WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 54 |

МАСШТАБИРОВАНИЕ ИДЕЙ

Размышляя и общаясь как в крупных,так и в мелких масштабах, каждый из нас предпочитает свой подход: любовь кдеталям и частностям либо, наоборот, общий взгляд на вопросы (обобщенный,абстрактный уровень). Сознательное масштабирование идей можно с успехомиспользовать для подстройки к собеседнику.

Увеличив масштабидеи, можно "представить общий вид", проанализировать вопросс широкой точки зрения, а уменьшив, – "сосредоточиться наподробностях". Сместив масштаб в сторону, Вы сохраните ту же степеньдетализации.

Например, если речьидет о столе, Вы можете при увеличении масштаба иметь в виду мебель, приуменьшении – кухонныйстол, а при смещении масштаба – шкаф. Дальнейшее увеличение масштаба приведет к обсуждению всехсредств, создающих домашний уют, а продолжившееся уменьшение – к смакованию деталей стиля иотделки конкретного стола.

Аналогичный подход можноприменить к слову "компьютер":

Увеличение масштаба⇔ Уменьшение масштаба

Техника ⇐ Оргтехника ⇐ Компьютер ⇒ Персональный компьютер⇒ Ноутбук

Притаком подходе к языку повседневное общение обязательно принесет немедленные ивесьма эффективные результаты. В сфере бизнеса при переговорах очень важнымсчитается умение перемещаться по всему пространству идей; от точных дорасплывчатых, от крупных масштабов до мелких.

Почувствовав, что раппорт под угрозой, попробуйте изменить масштаб обсуждаемоговопроса; как правило, этот нехитрый прием возвращает собеседников кединодушию.

Увеличение масштабаможет отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть кединству взглядов, пусть даже на более общем уровне. Даже если сформулируетеего самыми общими фразами, вероятнее всего, это приблизит Вас к единству спартнерами или клиентами: "И Вы, и мы стремимся к взаимовыгодному результату","Со стороны видно, что обе стороны стараются вести искренний разговор", "Все мыедины в том, что стремимся найти компромисс" или "Всем нам хочется побыстрееурегулировать эту проблему".

Уменьшение масштаба помогает сконцентрироваться на сравнительно малых вопросах,которые Вам осталось обсудить, позволяет выделить конкретику обсуждаемой темы ипреграды, препятствующие достижению согласия.

Смещениемасштаба позволит соотнести обсуждаемый вопрос с другим подобным или жепривести еще один пример по данной теме.

Несмотряна то, что каждому из этих трех подходов соответствует определенная языковаяструктура, в жизни они понадобятся все: их эффективность прямо пропорциональнакомбинациям, в которых они используются.

Желаяуменьшить масштаб идеи, задайте себе вопрос: "Что может послужить примеромэтого"

Чтобыувеличить масштаб, задайте полярный вопрос: "Примером чего это может служить"или "В чем цель этого"

Длясмещения масштаба используйте вопрос: "Что может служить еще одним примеромэтого"

ПОДСТРОЙКА К ФОНЕТИЧЕСКИМ СТЕРЕОТИПАМ

Речь людей такова, какой была ихжизнь.

Сенека Луций Анней

Чтобы приступить квосприятию следующей темы, Вам предстоит немного побыть поэтом. Поверьте, нетак уж это сложно, если у Вас есть практическая, а не литературная задача"искусство ради искусства". Попробуйте в своей речи подстраиваться к составнымчастям часто используемых человеком слов – корням, приставкам.

Если человек вразговоре использует, например, много однокоренных слов или одни и те жеприставки, то в беседе с ним тоже следует использовать эти корни иприставки. Например, собеседник говорит, что его самолюбиене позволяет ему открыто проявлять любопытство.Осуществляя фонетическую подстройку, Вы можете ответить, что любознательность можно проявлять любым способом, в том числе и с помощьюлюбезности –например, излюбленный прием таких честолюбивых людей, как разведчики: влюбить кого-то в себя и тогда полюбовно выведать информацию, да так, что наэто любо-дорогопосмотреть.

Если деловой партнерсчитает, что перед подписанием документа нужно предварительноболее детально определить предметдоговора, то можно заметить: "Прекрасно, но прежде чемначать это, президент нашего предприятияпредлагает встретиться с представителями прессы ипредоставить им информацию обо всех преимуществах нашего сотрудничества". Еслион не знает, будет ли полезна такая встреча, заметьте, чтознакомство с журналистами – хороший знак, что это означает большое общественное значениепартнерства и в дальнейшем – узнаваемостьтовара. Можно сделать даже подстройку к отрицательной частице не: в русском языке хватает слов, неупотребляющихся без не, ноимеющих позитивное значение, например: нерест,неделя, нектар, немота, непременно...

