул"

Подстроившись к партнеру, задержитесь в"подстроенном" состоянии несколько минут, после чего начинайте постепенноМЕНЯТЬ свою позу, дыхание или сделайте какой-нибудь жест. Помните, что Вашазадача – находитьсяв легком контролируемом трансе (а суггеренд будет в неконтролируемом). Если подстройка былавыполнена правильно, и Вы находились в "подстроенном" состоянии достаточноевремя (иногда требуется и 20, и 30 минут быть в подстройке к объектувоздействия), то собеседник должен будет отреагировать подобным же образом.Например, Вы меняете положение тела, и партнер, невольно подстраиваясь к Вам,занимает такое же.

Вы наверняка замечали, что еслиразговаривать с человеком, стоя не в позиции "лоб в лоб", а так, чтобы его иВаши ступни были развернуты приблизительно в одном направлении и хотя бынемного копировать его позу, движения, то если двинуться, пойти потом куда-то,он непроизвольно "поведется" за Вами. Причем самое интересное то, что"поведется" не только движениями, но и, при Вашем желании, направлениемразговора. И это невозможно контролировать даже тому, кто обо всем этом знает,– это нейронныеавтоматизмы, психоповеденческие стереотипы.

Итак, если партнер начинает имитировать Вашижесты и речь, это означает, что он уже непроизвольно подстраивается под Вас,"присоединяется" к Вам. А вот "отсоединиться" довольно трудно! Есливышеперечисленные "тесты" показывают, что это так, то можно говорить обустановлении психологического раппорта – основы для управляющеговоздействия на человека.

Если же в течение довольно продолжительногопериода собеседник не подражает изменениям в Вашем поведении, не подстраиваетсяк Вашему дыханию, к тону Вашего голоса и другим характеристикам, то Вам надовернуться к простой подстройке, воссоздав начальный раппорт, а потом сновапопробовать повести партнера за собой. Его инстинктивное копирование Вашегоповедения будет свидетельством как наличия достаточно прочного раппорта, так иВашего умения вести.

Вообще, ведение – это такой способ взаимодействия,когда оппонент, не осознавая того, склонен принимать Вашу сторону безкакой-либо критики или сопротивления. Итак, Вы начинаете "вести", управлятьобъектом воздействия в нужном Вам направлении – движениями или вербально– направлениемразговора. Постарайтесь удерживать это ведение, фиксируя готовность партнераменять свое поведение в зависимости от Вашего. При этом запомните важноеправило: пока партнер неосознанно имитирует ("отзеркаливает") Ваши позы, жесты,особенности речи, все это время он бессознательно подчеркивает свое согласие сВашим поведением. Соглашаясь с ним, он всегда согласится с Вашими мыслями,словами, предложениями и установками. Было бы смешно полагать, что цельподстройки и ведения – внесение изменений только в манеру движений, дыхания, мимикидругого человека. Ведение можно применять для воздействия на ощущения собеседника, его подход кпроблеме, формирование точки зрения, принятие решений, для ввода в глубокоетрансовое состояние, изменения системы ценностей.

Можете постепенно сменить тему беседы нанужную Вам, можете начать управлять поведением собеседника и невербально,например, если начнете демонстрировать все признаки заинтересованности им(внимательный взгляд, носки ног и тело направлены в его (ее) сторону, дыханиечуть более частое), то, вероятнее всего, он (она) ответит тем же.

Если же в процессе ведения Вы ощутили некоесопротивление собеседника, то, вероятнее всего, – это признак неудачногоприсоединения. Не стоит искать более убедительные доводы и, тем более,прибегать к повышенному тону: сопротивление – просто сигнал, что Вам нужноуделить больше внимания присоединению, упрочить раппорт.

