WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 54 |

Умение общаться эффективно подразумеваетсложное и не всегда заметное взаимодействие. Для наиболее эффективного действиявнушения нужно, чтобы подсознание человека слышало Вас (и только Вас). Сначаласоздается раппóрт, т.е. очаг сверхбодрствования в коре головного мозга человека по одному илинескольким органам чувств. Такой участок повышенного возбуждения обладаетсвойством автоматически подавлять, тормозить иподчинять все соседние участки мозга, а затем подчинять себе весь мозг, всюпсихику, физиологию и поведение человека в строгомсоответствии с содержанием и характером психологического контакта.

Раппóрт может быть:

        психологический– это установлениеподсознательного доверия ивзаимопонимания (не путайте с сознательным!),инстинктивной веры в собеседника, в его слова идействия. Несмотря на то, что это довольно обыденноесостояние, оно находится за пределами сознания человека;

        гипнотический, или управляющий, когда вследствие развития психологического раппорта возникаетуправление NLP-ером или гипнооператором объектом воздействия, иначеговоря, установление с нимуправляющего контакта.

Раппорт устанавливает атмосферу доверия,участия и отзывчивости. Люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии раппорта. Построениераппорта – этоспособность вызывать нужные реакции. А строят раппорт, соразмеряя своеповедение с поведением другого человека. Его установление невозможно безсимпатии, внимания и заинтересованности собеседника. Разногласия еще никогда неспособствовали раппорту.

Наверняка у Вас есть приятели или знакомые,с которыми Вы имели какие-нибудь общие дела. Вы показали себя надежным ичестным партнером, и они продемонстрировали Вам то же самое. Положительный опытобщения подсказывает, что если будете иметь с ними еще какое-нибудь дело, тоони Вас снова не подведут. Можно сказать, что Вы им доверяете. В данном случаеречь идет о доверии осознанном. А теперь припомните, не было ли у Вас такого:Вы человека видите впервые, практически ничего о нем не знаете, но уже веритеему Уверяю – такоеслучалось не только с Вами. Этому человеку Вы доверяете бессознательно– просто потому, чтоон понравился, что с ним с самого начала легко и просто. Кто-то скажет: "Отнего так и веет надежностью". Можно сколько угодно искать объяснения в "ауре","карме" или в информационных взаимодействиях, но на деле все оказываетсягораздо проще. Просто этот человек умеет грамотно вызывать чувство симпатии и"подстраиваться" к Вам: или где-то специально этому учился, или жизньнаучила.

Именно поэтому, прежде чем даватьинструкции, используя даунтайм, а тем более вводить человека в глубокий транс изатем программировать на совершение каких-то действий, необходимо научитьсяустанавливать это подсознательное доверие.

В основе доверия и управляющего воздействия(раппорта) лежит одна из главных составляющих установления продуктивногоконтакта –чувство симпатии.

Как оно формируется Наше настоящеепредставляет собой проекциюболее ранних, прошлых, реакций. Этот механизм лежитвне обычного состояния сознания (мы его не осознаем), и именно он формирует механизм переноса чувств (трансфер). Сего помощью мы переносимсвое отношение, которое уже проявляли когда-то всвоем опыте на каких-то других людях, на новогочеловека, увиденного впервые. Им может быть кто угодно. Когда незнакомыйчеловек неосознанно вызывает у нас чувство симпатии (и как следствие, доверия),то мы говорим, что это положительный переносчувств; если же с кем-то мы испытываем неосознанныйдискомфорт и стремление избавиться от общения с ним, то это уже примеротрицательного переноса чувств.

        Трансфер называется позитивным, когда происходитперенос чувства любви или привязанности, и негативным – в случае переноса чувства враждыили злобы.

Признаки положительного переноса чувств–

это когда человек:

        участливо Вас слушает (немного наклоняя при этом голову в сторону),соглашается, улыбается и непроизвольно подражает Вашей мимике ижестам;

        замирает с расширенными зрачками в широко раскрытых глазах и всячески пытаетсяоказать Вам внимание;

        своим поведением показывает открытость и неподдельнуюзаинтересованность;

        с удовольствием рассказывает о себе, делится с Вами чем-то своим, глубокосокровенным;

        может пытаться сделать Вам подарок или как-то отблагодарить и с этой цельюзаранее что-то с собой приносит;

        приходит намного ранее назначенного времени и терпеливо ждет;

        мужчина при общении с женщиной большим и указательным пальцами проводит посвоим щекам в направлении к подбородку; одной или двумя руками передаеточертания груди; делает обеими руками движения сверху вниз, как бы проводя имипо талии собеседницы; указательный палец прикладывает к нижнему веку или слегкаоттягивает его вниз (что символически заменяет слово "загляденье");подкручивает реальные или воображаемые усы (неосознанноохорашивается).

