WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 54 |

1. Активный– пассивный(инициативный –реагирующий). Эта метапрограмма делит людей на двегруппы по привычкам их уровня активности. Активный человек – инициатор, энергично берется задело и является его движущей силой. Он привык действовать первым. Пассивныйчеловек не стремится первым начинать какое-то дело и, тем более, пробоватьчто-то новое. Он ждет некоего сигнала: когда начнет действовать кто-то другойили если для начала его действий выдастся удобный случай. Ему свойственнанерешительность. Инициаторы говорят о том, что они намереваются сделать, ареагирующие – о том,что они уже сделали.

В речиактивных людей используются законченные предложения с личными местоимениями ирешительными оборотами, например: "Я собираюсь добиться выполнения плана во чтобы то ни стало!", а также фразы типа "Иди туда", "Сделай это", "Порадействовать". Пассивные люди чаще употребляют незаконченные предложения сглаголами в пассивном залоге: "Существует ли какая-нибудь возможностьвыполнения плана" и фразы вроде "Подожди", "Погоди", "Давай рассмотрим это совсех сторон", "Об этом нужно подумать" и "Посмотрим, как думаютдругие".

Эта метапрограммаярко проявляет себя в принятии решения о покупке: активный человек покупаетбыстро и решительно, а пассивный обдумывает, медлит, ждет чьей-то подсказки илипримера.

2.Достижение –избегание (идти к чему-то – уходить от чего-то). Данная метапрограмма затрагивает мотивацию. Человек сметапрограммой достижения знает, что хочет, сосредоточивается на своих целях идобивается их выполнения. Человек с метапрограммой избегания, в отличие отнего, хорошо осознает проблемы и понимает, чего нужно избегать. Он яснопонимает, что ему не нужно. "Достигающих" людей стимулируют знание цели инаграда. Людей "избегающего" типа мотивируют уход от проблем и избавлениеот наказания.

"Достигающий"человек больше говорит о том, чего он желает, добивается или получает. От"избегающего" чаще можно услышать, чего он хотел бы избежать и без какихпроблем он рассчитывает обойтись. От "достигающих" можно услышать фразы:"Движение к карьере", "Строительство своей жизни", "Двигаться к успеху", а"избегающие" часто говорят: "Уходить от конфликтов", "Отключаться от проблем","Это не должно быть таким". Без труда понятно, кого из них лучше стимулировать"кнутом", а кого –"пряником". "Достигающие" лучше работают там, где нужна настойчивость ицелеустремленность. "Избегающие" отлично находят оплошности, просчеты, брак ихорошо трудятся, например, контролерами и художественнымикритиками.

3. Направление внимания (я – другие). Данная метапрограмма заметна при работе в коллективе. Ее сутьлегко понять из названия. Из людей, ориентированных на внешний мир, получаютсяотличные работники для тех сфер, где нужно тщательно следить за окружающейобстановкой. Люди, все внимание которых обращено на себя, больше озабочены тем,как они себя чувствуют или насколько успешно достигают намеченныхрезультатов.

4. Видстандартов (внутренняя референция – внешняя референция). Слово "референт" происходит от лат. referentis — сообщающий и сегодня означаетдокладчика и консультанта по текущим вопросам. Люди могут находить свои нормы(образа мышления, характера поведения), прислушиваясь либо к "внутреннемуголосу", либо к ориентиру из внешнего мира. Человек с внутренней референцией,сравнивая или принимая решение, ориентируется на свои существующие внутренниенормы. Он инстинктивно знает, хорошо ли выполнил работу, верно ли повел себя вкакой-то ситуации. Если спросить его, откуда он знает, что хорошо поступил, онответит что-то вроде: "Я просто знаю, что это правильно".

"Внутренние"люди хорошо понимают, что им говорят или чему их учат, но обязательно принимаютсамостоятельные решения, опирающиеся на свои нормы, и противятся любымсторонним решениям, будь они хоть трижды полезными. Такие люди не нуждаются вуправлении со стороны и вообще с трудом поддаются управлению. Среди них многоделовых людей. Людям с внешней референцией нужны внешне определенные нормы инаправления действий. Их самооценка ориентирована на окружающих, им неизменнонадо получать подтверждение своей значимости. Они нуждаются в том, чтобы имиуправляли. Они не убедятся, что поступают правильно до тех пор, пока им кто-тоне скажет об этом. "Внешние" люди часто советуются, консультируются, нередкообращаются к справочникам и пособиям.

5. Схема действий (альтернативы – рецепты). Сторонник альтернатив чувствует себя комфортно тогда, когда имеетнесколько вариантов действий. Ему нравится иметь возможность выбора,разнообразие. "Альтернативные" люди приветствуют все новшества, которыерасширяют эту возможность, и испытывают стеснение в рамках строгих инструкций,какими бы хорошими они ни были. Это отличные генераторы идей. "Рецептурные"люди (методисты), наоборот, успешно действуют, выполняя четкие, хорошоспланированные задания. Они хорошо себя чувствуют, видя ясно очерченный пландействий, шаблон, т.к. их сознание четко отображает лишь то, что реальнопроисходит. Такие люди идеальны для работы с жесткими правилами иметодами.