Остальные подсказки найдете в любом поэтическом сборнике или в словаре обратныхрифм. Можно использовать компьютерный поиск нужных слов в редакторскихпрограммах. При первых практических тренировках лучше делать анализ диктофонныхзаписей с собеседниками с целью выявления наиболее часто используемых имифонетических конструкций.

Ещеболее интересный вариант для употребления именно в сфере бизнеса – подстройка под профессиональныетермины. Например, всем известны наиболее употребимые слова банкиров илиторговцев компьютерами. Идя на встречу с ними, можно заранее составить созвучиятипа авизо –визуальный, процессор– проглотил,винчестер – винтовой, и тогда,вероятно, они просто не смогут подсознательно не считать Вас за "своего".Иногда приходится производить подстройку и под профессиональные сленговыепроизношения. Например, в обществе нефтяников Вам обеспечат доверие сказанныевскользь: "Дóбычанефтéй" или "Сбытмазутов", сколь вопиюще неграмотными такие выражения ни могли бы показаться вкакой-либо другой среде.

Одиночень хороший способ вербально подстроиться заключается в простом исключении изсвоего словаря слова "но". Замените его, например, союзом "и". "Но" может бытьдеструктивным словом, подразумевать возведение стены непонимания между людьми."И" – безобидно. Онопросто добавляет и расширяет то, что уже сказано. Сравните:

1) Я слышу, что Вы говорите,но у меня есть свое мнениепо этому вопросу.

2) Я слышу, что Вы говорите,и у меня есть свое мнениепо этому вопросу.

Сказав первую фразу,Вы фактически ставите точку в вашем диалоге с партнером. Вторая фраза– это как бы началонового разговора, дающего свежие перспективы.

Кроме того,при всех видах вербальной подстройки полезно применять другой подход, заменяя"но" речевым шаблоном "даже если". Став привычной, такая практика во многихслучаях позволяет автоматически переходить к конструктивным решениям.Сравните:

1) Я понимаю Вас, но сегодня это кажетсяневозможным.

2) Дажеесли это кажется невозможным сегодня, я постараюсьпонять, как это пригодится в будущем.

ПОДСТРОЙКА К ОБРАЗУ МЫШЛЕНИЯ.МОДАЛЬНОСТИ

Живопись нельзя нюхать.

Харменс ван

Рейн Рембрандт

Умениеопределять предпочтения в мировосприятии и удачная подстройка к образу мышлениячеловека способны сразу обеспечить мощный раппорт.

Мысли идействия людей откликаются на то, что они видят, слышат, трогают, нюхают илипробуют на язык. Но видят, слышат и чувствуют люди не глазами, ушами и телом, амозгом. Само восприятие происходит именно в мозге,где хранятся еще и переживания прошлого, выработанные отношения иубеждения.

Информация, воспринятая разными органами чувств, идет в мозг по разным нервнымпутям и, соответственно, обрабатывается различными участками коры головногомозга. Это как один и тот же текст, представленный на компьютере в разныхформатах файлов: для Вас, например, привычнее печатать его в одном формате, аВашему коллеге – вдругом. И если Вы начинаете с ним общаться (обмениваться информацией) покомпьютерной сети, то, конечно, при помощи конвертера файлов сможете понятьдруг друга; но вам будет намного комфортнее, если вы просто будете использоватьодин и тот же формат. Это можно также сравнить с разницей систем телевидения:PAL – SEKAM– NTSC. Если неперекодировать сигнал, изображение придется смотреть в черно-беломварианте.

В психологиисловом "модальность" принято называть каналы восприятия информации. Это тоторган чувств, через который человеку легче воспринимать входящуюинформацию, т.е. для кого-то проще воспринимать информациюзрительно, для кого-то – на слух (аудиально), а для третьего – пощупать, потрогать предмет. Нодля нас имеет значение то, что и мыслить они предпочитают в тех же любимых ипривычных им категориях.

Иподсознание, и внешний мир поддерживают связь с сознанием посредством трехосновополагающих и одной дополнительной модальностей (или, как их еще называют,систем представлений, репрезентативных систем, сенсорных каналов), которыеназываются:

  1. Визуальная модальность (восприятиепосредством зрительных образов).
  2. Аудиальная модальность (восприятиепосредством слуховых впечатлений).
  3. Кинестетическая модальность (восприятиепос­редством ощущений– осязание, движение;обычно сюда же относят еще две системы – обоняние и вкусовыеощущения).
  4. Неопределенная или аудиально-дискретная модальность (склонность к внутреннему диалогу).

Основываясь напредпочтениях систем представлений, всех индивидов можно разделить на триосновные и одну дополнительную группы:

  1. визуалистов (мыслящих преимущественно визуальнымиобразами);
  2. кинестетиков (любителей воспринимать мир черезощущения);
  3. аудиалистов (мыслящих преимущественно словами и звуковымиобразами);
  4. дискретов (или дигиталов, рационалов – мыслящих как логическая система,склонных к разговорам с собой, мысленному обсуждению, употреблению абстрактныхпонятий и сложных речевых оборотов с обилием подробностей, но без чувственногоотражения).

