WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 54 |

Манипулятивные приемы незаменимы длябыстрейшего преодоления косности и инертности мышления, издержекнеинформированности, нерешительности, для выявления главенствующих мотивовповедения людей, привнесения в ход переговоров как можно больше логики ипоследовательности.

Человек, применяющий нижеперечисленныеприемы, должен не только отдавать себе отчет в том, что он манипулирует своимпартнером, но и четко представлять себе конечные цели этихманипуляций.

2.1. ОБЩИЕ ЗАКОНОМЕРНОСТИ

Жизнь – это искусство извлекатьзначительные выгоды из незначительных обстоятельств.

Сэмюэл Батлер

Опытные манипуляторы всегда учитывают ииспользуют особенности поведения и реакций людей, при этом не забывают, что:

               Проворный, быстро мыслящий, бесстрашный, хорошореагирующий во время беседы человек в критической ситуации может оказатьсясовсем другим.

               Когда человек оценивает ситуацию заочно, этонередко вызывает у него более сильные эмоции, чем при реальном контакте с такойситуацией.

               Человек вольно или невольно "распахивает душу"(раскрывает свой характер и наклонности), когда говорит о себе.

               Характеры людей особенно проявляются в том, чтоименно они находят смешным; манера смеяться – лучший показатель характерачеловека.

               Разговоры на отвлеченную тему, не связанную снепосредственными интересами беседующих, позволяют определить интеллект,сообразительность, сноровку, хватку, реакцию собеседника.

               Чтобы понять симпатии и антипатии человека, границыдопустимого для него и его внутренние установки, полезно прояснить егоотношение к различным историческим, политическим, литературнымличностям.

               Чем жестче стереотип мышления, тем большую эмоциюрождает любая попытка подвергнуть его сомнению.

               В ответ на утверждение объект обычно сообщаетбольше сведений и выдает больше своих суждений, чем отвечая на обычныйвопрос.

               Притворяясь, что не веришь утверждениям ивысказываниям человека, провоцируешь его на откровенность.

               Прерванные по каким-то причинам действиязапоминаются гораздо лучше, чем завершенные.

               Ошеломив человека, можно получить от него довольнонеожиданную информацию.

               Перемена (ухудшение) погоды зачастую вызываетапатию и замедление реакции.

               Молчание человека не всегда следует принимать завнимание – это вполнеможет быть просто погруженность в собственные мысли.

               Когда процесс понимания идет слишком гладко, естьвсе основания не доверять такому пониманию: человек может притворяться,вынашивая какие-то свои цели.

               Наблюдаемая агрессивность человека никак не связанас его энергичностью –это совершенно различные качества.

               Человеку присуще преувеличивать ценность информацииили событий, подтверждающих его предположения, теории, версии, и недооцениватьили пренебрегать противоречащей им информацией или фактами.

               Тревожный (т.е. чрезмерно чувствительный краздражителям) человек охотнее обсуждает свои слабости и изъяны, чемуравновешенный.

               Нечетко сформулированный вопрос может насторожитьсобеседника.

               Следует помнить, что людям свойственно "слышать" ипонимать намного меньше, чем они хотят показать.

               Стоит человеку в какой-то ситуации проявить себялидером, как на него и в других обстоятельствах будут смотреть как налидера.

               Подавляющее большинство общительных и живых людейпредпочитают устную речь, а сосредоточенных на себе, стеснительных изастенчивых –письменную.

               Если поведение партнера строго регламентированоправилами, директивами или авторитетами, то собеседник не слишком ценит егопозицию и не пытается представить себя в лучшем свете. Если же поведениепартнера кажется свободным, то у его собеседника обычно наблюдается некийэффект самоутверждения.

               Люди с большим самоуважением ведут себя независимопо отношению к своей "репутации", хотя несколько ориентируются на нее. Люди снизким самоуважением обязательно следуют своему "реноме".

               Индивиды могут проявлять свой истинный характер,"быть самими собой", лишь в составе небольших групп, все члены которыхподдаются их пониманию.

               Поведение человека в одиночестве чаще всегоотличается от поведения на публике. Публичное поведение тоже разное, взависимости от аудитории. Для любого человека важно произвести впечатление наокружающих. При этом задействуется одна из двух существующихстратегий:

               "ублажающая"(подстраиваясь к аудитории);

               "самоутверждающая"(подкрепляя свое Я и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств,входящих в идеальное Я).