Этуметапрограмму легко определить, спросив: "Почему ты выбрал именно этот родзанятий" Альтернативный человек назовет ряд причин, а рецептурный просторасскажет о том, как он кэтому пришел, –словно Вы задали ему вопрос не "Почему", а "Как".

6. Масштаб мышления (общий – частный, т. е. глобально – конкретно). Данная метапрограмма отражает процессобобщения. В разговоре с человеком обычно уже через пару минут можноопределить, мыслит он общими или частными категориями. "Общие" люди мыслятглобально, работают с большими кусками информации, любят все обобщать, ихменьше волнуют детали. Для такого человека нет отдельных деревьев – он видит весь лес. Несмотря нато, что ими упускается масса информации, такие люди хорошо планируют."Частному" человеку более привычно иметь дело с небольшими объемами информации,из которых последовательно "конструируются" большие. В разговорах онипересказывают все подробности сюжета, склонны давать точные описания иалгоритмы действий, уточнять все мелочи. Они хорошо справляются с детальнойработой и с пошаговыми задачами.

7. Содержание деятельности (предметы – люди).Внимание многих людей в их занятиях направлено на "предметы". Они сосредоточенына технологии, в меньшей степени понимают нужды людей и неловко себя чувствуютво время разговора с руководителем или с заказчиками. Им более привычно икомфортнее заняться ремонтом оборудования, чем замечать мелочи в состояниисобеседника. Те же, чье внимание больше обращено на людей, наоборот, хорошоощущают и воспринимают потребности партнеров, но "не дружат" с техникой. Тот,кто сосредоточен на людях, любит рассказывать о подробностях взаимоотношений, акто преимущественно ориентирован на "предметы", считает эти подробностинеинтересными и больше говорит о технике, материалах, инструментах,технологическом процессе и т. д.

8. Поведение в группе (выполнение задания – сохранение команды). Эта метапрограмма устанавливает различия, связанные снаправленностью энергии в командной работе. При работе в коллективе для однихлюдей на первом плане – выполнение своих обязанностей. Их гораздо меньше волнуютконфликты и личные разногласия в группе. Для других очень важно работать вслаженном коллективе, они много внимания уделяют сохранению команды, и если вколлективе есть межличностные проблемы, обращают меньше внимания на выполняемоезадание. Для "ориентированных на труд" подходит работа, в которую можно "уйти сголовой", где не обязательно контактировать с большим количеством народа.Направленные на сохранение команды обычно находят себя в работе, где важноустанавливать и поддерживать добрые взаимоотношения, например, в рекламнойдеятельности, подразделениях, связанных с приемом заказов, службах PR (связьорганизаций с общественностью), в профсоюзной работе.

9. Вид сравнения (по количеству – по качеству). Принимать различные решения можно наоснове качественной или количественной информации. Это просто сравнение"больше/меньше, чем" или "лучше/хуже, чем". Некоторые руководителиобращают больше внимания на размер получаемой прибыли и на размер сбереженныхсредств и гораздо меньше – на то, как стремление к "валу" отражается на качестве.Противоположное распространено так же широко.

10.Сходство –отличие. Всем намприходится чуть ли не ежеминутно что-то с чем-то сравнивать, но делаем мы этопо-разному. Одни в первую очередь замечают похожесть одних вещей на другие– это разрядлюдей, "ищущих сходство". Другим легче найти отличительные черты. Это прощепродемонстрировать. На рис. 2 изображены три фигуры. Вопрос: "Какая связь междуэтими фигурами"


Рис. 2. Фигуры дляопределения сходства и различия

Конечно, связь этавключает как сходство, так и различие, но обычно люди дают один из четырехвариантов ответа:

С х о д с т в о. Люди, ищущие сходство,могут сказать, что все три фигуры равны между собой. Такие люди в жизни могутдовольствоваться однообразием.

С х о д с т в ос и с к л ю ч е н и я м и. Люди, которые сначала увидятсходство, а затем отличия, отметят, что все фигуры одинаковы, но отличаютсяуглом поворота. Люди этого типа предпочитают, чтобы жизненные измененияпроисходили постепенно. В их речи часто можно услышать слова "лучше", "хуже","больше", "меньше". Они откликаются на те нововведения, которые выражаютсясловами "лучше", "улучшенный", "усовершенствованный".

О т л и ч и е. Люди, замечающие в первуюочередь отличия, скажут, что все три фигуры различны. Такие люди получаютудовольствие от перемен, их привлекает все новое.