Основнаямодальность – этотакая физиологическая система мировосприятия, кото­рой человек пользуетсянаиболее часто. Каждыйиндивид, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает нагружать только одну их них. Этанаиболее предпочитаемая репрезентатив­ная система называется ведущей модальностью.

В выборепредпочитаемой репрезентативной системы играет роль как генетическаяпредрасположенность человека, так и его жизненный опыт. Люди способныиспользовать все репрезентативные системы, но к возрасту 11–12 лет уже имеют очевидныепредпочтения. Ведущим остается тот канал, через который к этому возрастунервная система человека получила меньше всего стрессов или же больше всегоудовольствий.

Особо при этом нужно отметитьдискретов – людей,которые в своих переживаниях и описаниях несколько оторваны от реальногосенсорного опыта, они на каждое переживание наклеили свои описательные ярлычкии оперируют ими в разговоре. Такие люди испытывают потребность скрывать своисенсорные переживания за этими ярлыками. Обычно они перенесли какую-нибудьтяжелую психотравму, которая как бы отрезает все каналы сразу. В детстве этилюди одновременно увидели, услышали и ощутили что-то такое, чего их нервнаясистема была не в силах переработать. Их мозг, "перейдя в режим защиты отсбоев", обезопасил жизнь, превратив образы, звуки и ощущения внешнего мира внетревожащие, отстраненные и отчужденные схемы.

Распознать главенствующую(основную) модальность обычно удается по своеобразию употребляемых человекомслов-предикатов, движениям его глаз, некоторым особенностям личности. Определивсистему представления собеседника, можно очень эффективно добиваться раппорта,используя в разговоре такое же модальное мышление, каким преимущественнопользуется собеседник, т. е. "разговаривая с ним на одном языке".

Определение ведущей модальности

по словам-предикатам

Задайтечеловеку пространный вопрос, на который он может ответить разными фразами, изаметьте, в какой модальности он ответил. Например: "Какое событие произвело наВас вчера наибольшее воздействие" Варианты ответов:

  1. Да никакое. Я вчера весь день музыку слушал.
  2. …смотрелтелевизор.
  3. …вкусно поелмаминых плюшек.
  4. …анализировал возможностьприобретения нового монитора.

Словаиспользуются, чтобы выразить наши мысли. Следовательно, выбор наших слов будетдемонстрировать, какой ведущей модальностью мы пользуемся. Для примера давайтевообразим себе трех разных людей, прочитавших одну и ту же журнальную статью.

Один из нихможет нам рассказать, как много нового он увидел в этой статье, как здоровопоказана суть предмета, какудачно продемонстрированыфакты, иллюстрирующие тему,или что статья написана просто блестяще.

Второму можетбыть не по душе тон статьи,расставленные в ней акценты, ее резкийязык. Он не понимает, зачем автор призывает к дискуссии. Разве нельзя было простоясно выразить свои мыслиПо сути, он не смог даже настроиться на мысли автора и был бы непротив поговорить с ним наэту тему.

Третийпочувствует, что главнаятема подана очень взвешенно. Автор опирается на факты, ухвачена суть проблемы, его радует твердаяпозиция журналиста. Ему нравится, что авторвзялся за эту тему,импонирует манера, в какой он затронул все узловые моменты. В этой сильной статье каждый ухватит для себя свежие идеи. Ончувствует расположение кавтору.

Все троечитали одну и ту же статью, но каждый из них проявляет свое отношение к нейразными способами. Независимо от того, что они думают о статье, их отличает то,как они размышляют о ней.Один мыслит картинками, другой – звуками, третий – ощущениями.

Можно длятренировки найти также предпочитаемую систему автора любой книги, обративвнимание на тот язык, которым он пользуется.

Говорящийили пишущий кодирует свои переживания в слова для передачи их слушателю иличитателю. Слова, сигнализирующие о предпочтении человеком определенноймодальности, в NLP называются сенсорно-определенными словами или сенсорнымипредикатами. Большинство предикатов – глаголы, прилагательные инаречия.

Примеры наиболее часто используемых

сенсорно-определенных слов ивыражений

Визуальные

Смотреть; глядеть; картина; фокус;воображение; прозрение; сцена; слепой; визуализировать; перспектива; блестеть;блестящий; с блеском; светящийся; очертить; отражать; прояснять;рассматри­вать; глаз;фокусировать; прозреть; предвидеть; иллюзия; иллюстрировать; замечать; вид;взгляд; вспыхнуть; показывать; казаться; появиться; видеть; видимо; обзор;обозрение; обозревать; ослеплять; зрение; зрелище; мерцать; наблюдать; яркий;ясно; ясный; неясный; туманный; графический; темный; все слова, обозначающие цвет.

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 || 22 | 23 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.