               Женщины и многие представители национальныхменьшинств обычно более приспособляемы.

               Слова "это не телефонный разговор" – не пустой звук: лишь 7%информации сообщается посредством слов (вербально), 30% выражается звучаниемголоса (тональность, интонация) и более 60% идет по прочим невербальным(взгляд, жесты, мимика) каналам.

               Память человека лучше всего работает с 8-00 до12-00 и после 21-00, а хуже всего – после того, как пообедал.

               Эмоциями и интуицией человека повелевает правоеполушарие мозга, а логикой и речью – левое. Каждое из этих полушарийкоординирует всегда разноименную сторону тела. Поэтому все то, что человекстарается продемонстрировать другим, отображается на правой половине его тела,а то, что он в реальности переживает,– на левой. Когда нужновоздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо,когда на логику – вправое.

               Особой эмоциональной выразительностью отличаютсягубы человека, "читать" которые совсем несложно (усиленная мимика рта илизакусывание губ, к примеру, свидетельствует о беспокойстве, а искривленный водну сторону рот – оскепсисе или насмешке). Улыбка на лице, как правило, показывает дружелюбие илипотребность в одобрении. Улыбка мужчины – хорошая возможность показать,что он во всякой ситуации владеет собой. Улыбка женщины значительно правдивее ичаще соответствует ее фактическому настроению.

2.2. ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ЭФФЕКТИВНОГОМАНИПУЛИРОВАНИЯ

Из человека можно сделать все,

стоит только подойти к нему

со слабой стороны.

Адольф фон Книгге

2.2.1. Принцип последовательности

Естественное стремление людей быть исчитаться последовательными – очень мощное средство влияния. Не так уж редко принциппоследовательности заставляет нас действовать явно вопреки личным интересам.Кем обычно представляется непоследовательный человек в глазах окружающихПравильно: непостоянным, ненадежным, ветреным, капризным, неосновательным,неверным – да мало лиеще эпитетов Кому хочется иметь такую репутацию

А вот последовательным выглядеть куда болееудобно и приятно: такие люди имеют реноме надежных, рассудительных,решительных, убежденных в своих взглядах.

Кроме того, стремление к последовательностипозволяет избежать постоянных размышлений, принятия решений, ограждает отмногих беспокойств. Машинальное стремление к последовательности – своего рода защитный автоматизмнашего мышления. Именно поэтому данный принцип – золотая жила для манипуляторов,стремящихся к механическому, без лишних размышлений, удовлетворению ихпожеланий. Наша собственная склонность быть последовательным приносит этимэксплуататорам немалые дивиденды.

Ведущее значение здесь имеют обязательства.Поскольку человек принял на себя какое-либо обязательство, он, согласно правилупоследовательности, будет стремиться его выполнять. Если его позицияопределена, то он станет автоматически действовать в соответствии с ней.

Одно из ярких свидетельств этому– принятие воинскойприсяги. Образцы использования нашей приверженности быть последо-вательнымиможно найти на каждом шагу.

Гораздо легче, например, занять деньги учеловека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у негодела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка – не участие и не любовь кближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивыеформализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде:"Спасибо, нормально", "Замечательно", "Хорошо" или "Все в порядке, благодарю".И как только заемщик услышал, что все отлично, ему уже куда легче загнатьпотенциального кредитора в угол – вынудить прийти на выручку тем, у кого дело дрянь: "Как приятноэто слышать! Звоню тебе, чтобы спросить, не мог бы ты мнепомочь.."

Письменные же обязательства имеют вообщемагическое действие. Почему мы пишем расписки, подписываем договоры, ставимсвои подписи под соглашениями Потому что письменный документ, в отличие отустных заявлений, нельзя забыть или отрицать. Он требует неукоснительногособлюдения принципа последовательности ровно столько времени, сколькосуществует.