О т л и ч и е с и ск л ю ч е н и я м и. Есть люди, мыслящие категориями отличий с исключениями.Они сначала отметят отличия, а затем сходства. Например, могут сказать, что этифигуры различны, но в принципе одинаковы. Такие люди склонны к сменамвпечатлений, но не в такой степени, как люди предыдущей категории.

Чтобы оперативноопределить метапрограмму "сходство-отличие", задайте человеку вопрос типа:"Какая связь между этими двумя (тремя) вещами"

11.Стратегии процесса убеждения. Они показывают, какчеловек принимает решения, и какое количество времени ему для этого нужно.Знание этих стратегий очень полезно не только для подстройки, но и для прогнозаили корректировки поведения человека. Существуют пять основных стратегийубеждения:

Автоматическая реакция. Таким людям требуется только частичная информация (например, одинраз увидев товар или услышав о нем, они сразу же принимают решение опокупке).

Несколько примеров. Такие люди принимают решение только после ряда проверок. Дляпринятия решения о покупке им необходимо сравнить несколько видов товара,посоветоваться с друзьями и т.п.

Тщательная проверка. Для принятия решения о покупке такой человек сравнит цены икачество товара в разных местах, не поленится почерпнуть нужную информацию изпрессы, обратится за советом к консультантам и т.п.

Определенный период времени. Для убеждения такого человека требуется, чтобы информацияоставалась неизменной на протяжении некоторого промежутка времени; для тогочтобы он "созрел" для принятия решения, желательно, чтобы подтверждение былопредоставлено заранее.

Устойчивое информирование. Такому человеку для того, чтобы принять решение, нужно постоянноепредоставление подтверждающей информации.

Кроме того, в стратегияхубеждения немаловажным представляется тот канал, по которому человекпредпочитает получать убеждающую информацию:

Визуальный– таким людям нужноувидеть подтверждение того, в чем его пытаются убедить.

Слушающий– требуетсяуслышать.

Читающий– необходимопрочитать.

Делающий – надо сделать самому.

В период тренировкинеобходимо обязательно отмечать в таблице наборы метапрограмм, характерных дляразных людей. Начните с себя, продолжите калибровкой метапрограмм членов семьии коллег. На какие идеи лучше отреагируют носители тех или иных метапрограммКто из них идеально подходит для своей работы Что можно ожидать от этих людейЧто для них является лучшим стимулом Как лучше смоделировать их поведениеКроме подстройки под характерные особенности поведения суггеренда, полезнопотренироваться в подстройке под его различные состояния. Вспомните изменения,происходящие в поведении своих знакомых под влиянием разных настроений.Вспомните мотивы, приводящие их к определенному расположению духа.Воспроизведите динамику изменений.

ПОДСТРОЙКА К ЛИЧНОМУ ОПЫТУ

Если встречаютсядва водителя, два рыбака или врача, то они очень быстро находят общийязык и устанавливают раппорт. То же самое случается, когда встречаются дванезнакомых до этого земляка, либо люди, закончившие одну и ту же школу или вуз.Их личные переживания в этих местах пересекаются, и такие пересечения личногоопыта становятся общей опорой, элементом сходства между ними.

Принцип общностиличного опыта можно использовать и в более широком смысле. Чаще всего даже приобщении с незнакомыми людьми удается выявить некие общие переживания. Дажесамые простые из них, если они действительно общие, помогают установитьпервоначальный раппорт. К универсальным переживаниям можно, например, отнеститакие, как огорчения по поводу плохой погоды, отмена значимых дел, пробки и ДТПна дорогах, забота о здоровье детей, недовольство начальством и др. Раппортпомогает установить даже самую отдаленную схожесть личного опыта или условноеединство целей. При короткой деловой встрече можно, например, выразить общностьличного опыта такими высказываниями, как: "Нам обоим предстоит решитьмножество других вопросов, поэтому давайте обсудим это без проволóчек" или "От этого выиграем мыоба, поэтому я убежден, что быстро сможем добиться согласия".

Опытные журналисты, следователи,адвокаты, страховщики, торговые агенты, риэлторы, туроператоры обычно широкопользуются общностью переживаний, подмечая те признаки, которые дают импредставление о стиле жизни и интересах потенциальных или реальных клиентов.Ключом к этому могут стать, например, фотографии на стенах квартиры,тематическая подборка книг на полке, видеокассеты на журнальном столике,сигареты определенной марки в руке партнера или же гири в углу комнаты. Мы прилюбом удобном случае охотно пускаемся в разговор о том, что нас интересует.Острый глаз и внимание к собеседнику помогут быстро определить его увлечения иинициировать такой разговор. При этом не потребуется никакого притворства, ведьу людей всегда есть общие интересы и области единства опыта, хотя они могутпроявляться и не сразу. Косвенной связью, помогающей обнаружить единствоинтересов, может стать что угодно, к примеру, общий знакомый и даже невзначайувиденный по телевидению сюжет.

Pages:     | 1 |   ...   | 18 | 19 || 21 | 22 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.