Признаки отрицательного переноса чувств–

это когда человек:

        не слушает Вас, грубит, спорит, агрессивен;

        сомневается во всем, что Вы ему говорите;

        смотрит на Вас, прищурив глаза, с ухмылкой, усмешкой, недоверием, презрением,свысока, с подозрением и другими недобрыми чувствами;

        прячет глаза, отводит взгляд в сторону;

        опаздывает, отказывается что-то оплачивать, не выполняет поручение;

        не желает о себе рассказывать, делиться впечатлениями, воспоминаниями и т.д.

Впечатление, которое формируется о новом дляобъекта человеке, определяется прежде всего его обликом и поведением.

Эффект первого впечатления во многомопределяется психофизиологией подсознательного запечатления. Он надежно фиксируется вдолговременной памяти человека и затем активно бессознательно влияет на вседальнейшие взаимоотношения людей. Если, к примеру, человек при первом контактепонравился, то потом уже трудно себя разубедить, что этот "симпатяга" на самомделе – преступник инегодяй.

В процессе формирования первого впечатленияучаствует процесс проецирования, при котором познающий, оценивающий субъектможет, подсознательно оценивая другого, "вкладывать" свои состояния в этудругую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи емусамому, а у оцениваемой личности могут отсутствовать.

Первое впечатление о человеке формируется попринципу "Насколько ты похож на меня и мои идеалы". Именно поэтому мы с большейсимпатией относимся к человеку с таким же цветом кожи, как у нас, примерноодного с нами роста, телосложения и возраста, похожего характера оформлениявнешности, примерно одинакового проявления экспрессии. Скажите, если сейчасперед Вами, цивилизованным европейцем, предстанет негр-карлик 90 лет, свнешностью бомжа и соответствующим запахом, с прической панка, жестикуляцией"нового русского" и приказом-скороговоркой приготовить ему кофе, как Вы к немуотнесетесь А ведь в определенной среде он был бы "в доску своим"…

Истоки враждебности, с которой "молодыегорячие" относятся к тем, кто не похож на большинство (например, панки, рэперы,инородцы), тоже заложены в подсознании.

Однажды мне довелось присутствовать наВсероссийском фестивале студенческих театров эстрадных миниатюр. Два крупныхпищевых предприятия принимающей губернии делали себе на этом фестивале рекламучерез спонсорство. Кроме традиционных угощений в рекламной программе было ивыступление перед студенческой публикой руководителей этих предприятий. Один изних вышел на сцену в традиционной длянего черной блестящей "тройке", а другой, скореевсего интуитивно, надел свитер, кроссовки. Первый сказал свою речь – и был таков. А второгостуденческая братия не отпускала со сцены полчаса, задавая вопросы. И это притом, что первый босс представлял пивную отрасль (традиционный студенческийнапиток), а второй –хлебопекарную.

Необходимо понимать, как подать себя томуили иному человеку. Например, собираясь на встречу с рабочим, можно бытьуверенным в том, что положительный перенос чувств Вы сформируете, придя к немув аккуратных чистых джинсах. Типичный же чиновник не воспримет Вас с тойсимпатией, на которую Вы рассчитывали, явись Вы к нему без галстука. Грамотныйменеджер фирмы, занимающейся услугами, никогда не пошлет к 80-летнему дедушке18-летнюю девочку-агента, да и сам никогда не поедет к семье с низким уровнемдоходов на крутой иномарке, в стильном пиджаке, с компьютером "ноутбук" в однойруке и беспрестанно звонящим сотовым телефоном последней модели – в другой. В добрые старыевремена торговых агентов подбирали так, чтобы они соответствовали своейклиентуре и в этническом отношении. Армянина направляли к армянам, еврея– кевреям.

Непременное условие для "попадания вдесятку" при формировании симпатии – система малозаметныхтестов при предварительныхразговорах по телефону. Она вырабатывается на практике. Для тренировки напервых порах попробуйте заполнять при разговоре по телефону карточки, гдеотражались бы национальность, возраст, профессия, социальный статус, уровеньжизни, эмоциональность Вашего партнера по общению. Заполнив карточку, Вы слегкостью поймете, как следует оформить свою внешность и поведение (стиль иритм речи, лексика, мимика, движения), чтобы при встрече он подсознательнопринял бы Вас за "своего", стал относиться к Вам с симпатией.

Для установления нужного контакта нельзяполагаться на случай. Ситуацию для знакомства с человеком следует создаватьискусственно, продумав заранее сценарий, подготовив необходимые условия и все,что нужно, предусмотрев и подготовив еще несколько возможных изменений по ходусценария с любой возможной импровизацией.

