WWW.DISSERS.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

   Добро пожаловать!

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 54 |
  • Переломные вопросы

Они удерживают беседу в строгоустановленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем.Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информациипо одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно "пробиться"через сопротивление собеседника, например: "А как Вы представляете себе…";"Как на самом деле у Вас обстоят дела с…"; "Как Вы считаете, надо ли изменятьтехнологию…"

  • Вопросы для обдумывания

Этот тип вопросов понуждает собеседникаразмышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например:"Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что…"; "Вы полагаете,что…"

  • Контрольные вопросы

Задаются во время разговора с цельювыяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или простоподдакивает, например: "Что Вы об этом думаете"; "Вы считаете так же"; "Развене о серьезном деле идет речь"

  • Вопросы для ориентации

Их цель – определить, придерживается лисобеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: "Есть ли у Васеще вопросы"; "Какова Ваша точка зрения"; "Ясно, какую цель мыпреследуем"

  • Встречные вопросы (их еще называют"вопросы-дикобразы" или "вопросы-ежики")

Вопросы подобного рода призваны вести кпостепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту,когда он скажет окончательное "да". Этот метод заключается в умении ответить навопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющимперейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупательзадает вопрос: "Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая"Ответив интуитивно: "Конечно, без проблем!", Вы можете остаться ни с чем– у покупателяостается в запасе вариант "подумать". Но можно дать ответ на такой вопрос и вформе встречного вопроса,приподнимающего разговор на новый уровень:

П о к у п а т е л ь: "Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19мая"

П р о д а в е ц: "Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможетесегодня же перечислить аванс"

Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфередоброжелательного ненавязчивого интереса. Ценность этого метода сводится к нулюпри злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающимтоном. Но при благоразумном использовании "ежики" просто бесценны.

  • Альтернативные вопросы

Предоставляют собеседнику свободу выбора(или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышатьтрех. Основным компонентомвопроса является союз "или", например: "Какой день недели Вы предпочитаете длявстречи: понедельник или вторник"

  • Однополюсные вопросы

Повторение Вами вопроса собеседника в знактого, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даетеответ. Результат –появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, ивыигрыш времени для обдумывания.

  • Провокационные вопросы

Провоцировать – значит подстрекать, бросатьвызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнераи установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например:"Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению сдругими предложениями рынка"

  • Заключительные вопросы

Их цель – поставить точку в разговоре,например: "Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете" Заключительныйвопрос может выглядеть и как альтернатива: "Когда Вас больше устроит к намподъехать: 14 или 15 января"

3.2.6. Эмоционально-образноевнушение

При показе квартиры потенциальномупокупателю можно убеждать купить ее, руководствуясь тем, что она самая лучшаяпо соотношению качество/цена и что площадь в ней на 3 м² больше,чем во всех других однотипных квартирах, и т. п., а можно и приводитьэмоциональные доводы на эти же темы:

        "Вы можете искать более лучшую квартиру, и найдетеее. Можете искать более дешевую квартиру, и найдете ее еще быстрее. Но если Вызахотите найти такую же хорошую квартиру по такой цене, мой опыт подсказывает,что придется расстаться со многими нервными клетками и запастись большимколичеством бензина для таких поисков. Если хотите, сохраните вот этот телефон.После того как ничего не найдете, позвоните нам и просто скажите, что свободноевремя дешевым не бывает…"

        "Посмотрите, вот стоит кровать. Площадь у нее 3м². Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365Ваших снов в год!"

        “Вы когда-нибудь плакали Я не знаю, как Вы, а когданам придется съезжать с этой замечательной квартиры да еще в таком роскошномместе, то, расставаясь с ней, мы не один носовой платок слезамизамочим!..”

Многие люди развивают в себе такоемышление, что любые логические доводы у них автоматически трансформируются вэмоциональное внушение. Пример – монологи Жванецкого или одесский разговорный язык. Идеи, "одетые"в эмоциональные одежды, очень сильно затрудняют их логический анализ и надежно"застревают" в подсознании.