Письменные заявления очень важны и в планедостижения уступчивости.Практика современных концлагерей для военнопленных – лучшее тому подтверждение. Сцелью изменения идеологии пленных и склонения их к сотрудничеству используетсямасса каверзных психологических приемов. Одна из самых мощных методик– понуждение кнаписанию пленными отчетов,заявлений, конспектирование выступлений и даже организация конкурсовполитических заметок и рассказов. Тех, кто отказывается это делать, могутпопросить просто переписать текст из блокнотов товарищей. Довольно безобиднаяуступка, правда Но дело в том, что даже самые незначительные обязательстваспособны постепенно добиться необходимых измененийдальнейшего поведения. Собственноручно написанныйдокумент вынуждает человека изменяться в соответствии с тем, что он сделал.Кроме того, письменное свидетельство можно публично демонстрировать. Апубличные заявления обязывают придер-живаться позиции, очевидной для всех, той, о которойсвидетельствует документ. Так, через желание быть последовательным у человека появляетсясклонность следовать новымвоззрениям и установкам.

Люди, работающие в бизнесе, знают о простом,но чрезвычайно действенном трюке, позволяющем существенно снизить возможностьпопыток расторжения заключаемых договоров. Если форму контракта заполняет неменеджер торговой фирмы, а покупатель, то совершается волшебство. Человек,лично изложивший свои обязательства в документе, будет действовать всоответствии с написанным.

В рекламных конкурсах “Напишите лучшееписьмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему "Почему я люблютакой-то продукт" и получите приз!” тоже применяют методику письменныхсвидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов – побудить как можно больше людейодобрить товар, написав "гимн" о своем восхищении им.

Кроме того, обязательства способны "созидатьсвои собственные точки опоры". Приняв обязательство, люди будут убеждать себя,что сделали правильно. Каждый их сознательный или подсознательный довод– новая точка опоры воправдание совершенного выбора. Манипулятор может предложить нам "заманиху" длятого, чтобы заставить нас сделать желательный ему выбор. После того как мызаявим о принятии решения, этот стимул ("заманиху") можно и убрать. Принятоерешение (особенно публично высказанное) само создаст нужные точкиопоры.

Яркий пример этому – часто практикуемые трюки спродажей компьютерной техники. Реклама обещает потрясающе низкую цену на нее.Покупатель, завороженный этим, естественно, мчится в фирму, но соблазнительноепредложение призвано лишь заставить егорешить приобрести товар. Ему дают все посмотреть,понажимать на клавиши, поиграть в изумительную игру, посмотреть лазернуюэнциклопедию, показывают возможности техники хоть до бесконечности. В концеконцов покупатель говорит: "Беру!".

Тут и начинается самое интересное. Продавецначинает обряд обработки клиента, чтобы породить у него привязанность иобязательства по отношению к продаваемому компьютеру. Заполняется массабланков, детально согласовываются условия поставки и оплаты. Часто просятпокупателя помочь заполнить один экземпляр договорасвоей рукой (при этом у него автоматически появляетсягораздо большее письменное обязательство, чем просто роспись на договоре). А потом происходит следующее.Продавец заявляет, что машина, конечно, отличная, но в эту ласковую рекламнуюцену не входит стоимость специальной видеокарты, которая позволяет играть впотрясающую игру, и CD-рома, дающего возможность читать очень познавательные иполезные лазерные диски. Не комплектуется компьютер ими при такой цене. Сейчасвсе это быстро демонтируют. Можно, конечно, и оставить, но только доплатив. Приэтом цена, разумеется, будет не выше, чем у конкурентов.

При другом варианте действий в комнату можетвнезапно зайти директор и заявить, что цены на комплектующие поднялись и фирменевыгодно продавать компьютер по такой цене – только дороже. Хитрый продавецзнает, что за время демонстрации и обсуждения условий оплаты покупательобязательно сформулирует для себя ряд новых аргументов, говорящих в пользусовершения покупки. Он слишком много чувств вложил в эту сделку. Это кажетсянемыслимым, но такая тактика срабатывает в подавляющем большинстве случаев.

Бывает, покупатели тоже применяют подобнуютактику, только "наоборот" – предлагают продавцу выгодные условия покупки, а потомдобавляют неприятное условие (в отличие от предыдущего примера, где убирается положительное обстоятельство).Но, несмотря на ухудшение условий сделки, к этому времени что-то заставляетпродавца считать ее привлекательной. В полном соответствии с принципомпоследовательности.

2.2.2. Принцип взаимного обмена

Не жди благодеяний тот, кто сам их неоказывает.

П. Сир

Pages:     | 1 || 3 | 4 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.