Психологические нюансы, влияющие насознательное формирование первого положительного впечатления о человеке,перечислены и в других, более ранних, разделах. Дляцелей сознательного формирования симпатии сгруппируем избранные советы многихпсихологов воедино:

1.         Удачно (и ненавязчиво)продемонстрированное человеком в начале общения некое положительное качествоспособно вызвать "эффект ореола", или "гало-эффект" (окрашивание однимкачеством всех остальных), обеспечивающий общее благоприятное впечатление о неми позитивный прогноз его поведения. Так же верно и обратное.

2.         Если собеседник физическипривлекателен, это вызывает "эффект красоты" и способствует положительнойоценке его манер, черт характера, моральных качеств и поступков.

3.         Мужчина оценивается окружающимигораздо выше в сопровождении симпатичной и хорошо одетой спутницы, нежели рядомс некрасивой и безвкусно одетой женщиной.

4.         Следите за своей осанкой иаккуратным внешним видом.

5.         Добавьте упругости в Ваш шаг.Большинству нравится общество энергичных людей.

6.         Легкую стеснительность окружающиечасто воспринимают как привлекательную, а представители противоположного пола– даже каксоблазнительную и сексуально возбуждающую.

7.         Для встречи лучше выбрать время,удобное как Вам, так и собеседнику, достаточное для намечаемойбеседы.

8.         На первое впечатление о человекеможет существенно повлиять характер рукопожатия. Энергичное, твердоерукопожатие, сочетаемое с прямым взглядом в переносицу воспринимается какпризнак мужественности и нравится подавляющему большинству. Научитесьустанавливать визуальный контакт еще примерно за 3 метра до сближения с будущимсобеседником. Поддерживайте визуальный контакт и во время разговора. Однакодолгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается какпризнак агрессивности, а адресованный мужчиной женщине – как нескромныйпризыв.

9.         При первой встрече нужнообязательно представиться (назовите свое имя и общественныйстатус).

10.   Активная, выразительная жестикуляция,сопровождающая положительные эмоции, выражаемые голосом, создает впечатлениенеподдельной заинтересованности и дружелюбия. Подчеркивайте жестами важнейшиедля Вас слова, но следите, чтобы жесты не выглядели развязно.

11.   Женщина, сидящая в удобной позе снеперекрещенными руками и ногами, обычно нравится больше, нежели пребывающая внапряженной "закрытой" позе.

12.   Доброе настроение, создаваемоедружеской атмосферой, хорошей пищей, негромкой спокойной музыкой, нежданнойудачей и т.д., содействует положительному восприятию новогознакомого.

13.   Важная вещь – Ваша простота во всем: вразговоре, взгляде, мимике, прическе.

14.   Старайтесь иметь приветливое выражениелица, искренне улыбаться и вызывать улыбку у объекта. Существует прямаязависимость между мимикой лица, настроением и чувством симпатии.

15.   Очень внимательно наблюдайте даже замелочами в поведении объекта и всегда старайтесь выяснять, что за ними на самомделе скрывается. Большое значение следует придавать позам, мимике, эмоциям истрастям объекта.

16.   Беседовать надо в равном положении нарасстоянии вытянутой руки, стараясь почти все время смотреть объекту в лицо инесколько наклонясь к нему. Устойчивый контакт с помощью глаз с говорящимвыказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение какмонолога, так и диалога.

17.   Желательно не делать лишних и резких движений – это отвлекает и создаетвпечатление суетливости.

18.   Следует создать ситуацию, когда объектделает Вам что-то приятное, т. к. люди обычно начинают симпатизировать тому,кому сделали приятное, и ненавидят тех, кому сделали плохое. К созданию такихситуаций можно отнести и безобидные просьбы налить воды, чаю или кофе,проконсультировать по какому-нибудь профессиональному вопросу, дать посмотретьвидеокассету, CD, DVD и т.п.

19.   С самого начала придерживайтесьдружеского тона, мягких, теплых модуляций голоса.

20.   В начале разговора Ваши первые 10 словдолжны быть очень важными и приковать к Вам внимание.

21.   Наиболее эффективным средствомбыстрого взаимопонимания с малознакомым человеком будет выражениеблагодарности: "Спасибо за интерес к нашей встрече", "Спасибо за предложениевстретиться".

22.   По возможности назовите имясобеседника в первых 10–12 словах беседы: "Как хорошо, что я Вас снова встретил, ИванИванович". В дальнейшем разговоре также называйте его по имени илиимени-отчеству и, соблюдая дистанцию, поддерживайте дружескую обстановку.Человека больше всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени. Непереходите на "ты", особенно, если объект моложе Вас или ниже по социальномустатусу. При этом соблюдайте непринужденность – не делайте "выканье"дополнительным барьером между Вами и собеседником.

Pages:     | 1 |   ...   | 12 | 13 || 15 | 16 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.