3.2.7. Галлюцинаторное внушение

В этом случае Вы косвенно предлагаете объекту напрячьсвое воображение и представить в гипотетических деталях все прелести объекта Вашего внушения. Вследующих примерах –монологи жены, призывающей мужа сделать ремонт:

        Посмотри, какие здесь могут быть антресоли. Вотпредставь: к нам приезжает моя мама и привозит с дачи четыре ведра огурчиков.Естественно, стихийное бедствие – закрутка. И, конечно, банка за банкой, банка за банкой! И куда ихстолько Да на антресоли! Приходишь ты зимой, и с морозца-то я тебе самарюмочку налью, а за закуской и бежать не надо – хвать ее с антресолей, и вотони, хрустящие, уже сами в рот просятся…

        Пройдись по комнате и вообрази: долгожданные выходныеили твой день рождения. Утро. Ты блаженно почиваешь. Я хочу сделать тебесюрприз: пока ты спишь, приготовить тебе чашечку кофе. Встаю с кровати… Я тебескажу – со скрипучимиполами у меня такой сюрприз получится!…

Главное в таком внушении – не вызвать ни малейшейнастороженности объекта воздействия, но так "нарисовать" ему "картину", такочаровать исловно заворожить, чтобыказалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в Вашем. Это и неудивительно: ведь в полной мере эта методика внушения раскрывает себя вэриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическомпрограммировании. Если внимание приковано ккакому-нибудь одному представлению, то ничто не проникает в сознание извне,кроме того, что прочно ассоциировано с этим представлением. Поэтому внушениеможет вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организмеобъекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попыткивозбудить фантазию человека, который при этом так погружается в себя, что гранимежду подсознанием и сознанием стираются, весьма перспективны. Психика вподобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятиюлюбого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицосуггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом.

Но об этом речь еще впереди. Здесь же мыговорим именно о внушении без введения в транс. Если Вы сможете освоить этиметодики, то считайте, что смогли подготовить себя к более сложным методам воздействия на подсознаниечеловека.

3.2.8. Внушение с отрицанием

Не верь, не бойся, не проси.

Постулат уголовного мира

Термин "внушение с отрицанием" подразумеваетподачу информации с использованием частицы "не".

Данный вид внушения используется также и втехниках нейро-лингвистическогопрограммирования, о которых речь еще впереди, ноимеет и большое самостоятельное значение.

Мозг человека устроен таким образом, чтонаши психические автоматизмы частицу "не" как бы отбрасывают. Суггестивныйприем с использованием этой частицы основан на том, что человеку для того,чтобы представить, что ненадо делать, вначале надопредставить себе ситуацию, что он это делает. Отрицания с частицей "не"существуют в речи, но их нет в подсознании: если мы скажем "Компьютерне стоит на столе", тосознанию надо сначала представить, что компьютер стоит на столе, а уж потом заставить этукартинку исчезнуть. Компьютер в мышлении человека не может "не стоять настоле". Он может стоять где-то в другом месте, может лежать на боку, но "нестоять где-то" он не может! А раз так, то этот парадокс можно использовать и всуггестивных инструкциях.

Чем в более сложной ситуации находитсячеловек, тем беззащитней он перед своими автоматизмами мышления. Если человеку,впервые вставшему на коньки или севшему на велосипед, крикнуть: "Не упади!",– он вполне можетпотерять равновесие. Нет ничего удивительного в том, что человек, которому Высказали: "Не расстраивайся!", – в ответ расплачется. Вы ведь этой фразой разбудили еговоспоминание об этом состоянии и, таким образом, дали ему командурасстраиваться.

Но самое смешное, что при помощи частицы"не" люди сами создают себе препятствия в достижении чего-либо. Исследованияпоказали, что около 70% внутренних мысленных планов, самоприказов и дажепохвал, адресованных себе, формулируются россиянами через самоотрицание ("Немедлить!"; "Не беспокоиться!"; "Я не такой придурок, как Пупкин!"; "Не обращатьвнимания!" и т. п.). Строя фразы по этому типу, люди подталкивают себя именно ктому, чтобы медлить, беспокоиться, обращать внимание, делать глупости и быть"придурком". Мысли-отрицанию в такой форме очень легко подменитьмысль-утверждение. Она вытесняет ее и именно так воплощается в жизнь.Добровольные жертвы постоянных тревог и того, что называется "невезением", самипрограммируют себе эти кошмары, сбывающиеся затем с неизбежностью пророчества.Эти люди неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели. Понимание этого и тренировкив формулировании своих целей в позитивных терминах, употреблении утвердительныхвыражений, прямой формы глаголов и существительных без отрицаний("Поторопиться"; "Быть спокойным и хладнокровным"; "Хорошо рассчитывать своевремя"; "Быть упорным и последовательным") практически сразу дают поразительныйэффект. Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательныерезультаты.