Продолжая ведение, попробуйте осуществитьсвои намерения в отношении того, в ком Вы заинтересованы. К примеру, если языктела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состояние, то приобычной подстройке Вы почувствуете то же самое. Однако физиология и ощущениятесно связаны. Меняя свое состояние, Вы сможете постепенно "увести" собеседниказа собой и изменить его состояние. Присоединитесь к нему, затем "уведите" кболее оживленному поведению, интонациям голоса, манере говорить, и собеседникоживится и встряхнется. Повторим: если он соглашается с Вами телом, тосогласится (поведется) и в мыслях.

Трудный клиент с большой готовностьювоспримет и усвоит мысль, которая раньше могла не оказывать никакоговоздействия. Строптивый супруг охотно согласится с теми Вашими идеями, которыенесколько минут назад вызвали бы только раздражение или откровенноесопротивление. Подчиненный охотнее и быстрее выполнит поручение, а начальниклегче пойдет навстречу Вашим пожеланиям. Не прибегая ни к каким известнымэффектам эстрадного гипноза и, разумеется, не говоря ни слова про гипноз, Вылегко сможете загипнотизировать этих людей наяву.

5)ГИПНОПРАВИЛА, ИЛИ ОРГАНИЗАЦИЯ РЕЧИ

В устную речь можно вложить еще

более тонкий смысл, чем вписьменную.

Жан де Лабрюйер

Итак, что говорить после того, как Выподстроились к человеку, и он начал Вам бессознательно доверять, "повелся" вповедении и в мыслях

Слова обладают силой вызывать образы, звукии ощущения в воображении слушателей: они могут погружать нас в хорошее илиплохое состояние, завязывать дружеские отношения и разрушать их, радикальноменять убеждения, поведение и ценности людей, провоцировать конфликты и войны.

Каждый из нас воспринимает этот мир своимуникальным способом. Слова сами по себе лишены смысла (это видно на примереиностранной речи, которую не понимаешь). Мы придаем словам смысл череззакрепление ассоциаций между ними и переживаниями нашей жизни. Мы не видим однии те же предметы и не имеем одни и те же переживания. Каждый из нас живет вуникальной реальности, построенной на основе своих сенсорных впечатлений иличного опыта, и действует, опираясь на свою модель мира.

Мир настолько широк и богат, что мывынуждены упрощать его, чтобы осмыслить. Сознание считает значимой крошечную часть обрушивающейся на насинформации, но эта часть содержит вполне достаточный для жизни объем сведений.Просто мы обращаем внимание на те аспекты мира, которые нас интересуют, другиеже игнорируем. Смотря вокруг, люди получают отличающиеся друг от другапереживания, замечая разные вещи.

Различие лежит не в самом мире, а в техфильтрах, через которые мы его воспринимаем. Вероятно, мы поймем значение слов"сладкий пирог", потому что существует разделяемый большинством одинаковый вид,запах и вкус пирога. Но мы будем дискутировать и спорить до чертиков в глазах означении таких абстрактных понятий, как "счастье", "уважение", "женственность","политика".

Милтон Эриксон строил свою речь ипсихотехнику по типовым эффективным словесным шаблонам, которые успешно можноиспользовать любому в своей повседневной практике. Он использовал языкнеуловимо смутным образом– так, чтобыслушатель мог выбрать то значение, которое ему самомубольше подходит.

Модель организации речи М.Эриксонапредназначена для того, чтобы создавать "искусную расплывчатость" выражений. Как ниудивительно, именно неопределенность речи способна оказывать огромное влияние.В течение многих лет на советских людей воздействовали неконкретными,расплывчатыми лозунгами, песнями и призывами. Результаты общеизвестны. Такаяформа языка опускает конкретные подробности. Она позволяет формулировать фразы,звучащие вроде бы определенно, но на самом деле достаточно общие. С их помощьюможно осуществлять подстройку к переживаниям слушателя вне зависимости отхарактера переживаний.