Но это к слову. В качестве внушающего приемаиспользование частицы "не" очень эффективно. Приведем несколькопримеров:

        "Не думай о зеленой обезьяне!" (знаменитая шутка).

        "Мы не будем говорить о тотальной дебилизациинаселения в последние годы, как это делают высокопоставленныеврачи-статистики…" (фраза изтелепередачи).

        "Я ничего не прошу мне предлагать" (классическая фраза взяточника).

        "Не слишком веселитесь и развлекайтесь, практикуясь вприменении этого способа воздействия".

        "Не читайте это, если за последние десять лет Вы неприобрели ни холодильник, ни видеомагнитофон, ни стиральную машину, нителевизор…" (первая фраза листовки политическойпартии).

3.2.9. Внушение вызовом "полярнойреакции"

Данное внушение производится призывом илипредложением к гипотетическому доведению нежелательной суггестору возможнойситуации до логического предела или вообще до абсурда:

        Никогда не обращайтесь в лицензированные фирмы– это опасно. Такиефирмы, по заверениям околоподъездных бабушек, сплошь состоят из бандитов,которые, как никотин, убивают даже лошадей. Вы много видите на улицах городалошадей Так вот –это они их, родимых… (Реклама).

        Когда поедешь на вещевой рынок, обязательно положивсе деньги в один кошелек, а его – в неглубокий наружный карман, да так, чтобы кошелек из карманавыглядывал.

        Если Вас по телефону обозвали дураком / и не сталиждать ответа, бросив трубку на рычаг, / наберите быстро номер из любыхслучайных цифр / и тому, кто снимет трубку, сообщите: "Сам дурак!" (Г.Остер. "Вредные советы").

        В принципе, я вообще не сторонник того, чтобыпризывать слушать меня. В то время как я буду все это рассказывать, Вы можетене очень прислушиваться, а еще лучше – ходить по кабинету, наливатьсебе кофе, разговаривать…(Фраза менеджера насовещании).

Как вариацию применения этого способаподачи информации можно привести прием "разоблачение". Предположим, Вы знаете,что человек при общении с Вами может предпринять определенные действия,нежелательные для Вас. Словом или делом – не имеет значения. Сыграйте наопережение:

        Ну ты еще кулаком по столу постучи! Или стакан сокамне в лицо выплесни!

        Да что ты меня уговариваешь это купить Ты же сейчас,поди, скажешь, что это долларов сто стоит!..

3.2.10.  Иносказательное внушение

Внушениями без введения в транс являютсятакже непрямые директивы в виде образных примеров. Данный метод воздействия наподсознание применялся еще древними мудрецами. Необходимая мысль при этомизлагается иносказательно – в виде афоризма, аналогии, шутки, анекдота, короткой истории изличной жизни или жизни знакомых, случая из профессиональной практики, притчи,примера из книг, прессы, телевидения – того, что принято называтьметафорами. Возникающая при этом у слушателя ассоциация и является внедряемой вего подсознание мыслью.

Метафоры ловко обходят критику разума– ведь с ниминевозможно спорить. Они оказывают мощное непрямое воздействие. Книга,изобилующая метафорами, как правило, оказывает гораздо более глубокое влияние,чем оперирующая языком логики. Слушая образную речь, человек невольнопредставляет картины и звуки, которые она порождает, со всеми личнымипереживаниями по этому поводу.

Чем ярче и эмоциональнее метафора, тем вышеи надежнее внедренный эффект и тем вероятнее, что собеседник применитпоучительные выводы.

Простые метафоры предлагают простыесравнения: черный, как уголь; прозрачный, какстекло. В речи любого "обаятельного", "приятного"рассказчика Вы обязательно заметите множество таких метафор. Они помогаютпросто и эффективно выразить самые сложные идеи, позволяют экономить слова,разъяснять непонятное и делают нашу речь более запоминающейся, живописной.Именно простые метафоры подтолкнули многих ученых к грандиозным открытиям иизобретениям.

Сложные метафоры – это истории, содержащие несколько смысловыхуровней. Такой способ воздействия на человека часто называют "входом в мозг нечерез парадную дверь, а с заднего крыльца". Ораторы, религиозные деятели,писатели всех времен и народов именно с помощью простых историй и на их примерепередавали глубочайшие истины. Многие психотерапевты даже успешно лечилиофициально неизлечимые болезни вышеизложенным методом.

Pages:     | 1 |   ...   | 9 | 10 || 12 | 13 |   ...   | 54 |



© 2011 www.dissers.ru - «Бесплатная электронная библиотека»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.