Милтон-модель предусматривает способыконструирования предложений, в которых можетсодержаться практически любая информация. Отслушателя требуется заполнить предоставленное ему “пустое пространство речи” собственными внутренними переживаниями.Язык модели М.Эриксона отражает и усиливает даунтайм, связанный с состояниемтранса. Он обычно переводит слушателя в расслабленное состояние и оказываетвлияние на более глубоком уровне, чем рациональная точная речь. Милтон-модельпризвана "запутать" и отвлечь сознание, перегружая левое (логическое) полушариемозга и обеспечивая тем самым доступ к подсознанию и всем его ресурсам.Обращаясь прямо к подсознанию, язык обходит рациональные возражения и иныефакторы, мешающие общению. Проводимые при этом идеи, не выдерживающие никакойлогической проверки, могут быть восприняты без всяких сомнений. Это способупотребления языка с целью:

               присоединения к реальности человека и ведения егоза собой;

               отвлечения сознания;

               получения доступа к ресурсамподсознания.

ОБЩИЕ ПРАВИЛА

В повседневной жизни встречается массапрактических приемов языка Милтона, не связанных с трансом. Ничто не мешаетиспользовать Милтон-модель в обиходной манипулятивной речи – главным образом для того, чтобы"перепрыгнуть" через возражения сознания и достигнуть в общении запланированныхцелей. Модель организации речи М.Эриксона может быть подразделена на триосновные части и дополнительные шаблоны:

1.   Пропуск информации:

        номинализации;

        неопределенные глаголы;

        неопределенные обозначения;

        пропуск объекта высказывания;

        сравнения;

        суждения.

2.   Три принципа организацииречи:

        причинно-следственное моделирование илисвязывание;

        "чтение" мыслей;

        пропущенное условие.

3.   Ограничители диапазона представленийслушателя:

        сверхобобщенные понятия (универсальные качественныеопределе-ния);

        понятия, обозначающие отсутствие выбора (такназываемые модальные операторы возможности и необходимости).

Дополнительные шаблоны:

        опосредованно возбуждающие реакции;

        комплексная эквивалентность;

        предпосылки;

        шаблоны в метафорах.

Ознакомившись со структурамиМилтон-модели, Вы будете замечать их повсюду. Некоторые из этих структур невсегда согласуются со строгими правилами грамматики, но в речи это обычнопроходит незамеченным и не приуменьшает результативность. Разберем каждую изсоставляющих модели организации речи М.Эриксона в отдельности.

Пропуск информации

  Номинализации

Это настолько часто употребляемая частьгипноречи, что приходилось даже встречать определение гипноза как "страныноминализаций".

Номинализации (или "обобщенныеобозначения") – этослова, стоящие в предложении на месте подлежащего, но имеющие особенность: онине поддаются чувственному восприятию. Номинализации обозначают абстрактныепонятия, которые нельзя осязать, чувствовать и слышать (т. е. они не относятсяк определенной модальности).

Проверить, является ли словономинализацией, можно, например, с помощью вопросов: "Можно ли ЭТО потрогать" или "Можно ли положитьЭТО в тележку". Если словоявляется существительным, но не обозначает предмет, до которого можнодотронуться или который можно куда-то погрузить, то это номинализация. Кноминализациям относятся слова типа любопытство,независимость, трудность, проблема, решение, покой, психика, способность,переживание, впечатление, обобщение, отношение, честность, любовь, гипноз,уважение, восприятие, знание, забота, обучение имногие другие, имеющие только самый обобщенный смысл.

При использовании в речи номинализацийпропускается масса информации. Например, если говорится "Вася нашел решениепроблемы", то пропускается информация о том, каким образом Вася нашел решениепроблемы, что подразумевается под поиском, проблемой и решением.

Номинализации – весьма действенное средствонаведения транса. Они позволяют говорящему использовать расплывчатыеформулировки и поэтому требуют от слушателя усилий и умения выбрать средибагажа его переживаний наиболее подходящие по смыслу.

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 || 26 | 27 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.